說之以理

執(zhí)行意向

許多人都有這樣的經(jīng)歷：某個同事明明已經(jīng)答應要幫忙了，但說完“好的”之后卻遲遲不見動靜。或許這并不是因為人家光說不練，而是因為有太多事情在競相爭搶他們的注意力。幸運的是，說服科學給出了一個簡單卻實用的方法：讓他們做一個具體的計劃，說說他們打算在何時、何地、準備如何執(zhí)行這件事。行為科學家把這種計劃叫作“執(zhí)行意向”。

詢問執(zhí)行意向并不是說要把細枝末節(jié)都問個清楚，或是做一個十分苛刻的計劃。事實上，這些問題可以很簡單，與任務的一些細節(jié)搭上關系就可以。例如，公司員工邀請其他部門同事參加周會，可以稍稍改換一下提問方式，只需把平常的問題做個小小的調整就可以提高大家的工作效率。比如，以前是“周三下午4點鐘你能來開會嗎”，現(xiàn)在改成“周三下午4點開會之前你打算做什么”。

行為科學家凱瑟琳·米爾克曼在一家可以免費為員工注射流感疫苗的大型公司里展開了一項研究。在這個實驗中，所有可以打疫苗的員工都收到了一封提醒信件，讓他們到公司的診所去接種流感疫苗，信中還注明接種日期和幾個診所的地址。但提醒信有兩個版本。第一個版本中，員工需要寫下他們準備去接種疫苗的日期。第二個版本把執(zhí)行意向又往前推進了一步：不僅要求收信人寫明前去接種疫苗的日期，還要寫出具體時間。研究者發(fā)現(xiàn)，只寫日期的那一組員工，實際接種疫苗的比率比標準對照組高出1.5%；而既寫日期又寫時間的那一組，實際接種的比率比標準對照組高出4.2%。

一系列研究清楚地顯示，聽到“好的”二字往往意味著說服的開始，但卻不是結束。為了讓人們盡可能說到做到，多問幾個具體問題十分必要。

錨點原則

就像有些拳擊選手不愿意先出招一樣，談判的人往往也不愿意先開價。他們大概是擔心先開價會泄露自己的策略，或是暴露弱點。但是，社會心理學家亞當·加林斯基和托馬斯·慕思韋樂研究發(fā)現(xiàn)，在談判中，先出招的效果更好。

在一項實驗中，想要收購一家工廠的買方率先開價，結果賣方最終應允的成交價平均在1970萬美元上下。當賣家先開價時，買方最終接受的平均成交價是2480萬美元。無論受試者充當?shù)氖琴I家還是賣家，比起按兵不動的人，先出招的人往往會贏得更好的談判結果。這一原則也適用于工資談判。

那么，是什么因素令談判結果呈現(xiàn)出如此大的差異？最主要的原因是，當談判中的一方先開價時，他們就把對方“錨定”在了這個數(shù)字上。盡管對方努力地試圖擺脫這個數(shù)字的影響，但他們常常做不到。相反，他們會把對手先提出的開價當作“錨點”，在后續(xù)的談判中，一直圍繞這個價格做文章。

為什么會這樣？想象一下賣舊車的場景。當賣方先開出一個相對較高的價格時，有意向的買家就開始自動自發(fā)地思考所有能與這個錨點價格相符的信息。買家可能會問自己：“為什么他要價這么高？”為了回答這個問題，買家不由自主地把心思放在了這輛車所有與該價格相符的特性上，如豪華的外觀、穩(wěn)定性、低油耗等。但如果是買家先開價，價格肯定會低很多。賣家多半會自問：“他為什么開價這么低？”然后自動去關注所有的低價因素，例如車身上明顯的凹陷和劃痕，行駛里程數(shù)已經(jīng)不少，等等。

所以，無論是雇主還是想加薪的員工，是經(jīng)理還是想多申請點兒工作資源的下屬，都應該仔細想想，在談判中哪個因素可以充當錨點，然后率先把它提出來，不要等著對方先說。