文／理查德·考茨（美國(guó)）

80/20法則的定義

一般情形下，企業(yè)的產(chǎn)出或報(bào)酬是由少數(shù)的生產(chǎn)原因、項(xiàng)目投入和主觀努力所產(chǎn)生的。而原因與結(jié)果、投入與產(chǎn)出，或努力與報(bào)酬之間的關(guān)系又往往是不平衡的，若用數(shù)學(xué)方式測(cè)量這個(gè)不平衡，得到的基準(zhǔn)線是一個(gè)80/20關(guān)系，即結(jié)果、產(chǎn)出或報(bào)酬的80%取決于20%的原因、投入或努力。舉例來(lái)說(shuō)，世界上大約80%的資源，是由世界上15%的人口所耗盡的。世界財(cái)富的80%為25%的人所擁有。在一個(gè)國(guó)家的醫(yī)療體系中，20%的人口與20%的疾病，會(huì)消耗80%的醫(yī)療資源。

凡是認(rèn)真看待80/20法則的人，都會(huì)從中得到有用的認(rèn)識(shí)，有時(shí)甚至?xí)蚨淖兠\(yùn)。

80/20法則能做什么？

我剛進(jìn)牛津時(shí)，家人告訴我千萬(wàn)不要去上課。他們說(shuō)："每件事要盡可能做得快，千萬(wàn)不要把一本書(shū)從頭到尾讀完，除非你是為了享受讀書(shū)本身的樂(lè)趣。讀書(shū)的時(shí)候，應(yīng)找出一本書(shū)的精髓，這可比從頭讀到尾快多了，讀一讀結(jié)論，再讀一遍引言，然后再讀一次結(jié)論，接著蜻蜓點(diǎn)水讀一下有趣的片段。"他們真正的意思是說(shuō)，一本書(shū)80%的價(jià)值，能在所有頁(yè)數(shù)的20%之內(nèi)吸收，而且以看完整本書(shū)時(shí)間的20%完成。

我很喜歡這種學(xué)習(xí)方法，而且一直沿用它。牛津并沒(méi)有一個(gè)連續(xù)的評(píng)分系統(tǒng)，在校成績(jī)的高低完全憑課程結(jié)束后的期末考試決定。我發(fā)現(xiàn)，若分析了過(guò)去試卷的"考古題"，把這20%或甚至更少的課程相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備好，就可以將起碼80%（有時(shí)候甚至是100%）的測(cè)驗(yàn)內(nèi)容答得很好。因此，專(zhuān)精于一小部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)可以讓主考的人留下較深刻的印象，什么都知道卻不專(zhuān)精的學(xué)生則不盡然。這項(xiàng)心得讓我能非常有效率地念書(shū)。不知何故，我并沒(méi)有非常努力念書(shū)，但是卻得到很好的成績(jī)。過(guò)去我以為，這證明了牛津的老師容易騙。我現(xiàn)在想，他們或許教了我們世界如何運(yùn)作吧。

從前我到殼牌石油公司工作，在可怕的煉油廠內(nèi)服務(wù)。事后回想，這可能對(duì)我的靈魂有益。但我那時(shí)很快意識(shí)到，像我這種年輕又無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人，最好的工作可能是顧問(wèn)業(yè)。所以我去了費(fèi)城，而且輕松取得Wharton企業(yè)管理碩士（因?yàn)槲仪撇黄鸸鸺袪I(yíng)式的教育），然后我加入一家頂尖的美國(guó)顧問(wèn)公司，上班的第一天，我領(lǐng)的薪水就是在殼牌石油公司時(shí)所領(lǐng)的四倍。在我這年齡層的小伙子中，80%的收入集中在20%的工作上。然而由于顧問(wèn)公司里有太多比我聰明的同事，所以我就轉(zhuǎn)移陣地，到其他較小的美國(guó)顧問(wèn)公司。比起前一家公司，這家公司的成長(zhǎng)更快，而真正聰明的人員卻少了很多。

跟對(duì)人，比做什么工作都重要

我在這里偶然發(fā)現(xiàn)許多80/20法則式的矛盾。顧問(wèn)公司業(yè)80%的成長(zhǎng)，幾乎全來(lái)自員工只有不到20%是專(zhuān)業(yè)人員的公司，而80％的快速升職機(jī)會(huì)也只在很少的公司才有，有沒(méi)有才能根本不是主要問(wèn)題。

然而很奇怪的是，我的新同事比前家公司的同事更有效率，而且新同事并沒(méi)有比較賣(mài)力地工作。觀察中發(fā)現(xiàn)他們?cè)诖蠓较蛏献袷亓?0／20法則。因?yàn)樗麄兠靼祝?0%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶，這對(duì)大部分的公司來(lái)說(shuō)都能成立，這就意味著針對(duì)大客戶與長(zhǎng)期客戶的兩個(gè)方面。大客戶所給的任務(wù)大，表示你更有機(jī)會(huì)可以運(yùn)用成本低且較年輕的顧問(wèn)人員。而與長(zhǎng)期客戶的關(guān)系造就了依賴，因?yàn)樗麄內(nèi)魮Q另外一家顧問(wèn)公司，會(huì)增加成本。

