張升達(dá)

“專業(yè)”，是黃永耀提及最多的關(guān)鍵詞。作為90后新一代保險(xiǎn)人的他，正在迎接著當(dāng)下時(shí)代的機(jī)遇，同時(shí)也在努力精進(jìn)自我，力求滿足當(dāng)前市場(chǎng)的多元化需求，持續(xù)為提供客戶最為滿意的服務(wù)。

今年才30歲的黃永耀，金融從業(yè)8年，目前是光合保的資深經(jīng)紀(jì)人，業(yè)績持續(xù)排名團(tuán)隊(duì)top3，并連續(xù)3年被評(píng)選為光合財(cái)富金牌顧問，同時(shí)還是RFP美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師持證人。

黃永耀是如何在保險(xiǎn)行業(yè)如魚得水的呢？

真誠、踏實(shí)、負(fù)責(zé)，是他的為人處事的風(fēng)格；不放過任何一個(gè)精進(jìn)的機(jī)會(huì)，是他在保險(xiǎn)業(yè)迅速發(fā)展的成長密碼。

以專業(yè)為帆 啟航事業(yè)

基于專業(yè)主義的角度出發(fā)，黃永耀選擇加入行業(yè)頭部的經(jīng)紀(jì)公司作為事業(yè)的起步，他表示：“高度專業(yè)的辦公氛圍，幫助我很快打入到行業(yè)內(nèi)部，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、合同條款，以及理賠運(yùn)營知識(shí)，有了更好的掌握?！?/p>

但是在邁向市場(chǎng)之初，他發(fā)現(xiàn)，這并非一片坦 途。

“不少客戶對(duì)保險(xiǎn)的信任度不高，也沒有意愿去深入了解，更談不上太多的保險(xiǎn)意識(shí)?！迸c客戶們溝通過后，黃永耀了解到，造成這現(xiàn)象的關(guān)鍵在于，許多從業(yè)者并沒有具備過硬的專業(yè)知識(shí)和從業(yè)素養(yǎng)，所產(chǎn)生的無效保險(xiǎn)配置導(dǎo)致客戶的權(quán)益受損，最終失信于客戶。

因此，黃永耀表示，作為專業(yè)經(jīng)紀(jì)人必須要有過硬的保險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)，首先要做的是鉆研透徹保險(xiǎn)知識(shí)和運(yùn)營規(guī)則，并向客戶清晰地講解相關(guān)保障權(quán)益。

為此，黃永耀始終堅(jiān)持精進(jìn)自我，持續(xù)提升，以專業(yè)贏得了客戶口碑，并且讓客戶對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者有了新的認(rèn)知。

疑難案例，也是一位好老師

科比·布萊恩特曾經(jīng)在訪談節(jié)目中說，因?yàn)榛@球?qū)ξ叶灾陵P(guān)重要，所以無論是我看的電視節(jié)目、我讀過的書、還是與我談話的人，我所看到的世間萬物都變成一座圖書館，教會(huì)我變得更好。

在保險(xiǎn)從業(yè)道路上，黃永耀以同樣勤勉好學(xué)的態(tài)度，通過鉆研合同條款、學(xué)習(xí)運(yùn)營規(guī)則、報(bào)讀專業(yè)課程等各種不同的方式，力求精進(jìn)自我。而值得一提的是，著手處理疑難案例的經(jīng)歷也讓他獲益匪淺。

今年3月，客戶安女士發(fā)起理賠遭到拒賠，之后的兩次申訴均被判為”等待期內(nèi)確診“而無法理賠。于是，她通過平臺(tái)聯(lián)系到了黃永耀，希望得到協(xié)助。

對(duì)于保險(xiǎn)公司的拒賠處理，是否合理呢？

事情是這樣的，今年，客戶安女士在等待期前一天參加公司體檢，擬診甲狀腺腫物，抽取標(biāo)本拿去化驗(yàn)，未明確腫物是否惡性，等待期內(nèi)化驗(yàn)結(jié)果未出，直到等待期過后，結(jié)果才出現(xiàn)，顯示為惡性腫瘤。

