直播電商賦能企業(yè)全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型的策略研究

馬驍驍

(江蘇信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院 江蘇無(wú)錫 214000)

習(xí)近平總書記指出“要把握數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化方向，推動(dòng)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)等產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全方位、全鏈條的改造，提高全要素生產(chǎn)率，發(fā)揮數(shù)字技術(shù)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的放大、疊加、倍增作用。”數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代,數(shù)字技術(shù)突破式發(fā)展催生電子商務(wù)模式業(yè)態(tài)不斷創(chuàng)新,直播電商成為賦能企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)加速融合的重要力量。直播電商全鏈路營(yíng)銷模式縮短消費(fèi)決策鏈和供應(yīng)鏈,從消費(fèi)端和供給端實(shí)現(xiàn)雙向降本增效。直播電商以需求端為入口，驅(qū)動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,尤其是賦能中小微企業(yè)更好地適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)。通過(guò)直播電商賦能以人為中心的資源整合模式,構(gòu)建由鏈向網(wǎng)的數(shù)字化新電商生態(tài), 帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新,加速新經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)，賦能企業(yè)全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

1 數(shù)字化定制上,推出“直播云”系統(tǒng),運(yùn)用大數(shù)據(jù)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上推廣個(gè)性定制

直播云其實(shí)是全流程數(shù)字化直播系統(tǒng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上推廣個(gè)性定制，可以對(duì)直播現(xiàn)場(chǎng)的銷售數(shù)據(jù)、受眾人群進(jìn)行檢測(cè)，能實(shí)現(xiàn)直播全流程在線化、分析數(shù)字化、選品智能化等數(shù)字化平臺(tái)支撐。

國(guó)內(nèi)首推直播云系統(tǒng)的企業(yè)是一家以直播為核心的綜合型科技企業(yè)——杭州“遙望科技”。遙望科技的“遙望云”直播云系統(tǒng)(見圖1)利用直播全流程數(shù)字化平臺(tái)，將行業(yè)領(lǐng)先的直播電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和方法論沉淀到系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)直播流程的在線化、分析數(shù)字化、選品智能化，構(gòu)建較深的系統(tǒng)和信息化壁壘。標(biāo)準(zhǔn)化直播SOP流程通過(guò)數(shù)字系統(tǒng)落地，以直播云數(shù)字化平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，在直播推廣銷售中展示了出色的降本增效能力，為規(guī)?；瘮U(kuò)張直播電商業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。數(shù)字科技推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)?；焖侔l(fā)展，直播全流程數(shù)字化平臺(tái)應(yīng)用了直播電商中臺(tái)系統(tǒng)，把主播與高密度的直播場(chǎng)次系統(tǒng)連接起來(lái)，極大地提高了人效。從內(nèi)部來(lái)講，直播云中臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了直播電商全流程中所有內(nèi)部管理，項(xiàng)目、流程、制度都在直播云系統(tǒng)上體現(xiàn)；從外部來(lái)說(shuō)，直播前期準(zhǔn)備階段，提報(bào)商家入庫(kù)和保證金系統(tǒng)，完成所有流程不需要跟人有任何接觸，全部在系統(tǒng)中完成。此外，貨品在賣出后的評(píng)論，需要做復(fù)盤，獲取數(shù)據(jù)分析，在后臺(tái)就可以完成。同時(shí)，包括選品所有流程、員工的進(jìn)出、外部合作開始到結(jié)束，都可以在系統(tǒng)中操作。

圖1 “遙望云”直播云系統(tǒng)

