李常洪 王佳洛 龔睿韜

【摘 要】 互聯(lián)網(wǎng)金融資本的無序擴(kuò)張給市場帶來了巨大風(fēng)險挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)商業(yè)銀行也面臨服務(wù)缺乏創(chuàng)新、經(jīng)營成本高等困境。為了有效解決這一問題，文章利用博弈理論模型分析了傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)之間的競合均衡定價策略，并對產(chǎn)品風(fēng)險、消費(fèi)者偏好、利潤分配比例、產(chǎn)品可替換度、交叉價格系數(shù)等進(jìn)行了敏感性分析。結(jié)果表明：傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作可以有效提升市場效率和自身利潤；消費(fèi)者偏好商業(yè)銀行時，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)應(yīng)主動尋求合作，而金融產(chǎn)品可替換度較高時，傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)主動尋求合作；合作模式對消除金融產(chǎn)品風(fēng)險有積極作用，商業(yè)銀行可以從互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)提供的數(shù)字代理服務(wù)中獲得額外利潤。此外，雙方的合作提高了金融產(chǎn)品的服務(wù)水平，也一定程度提高了消費(fèi)者的效用。

【關(guān)鍵詞】 商業(yè)銀行； 互聯(lián)網(wǎng)金融； 競爭； 合作； 金融產(chǎn)品定價； 博弈理論

【中圖分類號】 F832.5? 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】 A? 【文章編號】 1004-5937（2023）14-0045-06

一、引言

信息化和網(wǎng)絡(luò)化提高了生產(chǎn)要素的開放性與流動性，加快了科學(xué)技術(shù)的普及與擴(kuò)散，大大提高了經(jīng)濟(jì)的緊密性和聯(lián)動性[ 1 ]。黨的二十大報告中指出：深化金融體制改革，建設(shè)現(xiàn)代中央銀行制度，加強(qiáng)和完善現(xiàn)代金融監(jiān)管，強(qiáng)化金融穩(wěn)定保障體系，依法將各類金融活動全部納入監(jiān)管，守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險底線。近年來，我國數(shù)字金融迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)提供了更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)[ 2 ]，但也出現(xiàn)了金融資本無序擴(kuò)張的現(xiàn)象[ 3 ]。金融管理部門就壟斷、無序擴(kuò)張、風(fēng)險管理等問題約談螞蟻金服并要求其做出整改[ 4 ]；河南村鎮(zhèn)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理銷售金融產(chǎn)品而引發(fā)“取款難”問題[ 5 ]。以上事件表明互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展過程中信用風(fēng)險管理是非常重要的。傳統(tǒng)商業(yè)銀行有較完善的監(jiān)管機(jī)制和信用體系[ 6 ]，其與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的共生發(fā)展對金融市場健康發(fā)展有重要意義[ 7-8 ]。因此，商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)通過自身優(yōu)勢構(gòu)建合作戰(zhàn)略機(jī)制意義非同尋常。

傳統(tǒng)商業(yè)銀行相較于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)有三點(diǎn)優(yōu)勢[ 9 ]：網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，傳統(tǒng)商業(yè)銀行有廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和完善的基礎(chǔ)設(shè)備；管理優(yōu)勢，傳統(tǒng)商業(yè)銀行在資產(chǎn)負(fù)債管理和金融產(chǎn)品質(zhì)量評價等方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)；風(fēng)險控制優(yōu)勢，傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)過多年的發(fā)展，積累了較為成熟的風(fēng)險評價體系?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)在以上方面優(yōu)勢不足?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)為傳統(tǒng)商業(yè)銀行推薦其代理的金融產(chǎn)品，傳統(tǒng)商業(yè)銀行為互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的銷售提供風(fēng)險控制服務(wù)，對金融產(chǎn)品銷售創(chuàng)新有重要意義[ 10 ]。

近年來一些學(xué)者通過理論分析和實(shí)證分析的方法研究金融合作。曾玲玲和孫琳琳[ 11 ]基于宏觀視角采用演化博弈的方法研究了商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作。Viktorija和Daiva[ 12 ]采用實(shí)證方法研究了波羅的海地區(qū)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的合作。陸岷峰[ 13 ]研究了企業(yè)數(shù)字化與數(shù)字供應(yīng)鏈金融融合發(fā)展的方案并提出建議。Fang等[ 14 ]采用PSM和DID等方法對商業(yè)銀行和金融科技企業(yè)之間的合作進(jìn)行了實(shí)證研究。呂之安等[ 15 ]實(shí)證研究了互聯(lián)網(wǎng)平臺與商業(yè)銀行風(fēng)險承擔(dān)的問題。金浩等[ 16 ]通過微分博弈的方法研究了商業(yè)銀行與金融科技企業(yè)之間的合作。周亮和劉黎一帆[ 17 ]研究了互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)與小微企業(yè)的合作模式。上述學(xué)者基于宏觀角度對企業(yè)風(fēng)險、技術(shù)方法等合作問題展開了研究，但很少有學(xué)者考慮金融產(chǎn)品銷售方面的合作。

