趙然

依托集團(tuán)的綜合金融布局，平安壽險(xiǎn)和平安銀行深度合作打造新銀保模式，使其銀保渠道價(jià)值率遠(yuǎn)超上市同業(yè)。該模式下，以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主、兼顧復(fù)雜金融產(chǎn)品銷售的新銀保隊(duì)伍以資產(chǎn)配置方式做保險(xiǎn)，滿足客戶多元需求，也帶動(dòng)平安壽險(xiǎn)銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)能力持續(xù)提升。

目前，中國平安已擁有壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、銀行、資產(chǎn)管理和科技五大業(yè)務(wù)板塊，其中壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行業(yè)務(wù)是主要利潤來源。

2023年上半年，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和銀行三大板塊的歸母凈利潤合計(jì)占比為94.9%，歸母營運(yùn)利潤的合計(jì)占比為96.3%。營運(yùn)凈值產(chǎn)收益率（ROE）角度來看，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)處于較高水平，2023年上半年的年化營運(yùn)ROE為35.6%，對(duì)集團(tuán)整體營運(yùn)ROE產(chǎn)生拉動(dòng)作用。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和銀行業(yè)務(wù)2023年上半年年化營運(yùn)ROE分別為15.2%、12.7%。

依托于集團(tuán)的綜合金融布局，平安壽險(xiǎn)和平安銀行開展深度合作、價(jià)值共創(chuàng)，是平安壽險(xiǎn)銀保渠道改革和平安銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的亮點(diǎn)。

平安壽險(xiǎn)近年來持續(xù)推動(dòng)“4渠道+3產(chǎn)品”的改革戰(zhàn)略落地，其中與平安銀行合作的“銀保優(yōu)才”正是平安壽險(xiǎn)銀保渠道改革的重點(diǎn)方向之一。平安銀行自2021年啟動(dòng)新銀保戰(zhàn)略改革，其中的重要一步是建設(shè)一支“懂保險(xiǎn)的財(cái)富隊(duì)伍”，全面提升客戶服務(wù)的綜合化、專業(yè)化水平，為平安銀行私行財(cái)富業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展開拓新賽道。

截至2023年上半年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值（NBV）同比增長(zhǎng)174.8%至28.25億元，占比同比上升5.1個(gè)百分點(diǎn)至10.9%，平安銀行代理個(gè)人保險(xiǎn)收入同比增長(zhǎng)107.2%至22.07億元，占手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入比重達(dá)到13.5%。

銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)能力持續(xù)提升

從規(guī)模和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)維度回顧平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀保渠道的發(fā)展歷程，規(guī)模維度主要通過銀保渠道保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值的增速、占比來衡量，質(zhì)量維度主要通過銀保渠道的期交保費(fèi)占比和新業(yè)務(wù)價(jià)值率來衡量。

1996-2009年：積極拓寬合作銀行范圍，豐富銀保產(chǎn)品類型。

這一階段，平安銀保渠道的發(fā)展主要呈現(xiàn)如下特征：一是積極拓寬合作銀行范圍。1996年，平安與農(nóng)業(yè)銀行合作，成為國內(nèi)較早嘗試銀保業(yè)務(wù)的公司。此后，平安積極推動(dòng)與多家銀行的合作。截至2001年9月，平安壽險(xiǎn)已經(jīng)與工、農(nóng)、中、建四大國有銀行以及招商、民生、光大等股份制商業(yè)銀行全部簽署了合作協(xié)議。

二是持續(xù)豐富銀保渠道產(chǎn)品類型。2000年8月，平安壽險(xiǎn)推出國內(nèi)第一份銀行代理分紅險(xiǎn)種——“平安千禧紅兩全保險(xiǎn)”；2006年7月推出兼有保險(xiǎn)保障和投資理財(cái)雙重功能的銀保產(chǎn)品——平安金樂章兩全保險(xiǎn)（分紅型）；2007年1月推出了銀保萬能險(xiǎn)“金玉滿堂”；2007年9月推出銀保投連產(chǎn)品“聚富步步高”，以滿足中高端市場(chǎng)的需求，讓更多客戶享受專業(yè)投資理財(cái)服務(wù)；2007年11月推出個(gè)人壽險(xiǎn)投連產(chǎn)品——“聚富年年”投資連結(jié)保險(xiǎn)。

2010-2016年：開始探索銀保渠道價(jià)值轉(zhuǎn)型，銀保渠道的新單保費(fèi)和NBV規(guī)模承壓，但業(yè)務(wù)質(zhì)量有所改善。

