劉金玉

通過打造加油現(xiàn)場(chǎng)和激發(fā)員工干勁，芙蓉南路加油站銷量提升、員工薪酬上漲。

石春玉每到一個(gè)新加油站任職，都會(huì)對(duì)加油站現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，并將其歸納為加油站現(xiàn)場(chǎng)“三看”。

她，進(jìn)入中國石化工作近20年，當(dāng)過加油員、計(jì)量員、核算員、站長，從各個(gè)崗位一路扎實(shí)走來。敬業(yè)，是她務(wù)實(shí)工作的外在表現(xiàn)。奉獻(xiàn)，是她勤奮努力的內(nèi)在情懷。“凡事愛較真”、“工作摳細(xì)節(jié)”，是她的工作“標(biāo)簽”。

她就是中國石化湖南長沙石油芙蓉南路加油站站長石春玉。正是憑借扎實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)守“愛崗奉獻(xiàn)，誠信經(jīng)營”的工作理念及出色的工作業(yè)績，她被集團(tuán)公司評(píng)為勞動(dòng)模范稱號(hào)。

今年3月，已過半百本該享受退休“慢生活”的老站長石春玉，義無反顧接受重任，調(diào)任芙蓉南路加油站擔(dān)任站長一職。面對(duì)低迷的銷量、散漫的員工隊(duì)伍，她僅用短短3個(gè)月時(shí)間，讓芙蓉南路站的日均銷量提升了11%，非油品銷售同比增幅167%，加油員人均薪酬上浮49%，員工狀態(tài)從消極散漫到主動(dòng)服務(wù)、跑動(dòng)服務(wù)。

對(duì)癥下藥提銷量

21年加油站工作經(jīng)驗(yàn)的她，有自己特有的工作方法。

石春玉每到一個(gè)新加油站任職，都會(huì)對(duì)加油站現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，并將其歸納為加油站現(xiàn)場(chǎng)“三看”。第一看加油站進(jìn)出口，第二看加油機(jī)的現(xiàn)場(chǎng)布局，第三看加油站的銷量。

到芙蓉南路加油站后，石春玉觀察到95號(hào)槍6把，92號(hào)槍有9把，4號(hào)加油機(jī)停用，油站進(jìn)出口擁擠。石春玉細(xì)細(xì)分析，現(xiàn)場(chǎng)車流并不大，為什么現(xiàn)場(chǎng)通過率這么低呢？接下來的一周時(shí)間里，石春玉堅(jiān)持每天直接參與現(xiàn)場(chǎng)加油，檢查“病癥”。石春玉堅(jiān)信現(xiàn)場(chǎng)的癥狀必須親自問診，才能找到問題的癥結(jié)所在。

經(jīng)過一段時(shí)間觀察分析，她發(fā)現(xiàn)加油站周邊客戶環(huán)境群體，高檔車型整體占比大，高標(biāo)號(hào)汽油需求量非常大，站內(nèi)的油槍布局與客戶實(shí)際需求不匹配，導(dǎo)致每當(dāng)95號(hào)汽油脫銷就會(huì)造成進(jìn)出口堵塞。為此，她第一時(shí)間對(duì)癥下藥，把95號(hào)30立方汽油罐和92號(hào)40立方汽油罐互換，啟用4號(hào)加油機(jī)，把95號(hào)槍的數(shù)量增加到10把。通過改變加油槍的布局，讓油機(jī)內(nèi)外兩側(cè)都有95號(hào)槍。

不到一個(gè)月，芙蓉南路加油站的高峰期排隊(duì)現(xiàn)象得到了有效緩解，現(xiàn)場(chǎng)加油效率得到了提升，客戶排隊(duì)的時(shí)間大大縮短，高標(biāo)號(hào)汽油銷售提升了2倍多。

善用考核提升動(dòng)力

一直以來，石春玉以嚴(yán)厲被員工熟知，讓員工是又愛又“恨”。熟悉她的員工佩服她言出必行，果敢擔(dān)當(dāng)；“恨”的是她要求嚴(yán)格、鐵面無私。芙蓉南路加油站員工一聽說石站長來了，一方面害怕‘鐵面站長要來了，另一方面又高興自己的工資收入有救了。

