章立

深耕行業(yè)24年，郭杰實(shí)現(xiàn)了從行業(yè)白板到團(tuán)隊總監(jiān)躍的跨越，同時見證了行業(yè)從“粗放式”逐漸走向“精細(xì)化”的發(fā)展轉(zhuǎn)變歷程。

1999年春節(jié)，一列從安徽阜陽駛往福建廈門的火車。

車廂內(nèi)，一位小伙子卻顯得格外特別。23歲的他，剛剛辭去了家鄉(xiāng)國企的工作。與車上歸家心切的游子不同，他坐上這趟火車并不是為了返鄉(xiāng)，而是決定去往沿海城市闖一闖。

用時下的話語表述就是：他跳出了舒適圈。

這位的小伙子正是郭杰。

當(dāng)年毅然跳出舒適圈的郭杰，目前已闖出屬于自己的一片天地：保險從業(yè)至今24年，不但是平安人壽廈門分公司營銷專家委員會委員、高級總監(jiān)，還是MDRT終身會員、IDA會員，并且在2017年至2022年連續(xù)六屆獲福布斯中國保險百強(qiáng)精英黃金獎，同時還帶領(lǐng)著一支200人、保費(fèi)規(guī)模達(dá)千萬元的團(tuán)隊——幸福家族。

對于團(tuán)隊名稱“幸福家族”的由來，郭杰表示：“從事保險后，有三個場景讓我感覺特別幸福。第一，籌建營業(yè)部時期，看到伙伴們相互鼓勵、拼搏工作的時候；第二，見證伙伴通過奮斗提升生活品質(zhì)的時候；第三，當(dāng)成功幫助客戶完成合適的家庭保障規(guī)劃的時候?！?/p>

“保險，本就是提供保障、傳遞幸福的行業(yè)”，郭杰的幸福感，也正是源自于與客戶之間、與團(tuán)隊之間的彼此關(guān)懷。而其中的過程，離不開兩大核心因素：專業(yè)主義發(fā)展和人性化團(tuán)隊管理。

篤定專業(yè)主義發(fā)展

郭杰是經(jīng)歷過行業(yè)“粗放式”發(fā)展時期的。

機(jī)緣之下入行的他，對1999年入行之初的教材還記憶猶新?！皬呐_灣某頭部壽險公司引進(jìn)的教材，內(nèi)容圍繞著‘如何寒暄贊美、‘如何進(jìn)行陌生拜訪，甚至有為了拜見高端客戶而露宿公園的成功案例?！?/p>

回顧和反思過去，郭杰表示，由于當(dāng)時大眾普遍保險意識薄弱，行業(yè)發(fā)展也處于起步階段，“粗放式”發(fā)展確實(shí)能夠給予不少普通人行業(yè)生存的機(jī)會，但是“背離專業(yè)化”的發(fā)展終究是飲鳩止渴。直到現(xiàn)在，仍然有一部分消費(fèi)者對保險存在刻板的負(fù)面形象。

如何破除負(fù)面形象、重塑行業(yè)口碑？唯有依靠專業(yè)主義發(fā)展。

“我們團(tuán)隊追求的是‘工作習(xí)慣專業(yè)化、‘知識技能專業(yè)化和‘售后服務(wù)專業(yè)化的三者有機(jī)結(jié)合?！惫軐I(yè)主義發(fā)展和打造專業(yè)化隊伍有著深刻思考和切實(shí)執(zhí)行。

工作習(xí)慣專業(yè)化。如何有效拜訪客戶？相信這是每一位保險從業(yè)者都關(guān)心的話題。

郭杰認(rèn)為，要從過去的“拉攏人情”演進(jìn)到“洞察需求”，老套的溝通方式就是寒暄贊美、聊家長里短，臨近結(jié)束時才聊保險方案。這樣既消耗了彼此大量時間，卻未能深入了解客戶的需求。“要從客戶權(quán)益的角度出發(fā)，引導(dǎo)到產(chǎn)品及個性化方案的介紹，并在過程中，發(fā)現(xiàn)客戶疑慮，從而洞察其需求，提供合理化的保障規(guī)劃?！?/p>

知識技能專業(yè)化。除了公司自有培訓(xùn)體系，郭杰還提倡伙伴積極參與行業(yè)相關(guān)的知識技能培訓(xùn)，比如：國際金融理財師（CFP）、認(rèn)證私人銀行家（CPB）等專業(yè)證書，以及包括法商、財稅等專業(yè)課程。他表示，當(dāng)下從事保險業(yè)，光靠鉆研人情世故是難以為繼的，扎扎實(shí)實(shí)提升實(shí)務(wù)技能才是更應(yīng)該做的。

服務(wù)流程專業(yè)化。什么才稱得上最好的保險服務(wù)？“最好的保險服務(wù)是，為客戶提供最合理的規(guī)劃、最快捷的理賠！”

關(guān)于這個問題，郭杰一如既往從專業(yè)主義出發(fā)，他認(rèn)為：從業(yè)者理應(yīng)成為能夠向客戶提供專業(yè)解決方案的金融顧問。

在自己所經(jīng)手過的財富傳承案例當(dāng)中，就存在著棘手的服務(wù)過程，郭杰表示，要想應(yīng)對自如，就要求具備專業(yè)化知識儲備?！氨热纾蛻糇鳛橥侗Ｈ?，為孩子配置分紅年金險，萬一投保人發(fā)生意外去世，保單利益就只能按照遺產(chǎn)處理，而這就要求從業(yè)者掌握關(guān)于遺產(chǎn)分配的法律知識。”

