一、引言

在全球航空業(yè)快速發(fā)展的背景下，航空公司面臨著日益激烈的市場競爭和不斷變化的消費(fèi)者需求。為了保持競爭優(yōu)勢，航空公司亟需創(chuàng)新定價策略，以吸引和留住旅客。作為一種新興的定價模式，一艙多價產(chǎn)品通過在同一艙位內(nèi)提供不同價格和服務(wù)組合，旨在滿足不同旅客的個性化需求，拓寬了旅客的選擇空間。此模式不僅有助于提升航空公司的收入和市場份額，還能增強(qiáng)旅客的滿意度與忠誠度。本文將深入分析一艙多價產(chǎn)品的實現(xiàn)策略、成功要素、面臨的挑戰(zhàn)以及未來發(fā)展趨勢和市場影響等方面。

二、一艙多價產(chǎn)品的應(yīng)用

在日益激烈的市場競爭中，航空公司不僅需要不斷提升運(yùn)營效率和優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)，更應(yīng)深入挖掘消費(fèi)者需求，借助創(chuàng)新的定價策略和豐富的產(chǎn)品組合來鞏固市場地位，并吸引和維持旅客的忠誠度。

（一）解決問題的關(guān)鍵

1.滿足多樣化旅客需求的產(chǎn)品

傳統(tǒng)機(jī)票通常采用“一個艙位一個價格”的模式，除了特殊類產(chǎn)品（如里程兌換機(jī)票、免票、團(tuán)隊票等），其余艙位無法滿足航空公司日益豐富的產(chǎn)品需求。一艙多價產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，打破了傳統(tǒng)束縛，通過在同一艙位內(nèi)設(shè)置多個價格層級和差異化的服務(wù)組合，精準(zhǔn)對接旅客的個性化需求。

2.快速響應(yīng)市場變化的產(chǎn)品

一艙多價產(chǎn)品具備高度靈活性，無需經(jīng)過緊急的開發(fā)、測試和上線流程，只需發(fā)布運(yùn)價和配置數(shù)據(jù)即可快速銷售。這一模式使航空公司能夠根據(jù)市場情況隨時調(diào)整策略，迅速響應(yīng)旅客需求的變化。

（二）一艙多價產(chǎn)品的應(yīng)用：

一艙多價產(chǎn)品是在航空公司現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)品牌（正常機(jī)票價格）的基礎(chǔ)上，通過上下調(diào)整價格來區(qū)分不同的產(chǎn)品類別，整體可分為下浮品牌產(chǎn)品和上浮品牌產(chǎn)品。

1.下浮品牌產(chǎn)品

（1）在標(biāo)準(zhǔn)品牌的基礎(chǔ)上下浮一定價格，但設(shè)定購買限制（如實名認(rèn)證會員、行李限制、年齡或人數(shù)要求、特殊貢獻(xiàn)人群等）。

（2）目標(biāo)受眾為價格敏感型旅客，提供經(jīng)濟(jì)實惠的機(jī)票選擇。

（3）通過成本控制，提供基本的服務(wù)水平，推動機(jī)票銷售。

2.上浮品牌產(chǎn)品

（1）在標(biāo)準(zhǔn)品牌的基礎(chǔ)上上浮一定價格，并提供額外權(quán)益（如寬敞座位、額外行李額、代金券、升艙券、優(yōu)惠的退票/變更政策等）。

（2）目標(biāo)受眾為商務(wù)型旅客，提供高品質(zhì)、高服務(wù)水平的產(chǎn)品。

（3）通過靈活的退改簽政策、較大的行李額度、更多的航空公司積分以及優(yōu)質(zhì)的地面或機(jī)上服務(wù)，滿足商務(wù)旅客的需求。

三、一艙多價產(chǎn)品的設(shè)計實現(xiàn)

一艙多價產(chǎn)品的設(shè)計是一個經(jīng)過精心策劃與多方深入溝通討論后得以實現(xiàn)的復(fù)雜過程。它不僅涉及到運(yùn)價部門的精確核算與策略制定，還涵蓋了產(chǎn)品團(tuán)隊對市場需求的敏銳洞察與創(chuàng)意構(gòu)思，以及與其他相關(guān)部門的緊密協(xié)作。產(chǎn)品設(shè)計主要通過艙位、品牌屬性以及FB（即運(yùn)價基礎(chǔ)）的巧妙組合方式，來定義并識別出各具特色的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的主要組成部分包含：運(yùn)價發(fā)布、品牌發(fā)布、產(chǎn)品查詢、權(quán)益配置。

