吳建岳

黃光裕的“離去”無(wú)疑是國(guó)美舊有商業(yè)模式的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；而接下來(lái)，國(guó)美如何處理與供貨商的關(guān)系、如何應(yīng)對(duì)來(lái)自蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)壓力，卻是一個(gè)沉重的問(wèn)題。

剛過(guò)去的2D08年似乎給國(guó)美開(kāi)了個(gè)玩笑，眼看著這一年快過(guò)了，一直很霸氣的國(guó)美電器董事局主席黃光裕突然被查出經(jīng)濟(jì)犯罪問(wèn)題。這一次，問(wèn)題嚴(yán)重，這位中國(guó)第一首富至少短期內(nèi)難重返國(guó)美了。

不久陳曉兼任國(guó)美電器董事會(huì)代理主席，全面掌控國(guó)美。另外，國(guó)美電器發(fā)布公告稱，國(guó)美已暫停黃光裕行政職務(wù)，其妻子杜鵑也辭任董事，黃光裕委托國(guó)美電器副總裁王俊洲、魏秋立簽署公司文件，代其行使權(quán)力。

即使如此，對(duì)位居中國(guó)家電連鎖企業(yè)老大的國(guó)美來(lái)說(shuō)，企業(yè)高層發(fā)生的人事突變?cè)诙唐趦?nèi)造成的影響，讓國(guó)美新管理團(tuán)隊(duì)面臨考驗(yàn)。尤其是在當(dāng)前，金融危機(jī)的沖擊給供貸商們帶來(lái)經(jīng)營(yíng)壓力，而國(guó)家支持的“家電下鄉(xiāng)”又給家電廠商帶來(lái)機(jī)會(huì)，能否把握復(fù)雜的局勢(shì)下中蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)，直接關(guān)系到國(guó)美與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。

而在當(dāng)前，國(guó)美最大的壓力卻在于“維穩(wěn)”。

特殊情況下的廠商關(guān)系

由于企業(yè)內(nèi)部發(fā)生大變動(dòng)，導(dǎo)致合作伙伴停止供貨甚至逼債，乃至逼垮企業(yè)的事情并不是沒(méi)有。國(guó)美龐大的規(guī)模每天都需要巨大的現(xiàn)金流來(lái)支撐運(yùn)營(yíng)，但并沒(méi)有遭遇逼債。

國(guó)美有數(shù)千家供貨商，國(guó)美欠他們的錢(qián)少則幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)，多則上億。供貨商們顯然明白其中的道理：國(guó)美的基本經(jīng)營(yíng)還不至于惡化，如果國(guó)美經(jīng)營(yíng)正常，這些債務(wù)是百分百可以收回的；一旦資金鏈斷裂，這些債務(wù)很可能就收不回了。可以說(shuō)，除了國(guó)美員工外，最不希望國(guó)美倒下的人就是供貨商。

08年的現(xiàn)實(shí)是，年初生產(chǎn)資料價(jià)格上漲但下半年卻大幅下跌，提前囤積原料的家電廠商們被套在里面。為了消化庫(kù)存，以及在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的年份中刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，家電廠商們也更需要借助渠道的力量。雖然目前黃光裕“已去”，但國(guó)美“青山依舊在”，這些家電供貨商仍然需要重視與國(guó)美的合作。

另外，從競(jìng)爭(zhēng)角度考慮，國(guó)美和蘇寧在國(guó)內(nèi)一二級(jí)城市家電市場(chǎng)處于壟斷地位，二者間的競(jìng)爭(zhēng)至少可以讓供貨商們有兩個(gè)供貨選擇，大型供貨商還可左右逢源從中獲益；如果國(guó)美垮掉，那么蘇寧自然會(huì)一枝獨(dú)大，在渠道強(qiáng)勢(shì)的時(shí)代，這會(huì)讓各家電品牌們的話語(yǔ)權(quán)更顯弱勢(shì)。于是，供貨商們此時(shí)力挺國(guó)美，以穩(wěn)定國(guó)美與蘇寧二者相對(duì)制衡的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)自己是有益選擇。