經(jīng)過分析檢查報(bào)告、查閱條款，黃永耀找到條款當(dāng)中關(guān)于等待期內(nèi)確診的約定標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)請(qǐng)教核保領(lǐng)域的專家，最后確認(rèn)客戶的情況是：符合理賠要求，不應(yīng)被拒賠。

為了幫助安女士爭取合法權(quán)益，于是，黃永耀便協(xié)助其提交上訴申請(qǐng)，經(jīng)過與保險(xiǎn)公司仍至保監(jiān)會(huì)等多方協(xié)調(diào)，最終幫助客戶順利獲得理賠金——輕癥賠付30萬，而且獲得保單豁免權(quán)益，即余下總額約16萬元的待繳保費(fèi)均無需再繳，且后期發(fā)生重疾理賠還可繼續(xù)享受相關(guān)保障。

因?yàn)榘才康谋问怯善渌巴?，而并非黃永耀的協(xié)助投保的。對(duì)此，不少從業(yè)者可能抱有的心態(tài)是：保單并非自己前期促成交易的，比如理賠等后期環(huán)節(jié)沒必要太費(fèi)力服務(wù)客戶，因?yàn)檫@往往并不會(huì)直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益，顯得吃力不討好。

但是，在黃永耀看來，這是彌足珍貴的經(jīng)歷，因?yàn)槌晒μ幚硪呻y理賠案例，能夠積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助日后應(yīng)對(duì)類似的狀況，從而為客戶提供更加專業(yè)、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

據(jù)了解，經(jīng)歷過健康險(xiǎn)理賠后，安女士保險(xiǎn)觀念進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)基于信任，不久之前她又找到了黃永耀，聽取了他的專業(yè)指導(dǎo)意見，為其家人投保健康險(xiǎn)，以及為孩子配置累計(jì)上300萬元的教育金。

轉(zhuǎn)型綜合金融規(guī)劃顧問

在利率下行的大背景下，投資市場(chǎng)前景變得不明朗，讓投資者難以捉摸。與此同時(shí)，市場(chǎng)上產(chǎn)品繁多，有儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)、港險(xiǎn)、基金、股票、地產(chǎn)等類目，投資者的需求變得愈發(fā)多元化。

而在利用保險(xiǎn)進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品以其穩(wěn)健性的優(yōu)勢(shì)取得市場(chǎng)青睞。近年，不少人從拒絕保險(xiǎn)，到了解保險(xiǎn)、購買保險(xiǎn)，行業(yè)的主打產(chǎn)品和保費(fèi)收入也發(fā)生了結(jié)構(gòu)性改變。根據(jù)公開資料顯示，2016-2020年期間年金險(xiǎn)產(chǎn)品取代兩全保險(xiǎn)，成為壽險(xiǎn)業(yè)主打產(chǎn)品，而到了2022年，在增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品熱銷的帶動(dòng)下，終身壽險(xiǎn)保費(fèi)收入也超過了年金保險(xiǎn)，位列保費(fèi)收入的第一名。

如何幫助客戶找到最合適自身的產(chǎn)品，更好地匹配滿足其多元化需求？如何運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的特有優(yōu)勢(shì)幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)？這是黃永耀所關(guān)心思考的問題。

于是，他決定轉(zhuǎn)型成為綜合金融規(guī)劃顧問，通過報(bào)讀國際認(rèn)證RFP財(cái)務(wù)策劃大類課程，拓寬金融視野，希望通過運(yùn)用綜合金融的知識(shí)理論，為客戶提供了更加豐富的金融服務(wù)。

黃永耀介紹：“每一次服務(wù)都會(huì)充分了解客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)和收益需求，分析客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、家庭結(jié)構(gòu)等因素，給到客戶更加精準(zhǔn)的個(gè)性化規(guī)劃，從而解決配置難題，獲得了客戶的認(rèn)可?！?/p>

比如，客戶L先生有閑置資金500萬元，雖然有投資理財(cái)?shù)南敕?，但是由于平時(shí)忙于生意經(jīng)營，也缺乏專業(yè)投資知識(shí)，所以一直迷茫于對(duì)投資什么產(chǎn)品為佳。

