耿　巍

摘要指出玉米雜交種是重要的生產(chǎn)資料，是一種特殊商品。闡述了種子企業(yè)營銷過程中必須了解的法律法規(guī)以及對企業(yè)和營銷人員的要求，提出了營銷的具體方法，以供各種子企業(yè)參考。

關(guān)鍵詞種子企業(yè)；玉米雜交種；法律法規(guī)；營銷方法

中圖分類號 S513；F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼A文章編號 1007-5739（2009）04-0277-02

種子是不可替代的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，特別是玉米雜交種，它是種子企業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品，是生產(chǎn)玉米的原材料。作為種子企業(yè)，把高質(zhì)量的玉米雜交種推銷給廣大農(nóng)戶是糧食穩(wěn)定增產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，因而搞好玉米種子營銷尤為重要。

1玉米雜交種是一種特殊的商品

1.1玉米雜交種是有生命的，是用來再生產(chǎn)的生產(chǎn)資料

作為商品，玉米雜交種和我們?nèi)粘Ｋ玫暮芏嗌唐凡煌?，它是有生命的，一般用發(fā)芽率或成苗率來表示。按國家《種子法》的有關(guān)規(guī)定，成苗率必須達(dá)到85%以上，這是國家強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，如果低于這個標(biāo)準(zhǔn)就只能轉(zhuǎn)為商品糧。一般情況下，種子的批發(fā)價可以賣到7~10元/kg，而商品糧只能賣到1.0~1.5元/kg，差價很大。因此，種子企業(yè)都想生產(chǎn)出的種子成苗率達(dá)85%以上，并在1~2年內(nèi)全部售出；否則就會承擔(dān)很大風(fēng)險。

作為一種商品，玉米雜交種不像商品糧那樣直接用來消費(fèi)，而是用來再生產(chǎn)的生產(chǎn)資料。它的質(zhì)量高低、再生產(chǎn)能力的大小直接影響到農(nóng)民的增產(chǎn)增收，影響到千家萬戶農(nóng)民的收入狀況，也影響到國家的糧食安全。

1.2玉米雜交種的選用受自然條件變化的影響

種子受自然條件變化的影響很大，選種要根據(jù)海拔高度、緯度、降雨量、土壤肥沃與瘠薄、玉米生產(chǎn)季節(jié)風(fēng)力大小等進(jìn)行。因此，需要營銷人員在具體工作中為農(nóng)民把好關(guān)，做好參謀。

1.3玉米雜交種的需求受政府有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策的影響

政府的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策如某些糧食品種的補(bǔ)貼、允許出口與否，都會影響到玉米商品糧的價格，從而影響到農(nóng)民對玉米種子的需求量和對品種的選擇。作為企業(yè)的營銷人員，要有敏銳的頭腦，了解和掌握這些信息，并反饋給公司，以便決策層迅速做出相應(yīng)調(diào)整。

2經(jīng)營玉米雜交種應(yīng)該了解和掌握的法律法規(guī)

2.1種子企業(yè)必須辦理經(jīng)營許可證

《種子法》規(guī)定，種子生產(chǎn)企業(yè)必須先取得《種子經(jīng)營許可證》，憑此證向工商行政管理機(jī)關(guān)申請辦理營業(yè)執(zhí)照。實(shí)行選育生產(chǎn)經(jīng)營相結(jié)合的企業(yè)，經(jīng)營許可證可以向省級農(nóng)業(yè)行政主管部門申請審核，報農(nóng)業(yè)部核發(fā)。申請注冊資本在500萬元以上的公司，其經(jīng)營范圍在省內(nèi)，可在省內(nèi)發(fā)放委托。向農(nóng)業(yè)部申請種子經(jīng)營許可證的公司，申請注冊資本必須在3 000萬元以上，獲得許可證后可在全國范圍內(nèi)發(fā)放委托，委托代理商經(jīng)營。在《種子經(jīng)營許可證》規(guī)定的有效區(qū)域內(nèi)，代理商可不辦理《種子經(jīng)營許可證》，但應(yīng)當(dāng)在辦理或變更營業(yè)執(zhí)照后15d內(nèi)向當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)行政管理部門備案。