本文基于博弈理論分析法，對傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在金融產(chǎn)品銷售方面的合作進(jìn)行了研究。主要貢獻(xiàn)體現(xiàn)在：第一，關(guān)注金融產(chǎn)品銷售過程中消費(fèi)者偏好、產(chǎn)品價格競爭、金融產(chǎn)品提供商代理費(fèi)用等因素對傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的直接影響，而現(xiàn)有文獻(xiàn)多關(guān)注利益主體之間的宏觀狀況。第二，基于金融產(chǎn)品的特性，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理金融產(chǎn)品時產(chǎn)生的風(fēng)險問題。第三，通過建立競爭基準(zhǔn)模型與合作模型進(jìn)行對比分析，運(yùn)用博弈理論方法研究產(chǎn)品定價和服務(wù)策略問題，并對重要參數(shù)進(jìn)行了敏感度分析。

二、問題描述和模型假設(shè)

現(xiàn)有理財產(chǎn)品的銷售模式總結(jié)為：（1）傳統(tǒng)商業(yè)銀行代理銷售與自營銷售[ 18 ]；（2）互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理銷售[ 19 ]。傳統(tǒng)商業(yè)銀行在其業(yè)務(wù)中推薦的理財產(chǎn)品通過自營和代理銷售，支付寶與京東金融等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在其APP中推薦的理財產(chǎn)品大都通過代理銷售。傳統(tǒng)商業(yè)銀行在資金成本、信用成本、操作成本和政策紅利等方面具有絕對優(yōu)勢，體現(xiàn)了“重數(shù)量、重投入而輕效益和效率”的發(fā)展模式。支付寶與京東金融等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)面對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的絕對優(yōu)勢只能通過提高活期利率和理財產(chǎn)品收益來搶占市場，謀求生存。當(dāng)前支付寶等互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)吸收了越來越多的資金，而傳統(tǒng)商業(yè)銀行呈現(xiàn)存款數(shù)量放緩的趨勢。

面對這種競爭和沖突，考慮合作模式改善營商環(huán)境，從而提出以下問題：（1）在競爭與合作兩種情境下傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)如何決策？（2）金融產(chǎn)品提供商制定的利潤分配比例如何影響傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的利潤？（3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在何種環(huán)境下主動尋求合作最大化自身利益？

基于市場的復(fù)雜性，本文考慮傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)都通過代理銷售理財產(chǎn)品的方式盈利，并做出如下假設(shè)：

1.市場上存在一個金融產(chǎn)品提供商（S），一個傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T），一個互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I），以及消費(fèi)者群體。他們通過金融產(chǎn)品的定價與服務(wù)策略參與競爭從而獲得最大利潤，如圖1所示。

2.市場規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化為1，不考慮雙方經(jīng)營過程中的固定成本，？滋T為金融產(chǎn)品提供商對傳統(tǒng)商業(yè)銀行代理銷售金融產(chǎn)品抽取的利潤比例系數(shù)；？滋I為金融產(chǎn)品提供商對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理銷售金融產(chǎn)品抽取的利潤比例系數(shù)，其中？滋T，？滋I∈（0，1）[ 20 ]。

3.參照Hasiloglu和Kaya[ 21 ]的研究，傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）的需求函數(shù)為DT=？琢-pT+？茁pI，其中？琢表示消費(fèi)者對T的偏好比例，？茁（0<？茁<1）表示交叉價格影響系數(shù)，描述了傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)推出的金融產(chǎn)品可替換強(qiáng)度?；ヂ?lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）的需求函數(shù)為DI=a（1-？琢）- pI+？茁pT+v。其中：a∈（0，1），表示消費(fèi)者在I上購買金融產(chǎn)品的安全系數(shù)，即a越小，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理的金融產(chǎn)品風(fēng)險程度越高；v表示I提供的差異化服務(wù)水平；pT、pI分別表示T和I制定的金融產(chǎn)品價格。