對(duì)大部分的顧問(wèn)公司而言，爭(zhēng)取新客戶是重點(diǎn)活動(dòng)。但在我的新公司里，盡可能與現(xiàn)有的大客戶維持長(zhǎng)久關(guān)系的人才是英雄。而他們的方法是與客戶公司的高級(jí)主管培養(yǎng)關(guān)系。

到這個(gè)顧問(wèn)公司的第二個(gè)心得是，對(duì)于任何一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，80%的結(jié)果來(lái)自于最重要的20%課題，而這些可能并不是某些顧問(wèn)人眼中有趣的東西。但是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在面對(duì)客戶時(shí)，只大略看了所有的問(wèn)題，然后提出建議，讓客戶依建議自己去做；我們則專(zhuān)注于客戶最重要的問(wèn)題，直到找出癥結(jié)，然后要求客戶對(duì)問(wèn)題采以行動(dòng)。結(jié)果，客戶的獲利往往上升，而我們的報(bào)酬也相應(yīng)就多。

為自己致富

對(duì)于顧問(wèn)和他們的客戶而言，努力和報(bào)酬之間并沒(méi)有什么關(guān)系，如果有關(guān)系，充其量只有微薄的連結(jié)。對(duì)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該又聰明又看重結(jié)果，而非一味的努力。依照一些重大的見(jiàn)解來(lái)行事，將會(huì)行有方向，憑著生得聰明和做事努力，則無(wú)法有相同效果。由于許多年來(lái)因罪惡感和同事壓力之故，我從未徹底運(yùn)用這個(gè)道理，太拼命工作了，反而與收效并不成正比。

當(dāng)時(shí)，顧問(wèn)公司有好幾百個(gè)正式人員，公司合伙人約有30位，但公司80%的利潤(rùn)流向一個(gè)人，那就是公司創(chuàng)立者。即使在人數(shù)上，他占合伙人數(shù)不到4%。我和其他兩位年輕的合伙人決定，我們不再繼續(xù)讓創(chuàng)立者更有錢(qián)，而開(kāi)設(shè)了自己的公司，用同樣的道理來(lái)賺錢(qián)。我們的公司漸漸成長(zhǎng)，擁有了上百名顧問(wèn)人員。不久，我們?nèi)齻€(gè)盡管只為自己公司做了不到20%的努力，卻享受了超過(guò)80%的利潤(rùn)。這也引發(fā)我的罪惡感。6年后我辭職，把我的股分賣(mài)給其他合伙人。由于此時(shí)公司每年的收入與利潤(rùn)都以倍數(shù)成長(zhǎng)，所以我的股份賣(mài)得了一個(gè)好價(jià)錢(qián)。但沒(méi)過(guò)多久，顧問(wèn)業(yè)碰上了90年代的經(jīng)濟(jì)不景氣。由此看來(lái)，即使遵守80/20法則的人也需要一點(diǎn)兒運(yùn)氣。

隨投資而來(lái)的財(cái)富

我用收入的20%，投資了一大筆錢(qián)在一家名為飛羅傳真（Filofax）的公司上。我的投資顧問(wèn)為此大感震驚。當(dāng)時(shí)，我擁有大約20個(gè)上市公司的股票，飛羅傳真只是我所持有股票的5%，但它大約等于我投資組合總額的80%。還好，它不斷成長(zhǎng)，股票三年來(lái)的價(jià)值倍增了幾次。1995年，我賣(mài)了一些股份，所得利潤(rùn)幾乎是我第一次購(gòu)入時(shí)的18倍。

其后，我又做了另兩項(xiàng)大投資，一是剛成立的貝爾戈連鎖餐廳，另一個(gè)是一家旗下還沒(méi)有旅館的旅館公司（后來(lái)當(dāng)然擁有不少旅館）。這三項(xiàng)投資大約占我總財(cái)產(chǎn)的20%。但是它們后來(lái)帶來(lái)的好處超過(guò)我后來(lái)投資所得的80%。從長(zhǎng)期的投資組合所得到的財(cái)富中，80%的財(cái)富來(lái)自20%的投資。選擇這20%的投資是非常重要的決定，選定之后，就要盡可能多地關(guān)注它們。傳統(tǒng)的智慧教你，不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里，可是80/20的智慧卻要你小心選一個(gè)籃子，將你所有的蛋放進(jìn)去，然后像只老鷹一樣盯緊它。