規(guī)模方面，平安壽險(xiǎn)銀保渠道新單保費(fèi)2010-2016年期間的年化增長(zhǎng)率-11.7%，占比累計(jì)下滑37.4個(gè)百分點(diǎn)至9.3%；新業(yè)務(wù)價(jià)值在2011-2016年的年化增長(zhǎng)率為-18.5%，占比累計(jì)下滑6.3個(gè)百分點(diǎn)至0.6%。

質(zhì)量方面，在銀保渠道整體新單保費(fèi)承壓的背景下，期交新單保費(fèi)期間年化增長(zhǎng)率卻高達(dá)36.2%，占比累計(jì)上升25.6個(gè)百分點(diǎn)至26.9%。但這一階段銀保渠道的新業(yè)務(wù)價(jià)值率仍處于較低水平。

2017年至今：銀保渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量大幅優(yōu)化，價(jià)值貢獻(xiàn)能力顯著提升。

規(guī)模方面，雖然銀保渠道新單保費(fèi)在2017-2022年的年化增長(zhǎng)率僅為-0.5%，占比基本持平，但是新業(yè)務(wù)價(jià)值在期間的年化增長(zhǎng)率高達(dá)36.7%，占比累計(jì)上升6.5個(gè)百分點(diǎn)至7.1%。

質(zhì)量方面，在銀保渠道整體新單保費(fèi)保持穩(wěn)定的背景下，期交新單保費(fèi)期間的年化增長(zhǎng)率卻達(dá)到19.5%，占比累計(jì)上升53.8個(gè)百分點(diǎn)至80.7%。

橫向?qū)Ρ葋砜?，平安壽險(xiǎn)銀保渠道的保費(fèi)規(guī)模雖然小于上市同業(yè)，但是其價(jià)值率遠(yuǎn)高于同業(yè)，從而使得其銀保渠道貢獻(xiàn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值規(guī)模較高。同時(shí)，公司銀保渠道的期交業(yè)務(wù)占比較高，是導(dǎo)致其價(jià)值率占優(yōu)勢(shì)的原因之一，而其與平安銀行深度合作打造的“新銀?！蹦Ｊ絼t是深層原因。

深度合作實(shí)現(xiàn)雙贏

平安壽險(xiǎn)與平安銀行自2021年起正式開始推進(jìn)深度合作、價(jià)值共創(chuàng)的“新銀?！蹦Ｊ?，平安銀行將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)嵌到財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系中，全面提升客戶服務(wù)的綜合化、專業(yè)化水平，平安壽險(xiǎn)協(xié)助打造平安銀行新優(yōu)才隊(duì)伍。

“新銀?！蹦Ｊ綖殡p方業(yè)務(wù)增長(zhǎng)均注入了新活力：從平安壽險(xiǎn)的角度，新銀保模式帶動(dòng)銀保渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)能力顯著提升。新優(yōu)才隊(duì)伍結(jié)合具體場(chǎng)景和客戶觸點(diǎn)，將保險(xiǎn)融入客戶的整個(gè)財(cái)富管理體系，保險(xiǎn)銷售能力大幅提升，人均產(chǎn)能十分亮眼。

2022年，銀保優(yōu)才隊(duì)伍的人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為平安壽險(xiǎn)鉆石隊(duì)伍的1.4倍。新銀保模式自2021年開始實(shí)施后，推動(dòng)平安銀保渠道的NBV逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)，2021-2022年期間的年化增長(zhǎng)率為12.9%，而同期NBV整體年化增長(zhǎng)率為-23.8%。

2023年上半年，在以增額終身壽險(xiǎn)為代表的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品熱銷的背景之下，公司銀保渠道實(shí)現(xiàn)跨越式價(jià)值增長(zhǎng)，NBV同比增長(zhǎng)174.7%。

● 平安銀行：中間業(yè)務(wù)收入快速增長(zhǎng)

在上述新銀保模式下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為平安銀行大財(cái)富管理戰(zhàn)略落地的重要增長(zhǎng)引擎。

平安銀行自2021年啟動(dòng)新銀保戰(zhàn)略改革后，代理保險(xiǎn)收入整體呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，在2021-2022年期間的年化增長(zhǎng)率達(dá)22.7%，而同期手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入年化增長(zhǎng)率為-16.6%。2023年上半年，平安銀行代理個(gè)人保險(xiǎn)收入同比增長(zhǎng)107.2%至22.07億元，占手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入比重達(dá)到13.5%（圖表1）。