直播電商中臺(tái)系統(tǒng)把供應(yīng)商的商家云、主播的直播云和粉絲的私域云通過(guò)直播中臺(tái)云系統(tǒng)進(jìn)行有效鏈接，同時(shí)把整個(gè)直播流程分成了直播前、中、后三個(gè)階段。直播前的工作包括在線排期、貨盤需求、商品模擬、選品比價(jià)、品控質(zhì)檢；直播中，通過(guò)數(shù)據(jù)大屏、自動(dòng)投放、轉(zhuǎn)化分析和返場(chǎng)推薦幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行商品銷售推進(jìn)；直播后，包括利潤(rùn)復(fù)盤、商品復(fù)盤和直播復(fù)盤幾個(gè)模塊。直播云系統(tǒng)打造了直播全流程系統(tǒng)中的前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)這一結(jié)構(gòu)。前臺(tái)是手腳，負(fù)責(zé)執(zhí)行；中臺(tái)是供貨團(tuán)隊(duì)，服務(wù)系統(tǒng)中所有的人，同時(shí)會(huì)把制度、流程、模式傳遞給前臺(tái)，由前臺(tái)操作執(zhí)行，只要建立好中臺(tái)，前臺(tái)就會(huì)獲得較好的輔助；后臺(tái)則是整個(gè)直播營(yíng)銷活動(dòng)的保障系統(tǒng)。整個(gè)直播云定制的模式是可以復(fù)制的，正如遙望科技的CEO謝如棟所說(shuō)：“直播電商是大量人員在做中后臺(tái)的業(yè)務(wù)，把每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)成一個(gè)結(jié)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)繼續(xù)延伸，變成一個(gè)系統(tǒng)，就是‘直播云定制’系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)不僅包括員工日常所有的行為、流程、制度，還包括報(bào)品、報(bào)場(chǎng)次、質(zhì)檢、入倉(cāng)等貨品相關(guān)的具體環(huán)節(jié)”。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，可以做到完全線上數(shù)字化，從而加速業(yè)務(wù)規(guī)模的可復(fù)制性。直播云定制系統(tǒng)的中后臺(tái)搭建完后，中后臺(tái)人數(shù)不會(huì)增加太多，所以人效會(huì)呈現(xiàn)不斷提升的利好趨勢(shì)。直播云定制系統(tǒng)幫助企業(yè)降本增效，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)更高效地推動(dòng)，運(yùn)用大數(shù)據(jù)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上推廣個(gè)性定制，利用數(shù)字技術(shù)產(chǎn)品賦能業(yè)務(wù)，提升人效。

2 數(shù)字化可復(fù)制上，建立并不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)模型，提高投放效率，深度數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化是未來(lái)的方向

平臺(tái)化思維和可復(fù)制的模式在直播電商業(yè)務(wù)中被持續(xù)放大?！八袞|西一定要可復(fù)制才是一個(gè)好公司?！敝辈ヒ部梢宰龅綐?biāo)準(zhǔn)化、模式化業(yè)務(wù)模型。算法可以輸出工具，數(shù)字化工具主要用于數(shù)據(jù)分析，尤其是數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及趨勢(shì)分析方面。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，建立并不斷優(yōu)化數(shù)據(jù)模型，把握各平臺(tái)的流量和漲粉情況，提高投放效率。企業(yè)通過(guò)直播電商賦能進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，想要?jiǎng)?chuàng)下優(yōu)秀的帶貨數(shù)據(jù)，數(shù)字化系統(tǒng)與業(yè)務(wù)應(yīng)用就不能脫節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員應(yīng)走進(jìn)直播間，深入業(yè)務(wù)一線，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)建立直接鏈接。比如，創(chuàng)下優(yōu)秀帶貨數(shù)據(jù)的上市公司遙望科技，不僅是直播電商大廠，還升級(jí)成為數(shù)字科技型企業(yè)，打造由直播公司自主研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化直播全流程數(shù)字平臺(tái)。直播電商平臺(tái)搭建完后，負(fù)責(zé)中后臺(tái)的人數(shù)不會(huì)增加太多，可以進(jìn)一步提升直播人效，持續(xù)“復(fù)制粘貼”。目前，遙望科技的直播電商中臺(tái)系統(tǒng)已達(dá)成數(shù)字化1.0，直播間實(shí)現(xiàn)完全標(biāo)準(zhǔn)化，新手主播的直播籌備期由原來(lái)的3個(gè)月縮短到7天，“遙望未來(lái)站”“遙望夢(mèng)想站”的開播情況已得到驗(yàn)證，可以做到在7天內(nèi)完成從0～1組建團(tuán)隊(duì)到開播的全過(guò)程。遙望科技在2022年“雙11”宣布入淘后開設(shè)的“遙望夢(mèng)想站”，相較羅永浩等成熟IP的首播，在起始流量上不具有太大優(yōu)勢(shì)，但從結(jié)果來(lái)看，實(shí)現(xiàn)7天內(nèi)開播，20天漲粉200萬(wàn)，新主播成交額TOP3，迅速跑通模式、站穩(wěn)腳跟，也意味著除了快速孵化直播間的能力外，遙望科技已掌握了快速銜接新平臺(tái)的能力。在數(shù)字化2.0的時(shí)代，遙望科技持續(xù)發(fā)力供應(yīng)鏈、營(yíng)銷體系、數(shù)字世界等領(lǐng)域建設(shè)，實(shí)現(xiàn)從管人轉(zhuǎn)變?yōu)楣茇?，深度?shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化是未來(lái)的方向。整個(gè)過(guò)程中，遙望科技率先實(shí)現(xiàn)盤齊“抖快淘”三大平臺(tái)，“將雞蛋放在多個(gè)籃子”的戰(zhàn)略避免對(duì)單一平臺(tái)過(guò)度依賴，同時(shí)獲得其他平臺(tái)流量的扶持，未來(lái)這種競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)逐漸成為行業(yè)趨勢(shì)。綜合來(lái)看，企業(yè)借助直播電商賦能數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，之所以能開辟出一條獨(dú)有的“高速路”，背后是持續(xù)積累的可復(fù)制能力、平臺(tái)化思維及對(duì)技術(shù)的持續(xù)追求。規(guī)模決定行業(yè)天花板和項(xiàng)目的可成長(zhǎng)性，可復(fù)制性意味著在跑通一個(gè)模式后，后續(xù)可以按同樣的方式取得同樣的效果，實(shí)現(xiàn)迅速裂變。所以，直播電商的探索方向及目前的核心優(yōu)勢(shì)就是穩(wěn)定持續(xù)的可復(fù)制性。