2.2種子企業(yè)必須遵守的國家標(biāo)準(zhǔn)

種子企業(yè)營銷的品種必須是經(jīng)省內(nèi)或國家農(nóng)業(yè)行政主管部門審定的品種。包裝后出售，包裝上附有標(biāo)簽，標(biāo)簽應(yīng)當(dāng)標(biāo)注種子類別、品種名稱、產(chǎn)地、質(zhì)量指標(biāo)、檢疫證明編號、種子生產(chǎn)及經(jīng)營許可證編號，標(biāo)簽標(biāo)注的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與銷售的種子相符，沒達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)的種子不準(zhǔn)出廠銷售。公司在做廣告時，廣告的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)符合有關(guān)的廣告法律法規(guī)，主要性狀的描述與審定公告一致。

2.3代理商應(yīng)當(dāng)遵守的法律法規(guī)

代理商不能經(jīng)營沒有委托的種子。按《種子法》的有關(guān)規(guī)定，種子經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)建立種子經(jīng)營檔案，標(biāo)明種子來源、加工貯藏、運(yùn)輸和質(zhì)量檢測各環(huán)節(jié)的簡要說明及責(zé)任人、銷售去向等。向種子企業(yè)索要檢疫證書，營銷過程中向使用者詳細(xì)說明種子有關(guān)性狀、栽培措施、有關(guān)使用條件，做好咨詢服務(wù)。在發(fā)生糾紛需要索賠情況時，代理商是第一責(zé)任人。

3種子企業(yè)必須加強(qiáng)管理，誠信經(jīng)營，在不斷創(chuàng)新中發(fā)展

3.1嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)是搞好營銷的基礎(chǔ)

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)信譽(yù)的表現(xiàn)，一是必須嚴(yán)把生產(chǎn)質(zhì)量管理，確保種子生產(chǎn)的質(zhì)量達(dá)到高水準(zhǔn)；二是確保運(yùn)輸加工過程中的質(zhì)量管理，在種子清選、加工、包裝過程中嚴(yán)格執(zhí)行國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，不合格的種子堅決不出廠，寧可自己受損失也要保證種子質(zhì)量。

3.2誠信經(jīng)營是搞好營銷的保證

遵紀(jì)守法，做到持證生產(chǎn)，持證經(jīng)營，尊重知識產(chǎn)權(quán)。生產(chǎn)、經(jīng)營符合規(guī)定的品種，建立規(guī)范的種子生產(chǎn)、經(jīng)營檔案，嚴(yán)格執(zhí)行加工、包裝、標(biāo)簽等各項規(guī)定；二是營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)范，不對無照及代理商以外經(jīng)營者發(fā)放委托，對手續(xù)齊全、誠實(shí)守信的代理商給予大力支持。對于代理商的承諾要兌現(xiàn)，做好售后服務(wù)，接受監(jiān)督舉報，在發(fā)生糾紛時不推卸責(zé)任，積極主動解決問題，在技術(shù)鑒定明確責(zé)任的基礎(chǔ)上，依法理賠。

3.3品牌產(chǎn)品與品牌的創(chuàng)新是企業(yè)的生命

企業(yè)的生命在于創(chuàng)新，加強(qiáng)管理、誠信經(jīng)營是企業(yè)的無形資產(chǎn)，它直接影響消費(fèi)者的行為。品牌形象是給企業(yè)帶來高附加值、超額利潤的載體，是企業(yè)的靈魂和生命。營銷人員要像愛護(hù)自己的眼睛一樣愛護(hù)企業(yè)的品牌，利用各種渠道宣傳。同時種子企業(yè)要不斷加大品種選育的資金投入，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)出抗逆性強(qiáng)、品質(zhì)好、質(zhì)量高的品種，推向市場。

4種子企業(yè)對營銷人員（區(qū)域經(jīng)理）的要求

4.1責(zé)任心強(qiáng)，懂業(yè)務(wù)，熟悉相關(guān)的法律法規(guī)

