用活中外人才

黃泰山

國家最近緊急提高了數(shù)千種產(chǎn)品的出口退稅，以此來刺激中國的出口。其實出口退稅如果不是調(diào)整很大，對出口的促進作用會非常小。因為行業(yè)的競爭，很多企業(yè)會把國家給與的出口退稅讓利給客戶。給客戶讓價是容易的，但漲價是困難的，況且中國的出口企業(yè)因為普遍缺少核心技術(shù)、缺少差異化、缺少品牌而不敢輕易漲價。

在目前這種形勢下，企業(yè)該如何增強競爭力。首當其沖顯然是加強營銷。目前，中國很多的出口企業(yè)，特別是勞動密集型企業(yè)離核心技術(shù)、自主品牌和知識產(chǎn)權(quán)還比較遙遠，如果過于強調(diào)產(chǎn)業(yè)升級、提高技術(shù)含量和附加值，是遠水解不了近渴的。企業(yè)的市場營銷是一個廣泛的課題，研究開發(fā)能力也涉及到多個方面。那么企業(yè)該具體做什么，怎么做呢?

聘請洋人才為己用

出口企業(yè)提高出口營銷能力需要拓展思維、拓寬思路。目前很多企業(yè)面臨的一個困境是不清楚在國外市場中本行業(yè)到底發(fā)生了什么，很多信息都是從客戶那里得到反饋。另外，整體市場環(huán)境氣氛不好，銷售更加難做。但如果企業(yè)現(xiàn)在去聘請一些國外的、有豐富行業(yè)經(jīng)驗的、原來在國外企業(yè)目前卻因為企業(yè)倒閉而正在尋找下一份工作的人員來服務(wù)國內(nèi)企業(yè)，既能及時獲取國外的市場信息，又能增加面對國外渠道的銷售能力。格蘭仕便是一個很好的例子，據(jù)報道，格蘭仕最近和香港地區(qū)6家獵頭公司簽訂了合作協(xié)議，讓這些獵頭公司在全球范圍內(nèi)尋找這種剛剛失業(yè)或者可能跳槽的行業(yè)優(yōu)秀人才，并且集中尋找兩種人才：銷售與營銷人才和研發(fā)人才。聘請洋人才有如下的好處：

優(yōu)秀的洋人才在國外直接給中國企業(yè)和產(chǎn)品做營銷或者研發(fā)，其效果相當于把中國的5萬中小出口企業(yè)的營銷總監(jiān)或者研發(fā)總監(jiān)升了級；

合適的洋人才可以馬上改善出口企業(yè)的出口狀況，獲得更多的優(yōu)質(zhì)訂單。筆者長期在外貿(mào)領(lǐng)域工作，知道很多國外公司就是更加認同本土的銷售員，不要問為什么，這就是文化，我們首先要順應(yīng)；

合適的洋人才可以從長遠上改變出口企業(yè)信息不對等的局面，可以為以后跟蹤國外技術(shù)、建立自主品牌打下基礎(chǔ)。品牌絕不是出口出去的，而是在當?shù)亟⑵饋淼?。再響的品牌到了國外，也要從零開始。所以這需要出口企業(yè)的營銷人才在國外做營銷，而啟用洋人才是一個很好的開始；洋人才不僅包括市場營銷人員，還可以是研發(fā)人才。但洋管理人才可以延緩使用，這里有文化差異的問題。

加強自身培訓練好內(nèi)功

不能把中國企業(yè)的進步全部指望在啟用洋人才上，自強才能不息。所以企業(yè)更要注重自身的培訓。企業(yè)的競爭力，首先是人才的競爭力，而人才的競爭力不僅僅是數(shù)量的競爭，還有質(zhì)量上的競爭。如果說啟用“洋人才”是在數(shù)量基礎(chǔ)上兼顧質(zhì)量，那么培訓則是從質(zhì)量上提高出口企業(yè)的競爭力。過去，國內(nèi)針對出口企業(yè)的實戰(zhàn)性的培訓非常少，甚至是空白。但現(xiàn)在不一樣了，中國出口企業(yè)經(jīng)歷了20多年的長足發(fā)展和進步，已經(jīng)涌現(xiàn)了很多非常優(yōu)秀的國際營銷和針對國際市場的研發(fā)人才。另外，國內(nèi)也有一批專門針對出口企業(yè)的營銷、研發(fā)的培訓老師，他們來自一線，既有寶貴的經(jīng)驗，又擅長總結(jié)，并且頗有培訓才能。