80/20分析的用處

一般而言，80/20分析法的第一種用處在于改變或改善它所描述的關(guān)系。第一個(gè)用處是讓人注意到造成該關(guān)系的關(guān)鍵原因，也就是認(rèn)出導(dǎo)致80%（或其它數(shù)字）產(chǎn)出的20%投入在哪里。假如前20%喝啤酒的人喝掉了70%的啤酒，那么這部分的人應(yīng)該是啤酒制造商應(yīng)該注意的對(duì)象，盡可能爭(zhēng)取到這20％的人來(lái)買(mǎi)，最好能進(jìn)一步增加他們的啤酒消費(fèi)。啤酒制造商出于實(shí)際理由，可能會(huì)決定要忽視其余80％喝啤酒的人，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)量只占30%。

同樣，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)，自己80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客，就該努力讓那20%的顧客樂(lè)意擴(kuò)展與他們的合作。這樣做，不但比把注意力平均分散于所有的顧客更容易，也更值得。再者，如果公司發(fā)現(xiàn)，80％的利潤(rùn)來(lái)自20%的產(chǎn)品，那么這家公司應(yīng)該盡全力來(lái)銷(xiāo)售高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

相同的概念也適用于非商業(yè)用途上。如果你分析自己所有的休閑活動(dòng)之后，發(fā)現(xiàn)80%的樂(lè)趣來(lái)自20%的活動(dòng)，而這些活動(dòng)只占你20%的休閑時(shí)間，那么你應(yīng)調(diào)整這些活動(dòng)的時(shí)間，調(diào)到起碼估計(jì)80%的休閑時(shí)間。

再舉別的例子來(lái)說(shuō)。80%的交通擁塞發(fā)生在20%的路段上。如果你每一天都要經(jīng)過(guò)相同的路線去工作，你就會(huì)明白，大約80%的交通擁塞通常發(fā)生在20%的路口上。交通管理者合理的反應(yīng)，應(yīng)該是特別注意哪里最會(huì)造成路口阻塞的20%的交通狀況。也許，比起把全部時(shí)間分配給全部的交通狀況，這樣做確實(shí)是在個(gè)別狀況上花了比較多時(shí)間，但是把一天里20%的時(shí)間花在20%的關(guān)鍵地點(diǎn)，是絕對(duì)值得的。80/20分析法主要的用處是改善那些"表現(xiàn)不甚佳"、只有20%產(chǎn)出的80%投入。也許，偶爾喝啤酒的人能被說(shuō)服而多喝些，比如可提供他們口味清淡爽口的產(chǎn)品。也許，可借口由改善那些"較無(wú)樂(lè)趣"的休閑活動(dòng)，而獲取更大的快樂(lè)。在教育方面，傳統(tǒng)的教學(xué)方法里，教授上課時(shí)隨機(jī)向任何學(xué)生提問(wèn)題，這使得80%的反應(yīng)往往只來(lái)自20%的學(xué)生?，F(xiàn)在則采用互動(dòng)的教學(xué)系統(tǒng)以改進(jìn)此80/20現(xiàn)象。在美國(guó)購(gòu)物中心里，約占50%人口數(shù)的女性，卻是70%的購(gòu)買(mǎi)力，想要增加男性只占30%的購(gòu)買(mǎi)力，方法是設(shè)立特別為男性設(shè)計(jì)的商店。

80／20分析法的這種應(yīng)用，有時(shí)非常有效，而且在改良表現(xiàn)不佳的工廠生產(chǎn)力上極見(jiàn)效果。但一般而言，這種方法比較辛苦，收獲也小于前述的第一種用處。

應(yīng)用80/20法則要遵守下列各事項(xiàng)

獎(jiǎng)勵(lì)特殊表現(xiàn)，而非贊美全面的平均努力。

尋求捷徑，而非全程參與。

練習(xí)用最少的努力去控制生活。

選擇性尋找，而非巨細(xì)無(wú)遺地觀察。

在幾件事情上追求卓越，不必事事都有好表現(xiàn)。

在日常生活中，找人來(lái)負(fù)責(zé)一些事務(wù)，我們可以運(yùn)用園藝師、汽車(chē)工人、裝潢師和其他專(zhuān)業(yè)人士來(lái)發(fā)揮最大效益，不需事必躬親。

小心選擇事業(yè)和雇工，如果可能，就自己當(dāng)老板。

只做我們最能勝任且最能從中得到樂(lè)趣的事。

從生活的深層去探索，找出有無(wú)可笑或怪的事物。

在各重要的方面，找出那些關(guān)鍵的20%能達(dá)到80%的好處。

平靜，少做一些，鎖定少數(shù)能以80/20法則完成的目標(biāo)，不必刻意追求所有機(jī)會(huì)。

當(dāng)我們處于創(chuàng)造力巔峰，幸運(yùn)女神眷顧的時(shí)候，務(wù)必善用這少有的"幸運(yùn)時(shí)刻"。

（編輯張運(yùn)和）