從身邊需求抓產(chǎn)品
小生意人撈得“第一桶金”
雷波,一個做臭干子的小生意人。2000年下崗。
有一次,雷波去市場轉(zhuǎn)的時候,看見很多青年男女圍著小攤吃一種當?shù)靥赜械男〕浴S皮的五香干子。雷波以前聽老人講,這種小吃在清朝道光年間非常盛行。雷波豁然開朗,這種小吃即沒包裝,也沒商標,可排隊買的人還那么多,說明它市場需求大啊。有需求就會有市場,如果自己可以把這個東西做成品牌,一定可以掙大錢。
說干就干。他馬上注冊商標,并把會做香干子的師傅請過來。產(chǎn)品很快就出來了,當時正好趕上春節(jié),一個月就賺了很多錢,雷波的香干子也由此名聲大振。但是春節(jié)一過,這個又不行了,因為香干子成本較高,賣價自然也就很高,所以消費者就慢慢少了。
不斷創(chuàng)新臭干子又顯商機
沒辦法,雷波又在尋找商機。這時武漢一家媒體發(fā)表了一篇文章,一個記者,通過20天“臥底”,暗訪了臭干子的作坊,把臭干子的制作全都錄了下來。在武漢市場的臭干子80%都是小作坊,根本沒有營業(yè)執(zhí)照,沒有衛(wèi)生許可證,更談不上檢驗,它的黑色和臭味都是在化學物質(zhì)里,加一點臭豆腐、芝麻粉之類的把它調(diào)制成的,人根本不能吃,曝光了以后,消費者都知道了制作黑幕,對臭干子這個市場影響很大,人們都不敢吃了。雷波大膽的假設:能不能用傳統(tǒng)工藝做不含任何化學物質(zhì)的干子?如果可以做出來,肯定有市場。這一次雷波沒有沖動,而是先做了進一步調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)臭干子,聞起來臭,吃起來香,不分年齡、不分貴賤,人們都喜歡吃,它還不分季節(jié)。所以它這個市場的銷路非常好?!暗谝皇仲Y料”堅定了雷波做臭干子的決心。
為了學到制作臭干子的技術,雷波跑了許多地方。最后還是找到本地一位老人,這個老人77歲,他家以前起碼有幾代人專門做這個豆腐,其中,豆腐的品種很多,有香干,有干子,有臭干子。雷波上門拜訪了幾次以后,與老人熟悉了,就問老人能不能把臭干子的事回憶一下。這個老人身體非常好,也很健談,因為他家里挺富的,加上他兒女都不愿做這個事情沒人愿意學,他沒有任何的保留,就把一些經(jīng)驗、技術統(tǒng)統(tǒng)傳給了雷波。特別可貴的是,老人還保留著一種他爺爺在世時做臭干子的必備品,俗稱“老水”。長期積累起來的這桶水起碼有五六十年之久,連同經(jīng)驗、技術以及“老水”,老人一并都給了雷波。
有了這些東西后,雷波的心里已經(jīng)有底了。通過了充分的市場調(diào)查,得到了老同志的支持,再加上原有的師傅手藝都是一流的,馬上把這個干子做出來應該不成問題。
可事與愿違。師傅們做出的臭干子就是不如意。有時苦了,有時泡干子的時候泡腐了,前后試制差不多用了9個月的時間,雷波的臭干子才出爐了。
依靠政府做推廣
小產(chǎn)品做出大市場
產(chǎn)品出來后,推廣還是個問題,當時正好是2004年5月1日,市政府投資舉辦了一個農(nóng)博會。臭干子制作需要用明火,雷波就想了個辦法,用兩個炸鍋放在桌上,馬上把原料放在鍋里一炸,當時到處都是人,炸了以后,臭中帶出香味來,就在這個會場飄散。聞到味的人都說好香啊,都過來嘗嘗,第一天雷波沒想到會有這么好的銷路,帶了2400盒,不到兩個小時,全部銷完,一個農(nóng)博會5天的時間,每天加班也供應不上。最后有一天,排隊買臭干子的隊伍排了五六十米,高峰的時候,一個人只能限買一塊錢。
在農(nóng)博會上的成功,給雷波很大的信心,但是要真正打開武漢市場還有難度。當時雷波和員工們決定,首先通過有小攤的地方,油炸現(xiàn)賣給他們宣傳。但由于雷波選用的原材料比較貴,攤主們沒有利潤,所以在小攤上試銷的方式以失敗告終了。后來,雷波想到了自己做市場的方式。首先,他在武漢最繁華的地段,設了7個點。因為當時的費用比較高,七個點,每個點的房租,都是1000塊,加上請兩個工人,大概是3000塊左右,如果光靠炸干子的話肯定是虧本的,但是雷波想,即使開始虧一點也沒關系,他對自己的產(chǎn)品有信心,只有這樣做才能讓人知道有一個干子好吃。就這樣做了一個月,雷波臭干子的名聲就打響了,一個月內(nèi)有20多家加盟,第二個月達到了40多家。加盟店一多,雷波馬上決定撤銷自己的直銷點,完全搞配送。雷波放棄自己店的經(jīng)營就是想在配送方面下大力氣做好,為加盟商服務,解決他們一切后顧之憂。雷波的配送就是體現(xiàn)兩個方面:快捷、方便。他對每一個加盟店都有約定,說幾點送到就一定可以送到,決不拖延。這樣可以有效保障加盟店的經(jīng)營有序。現(xiàn)在武漢市已經(jīng)發(fā)展了70多個,每天的配送有專門的貨車,從生產(chǎn)基地往這兒拉,然后一步到位,讓加盟店沒有后顧之憂,很多下崗職工都來做這個事,現(xiàn)在每天的產(chǎn)量已經(jīng)達到了兩噸多,一個月最少可以掙到4萬多塊錢。
地址:430023武漢市黃陂區(qū)祁家灣鎮(zhèn)上張村電話:027-61693696
(李亦白整理自《致富經(jīng)》)