針對上述案例，郭杰還提出，可以繼續(xù)拓展服務(wù)鏈，做到風(fēng)險前置化處理，“在投保之前作潛在風(fēng)險分析，并向客戶提出合理化建議，比如立遺囑或者變更投保人為孩子”。

為了滿足客戶在財富傳承方面的需求，他一直潛心于精進(jìn)專業(yè)，并成為了澳洲富甲金融學(xué)院稅務(wù)學(xué)院財富傳承與保全特級研究員、上海財經(jīng)大學(xué)國際銀行金融學(xué)院特聘講師。

秉持人性化團(tuán)隊管理

對于團(tuán)隊管理，郭杰坦言，國內(nèi)保險市場曾經(jīng)走過不少彎路，其中尤為泛濫的“唯指標(biāo)化”背后，其實(shí)是急功近利的浮躁心態(tài)作祟。

在“唯指標(biāo)化”下，幾乎所有機(jī)制和資源投入都圍繞著“保費(fèi)業(yè)績”和“人力規(guī)?！眱纱蠼Y(jié)果指標(biāo)，險企內(nèi)勤與營銷員隊伍之間的關(guān)系也變得十分微妙。

一方面，無論是內(nèi)勤與外勤，雖然程度有所不同，但是指標(biāo)完成度與雙方的績效收入密切相關(guān)的；另一方面，機(jī)構(gòu)所制定的業(yè)務(wù)指標(biāo)，并非都與個人或營銷隊伍的健康發(fā)展相匹配，尤其體現(xiàn)在高壓節(jié)奏下的業(yè)務(wù)階段。

“唯指標(biāo)化”可能會導(dǎo)致兩種后果：一是滋生出高壓管理方式，內(nèi)勤，也就是險企管理者們，其所制定施行的負(fù)激勵手段充滿壓迫感，令團(tuán)隊氛圍變得壓抑；二是為了在規(guī)定時限內(nèi)達(dá)成指標(biāo)，不惜放棄本應(yīng)堅守的健康發(fā)展原則，從而引發(fā)“虛假團(tuán)隊、虛假保單、低繼續(xù)率”等一系列管理問題。

“唯指標(biāo)化”雖然能夠收獲一時的“繁榮”，但往往是有“泡沫”的，可能導(dǎo)致諸多惡果。這應(yīng)該如何破解呢？

郭杰認(rèn)為，一方面是要依靠專業(yè)主義發(fā)展，切實(shí)打造為客戶權(quán)益負(fù)責(zé)的專業(yè)化團(tuán)隊；另一方面是要秉承人性化團(tuán)隊管理，“營銷隊伍最需要的是寬松自由、相互尊重的環(huán)境，也只有在這樣環(huán)境下，營銷隊伍才會展現(xiàn)真正發(fā)自內(nèi)心的動力，爆發(fā)出所具備的潛能”。

就目前平安人壽廈門分公司的管理氛圍，郭杰給予滿意評價，他表示，放下了“鞭子”之后，效果反而更好?！安坏∠藝@業(yè)績指標(biāo)所制定的懲罰機(jī)制，還投入了更多的資源支持隊伍發(fā)展，比如活動平臺、科技賦能、培訓(xùn)資源等。團(tuán)隊伙伴的激情都被激發(fā)了，大家做事情更加開心，更有干勁。”

內(nèi)勤管理者創(chuàng)造了寬松的環(huán)境，作為幸福家族團(tuán)隊領(lǐng)航人，郭杰必然是深諳營銷隊伍心理的。他舉例說：“好比打高爾夫球，如果運(yùn)動員承受壓力太大，必然導(dǎo)致?lián)]桿擊球動作變形。保險營銷也是同理，只有越放松，發(fā)揮的水平才越高！”

關(guān)于團(tuán)隊管理的溝通方式，郭杰將其與家庭親子溝通作類比，并表示兩者的內(nèi)在邏輯是相通的，不能一做不好就批評訓(xùn)斥，要以贊美和鼓勵的溝通方式才是最有效的，比如，當(dāng)孩子考試成績不理想，就會安慰和鼓勵他，“一次失誤沒關(guān)系，你本來就是學(xué)霸，是考上北大清華的料，誰也擋不住你”。

談起親子教育，郭杰十分自豪地介紹自己的孩子考上了全福建最好的高中，并進(jìn)入了重點(diǎn)班。而談及團(tuán)隊成員，郭杰則感嘆，通過努力奮斗年收入上百萬的有10多人，月均5萬收入的就更多了，“看著伙伴們逐步成長并有能力改善生活質(zhì)量，是最有幸福感的事情之一。”

此外，幸福家族內(nèi)部還特別鼓勵伙伴們騰出時間來照顧長輩，陪伴孩子，以及倡導(dǎo)多讀書、多鉆研專業(yè)知識，通過以身作則教育下一代。

深耕保險24年的郭杰推崇并秉持著兩大核心理念：專業(yè)主義發(fā)展和人性化團(tuán)隊管理。而這，也正是他能夠在保險業(yè)闖出屬于自己一片天地，實(shí)現(xiàn)從行業(yè)白板躍升為百人團(tuán)隊總監(jiān)的幸福之道。

附文：

榮譽(yù)榜

●平安人壽五星級導(dǎo)師

●平安人壽廈門分公司營銷專家委員會委員

●德美慈善信托發(fā)起人

●中華遺囑庫公益大使

●浙江大學(xué)傳承學(xué)院傳承大使

●MDRT終身會員、IDA會員

●上海財經(jīng)大學(xué)國際銀行金融學(xué)院特聘講師

●澳洲富甲金融學(xué)院稅務(wù)學(xué)院財富傳承與保全 ?特級研究員

●福布斯2017-2022 連續(xù)六屆中國保險百強(qiáng)精英黃金獎