石春玉通過翻閱該站1—3月員工工資表，發(fā)現(xiàn)除了基本工資外，公司的各種活動(dòng)參與率低，正負(fù)一對(duì)沖，最后下發(fā)的獎(jiǎng)金只有145元。而想到自己管理上一個(gè)加油站員工的獎(jiǎng)金多達(dá)幾萬元。這驚人的數(shù)字對(duì)比，讓她明白調(diào)動(dòng)員工積極性已迫在眉睫。

說干就干。她組織召開動(dòng)員會(huì)，摸清員工的心理狀態(tài)，了解員工對(duì)加油站工作及排班的想法，并對(duì)員工說：“我的眼里揉不得沙子。只要大家端正工作態(tài)度，積極跟著我干，大家收入我保證能翻一番。”

她針對(duì)員工不同的特點(diǎn)給予個(gè)性化培養(yǎng)。員工雍素炎有做保險(xiǎn)銷售的經(jīng)驗(yàn)，擅長與人溝通交流。她“一對(duì)一”施教，鼓勵(lì)他發(fā)揮所長，推銷非油品、做好客戶評(píng)價(jià)。在她的帶動(dòng)下，雍素炎每天的客戶好評(píng)多達(dá)70個(gè)，成為了站里的標(biāo)桿。在標(biāo)桿的引領(lǐng)下，其他員工自發(fā)動(dòng)起來。該站7月客戶評(píng)價(jià)率全公司第一，拿下獎(jiǎng)金2.5萬元。隨后，該站又陸續(xù)拿下服務(wù)明星獎(jiǎng)、明星加油站獎(jiǎng)。

為提升員工薪酬，她對(duì)公司獎(jiǎng)勵(lì)政策與營銷政策進(jìn)行透徹研究。在站里樹立“有獎(jiǎng)必拿，有旗必扛”的理念，全過程考核和痕跡管理，賞罰分明，提升各個(gè)崗位工作標(biāo)準(zhǔn)和積極性，帶領(lǐng)員工創(chuàng)收。

“石站長來這兒才3個(gè)多月，我們站的加油員人均薪酬上浮49%?，F(xiàn)在站里員工，都是主動(dòng)服務(wù)、跑動(dòng)服務(wù)?！币惶崞鹗河瘢饺啬下芳佑驼締T工紛紛豎起大拇指。

瞄準(zhǔn)客戶體驗(yàn)出實(shí)招

“石站長，卡里的錢快用完啦，看到你發(fā)的充值活動(dòng)我就馬上過來啦?！笔河裉ь^一看，原來是老朋友：汽車南站的客運(yùn)王經(jīng)理。王經(jīng)理這個(gè)月又來找她充值了，是加油站的忠實(shí)顧客。

為了更好維護(hù)客戶，石春玉建立了自己的客戶群，并把客戶常買的商品進(jìn)行歸檔。有一些顧客起初還不是她的客戶，每當(dāng)遇到有購買意愿但沒有下單的客戶，她不會(huì)輕易放棄，而是真誠邀請(qǐng)對(duì)方加入客戶群，方便了解各種優(yōu)惠信息和油價(jià)信息，一來二去就成了一筆筆銷售。

“最多時(shí)群里有326位客戶。站里搞活動(dòng)，我經(jīng)常往群里發(fā)一些自拍的產(chǎn)品視頻，360度全方位展示，并著重描述賣點(diǎn)。不僅如此，客戶對(duì)油價(jià)信息、油品、非油商品有任何疑問，我都力爭(zhēng)第一時(shí)間回答?！笔河裾f。

為了讓“客戶群”看起來不那么像“促銷群”，她經(jīng)常和客戶聊天。群里的氛圍活躍起來后，成員間漸漸淡化了商家和客戶的關(guān)系，更像是在加油站里的一次邂逅而認(rèn)識(shí)的一群朋友。

責(zé)任編輯：齊鐵健