營銷人員必須深入田間地頭，腳踏實(shí)地地了解情況，把真正適合當(dāng)?shù)卦耘嗟钠贩N推薦給代理商。種子能不能豐產(chǎn)豐收，與地理環(huán)境、當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的種植習(xí)慣、政府經(jīng)濟(jì)政策等都有關(guān)聯(lián)。因此，要求營銷人員必須精通業(yè)務(wù)，掌握推銷品種的特征、特性、高產(chǎn)栽培技術(shù)措施及相關(guān)的植保知識，并全程服務(wù)指導(dǎo)，讓農(nóng)民種上放心種。另外，營銷人員必須熟悉《中華人民共和國種子法》的相關(guān)內(nèi)容，掌握《國家標(biāo)準(zhǔn)》中的《農(nóng)作物種子標(biāo)簽通則》的有關(guān)知識，對《知識產(chǎn)權(quán)法》及《工商法》中有關(guān)廣告宣傳的條文及《計量法》中有關(guān)商品“凈含量”的要求也要有所了解。

4.2有良好的人際關(guān)系，公平對待每一位客戶

每位營銷人員都要負(fù)責(zé)若干市、縣的市場。因此，必須協(xié)調(diào)好各地代理商的關(guān)系，既要顧全公司的利益，又要對代理商的利益負(fù)責(zé)，想代理商所想，急代理商所急，提高自己的服務(wù)水平。在跑市場時，積極主動工作，努力減少客戶的開銷，降低成本，搞好售前、售中、售后服務(wù)。這樣才能在市場“供大于求”時每位代理商都積極幫忙，而“供不應(yīng)求”時也要有一顆平常心，將利益讓給代理商，把產(chǎn)品合理地投放到每位代理商手中，讓代理商有利潤空間，做到客戶和公司共贏。

4.3幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化

要求每個營銷人員必須做好市場調(diào)查，詳細(xì)調(diào)查公司銷售品種在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)，預(yù)測來年需求量等，寫出詳細(xì)的報告給企業(yè)決策層，為決定來年的制種面積提供可靠的依據(jù)。制種面積過大，產(chǎn)品就供過于求，造成積壓，資金無法周轉(zhuǎn)；制種面積過小，供不應(yīng)求，沒有充足的產(chǎn)品投放市場，企業(yè)也就無法實(shí)現(xiàn)利潤最大化，農(nóng)戶用不到好產(chǎn)品，也會受損失。另外，營銷人員要密切注意市場動向，了解同行業(yè)的產(chǎn)品信息，調(diào)查好同類產(chǎn)品的價格，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)出臺本公司產(chǎn)品價格做好參謀，以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

5種子企業(yè)的營銷方法及策略

5.1做好區(qū)域劃分

玉米雜交種的銷售和其他商品一樣，為保護(hù)廠家及消費(fèi)者的共同利益，必須施行區(qū)域代理制，并設(shè)有專人負(fù)責(zé)（也稱區(qū)域經(jīng)理）所轄區(qū)域經(jīng)營的全過程。各區(qū)域經(jīng)理必須在銷售總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，相互溝通、協(xié)調(diào)，互相支持，把公司的利益放在第1位。區(qū)域可以根據(jù)地理環(huán)境、交通的方便劃分，也可以根據(jù)國家的行政區(qū)域劃分。公司可以根據(jù)區(qū)域的具體情況為每位區(qū)域經(jīng)理訂出銷售指標(biāo)，并在調(diào)動銷售人員積極性上下功夫，本著按勞分配、與利益掛鉤的原則，避免大鍋飯，搞平均主義，讓員工發(fā)揮最大的工作潛能。

5.2公司應(yīng)在廣告上給予代理商支持

一是宣傳公司品牌；二是宣傳公司產(chǎn)品。具體做法是將自己經(jīng)營的主要品種，根據(jù)產(chǎn)量的多少，在中央臺或地方臺打廣告。也可以由代理商根據(jù)需要在各地方臺做廣告，這樣費(fèi)用較少，效果也不錯，費(fèi)用可由公司和代理商共同承擔(dān)。另外，公司也可根據(jù)需要，搞些其他形式的宣傳，比如：墻體廣告，宣傳用廣告衫、帽子，以及宣傳畫、宣傳單等。從這幾年的情況看，最好的宣傳方式就是組織農(nóng)民開會、參觀，特別是組織種糧大戶到展示田觀摩。秋天玉米收獲之前，用車把他們拉到田間地頭，由專家現(xiàn)場講課、現(xiàn)場測產(chǎn)，讓農(nóng)民摸得著、看得見，這樣的宣傳方式效果好于前面的廣告宣傳，缺點(diǎn)是組織困難，有一定的局限性。