事實(shí)上，現(xiàn)在國(guó)美對(duì)供貨商們態(tài)度也“親和”得多。2008年11月27日，黃光裕被隔離調(diào)查后第8天，各大供貨商老總造訪國(guó)美總部，國(guó)美高層給予了前所未有的重視，不但所有的高層都親自出來(lái)迎接，并詳細(xì)向各位供貨商解釋當(dāng)前國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)狀況，請(qǐng)供貨商們繼續(xù)給予信心、正常供貨。2008年底，國(guó)美每年例行的重要供貨商老總年會(huì)在香港舉行。會(huì)議期間，供貨商們感受到了國(guó)美高層空前熱情的招待。這次會(huì)議上，陳曉表示將帶領(lǐng)國(guó)美上下一心、共度難關(guān)。

在此之前，黃光?！爸髡毕碌膰?guó)美是很難拿出這種親和的，頭頂“中國(guó)首富”光環(huán)的黃光裕霸氣十足，向來(lái)對(duì)眾多家電供貨商態(tài)度傲慢。而現(xiàn)在在危機(jī)之際，國(guó)美立即對(duì)供貨商采取安撫措施，如承諾改善款項(xiàng)結(jié)算周期等，通過(guò)300億元的大單采購(gòu)穩(wěn)定供貨商。

資金壓力，或促使國(guó)美調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式

一直以來(lái)，中國(guó)家電連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張的重要基礎(chǔ)，就是他們與供貨商的合作關(guān)系。“店是租的，貨是廠家的，營(yíng)業(yè)員是經(jīng)銷商的”，這句話描述了其中的基本合作，但里面的操作更為復(fù)雜：廠商的貨由連鎖大賣(mài)場(chǎng)代銷，連鎖大賣(mài)場(chǎng)先貨后款，貨賣(mài)出去后按一定比例“吃”“扣點(diǎn)”(有的為銷售額的10％)；不僅如此，連鎖大賣(mài)場(chǎng)還會(huì)收取廠商的“進(jìn)店費(fèi)”和“促銷費(fèi)”以及占用廠家的銷售回款。

如此繁多的收入來(lái)源，也構(gòu)成了國(guó)美商業(yè)模式的關(guān)鍵部分。在國(guó)美的黃光裕時(shí)代，一方面國(guó)美通過(guò)開(kāi)更多的店來(lái)維持營(yíng)收；另一方面，黃光裕進(jìn)行著服裝城、地產(chǎn)等項(xiàng)目，甚至參與股市的資本操作，這些項(xiàng)目無(wú)疑需要國(guó)美大量現(xiàn)金流的支持。這反過(guò)來(lái)又會(huì)刺激國(guó)美對(duì)家電供貨商銷售回款的占用，以及對(duì)許多“雜費(fèi)”的收取。

但當(dāng)前，國(guó)美的商業(yè)模式已經(jīng)是險(xiǎn)象環(huán)生。

首先，零供關(guān)系面臨轉(zhuǎn)變。

我國(guó)家電業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)微薄還得切一大塊給家電連鎖業(yè)，這本身就潛伏著危機(jī)；而在金融危機(jī)的影響下，家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更為緊張。有供貨商表示，雖然與國(guó)美的合作依舊，但會(huì)“多賣(mài)貨、少供貨、勤收款”，以加快資金的周轉(zhuǎn)，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。甚至有供貨商表示，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)低迷之際，放棄掉一些不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)也在所不惜。相比國(guó)美，2008年以來(lái)蘇寧加大了對(duì)供貨商的預(yù)付款比例，以及部分加大了現(xiàn)金的支付。在緩解廠家資金壓力的同時(shí)，蘇寧也從廠家那拿到更低的產(chǎn)品價(jià)格?？梢灶A(yù)想，這些低價(jià)產(chǎn)品會(huì)在賣(mài)場(chǎng)中為蘇寧帶來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)蘇寧在終端的競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，蘇寧的強(qiáng)勢(shì)給了國(guó)美更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

