張升達(dá)

從“偏科生”到多元化發(fā)展，再到目前的高端客戶經(jīng)營，張遠(yuǎn)珍的16年保險生涯經(jīng)歷了不同階段的躍遷，不僅是保費平臺從百萬元到千萬元的階級跨越，更是“資源紐帶”作用不斷延伸、迭代的綜合體現(xiàn)。

回顧過去16年的保險生涯，張遠(yuǎn)珍感恩一路上有支持她起步發(fā)展的貴人，有引導(dǎo)她進(jìn)行資源整合的伯樂，也有多年來合作無間的客戶。

從“偏科生”到多元化發(fā)展，再到目前的高端客戶經(jīng)營，張遠(yuǎn)珍的保險事業(yè)經(jīng)歷了不同階段的躍遷，不僅是保費平臺從百萬元到千萬元的階級跨越，更是“資源紐帶”作用不斷延伸、迭代的綜合體現(xiàn)。

理賠，讓客戶感受保險的溫度

張遠(yuǎn)珍的保險之路是從團體保險起步的。

2007年入職中國人壽光明支公司，僅用3年時間，團險保費就從最初的2萬元做到上百萬元。她感激道，在起步期間有賴于“貴人”相助。

張遠(yuǎn)珍所說的“貴人”，其實是醫(yī)院工會的揭西同鄉(xiāng)。當(dāng)時群眾的保險意識開始萌芽，醫(yī)院工會方面也正希望借助團體保險，大力提升包括醫(yī)生、護(hù)士在內(nèi)的員工保障福利。

“在過去，醫(yī)院職工或家屬萬一發(fā)生了重疾、意外等風(fēng)險，依靠的是工會號召捐款的方式。但是這種方式的弊端也是明顯的，其中最關(guān)鍵的是無法確保能夠彌補費用的缺口?！?/p>

基于這需求痛點，張遠(yuǎn)珍敏銳地抓住機遇，促成雙方達(dá)成首度合作。其后，逐步在光明區(qū)、寶安區(qū)、羅湖區(qū)等深圳各大區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院建立合作關(guān)系，甚至還延伸至廣州市區(qū)多家醫(yī)院。

她介紹，與醫(yī)院的合作經(jīng)歷了“由初步嘗試到深度合作”的過程，其中顯著體現(xiàn)在保障額度的大幅提升，每位職工的保額由最初只有1萬元提升到至少10萬元。

理賠，是促使這一變化發(fā)生的重要因素?！懊考裔t(yī)院的職工規(guī)模達(dá)千人，而每家醫(yī)院每年的重大疾病理賠案例約有7至8宗?！睆堖h(yuǎn)珍介紹。

直至現(xiàn)在，回憶起剛?cè)胄械囊焕讣?，她仍然深有感觸，一位護(hù)士客戶不幸罹患子宮癌，奈何團體保險合同規(guī)定，每人的保額只有區(qū)區(qū)1萬元，“這對于治療、康復(fù)的費用簡直杯水車薪！”

以最高的效率幫助該護(hù)士客戶辦妥理賠之后，張遠(yuǎn)珍立即找機會跟醫(yī)院工會負(fù)責(zé)人深入溝通，解釋清楚商業(yè)團體保險的意義和功用，并且真誠提出建議，希望為全體員工加大保障額度。最終，醫(yī)院工會聽取了她的建議，雙方達(dá)成進(jìn)一步的深度合作。

后來的現(xiàn)實一再證明，作為保險從業(yè)者，張遠(yuǎn)珍的判斷力和責(zé)任心是多少重要！

兩年后，剛剛年過40歲的男醫(yī)生客戶不幸突發(fā)腦溢血身故，其家中還有妻兒和年逾八十的父母。家庭支柱的突然坍塌令這個普通家庭沉痛萬分。不幸中的萬幸，張遠(yuǎn)珍幫助他們順利獲賠了36萬元的身故保險金，這對于剛遭遇重?fù)舻募彝ザ?，無疑是雪中送碳。

“辦完理賠之后，我第一時間去他們家探望。一進(jìn)門，兩位年逾80歲的老人一邊握著我的手一邊哭，自己也不禁哭了?！焙髞淼弥麄円患胰怂餐幼〉姆孔尤晕催€清房貸，所以說，這筆保險金幫助整個家庭渡過了一次巨大的財務(wù)危機，也一定程度上撫慰了他們的心理創(chuàng)傷。

做好理賠服務(wù)，展現(xiàn)保險的溫度。親歷過一件又一件鮮活的服務(wù)案例，張遠(yuǎn)珍更堅定保險從業(yè)的初心和信念，“對比不少同業(yè)公司，中國人壽的健康險產(chǎn)品是具有高性價比的，這意味著客戶能夠以同等的費用享受到相對高額的保障”。持續(xù)為客戶爭取更完善的保障，是她扎根中國人壽長期發(fā)展的重要原因。