產(chǎn)品與服務(wù)雙管齊下

在“新銀?！蹦Ｊ饺〉萌绱肆裂鄢煽?jī)的背后，平安壽險(xiǎn)與平安銀行是如何開展深度合作的呢？站在平安壽險(xiǎn)角度，公司針對(duì)平安銀行客群特點(diǎn)，敏捷定制有市場(chǎng)前瞻性、客戶吸引力的保險(xiǎn)產(chǎn)品，幫助平安銀行更好滿足客戶需求。

● 賦能銀行渠道

2022年，平安壽險(xiǎn)已經(jīng)針對(duì)平安銀行推出了兩款銀保專屬產(chǎn)品：平安御享年年和平安頤享鑫生。其中，平安御享年年為增額終身壽險(xiǎn)，其客戶利益更加全面，核保規(guī)則進(jìn)一步優(yōu)化，而且該產(chǎn)品可全面對(duì)接平安集團(tuán)的康養(yǎng)、居家養(yǎng)老、保險(xiǎn)金信托等服務(wù)。

平安頤享鑫生是養(yǎng)老年金保險(xiǎn)，旨在為已退休、臨退休人群以及為父母退休生活所考慮子女人群等提供有力支持，提前規(guī)劃養(yǎng)老生活方案，為老人提供長(zhǎng)至終身的品質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)。

平安新銀?？腿阂糟y行財(cái)富及以上客戶為主，年齡偏高，已有一定的財(cái)富積累，養(yǎng)老開始成為是他們?nèi)找骊P(guān)注的問題。該產(chǎn)品可按照“平安銀保幸福家”的權(quán)益達(dá)標(biāo)體系，享受健康、養(yǎng)老、傳承等多維權(quán)益與服務(wù)。

養(yǎng)老權(quán)益方面，針對(duì)不同客戶的養(yǎng)老訴求，提供居家養(yǎng)老和高端康養(yǎng)“臻頤年”兩套靈活解決方案供選擇。

平安壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品作為客戶對(duì)接醫(yī)療健康生態(tài)的媒介，使平安銀行能夠更全面地滿足客戶需求。平安壽險(xiǎn)創(chuàng)新推出中國版“管理式醫(yī)療模式”，將差異化的醫(yī)療健康服務(wù)與作為支付方的金融業(yè)務(wù)無縫結(jié)合，其中壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)是支付方的主要組成。

平安已擁有強(qiáng)大的醫(yī)療健康服務(wù)能力，自營旗艦方面，平安主要布局綜合醫(yī)院、體檢中心、醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)中心、影像中心等業(yè)務(wù)板塊。通過收購北大醫(yī)療集團(tuán)，平安將其下屬的6家三甲級(jí)醫(yī)院、特色專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及其他優(yōu)質(zhì)資源融入現(xiàn)有的醫(yī)療健康生態(tài)，其中北大國際醫(yī)院屬于旗艦醫(yī)院。

除醫(yī)院外，截至2022年底，平安壽險(xiǎn)已布局14家健康管理中心。合作網(wǎng)絡(luò)方面，平安整合國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，提供“到線、到店、到家”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，覆蓋醫(yī)療服務(wù)、健康服務(wù)、商品藥品等資源（圖表2）。

截至2022年底，在國內(nèi)，平安壽險(xiǎn)外部簽約醫(yī)生超4.5萬人，合作醫(yī)院數(shù)超1萬家，已實(shí)現(xiàn)國內(nèi)百強(qiáng)醫(yī)院和三甲醫(yī)院100%合作覆蓋；合作健康管理機(jī)構(gòu)數(shù)超10萬家；合作藥店數(shù)達(dá)22.4萬家，全國藥店覆蓋率超38%。在海外，公司的合作網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋全球16個(gè)國家，超1000家海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

通過平安壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，平安銀行客戶還能夠享受養(yǎng)老服務(wù)。居家養(yǎng)老方面，通過智能管家、生活管家、醫(yī)生管家，整合醫(yī)、 住、護(hù)、食、樂等十大場(chǎng)景服務(wù)，構(gòu)建一站式的居家養(yǎng)老建議解決方案（圖表3）。

高端養(yǎng)老方面，基于“七維健康”的康養(yǎng)核心理念以及“尊貴生活、尊享服務(wù)、尊嚴(yán)照護(hù)”的價(jià)值主張，為長(zhǎng)者提供定制專享的康養(yǎng)服務(wù)，營建有品質(zhì)、有溫度的全新康養(yǎng)體驗(yàn)，以滿足中國高品質(zhì)養(yǎng)老領(lǐng)域日益增長(zhǎng)的需求。