4.互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）提供額外的差異化服務(wù)，考慮服務(wù)水平與成本為二次函數(shù)關(guān)系，假設(shè)投資成本為1/2kv2，v為互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)提供的差異化服務(wù)水平，k為成本系數(shù)。

三、競爭與合作定價策略

（一）商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)競爭模型

考慮傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）在競爭情境下的定價策略與服務(wù)策略。此時雙方的利潤函數(shù)分別為：

傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）代理銷售模式下收入為pTDT，由于金融產(chǎn)品提供商（S）抽取比例為？滋T的收入，因此T的最終利潤為（1-？滋T）pTDT。

與傳統(tǒng)商業(yè)銀行相似，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的最終利潤為（1-？滋I）pIDI。

最大化式（1）和式（2），T和I在Nash博弈決策情境下的最優(yōu)策略分別為：

證明：首先求均衡決策的一階條件■=0，■=0，■=0，可得式（3）；其次求其必要性和唯一性，通過■=-2（1-？滋T）<0，以及？仔I關(guān)于pI和v的海塞矩陣Hessian=2？滋I-2 1-？滋I1-？滋I? -k可知，當(dāng)滿足2k>1-？滋I時，海塞矩陣Hessian嚴(yán)格負(fù)定，因此均衡決策唯一存在。

將式（3）代入到式（1）和式（2）即可求得傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）在競爭情境下的利潤（如表1所示）。

（二）商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作模型

考慮傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）在合作情境下的定價策略和服務(wù)策略。此時雙方的利潤函數(shù)分別為：

傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）在互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）的協(xié)助下額外提供了差異化推薦及售后等服務(wù)v，為了區(qū)別競爭模型，采用上標(biāo)C表示合作。

互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）代理的理財產(chǎn)品具有一定的風(fēng)險，因此與傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）合作，在T與I合作模式下，I的產(chǎn)品消除了風(fēng)險，即a=1。

合作模式下，T與I在Nash博弈的最優(yōu)策略分別為：

證明：與前述證明過程相似，當(dāng)滿足條件2k>1-？滋I時，均衡策略存在且唯一。

將式（6）代入式（4）和式（5）中即可求得傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）在合作模式情境下的利潤（如表1所示）。

（三）敏感性分析

本部分探究傳統(tǒng)商業(yè)銀行（T）和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)（I）在產(chǎn)品安全穩(wěn)定系數(shù)a、代理利潤比例參數(shù)？滋T和？滋I、消費(fèi)者偏好？琢、交叉價格影響系數(shù)？茁變化時如何影響最優(yōu)均衡定價策略和利潤，設(shè)定基準(zhǔn)數(shù)值a=0.8，？琢=0.5，？茁=0.3，k=10，？滋T=？滋I=0.5（取值滿足條件2k>1-？滋I）。

1.產(chǎn)品安全穩(wěn)定系數(shù)a的影響

如圖2所示，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代銷的金融產(chǎn)品風(fēng)險程度越低時，即安全穩(wěn)定系數(shù)a越大，T和I的定價水平與服務(wù)水平越高，各自的利潤也隨之增加，最終趨向于T和I合作模式的均衡策略。這說明傳統(tǒng)商業(yè)銀行T和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)I在平分市場（即？琢=0.5）的情況下，合作模式的各項(xiàng)指標(biāo)均優(yōu)于競爭模式。從圖中可以看出pT>pI，這也符合互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)推出的理財產(chǎn)品利率高于傳統(tǒng)商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀。因此傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)應(yīng)當(dāng)尋求合作，減少各自資源的浪費(fèi)，最終使雙方的利潤增加。

2.利潤分配比例？滋T的影響

如表2所示，探討金融產(chǎn)品提供商對傳統(tǒng)商業(yè)銀行利潤抽取比例？滋T在兩種狀態(tài)下T和I的定價水平、服務(wù)策略及利潤。當(dāng)傳統(tǒng)商業(yè)銀行在市場中處于領(lǐng)導(dǎo)水平，金融產(chǎn)品提供商是小微企業(yè)（即？滋T=0.2）的情況下，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)I的產(chǎn)品價格高于？滋T=0.8時的價格，傳統(tǒng)商業(yè)銀行T的利潤高于？滋T=0.8時的利潤。因此得出了一個有趣的結(jié)論：金融產(chǎn)品提供商S的利潤抽取比例上升不僅會減少傳統(tǒng)商業(yè)銀行T的利潤，而且會間接影響互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)I的產(chǎn)品定價水平，但是不會影響其服務(wù)策略和利潤。