08年歲末，蘇寧推出了新年開(kāi)店計(jì)劃：09年將新開(kāi)超過(guò)200家店面，預(yù)計(jì)到2009年年底店面總數(shù)超過(guò)1050家。這些店一部分開(kāi)在一二級(jí)市場(chǎng)，另一部分是為國(guó)家的“家電下鄉(xiāng)”計(jì)劃作準(zhǔn)備，開(kāi)在三四級(jí)市場(chǎng)。目前來(lái)看，一二級(jí)市場(chǎng)的家電銷售已趨飽和，而三四級(jí)市場(chǎng)隨著國(guó)家政策調(diào)整已展現(xiàn)出大的市場(chǎng)空間。相對(duì)蘇寧而言，國(guó)美采取收縮戰(zhàn)略，已宣布2009年資本開(kāi)支計(jì)劃只有2008年的1／4。如蘇寧09年的開(kāi)店計(jì)劃順利實(shí)施，那么無(wú)論是在店面總量上還是分布上，國(guó)美的行業(yè)老大地位岌岌可危。

再次，當(dāng)前最大的問(wèn)題是國(guó)美自身的資金面臨窘境。

從報(bào)表上看，國(guó)美08年中期的資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)69.83％，而國(guó)美此前的多次大規(guī)模收購(gòu)還帶來(lái)資金壓力和管理壓力，2010年還面臨46億元的可轉(zhuǎn)債償還壓力。國(guó)美從哪來(lái)獲取資金緩解壓力呢?一直以來(lái)，國(guó)美的現(xiàn)金流有三個(gè)主要來(lái)源：自有資金、銀行貸款和供貨商貨款沉淀。但在當(dāng)前，銀行不敢放心借貸，而國(guó)美自有資金短期內(nèi)難有突破性增長(zhǎng)。近期傳聞長(zhǎng)虹、海爾、海信等家電廠商可能聯(lián)合持股國(guó)美，以及國(guó)美尋找戰(zhàn)略投資者，都折射了國(guó)美的資金困局。相比之下，與供貨商修好，擴(kuò)大供貨商貨款成了無(wú)奈之選。

但另一個(gè)問(wèn)題是，國(guó)美對(duì)供應(yīng)商收取的費(fèi)用已經(jīng)夠多。08年前三季度財(cái)報(bào)顯示，截至9月30日，國(guó)美前三季度實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)18.7億元；毛利潤(rùn)和其他收入分別為35.7億元和25.2億元，分別比去年同期上升27.98％和39.40％。其中“其他收入”一項(xiàng)主要來(lái)自于供貨商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷費(fèi)用，這部分收入已經(jīng)超過(guò)其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

于是，要獲取供貨商更多的支持，是縮短他們的結(jié)款周期，還是減少對(duì)他們收取的額外費(fèi)用?這成了國(guó)美左右為難的選擇。

單店盈利一直是家電連鎖業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。2007年，蘇寧每元租金實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到38元，而國(guó)美同期只有27元；蘇寧同比門(mén)店收入增長(zhǎng)近17％，而國(guó)美僅為3％。從08年的三季報(bào)看；國(guó)美前三季度828家門(mén)店實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.93億元，平均單店產(chǎn)出192.39萬(wàn)元；而同期蘇寧784家門(mén)店實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)17.12億元，平均單店產(chǎn)出218.37萬(wàn)元。而與國(guó)美相對(duì)比，蘇寧近兩年的主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率大幅提升，而其他業(yè)務(wù)毛利率的占比則有了較大的下滑。

這些都構(gòu)成了蘇寧業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。蘇寧現(xiàn)在在簡(jiǎn)化零供關(guān)系，它與供貨商的合作建立在價(jià)格多高、蘇寧銷售多少的基礎(chǔ)之上，而這個(gè)新模式的就是“吃差價(jià)”。

面對(duì)當(dāng)前網(wǎng)上直銷的快速發(fā)展以及“家電下鄉(xiāng)”的政策扶持，可以感受到的是，不論國(guó)美還是蘇寧，家電連鎖企業(yè)所面對(duì)的行業(yè)調(diào)整已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)單純的“廠商博弈”。對(duì)國(guó)美來(lái)說(shuō)，黃光裕的“離去”無(wú)疑是國(guó)美舊有商業(yè)模式的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；而接下來(lái)，國(guó)美如何處理與供貨商的關(guān)系、如何應(yīng)對(duì)來(lái)自蘇寧的競(jìng)爭(zhēng)壓力，卻是一個(gè)沉重的問(wèn)題。不管怎么說(shuō)，后黃光裕時(shí)代，是國(guó)美模式調(diào)整的一個(gè)契機(jī)。

責(zé)編／謝海峰