5.3做好上市品種的示范展示工作

首先必須做好公司總部展示田，每個上市的品種，都要種5~10行，長40m以上。展示田要求土地平整、肥力均一，留有參觀道，插好標(biāo)牌，注明密度及品種名稱。管理上本著實(shí)事求是的原則，與大田生產(chǎn)相一致，要有參考價值。展示田主要用于參觀或觀摩使用，待參觀、觀摩結(jié)束后，全部采集起來存放好，留作樣品，給經(jīng)銷商或公司使用。另外，要求每位代理商也要有自己的一塊展示田，不同地區(qū)因自然條件不同，品種表現(xiàn)也就不同，農(nóng)戶對品種的選擇也就有所區(qū)別，要求代理商認(rèn)真觀察記錄，選擇出對路的品種，為農(nóng)民購種當(dāng)好參謀。每年秋天收獲前，代理商和公司區(qū)域經(jīng)理應(yīng)共同做好生產(chǎn)田及展示田調(diào)查，對品種的抗逆性、生育期及生產(chǎn)出的糧食品質(zhì)作評估，聽取農(nóng)民的反饋意見，形成材料上報給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，為來年公司生產(chǎn)提供可靠依據(jù)。

5.4收取種子預(yù)購定金，制定放貸計劃

公司每年在10月末或11月初，可向代理商收取一定數(shù)目的預(yù)購定金，結(jié)賬時給予適當(dāng)優(yōu)惠。每家公司的經(jīng)濟(jì)及當(dāng)年市場供求狀況不同，預(yù)購定金收取的數(shù)額和優(yōu)惠的多少也應(yīng)有所不同。收取定金有兩方面的含義，一是客戶對公司的支持，共同籌集資金收購種子；另外也是一種協(xié)議，公司要盡量滿足客戶對量的要求。

根據(jù)秋天調(diào)查的結(jié)果，結(jié)合代理商的意見，營銷部必須拿出詳細(xì)的放貨計劃，搞好品種搭配，制定好放貨的順序，市場先動的要先放貨。另外，為配貨方便，應(yīng)將量少的貨先包裝出來，然后是包裝量大的，以便搭配運(yùn)出，這樣可以減少代理商運(yùn)輸成本。

5.5保護(hù)好市場，防止惡意串貨，創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境

管理好的公司不應(yīng)向代理商以外的人放貨，認(rèn)真管理好《委托書》，代理商也應(yīng)做到向零售商批發(fā)什么品種就在《委托書》上寫什么品種，這有利于種子管理部門管理市場，創(chuàng)造一個良好的競爭環(huán)境。另外，為防止串貨，公司還可以在標(biāo)簽及包裝上多做些工作，比如在標(biāo)簽上打批號或代理商姓名、不同地區(qū)用不同顏色的包裝及統(tǒng)一批發(fā)價等方法，都可以取得良好效果。

5.6做好售中調(diào)貨及返貨、結(jié)賬工作

種子市場瞬息萬變，營銷人員在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域要勤走勤看，多方了解情況。因每年的銷售時間僅2個月左右，所以營銷人員必須及時反饋信息，公司領(lǐng)導(dǎo)要迅速調(diào)整貨物布局，也就是調(diào)貨。不允許出現(xiàn)在這一區(qū)域缺貨而另一區(qū)域又積壓的情況，區(qū)域經(jīng)理對這一情況要負(fù)責(zé)。待銷售結(jié)束后，為倉儲方便必須限定時間集中返貨。返貨的同時做好結(jié)賬工作，做到返貨結(jié)束、帳結(jié)清，為下年工作打下良好基礎(chǔ)。

6參考文獻(xiàn)

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