3.利潤分配比例？滋I的影響

圖3展示了金融產(chǎn)品提供商利潤抽取比例？滋I不斷增加時，T和I的定價策略、服務(wù)策略、利潤及雙方總利潤的趨勢。與表2結(jié)果不同的是，S對I的利潤抽取比例增加時，T和I的均衡定價、服務(wù)策略及利潤均下降，但是合作模式要優(yōu)于競爭模式?？梢钥闯霎?dāng)？滋I不斷增加時，傳統(tǒng)商業(yè)銀行T的定價策略和利潤在競爭與合作兩種模式下呈現(xiàn)不同的變化趨勢。當(dāng)T和I處于競爭情境時，？滋I對T的決策和利潤影響較小，而T和I處于合作情境時，I為T提供額外服務(wù)影響了需求，因此對T的定價策略和利潤影響較大，但合作模式始終優(yōu)于競爭模式。

4.消費(fèi)者偏好？琢的影響

圖4展示了消費(fèi)者對傳統(tǒng)商業(yè)銀行T偏好？琢不斷增加時，T和I定價策略、服務(wù)策略、利潤及雙方總利潤的變化趨勢?？梢钥闯鰝鹘y(tǒng)商業(yè)銀行T合作相對于競爭利潤提升規(guī)模較小，而互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)I合作要優(yōu)于競爭。因此互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)I應(yīng)主動尋求與傳統(tǒng)商業(yè)銀行T的合作。雙方整體利潤會先減少后增加，最終合作模式下的利潤水平趨向于競爭模式。

5.交叉價格系數(shù)？茁的影響

圖5展示了交叉價格影響系數(shù)？茁對傳統(tǒng)商業(yè)銀行T和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)I定價策略、服務(wù)策略、利潤及雙方總利潤的影響。金融產(chǎn)品價格、服務(wù)水平以及利潤與？茁呈正相關(guān)。交叉價格影響系數(shù)表示T和I代理的產(chǎn)品可代替程度，例如消費(fèi)者購買理財產(chǎn)品或貸款時需要選擇理財產(chǎn)品的固定投資日期以及出示自身收入水平證明等。很顯然，T和I合作情境總體優(yōu)于競爭情境，這說明傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作減少了因?yàn)楦偁幎鴮?dǎo)致的雙重邊際化效應(yīng)。

四、研究結(jié)論與政策建議

本文通過構(gòu)建傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在金融產(chǎn)品代理銷售模式下的競爭與合作模型，研究了雙方在競爭及合作模式下的均衡策略與利潤，并基于消費(fèi)者對雙方的不同偏好、金融產(chǎn)品可代替程度、金融產(chǎn)品風(fēng)險水平以及金融產(chǎn)品提供商的利潤收取比例等因素進(jìn)行了敏感度分析。結(jié)論如下：（1）傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作可以有效減少雙重邊際效應(yīng)，提升雙方利潤。金融產(chǎn)品提供商對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的利潤抽取比例增加不會影響互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的利潤，而產(chǎn)品提供商對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的利潤抽取比例增加時會減少傳統(tǒng)商業(yè)銀行的收益。（2）互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理的金融產(chǎn)品風(fēng)險越小，其收益就越大。當(dāng)傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理的產(chǎn)品風(fēng)險程度處于同一水平時，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)競爭情境下的定價策略與利潤趨向于合作情境，說明雙方合作由傳統(tǒng)商業(yè)銀行通過其聲譽(yù)進(jìn)行風(fēng)險共擔(dān)有利于雙方獲得更多利潤。（3）傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理的金融產(chǎn)品可替換度越強(qiáng)，雙方采取合作策略帶來的利潤越多。傳統(tǒng)商業(yè)銀行利潤提升最為明顯，因此傳統(tǒng)商業(yè)銀行在此情境下應(yīng)主動與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)進(jìn)行合作。

通過上述結(jié)論，結(jié)合政府、傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)三者的視角提出政策建議：（1）政府應(yīng)提供相應(yīng)的平臺整合資源，鼓勵傳統(tǒng)商業(yè)銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，以促進(jìn)資源的高效利用，減少浪費(fèi)。（2）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的利潤受互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)代理費(fèi)用的影響。當(dāng)金融產(chǎn)品提供商對互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)收取的代理費(fèi)用較高時，傳統(tǒng)商業(yè)銀行主動與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作可以降低自身的損失。（3）當(dāng)消費(fèi)者更偏好傳統(tǒng)商業(yè)銀行時，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)應(yīng)主動尋求合作；當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)推出的金融產(chǎn)品可替換度更強(qiáng)時，傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)主動尋求合作。

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