通過溝通了解得知，作為經(jīng)濟(jì)支柱的L先生有兩個(gè)小孩（分別是3歲和6歲），其太太在家負(fù)責(zé)管教小孩，而且自己和太太買的養(yǎng)老社?；鶖?shù)均不高。同時(shí)，而其投資風(fēng)格相對(duì)單一和保守，雖然有投資股票，但是都是小金額。

黃永耀經(jīng)過綜合分析，并通過講解“家庭四大賬戶”等財(cái)富管理體系知識(shí)后，讓客戶對(duì)自身理財(cái)規(guī)劃有了清晰目標(biāo)和方向——就是孩子教育金、夫妻養(yǎng)老金和家庭健康保障。

因?yàn)長先生的經(jīng)營能力強(qiáng)，且有一定的資產(chǎn)儲(chǔ)備，“所以目標(biāo)并非通過理財(cái)賺取更多的錢，而是找到最安全的方式，保護(hù)家庭資產(chǎn)?！秉S永耀告知客戶。

由于客戶是經(jīng)商家庭，存在經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，因此資產(chǎn)分配和資產(chǎn)隔離顯得尤其重要。黃永耀提出建議：“以孩子的教育金儲(chǔ)備、家庭支柱的健康保障及夫妻二人的養(yǎng)老金儲(chǔ)備為規(guī)劃重點(diǎn)?！?/p>

經(jīng)過深入的溝通，最終幫助客戶選擇了“內(nèi)地保單+境外保險(xiǎn)+基金賬戶”的組合投資規(guī)劃方案，解決了客戶L先生長期以來未能落實(shí)的資金規(guī)劃問題，并提供了足額保障，幫助其應(yīng)對(duì)日后的風(fēng)險(xiǎn)，提升了對(duì)未來的掌控感。

目前，黃永耀實(shí)現(xiàn)了多元化發(fā)展的順利轉(zhuǎn)型——從專注于人身保障類產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人發(fā)展成為綜合金融規(guī)劃顧問，相比于轉(zhuǎn)型前，全年保費(fèi)顯著提升，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模翻倍。

信息爆炸時(shí)代下的專業(yè)要求

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在深刻改變著信息傳播的方式及大眾獲取資訊的效率?！吨袊苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告（2023）》數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，移動(dòng)電話用戶總數(shù)達(dá)16.83億戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)14.53億戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量快速增長，2022年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)2618億GB，同比增長18.1%。

在當(dāng)下快速獲取巨量信息的時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)信息不對(duì)稱的鴻溝正在逐漸被填平，客戶變得越來越“精明”。

黃永耀將“精明”的客戶分成兩類：“一類是開門見山型，客戶已經(jīng)預(yù)先做足了產(chǎn)品攻略，之所以還沒有決定，是基于某部分的疑慮；另一類是試探型，客戶假裝對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，但其實(shí)是在與業(yè)務(wù)員問答的過程中試探其專業(yè)水平，再看視乎情況決定?！?/p>

對(duì)此，黃永耀如何“解題”應(yīng)對(duì)？

黃永耀強(qiáng)調(diào)，仍然是需要回歸專業(yè)，“對(duì)于第一類客戶，需要看準(zhǔn)他們的需求痛點(diǎn)，一針見血地給出針對(duì)性方案；而對(duì)于第二類客戶，需要將原本繁雜的保險(xiǎn)知識(shí)精煉化，然后以深入淺出的方式進(jìn)行高效講解，目的是體現(xiàn)出自己嫻熟的專業(yè)技能素養(yǎng)，從而獲取客戶最終的信任?！?/p>

對(duì)于如何利用好新媒體平臺(tái)，黃永耀也正在作出新的嘗試，比如錄制出鏡短視頻，講解保險(xiǎn)知識(shí)，做好市場(chǎng)教育的同時(shí)打造個(gè)人IP。

“專業(yè)”，是黃永耀提及最多的關(guān)鍵詞。作為90后新一代保險(xiǎn)人的他，正在迎接著當(dāng)下時(shí)代的機(jī)遇，同時(shí)也在不斷地精進(jìn)自我，力求滿足當(dāng)前市場(chǎng)的多元化需求，持續(xù)為提供客戶最為滿意的服務(wù)。