白凱

中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革明確了兩大重點(diǎn)改革方向，即“現(xiàn)有隊(duì)伍專業(yè)升級(jí)”“新型營(yíng)銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設(shè)‘產(chǎn)品+服務(wù)生態(tài)”、“科技精準(zhǔn)賦能”，加快推進(jìn)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)。

中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革遵循監(jiān)管導(dǎo)向，響應(yīng)市場(chǎng)需求，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在生態(tài)與科技的支撐下，以結(jié)構(gòu)調(diào)整、基礎(chǔ)強(qiáng)化、縣域深耕等六大舉措優(yōu)化基本盤，實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量、更有效率的發(fā)展；緊抓細(xì)分市場(chǎng)新機(jī)遇，布局新營(yíng)銷，對(duì)接新生代客戶需求，以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)激發(fā)發(fā)展新動(dòng)力。

中國(guó)人壽將采取“新定位、新架構(gòu)、新制度、新營(yíng)銷、新賦能、新發(fā)展”六大舉措布局新型營(yíng)銷，通過“結(jié)構(gòu)升級(jí)、育成升級(jí)、基礎(chǔ)升級(jí)、區(qū)域升級(jí)、銷售升級(jí)、服務(wù)升級(jí)”六大舉措升級(jí)現(xiàn)有隊(duì)伍，并以生態(tài)科技支撐改革發(fā)展。

新基本法：提高準(zhǔn)入門檻，促進(jìn)專業(yè)分工

中國(guó)人壽的新營(yíng)銷基本法有八個(gè)特點(diǎn)：一是提高了準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求入門的門檻是本科以上畢業(yè)生，而且降低了考核的周期，以年度考核為周期。二是促進(jìn)了專業(yè)分工。三是取消了新人津貼。四是釋放了層級(jí)的利益，簡(jiǎn)化了層級(jí)。五是配置了長(zhǎng)期利益，增強(qiáng)了品質(zhì)的訴求。六是聚焦目標(biāo)聯(lián)動(dòng)，平衡了團(tuán)體利益。七是遷移過程管理，引導(dǎo)直接利益。八是整合了管理成本，形成了輕量競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)市場(chǎng)上不缺勞動(dòng)力，可能在三年疫情期間整個(gè)的保險(xiǎn)銷售活動(dòng)接近于停滯或者說銳減，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的銷售收入在減少，而且銷售的行為也很難發(fā)生，所以增員就比較難。其實(shí)，中國(guó)目前畢業(yè)大學(xué)生還是很豐富的，很多人希望嘗試保險(xiǎn)工作。

勞動(dòng)力的供給量上并不缺，但增員難，在于這些意向人員或者新人來了以后，能不能在一定的時(shí)間內(nèi)獲得成長(zhǎng)，在專業(yè)上得到提升，在客戶資源上獲得幫助，逐步來適應(yīng)保險(xiǎn)銷售的工作。增員難和育成難是連接在一起的。

無論是增員還是育成，都是近幾年壽險(xiǎn)改革中各家公司普遍面對(duì)的難題。中國(guó)人壽在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革上有哪些目標(biāo)，提出了什么樣的新計(jì)劃？

中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革明確了兩大重點(diǎn)改革方向，即“現(xiàn)有隊(duì)伍專業(yè)升級(jí)”“新型營(yíng)銷模式布局”，兩大保障策略支撐“建設(shè)‘產(chǎn)品+服務(wù)生態(tài)”、“科技精準(zhǔn)賦能”，加快推進(jìn)向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化“三化”隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)。

其中，“新營(yíng)銷模式布局”具體表現(xiàn)為六大改革措施，包括“新定位、新架構(gòu)、新制度、新營(yíng)銷、新賦能、新發(fā)展”等主要為優(yōu)化基本盤，抓住細(xì)分市場(chǎng)新機(jī)遇，對(duì)接新生代客戶需求，以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展新動(dòng)能。

新隊(duì)伍：金融保險(xiǎn)規(guī)劃師為主體

以“新定位”為例，中國(guó)人壽提出建立以金融保險(xiǎn)規(guī)劃師為主體的新隊(duì)伍。這與傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)代理人有何區(qū)別？

原銀保監(jiān)會(huì)在2022年11月發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見（征求意見稿）》，中國(guó)人壽也深度參與討論了上述文件內(nèi)容，22條內(nèi)容目前代表了整個(gè)行業(yè)的共識(shí)。文件內(nèi)容包括優(yōu)化個(gè)人代理人的制度設(shè)計(jì)、引導(dǎo)個(gè)人代理人要在公司長(zhǎng)期服務(wù)、規(guī)范創(chuàng)新銷售人員的管理體制，規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品的銷售與服務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化傭金激勵(lì)的分配機(jī)制等。

整個(gè)行業(yè)近三年都在提營(yíng)銷體系改革，但各家公司在現(xiàn)有的存量隊(duì)伍中做大的改革，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。比如說，把三級(jí)架構(gòu)直接變成二級(jí)架構(gòu)，會(huì)使利益結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，可能會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有的隊(duì)伍不穩(wěn)定。

所以中國(guó)人壽重新建了一支以金融保險(xiǎn)規(guī)劃師為主體的隊(duì)伍，從多層次向扁平化轉(zhuǎn)變，從一人多職向?qū)I(yè)專注轉(zhuǎn)變。在架構(gòu)上，新的隊(duì)伍中，銷售人員只管銷售，管理人員就注重于管理，發(fā)揮各自的特長(zhǎng)，聚焦于專業(yè)的事情，提升工作效率。

在制度上或者說基本法上，則有多方面的改變，通過在激勵(lì)導(dǎo)向、考核管理、人員準(zhǔn)入、產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、發(fā)展訴求六大方面的改革優(yōu)化，響應(yīng)監(jiān)管要求，打造高效能團(tuán)隊(duì)。例如：提高準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求本科以上畢業(yè)生，并且將考核周期由以往的季度改為年度，避免銷售人員為了在短期內(nèi)的達(dá)到一定產(chǎn)能而出現(xiàn)產(chǎn)能不穩(wěn)定的現(xiàn)象，同時(shí)要給時(shí)間讓他們學(xué)習(xí)。

我們?nèi)∠诵氯私蛸N，以往一些低產(chǎn)能的人員到公司來，公司給他津貼是希望他逐步成長(zhǎng)，但是新架構(gòu)的準(zhǔn)入門檻提高了，高素質(zhì)人員進(jìn)來是專心致志做這件事情的，而不是靠一個(gè)月1000塊錢的新人津貼來生存。更重要的是，要通過自己的努力，職業(yè)化發(fā)展，在中國(guó)人壽獲得更高的收入才能留存。

在招募上，中國(guó)人壽采取“公司招募”+“個(gè)人招募”的方式，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，面向高學(xué)歷、高自主、高潛質(zhì)人才；管理上，建立與新生代適配的平衡化管理模式；經(jīng)營(yíng)上，推出線上線下融合工作模式，打造自主自驅(qū)、支持便捷、和諧開放的工作環(huán)境。

中國(guó)人壽希望用三年實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系改革目標(biāo)。到2025年，在新型營(yíng)銷布局上，希望以3-5個(gè)樣板工程帶動(dòng)擴(kuò)面；而在存量隊(duì)伍上，則希望個(gè)險(xiǎn)新單產(chǎn)能較2022年增長(zhǎng)30%。

中國(guó)人壽2023年三季報(bào)顯示，截至三季度末，中國(guó)人壽總銷售人力為72.0萬人，其中，個(gè)險(xiǎn)銷售人力為66.0萬人，個(gè)險(xiǎn)板塊月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%。