3 數(shù)字技術(shù)應(yīng)用上，不斷引入數(shù)字新技術(shù),提高成交轉(zhuǎn)化率，盤活私域流量，保障直播效果

直播電商針對(duì)粉絲人群畫像，對(duì)用戶的觀看歷史、興趣、偏好和社交關(guān)系等數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘和分析，直播平臺(tái)利用數(shù)字技術(shù)可以為用戶推薦更加個(gè)性化和貼近其興趣的直播內(nèi)容，可以提高用戶留存率和黏性，同時(shí)可以幫助企業(yè)提高直播內(nèi)容的質(zhì)量和影響力，主要通過(guò)以下步驟實(shí)現(xiàn)：

(1)數(shù)據(jù)收集：需要從多個(gè)數(shù)據(jù)源收集用戶行為數(shù)據(jù)，包括用戶的觀看歷史、點(diǎn)播記錄、互動(dòng)數(shù)據(jù)等信息。這些數(shù)據(jù)可以通過(guò)Cookie技術(shù)、SDK技術(shù)、日志分析技術(shù)等手段進(jìn)行采集。

(2)數(shù)據(jù)處理：直播平臺(tái)需要對(duì)采集到的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗、預(yù)處理、轉(zhuǎn)換、集成等操作，以便后續(xù)的用戶畫像和個(gè)性化推薦。這些操作可以通過(guò)數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)預(yù)處理、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、數(shù)據(jù)集成等方式實(shí)現(xiàn)。

(3)數(shù)據(jù)分析：通過(guò)大數(shù)據(jù)中Hive、Spark等技術(shù)對(duì)往期數(shù)據(jù)進(jìn)行離線分析，對(duì)近期數(shù)據(jù)進(jìn)行在線分析。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析可以對(duì)投放計(jì)劃進(jìn)行預(yù)測(cè)，巨量千川投放可以收集和分析大量的廣告投放數(shù)據(jù)，包括受眾人群的行為、興趣、地理位置、廣告投放時(shí)間、廣告素材等方面的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)可以被用來(lái)建立數(shù)據(jù)模型，使得千川投放更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)廣告投放效果，例如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和ROI等指標(biāo)。

(4)個(gè)性化推薦：通過(guò)用戶畫像，把直播間推送給符合店鋪人群畫像的人群，從而使流量更加精準(zhǔn)，提高成交率。通過(guò)基于物品的推薦、基于用戶的推薦、基于內(nèi)容的推薦等方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，為用戶提供更加個(gè)性化、精準(zhǔn)的直播內(nèi)容和服務(wù)。

(5)內(nèi)容監(jiān)管：為了提高直播內(nèi)容的質(zhì)量，直播平臺(tái)需要對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)管。直播平臺(tái)可以通過(guò)審核機(jī)制或自動(dòng)化的內(nèi)容審核技術(shù)等手段，對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)管和過(guò)濾，提高直播內(nèi)容的質(zhì)量和平臺(tái)的形象。