首個(gè)頤年城社區(qū)深圳蛇口頤年城項(xiàng)目于2022年7月25日啟動(dòng)施工。第二個(gè)頤年城社區(qū)廣州頤年城項(xiàng)目已于2022年11月正式對(duì)外發(fā)布。逸享城產(chǎn)品線于2022年10月對(duì)外發(fā)布，首個(gè)項(xiàng)目落子佛山，初步完成大灣區(qū)業(yè)務(wù)布局。

● 建設(shè)高質(zhì)量新銀保隊(duì)伍

站在平安銀行角度，開展銀保業(yè)務(wù)能在原有財(cái)富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，打造一支以壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為主、兼顧復(fù)雜金融產(chǎn)品銷售的財(cái)富管理隊(duì)伍，即新銀保隊(duì)伍。

新銀保隊(duì)伍的主要特征包括：第一，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有深刻理解，但是并非單純的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，而是以資產(chǎn)配置方式做保險(xiǎn)，將保險(xiǎn)作為滿足客戶多元需求的解決方案的一部分。

新銀保團(tuán)隊(duì)需具備基于各類金融資產(chǎn)為客戶設(shè)計(jì)綜合性財(cái)富管理方案的能力。平安銀行新銀保團(tuán)隊(duì)中，84%擁有個(gè)人理財(cái)銷售資格證，75%擁有保險(xiǎn)金信托銷售資格證，32%擁有基金銷售資格證。

第二，高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員。一方面體現(xiàn)為高學(xué)歷，超90%本科及以上，17%為研究生，超30%為名校及海外院校；另一方面體現(xiàn)為多元從業(yè)背景，超90%擁有銀行/保險(xiǎn)/資管等金融行業(yè)背景。

高質(zhì)量新銀保團(tuán)隊(duì)的背后，一方面是高質(zhì)量招聘嚴(yán)把入口關(guān)，另一方面也需要全面務(wù)實(shí)的培養(yǎng)體系。招聘方面，平安銀行嚴(yán)格優(yōu)選人才，入職率僅為2.2%。培訓(xùn)方面，平安銀行搭建了全產(chǎn)品、全方位的復(fù)合培養(yǎng)體系，重點(diǎn)提升隊(duì)伍復(fù)雜產(chǎn)品配置能力，為業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第三，薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)兼顧隊(duì)伍穩(wěn)定性和激勵(lì)作用。新銀保隊(duì)伍成員擁有正式的行員編制，既有固定底薪，還有銷售及職位津貼等，賦予充分的激勵(lì)與創(chuàng)收空間，使新銀保團(tuán)隊(duì)既有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，也能充分調(diào)動(dòng)人員積極性。

第四，組織結(jié)構(gòu)高度扁平化，信息流通更高效，執(zhí)行力更強(qiáng)。

集團(tuán)綜合金融經(jīng)營模式是底層支撐

平安銀行新銀保隊(duì)伍定位為財(cái)富管理隊(duì)伍的深層原因，在于平安集團(tuán)的全面金融業(yè)務(wù)布局和綜合金融經(jīng)營模式，使得新銀保團(tuán)隊(duì)能為客戶提供的并非是某一類單一的產(chǎn)品，而是涵蓋多種金融產(chǎn)品的綜合解決方案，能夠更好地滿足客戶需求。

平安旗下的金融業(yè)務(wù)涵蓋壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、融資租賃業(yè)務(wù)等，全面的業(yè)務(wù)布局和產(chǎn)品線使得平安能夠滿足各層級(jí)客戶的多元化需求。

各業(yè)務(wù)之間還可以通過合作開發(fā)產(chǎn)品的方式更好滿足客戶需求。例如壽險(xiǎn)產(chǎn)品與信托服務(wù)相結(jié)合的保險(xiǎn)金信托。保險(xiǎn)金信托在保險(xiǎn)的人身保障功能基礎(chǔ)上疊加了信托的財(cái)富傳承、財(cái)產(chǎn)隔離等功能，滿足了高凈值人群的個(gè)性化財(cái)富管理需求，并且?guī)?dòng)了壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長(zhǎng)。

各業(yè)務(wù)線之間各有所長(zhǎng)，通過內(nèi)部協(xié)同可以為客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)，在1+1+N客戶經(jīng)營體系下，新銀保團(tuán)隊(duì)可以獲得集團(tuán)內(nèi)部財(cái)富專家、康養(yǎng)專家、頂私法稅專家、家族信托顧問等專家團(tuán)隊(duì)的全方位支持，為客戶提供更全面、更專業(yè)的服務(wù)，該模式的順利運(yùn)作也與平安的綜合金融模式密不可分。

*作者為中信建投證券研究所分析師