（一）運(yùn)價發(fā)布

①維度多樣性：航空公司可以按航線、日期、艙位等多種維度發(fā)布運(yùn)價，或者發(fā)布整體艙位運(yùn)價，靈活性強(qiáng)。

②多價格策略：一個艙位可以發(fā)多種價格，每個價格對應(yīng)一個特殊的運(yùn)價基礎(chǔ)（FB），F(xiàn)B作為識別運(yùn)價的唯一標(biāo)識，確保了運(yùn)價的準(zhǔn)確性和可追溯性。

（二）品牌發(fā)布

①品牌識別：旅客在查詢航班、選擇艙位時，更關(guān)注的是機(jī)票價格及其對應(yīng)的服務(wù)或權(quán)益，而非艙位本身。因此，品牌概念的引入，使得旅客能夠更直觀地識別和選擇適合自己的機(jī)票產(chǎn)品。

②品牌與FB的唯一性：在品牌發(fā)布配置時，需確保品牌code的唯一性，每個品牌對應(yīng)的FB也是唯一的，這有助于航司在后臺進(jìn)行運(yùn)價管理和品牌策略的調(diào)整。

（三）產(chǎn)品查詢

①數(shù)據(jù)匹配：在前端查詢航班時，系統(tǒng)會根據(jù)旅客選擇的航空公司、航班等信息，將查詢請求傳遞給運(yùn)價系統(tǒng)。運(yùn)價系統(tǒng)會根據(jù)本地的品牌數(shù)據(jù)（包括對應(yīng)航司、品牌code、FB、艙位等信息），查找并返回對應(yīng)品牌和FB的相關(guān)運(yùn)價。

②高效查詢：通過優(yōu)化運(yùn)價系統(tǒng)和品牌數(shù)據(jù)的存儲和查詢方式，確保前端查詢的高效性和準(zhǔn)確性，從而額提升旅客的購票體驗。

（四）權(quán)益配置

①關(guān)聯(lián)產(chǎn)品權(quán)益：如行李、座位等與機(jī)票緊密相關(guān)的權(quán)益，通常在發(fā)布運(yùn)價或在航信后臺與主機(jī)相關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)中進(jìn)行配置。這有助于確保旅客在購買機(jī)票時，能夠清晰地了解到自己所享有的權(quán)益。

②獨立產(chǎn)品權(quán)益：如優(yōu)惠券、累計積分、專車券等航空公司外采或自有產(chǎn)品，通常在航司網(wǎng)站等銷售系統(tǒng)中進(jìn)行配置。這些權(quán)益的引入可以增加機(jī)票產(chǎn)品的附加值，提升旅客的忠誠度和滿意度。

③權(quán)益兌換：權(quán)益一般可以在機(jī)票預(yù)訂流程中或者乘機(jī)過程中兌換，也可以選擇本次乘機(jī)流程不兌換，乘機(jī)后兌換相關(guān)的權(quán)益券等，本人或者送給他人使用。機(jī)票銷售后相關(guān)權(quán)益信息會記錄在對應(yīng)的報表中，以便航司記錄以及后續(xù)核銷。

一艙多價產(chǎn)品的設(shè)計是一個涉及運(yùn)價策略、市場需求洞察、創(chuàng)意構(gòu)思以及跨部門協(xié)作的綜合性工作。通過運(yùn)價發(fā)布、品牌發(fā)布、查詢實現(xiàn)以及權(quán)益配置等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的精心設(shè)計和優(yōu)化，航空公司能夠為客戶提供更加豐富多樣、靈活便捷的機(jī)票產(chǎn)品，提升旅客的購票體驗和忠誠度。同時，這也有助于航司在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

四、一艙多價產(chǎn)品優(yōu)勢

一艙多價產(chǎn)品作為航空公司定價策略創(chuàng)新的重要里程碑，不僅滿足了多樣化旅客的需求，還顯著提升了航司的收益和市場競爭力。

（一）豐富旅客選擇

一艙多價產(chǎn)品通過在同一艙位內(nèi)設(shè)置多個價格層級和差異化的服務(wù)組合，為旅客提供了更加豐富的選擇。這種靈活性使得旅客能夠根據(jù)自身預(yù)算、行程需求及偏好，選擇最適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，價格敏感型旅客可以選擇價格較低但服務(wù)基本滿足需求的產(chǎn)品，而追求高品質(zhì)服務(wù)的旅客則可以選擇價格稍高但提供更多額外權(quán)益的產(chǎn)品。這種多樣化的選擇不僅滿足了旅客的個性化需求，還提高了旅客的滿意度和忠誠度。