(6)用戶行為監(jiān)控：對(duì)用戶行為進(jìn)行監(jiān)控，從打開App開始做的所有數(shù)據(jù)或打開直播間后的所有操作記錄，包括點(diǎn)擊時(shí)間、停留時(shí)間等做跟蹤。通過(guò)對(duì)行為歸因分析、行為路徑分析、行為間隔分析等不同維度進(jìn)行分析，具體因?yàn)榭蛻裟膫€(gè)動(dòng)作促成最終的成交概率變高，從而做出積極調(diào)整。

(7)推薦效果評(píng)估：直播平臺(tái)需要對(duì)個(gè)性化推薦效果進(jìn)行評(píng)估，以便不斷優(yōu)化推薦算法和提高用戶滿意度。通過(guò)評(píng)估指標(biāo)、A/B測(cè)試、用戶調(diào)研等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，進(jìn)行直播內(nèi)容質(zhì)量評(píng)估，包括評(píng)估直播內(nèi)容的觀看時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)數(shù)據(jù)、用戶反饋等指標(biāo)。通過(guò)評(píng)估，直播平臺(tái)可以為主播提供個(gè)性化的培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高直播內(nèi)容的質(zhì)量和用戶滿意度。

(8)風(fēng)控管理：直播平臺(tái)通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)以往數(shù)據(jù)計(jì)算得出的結(jié)果做出提前的預(yù)判及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)，以便為平臺(tái)提供更加精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)控制和管理，主要包括以下幾點(diǎn)：

第一，用戶風(fēng)險(xiǎn)控制：根據(jù)用戶的交易記錄、活動(dòng)軌跡等數(shù)據(jù)，對(duì)其進(jìn)行評(píng)分和分類，識(shí)別潛在的欺詐、虛假交易和惡意行為。

第二，商品風(fēng)險(xiǎn)控制：根據(jù)商品的銷售歷史、評(píng)價(jià)等數(shù)據(jù)，對(duì)商品進(jìn)行評(píng)分和分類，識(shí)別虛假宣傳和不良商品。

第三，直播風(fēng)險(xiǎn)控制：根據(jù)直播的內(nèi)容、觀看數(shù)據(jù)、平均停留時(shí)長(zhǎng)、2秒跳出率等數(shù)據(jù)，對(duì)直播進(jìn)行評(píng)分和分類，識(shí)別潛在的違法和不良內(nèi)容。

第四，實(shí)時(shí)監(jiān)控和預(yù)警：直播平臺(tái)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)用戶、商品和直播進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控與預(yù)警。通過(guò)數(shù)據(jù)分析和機(jī)器算法可以對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)和預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和防范潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

4 數(shù)字化獲取客戶上，精準(zhǔn)識(shí)客，智能觸達(dá)

鑒于目前很多企業(yè)存在的行業(yè)痛點(diǎn)：數(shù)字化程度低，線下傳統(tǒng)獲客方式愈發(fā)艱難，用戶黏性下降；線下產(chǎn)品展示遞送客戶模式成本高，且效果無(wú)法衡量；用戶數(shù)據(jù)管理困難，割裂嚴(yán)重，客戶畫像不清晰，無(wú)法形成有效的企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)；客戶培育效率低，缺乏高效孵化手段，獲客周期長(zhǎng)，流量成本高。這一系列行業(yè)痛點(diǎn)都可以通過(guò)直播電商引入數(shù)字新技術(shù)進(jìn)行有效解決。

4.1 內(nèi)容獲客，線索收集

通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷中心統(tǒng)一管理，不僅集合優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，還可將瀏覽用戶打標(biāo)簽、記錄用戶行為，了解內(nèi)容偏好。根據(jù)用戶不同階段的需求變化及時(shí)做出與之適配的內(nèi)容需求，打通全渠道觸點(diǎn)，集成多端數(shù)據(jù)源方式，收集并分析用戶數(shù)據(jù)，組合運(yùn)用多種渠道，如抖音、小紅書等平臺(tái)，打造內(nèi)容獲客入口，將所有線索集成到用戶數(shù)據(jù)池中進(jìn)行統(tǒng)一管理。通過(guò)對(duì)用戶行為軌跡的實(shí)時(shí)精準(zhǔn)追蹤合成全面用戶畫像，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容交互的即時(shí)性、準(zhǔn)確性、針對(duì)性。