“偏科生”的多元化發(fā)展之路

做過服裝生意、開過早餐店、也當(dāng)過保齡球館教練……對比自己過往工作經(jīng)歷，張遠(yuǎn)珍總結(jié)，在保險業(yè)，不但找到了更加自由且合適自己的賽道，同時也結(jié)束了漂泊，在光明區(qū)過上安穩(wěn)的小康生活。

要說真正的轉(zhuǎn)折點，發(fā)生在2013年。這一年，她遇上伯樂，并開始真正的多元化發(fā)展。

入司的前6年，張遠(yuǎn)珍一直是個“偏科生”。由于種種因素，她已經(jīng)形成了業(yè)務(wù)模式上的路徑依賴，是深圳分公司團體險領(lǐng)域一騎絕塵的“百萬保費王”，但是在個人壽險領(lǐng)域卻幾乎從未開墾。幸運的是，張遠(yuǎn)珍遇見了她的伯樂——時任光明支公司的經(jīng)理，葉總。

“在2013年，葉總不斷鼓勵我去整合資源，進(jìn)行多元化發(fā)展，同步發(fā)展團體險和個人壽險?！睆堖h(yuǎn)珍對此十分感恩。

經(jīng)過“伯樂”點撥，張遠(yuǎn)珍開始深挖自身寶貴的資源——多年來與醫(yī)院保持的深度合作關(guān)系。通過打造自己成為“客戶與醫(yī)療服務(wù)”之間的“資源紐帶”，她為客戶提供與深圳、廣州地區(qū)知名醫(yī)院之間的精準(zhǔn)便捷服務(wù)，包括專家推薦、就醫(yī)掛號、費用報銷等內(nèi)容。

很快，多元化發(fā)展便取得市場反響。轉(zhuǎn)型的首年，也就是在2013年，張遠(yuǎn)珍全年合計為客戶送出了數(shù)千萬元的保障額度，實現(xiàn)了上百萬元的期交保費業(yè)績。

團險和壽險雙輪驅(qū)動。自此，實現(xiàn)從“偏科生”到多元化發(fā)展的重要跨越，“近幾年來，壽險保費都在300萬至400萬元之間，而今年截止目前已經(jīng)達(dá)到960萬元了”，張遠(yuǎn)珍對今年達(dá)成千萬元保費平臺是充滿信心的。

又是什么原因，促使今年的成績再上新臺階呢？

成為客戶離不開的保險人

受到接連降息潮影響，保險的穩(wěn)健性優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。

2023年6月8日，六家國有大行公布下調(diào)部分存款利率。隨后不到一周，2023年6月12日，11家股份制銀行緊跟六大國有行宣布下調(diào)人民幣存款利率，標(biāo)志著主流的存款利率正式告別“3.0”，步入“2.0”時代。

張遠(yuǎn)珍介紹，年金產(chǎn)品大受到青睞，正成為高端客戶的投資新寵，“保險合同鎖定保底利率，還配搭萬能賬戶享受額外收益，同時兼具高現(xiàn)價和靈活周轉(zhuǎn)等優(yōu)點”。

近日，國壽壽險發(fā)布年中報，2023年上半年，中國人壽壽險公司實現(xiàn)凈投資收益969.58億元，凈投資收益率為3.78%。記者從中國人壽壽險官網(wǎng)查詢了解到，各款萬能險折合年結(jié)算利率（2023年07月）穩(wěn)定在3.5%，最高的一款達(dá)到4.0%。

“不但要凸顯產(chǎn)品的投資優(yōu)勢，還要通過持續(xù)用心經(jīng)營，成為客戶離不開的保險人?！睆堖h(yuǎn)珍有著獨特的高端經(jīng)營之道。

“資源紐帶”作用經(jīng)過延伸與迭代，于高端客戶的經(jīng)營當(dāng)中同樣受用。除了繼續(xù)提供醫(yī)療資源對接服務(wù)之外，張遠(yuǎn)珍還善于聯(lián)結(jié)來自各個行業(yè)的客戶資源，在互聯(lián)互通中實現(xiàn)客戶與客戶之間、自己與客戶之間的價值賦能。

比如，經(jīng)營翡翠珠寶的Z女士需要策劃一場珠寶展銷會，對此，張遠(yuǎn)珍積極發(fā)揮“資源紐帶”作用：聯(lián)系喜愛翡翠珠寶的客戶群體組團參展、聯(lián)系服裝廠定制旗袍等。

此外，她還表示，需要多花心思去維系與客戶的情感黏度，例如：策劃客戶生日宴、組織親子旅游團等方式，“本著為客戶創(chuàng)造美好生活的目的出發(fā)，努力將自己滲透到客戶生活的方方面面，成為客戶離不開的保險人”。

附文

榮譽榜

張遠(yuǎn)珍? 職級：組經(jīng)理

●? 2007-11-16入司

●? 2009年晉升國家理財規(guī)劃師

●? 2020-2022年分公司百萬精英

●? 2020-2022年光明支公司十年期十大精英

●? 2023年深圳市分公司千萬保費尖峰精英