（二）提升航司收益

一艙多價產(chǎn)品的靈活定價策略為航司開辟了新的收益增長點。通過價格層級和服務(wù)組合的靈活設(shè)置，航司可以根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢，動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品價格和服務(wù)內(nèi)容，從而最大化收益。此外，一艙多價產(chǎn)品還可以吸引更多類型的旅客，包括價格敏感型旅客和追求高品質(zhì)服務(wù)的旅客，從而擴(kuò)大市場份額和增加收入。這種策略不僅增強(qiáng)了航司的市場競爭力，還為其帶來了更加穩(wěn)定的收益來源。

（三）提升品牌形象

一艙多價產(chǎn)品通過承擔(dān)社會責(zé)任，如為特殊貢獻(xiàn)人群提供優(yōu)惠機(jī)票、參與公益活動等，來展現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任感和擔(dān)當(dāng)精神，進(jìn)一步提升品牌形象和知名度。

五、未來發(fā)展趨勢

一艙多價產(chǎn)品的未來發(fā)展趨勢將呈現(xiàn)個性化與智能化、產(chǎn)品創(chuàng)新與多樣化、用戶體驗優(yōu)化與提升等特征。這些趨勢將為航空公司帶來新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，需要航空公司不斷創(chuàng)新和優(yōu)化產(chǎn)品策略和服務(wù)模式，以適應(yīng)市場的變化和旅客的需求。

（一）技術(shù)驅(qū)動下的個性化與智能化

①用戶畫像與精準(zhǔn)推薦：隨著大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的不斷發(fā)展，航空公司能夠更加精準(zhǔn)地構(gòu)建用戶畫像，分析旅客的購買喜好和行為模式?；谶@些分析，航空公司可以實現(xiàn)個性化的產(chǎn)品推薦和服務(wù)定制，為旅客提供更加符合其需求和偏好的一艙多價產(chǎn)品。

②智能化決策支持：借助先進(jìn)的算法和模型，航空公司可以實時分析市場動態(tài)和旅客需求，優(yōu)化一艙多價產(chǎn)品的定價策略和服務(wù)組合。這將幫助航空公司更加靈活地應(yīng)對市場變化，提高運(yùn)營效率和盈利能力。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新與多樣化

①組合打包產(chǎn)品的創(chuàng)新：航空公司可以不斷探索新的組合打包方式，將不同的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有機(jī)整合，以滿足旅客的多樣化需求。例如，可以將機(jī)票、酒店、租車等旅行相關(guān)服務(wù)進(jìn)行打包銷售，為旅客提供一站式的旅行解決方案。

②增值服務(wù)的拓展：在一艙多價產(chǎn)品中，航空公司可以進(jìn)一步拓展增值服務(wù)，如優(yōu)先登機(jī)、額外行李額度、機(jī)上娛樂等。這些增值服務(wù)不僅可以提高旅客的旅行體驗，還可以為航空公司創(chuàng)造更多的收入來源。

（三）用戶體驗的優(yōu)化與提升

①簡化選擇流程：為了減少旅客的選擇困難，航空公司可以優(yōu)化一艙多價產(chǎn)品的選擇流程，提供清晰、直觀的產(chǎn)品展示和比較工具。通過簡化選擇流程，航空公司可以提高旅客的購買效率和滿意度。

②增強(qiáng)互動性與參與感：航空公司可以通過社交媒體、在線社區(qū)等渠道與旅客進(jìn)行互動，收集旅客的反饋和建議。這將有助于航空公司更好地了解旅客的需求和偏好，為產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新提供有力支持。

六、總結(jié)

一艙多價產(chǎn)品作為未來航司機(jī)票產(chǎn)品的重要趨勢，尤其在中國國內(nèi)航司面臨市場飽和與競爭激烈的背景下，如何在這種環(huán)境中生存并提升市場份額和利潤，成為航空公司亟需解決的關(guān)鍵問題。豐富的產(chǎn)品組合是一艙多價策略的核心，精準(zhǔn)營銷是提升市場份額的關(guān)鍵，而優(yōu)質(zhì)服務(wù)則是航空公司在競爭中脫穎而出的重要保障。成功實施一艙多價產(chǎn)品策略需要航空公司在產(chǎn)品線、精準(zhǔn)營銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等多個方面進(jìn)行積極努力。通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，航空公司能夠在激烈的市場競爭中嶄露頭角，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。