4.2 數(shù)據(jù)識(shí)客，精準(zhǔn)劃分

面對(duì)大數(shù)據(jù)提供的銷售線索，先進(jìn)行線索識(shí)別，判斷篩選出優(yōu)質(zhì)線索優(yōu)先跟進(jìn)，避免在長(zhǎng)鏈營(yíng)銷中造成無(wú)效的資源浪費(fèi)，精細(xì)量化營(yíng)銷ROI。通過(guò)為所有客戶打上標(biāo)簽，并進(jìn)行標(biāo)簽分析，設(shè)定線索打分，洞察客戶生命旅程中各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的需求屬性，根據(jù)客戶所處階段的不同，策劃相應(yīng)比重的營(yíng)銷內(nèi)容傳播。直播營(yíng)銷中，根據(jù)粉絲人群畫像，對(duì)粉絲平時(shí)的購(gòu)物愛好和最近購(gòu)物愛好進(jìn)行分析，針對(duì)性地進(jìn)行流量推送。

4.3 智能培育，長(zhǎng)鏈營(yíng)銷

根據(jù)前期數(shù)據(jù)識(shí)客所劃分用戶的基礎(chǔ)，企業(yè)根據(jù)層級(jí)不同，制定分層策略，向不同標(biāo)簽屬性的客戶群體輸出不同的營(yíng)銷內(nèi)容，持續(xù)輸出符合市場(chǎng)價(jià)值、有吸引力的內(nèi)容。營(yíng)銷自動(dòng)化結(jié)合不同營(yíng)銷場(chǎng)景(注冊(cè)引流、老帶新、活動(dòng)福利、直播)及多種私域渠道(微信、社群、企微)，全渠道、多維度觸達(dá)相應(yīng)目標(biāo)群體，通過(guò)自動(dòng)化提高企業(yè)營(yíng)銷效率低下難題，促進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

5 數(shù)字化運(yùn)營(yíng)上，助力企業(yè)打造全鏈路、全渠道營(yíng)銷

新電商的多平臺(tái)、多矩陣運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)下，全平臺(tái)鏈路的數(shù)據(jù)整合和分析能力成為直播電商高效運(yùn)營(yíng)的底層邏輯。很多直播機(jī)構(gòu)與企業(yè)合作開始自建供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，形成貨源-銷售-售后服務(wù)集成、專業(yè)化分工的全鏈路整合電商模式，借助數(shù)字新技術(shù)打造全鏈路、全渠道營(yíng)銷模式。

5.1 多平臺(tái)、矩陣化布局運(yùn)營(yíng)，承接更多的流量和帶來(lái)更高數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)化

多平臺(tái)全域布局，融合了天貓、唯品會(huì)、淘寶、快手、抖音等直播平臺(tái)，打通了淘、抖、快三堵墻。以“抖音直播”和“快手直播”的算法機(jī)制為例，平臺(tái)會(huì)直接把流量先分配至直播間，用戶進(jìn)入直播間才能看到銷售的商品。平臺(tái)可以把不同的SKU分別發(fā)送到多個(gè)直播間，測(cè)試和快速篩選出優(yōu)質(zhì)直播間和爆款商品，平臺(tái)提供流量?jī)A斜，讓這些直播間快速成長(zhǎng)和促進(jìn)銷售增量，打造典型“案例”，吸引更多商家入場(chǎng)。通過(guò)“短視頻+直播”同時(shí)進(jìn)行，進(jìn)一步增加了引流和曝光的渠道。但是一個(gè)賬號(hào)往往不能滿足“目標(biāo)用戶的目標(biāo)預(yù)期”，賬號(hào)不垂直，也會(huì)導(dǎo)致用戶的“預(yù)期偏差”，用戶就會(huì)取關(guān)。所以，如果能打造“直播矩陣化”的運(yùn)作，就會(huì)提高概率來(lái)承接更多的流量和帶來(lái)更高的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化。直播間要做得足夠垂直細(xì)分，這也是直播平臺(tái)官方大力推崇的多賬號(hào)、矩陣式運(yùn)營(yíng)，更高效地形成“銷售轉(zhuǎn)化”和避免“流量的耗損”。 直播矩陣化管理，核心是賬號(hào)的統(tǒng)一管理和協(xié)同，通過(guò)直播中臺(tái)系統(tǒng)數(shù)字化管理，最大化實(shí)現(xiàn)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。

5.2 打造全渠道營(yíng)銷模式，搭建數(shù)字化一站式供應(yīng)鏈中心

打造全渠道營(yíng)銷模式，搭建數(shù)字化一站式供應(yīng)鏈中心型的供應(yīng)鏈基地直播模式，是企業(yè)精細(xì)化運(yùn)作的方向和目標(biāo)。在產(chǎn)業(yè)鏈上游,積極鏈接供應(yīng)鏈各方籌建數(shù)字化一站式供應(yīng)鏈中心,努力打造直播電商中臺(tái)。在產(chǎn)業(yè)鏈下游,建成電商直播基地,獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的新動(dòng)能。首先，搭建極強(qiáng)的資源整合平臺(tái)。聯(lián)合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)打造基于“生態(tài)圈”的直播價(jià)值平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源、信息資源、資金資源、人力資源、資源管理和技術(shù)資源的整合，以優(yōu)化資源配置，獲得整體優(yōu)勢(shì)。其次，構(gòu)建數(shù)字化整合營(yíng)銷能力?；趯?duì)客戶營(yíng)銷需求與受眾關(guān)注熱點(diǎn)的分析研究，借助信息和數(shù)據(jù)分析，重塑客戶價(jià)值，幫助企業(yè)增強(qiáng)、擴(kuò)展和重新定義客戶整體價(jià)值鏈，幫助企業(yè)改變?cè)械囊圆块T或以項(xiàng)目為中心的信息孤島局面，實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)的整合，同時(shí)實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)的數(shù)據(jù)交互、共享和整合，加強(qiáng)企業(yè)間的協(xié)作，構(gòu)造一個(gè)“整合的大世界”

傳統(tǒng)企業(yè)可以聯(lián)合直播機(jī)構(gòu)打造基于S2b2c模式的數(shù)字化一站式供應(yīng)鏈中心，建立一個(gè)更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈平臺(tái)(S)，打造用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，結(jié)合人的創(chuàng)造性和系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)造力，培育出一個(gè)全新的賦能平臺(tái)，為直接服務(wù)客戶的中小民營(yíng)企業(yè)(b)賦能，按消費(fèi)者(c)的需求提供個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)。S2b2c模式最大的創(chuàng)新是S和小b共同服務(wù)c。小b服務(wù)c離不開S平臺(tái)提供的支持，但是S需要通過(guò)b來(lái)服務(wù)c，S和眾多的小b是緊密的合作關(guān)系，而不是傳統(tǒng)B2B的簡(jiǎn)單商務(wù)關(guān)系或B2C的管理關(guān)系。S2b2c是一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式，這個(gè)模式能夠帶來(lái)比傳統(tǒng)模式大得多的價(jià)值創(chuàng)新。

6 結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)復(fù)蘇，競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)要加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型才能占得一席之地，而企業(yè)直播正是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，直播電商賦能企業(yè)引流獲客、運(yùn)營(yíng)留存、成交轉(zhuǎn)化、客戶管理諸多方面。直播電商通過(guò)對(duì)“人、貨、場(chǎng)”進(jìn)行重構(gòu),以內(nèi)容激發(fā)用戶興趣為起點(diǎn),從注重功能型消費(fèi)轉(zhuǎn)向全面體驗(yàn)型消費(fèi),基于數(shù)字智能技術(shù)精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)人貨場(chǎng)匹配,多場(chǎng)景融合創(chuàng)新，通過(guò)社交互動(dòng)觸發(fā)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),實(shí)現(xiàn)效果轉(zhuǎn)化。直播本身可以驅(qū)動(dòng)企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的能力，通過(guò)定期直播復(fù)盤，包括對(duì)外投放的各種渠道流量來(lái)源、停留時(shí)長(zhǎng)及轉(zhuǎn)化總結(jié)，從全生命周期分析用戶行為和直播數(shù)據(jù)，反哺下一次企業(yè)直播。直播可回放，意味著企業(yè)所有的直播都可以沉淀，能夠提高內(nèi)容效率。直播還可以作為企業(yè)內(nèi)部的溝通工具，包括遠(yuǎn)程會(huì)議、員工培訓(xùn)，降低成本，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。當(dāng)然，從大部分企業(yè)的直播現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，并沒有系統(tǒng)地用好直播模式，發(fā)揮其全部?jī)r(jià)值，依然還處于比較基礎(chǔ)的產(chǎn)品展示和帶貨環(huán)節(jié)。所以，隨著越來(lái)越多的企業(yè)加入直播大軍，企業(yè)在直播上的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)一定會(huì)水漲船高。