賣火柴的酷女孩

張東亮

“快要凍僵的時候，她擦亮了手里的火柴。亮光中，她看到了溫暖的火爐、豐盛的圣誕大餐……”在安徒生童話《賣火柴的小女孩》中，主人公的凄楚遭遇令人心酸。今天，在上海最繁華的徐家匯，也有一位年輕女孩賣起了火柴，不同的是，她竟把火柴賣成了藝術(shù)品，并把這個不起眼的行當(dāng)做得風(fēng)生水起！不僅滿足了都市人追求“復(fù)古時尚”的需求，還用一團(tuán)團(tuán)懷舊的火焰點(diǎn)燃了財富夢，從中掘金100多萬元！

捕捉懷舊商機(jī)，

不做白領(lǐng)賣火柴

林琳是個“80后”的太原女孩，2005年從師范大學(xué)畢業(yè)后，學(xué)藝術(shù)設(shè)計專業(yè)的她成了上海一家廣告公司的白領(lǐng)。舒適的工作環(huán)境和不菲的薪水，并未熄滅林琳的夢想，她希望有一天能像日本的“無印良品”、“暴力熊”，或中國的“譚木匠”那樣，靠創(chuàng)意和設(shè)計，把生活中很普通的東西變成時尚有趣的“藝術(shù)品”。

2006年的一天，一個朋友送給她一個包裝精美的小盒子。原來，這是一盒酒店用的火柴，墨綠色的外盒上用UV工藝壓著細(xì)碎的絢麗花紋，火柴又長又粗，與平時看到的火柴完全兩樣。朋友說這叫“送財”！這份既漂亮又討口彩的禮物，讓林琳愛不釋手。

出于廣告人對創(chuàng)意的敏銳，幾天后，她腦子里忽然冒出一個念頭：如果重新定位設(shè)計，賦予火柴深厚的文化內(nèi)涵，說不定老產(chǎn)品也能“玩”成時尚貨??！何不嘗試著做藝術(shù)火柴？

林琳覺得，所謂個性就是與眾不同。在這個打火機(jī)滿天飛，人人都用ZIPPO的時代，原來的個性和時尚就變成了平庸無趣，此時你如果掏出一盒古色古香的火柴，“哧”地劃出一團(tuán)懷舊的火焰，點(diǎn)燃一支煙或一根蠟燭，嗅著那久違的木香，會勾起多少溫暖回憶，同時也突顯了卓而不群。

一番思索后，她決定先“小試牛刀”，設(shè)計一批藝術(shù)火柴，探一下市場。說干就干，當(dāng)晚林琳就找來一些電影海報和畫冊等，參考著畫起了新穎的火柴盒，以及火花圖案。

兩個月后，她設(shè)計出了多種造型的火柴盒圖樣，并畫出了西游記、四季物語、金陵十二釵等11個系列的火花圖案。林琳還想到了顛覆傳統(tǒng)火柴棒劣質(zhì)與單一的形象，用上等木材加工藝術(shù)火柴，并在生產(chǎn)過程中溶入香料，使其點(diǎn)燃時彌散優(yōu)雅芬芳的氣息；至于火柴擦頭，更要用盡赤橙黃綠青藍(lán)紫黑白所有顏色！這樣就萬事俱備，只需投產(chǎn)了。

但在四處聯(lián)系火柴廠的過程中，她卻吃驚地了解到：隨著廉價打火機(jī)的出現(xiàn)，本身浪費(fèi)木材資源的火柴早已逐漸退出了歷史舞臺，各地大大小小的火柴廠10年前就已經(jīng)紛紛轉(zhuǎn)產(chǎn)或倒閉！林琳不由懵了。

后來，還是互聯(lián)網(wǎng)幫了大忙，幾經(jīng)周折，她終于聯(lián)系上了湖南瀏陽一家兼做火柴的花炮廠。電話中，花炮廠老板不無自豪地說：“找我就對了！目前全國只有40多家火柴生產(chǎn)企業(yè)，我們廠是其中的佼佼者，許多星級酒店、汽車公司都是我們的老客戶呢！”

然而，當(dāng)?shù)弥至找∨可a(chǎn)造型和圖案都很獨(dú)特的“藝術(shù)火柴”，廠方不樂意了：“那多麻煩啊，我們要不斷變換生產(chǎn)方式才行，至少起量要在1萬盒以上，少了不接單?！睙o奈，林琳只得咬牙答應(yīng)這個苛刻條件，委托對方加工了10個圖案套系的藝術(shù)火柴，每個系列1000盒。

變陳舊為時尚，“藝術(shù)火柴”很搶手

上海繁華地段的房租寸土寸金，而冷僻地段又不適合賣自己的產(chǎn)品，拿到貨以后，如何銷售又成了林琳面臨的一個難題。思來想去，她決定先到夜市地攤上試銷，看看人們的反應(yīng)。

當(dāng)晚，林琳把藝術(shù)火柴擺上地攤后，大家果然都很好奇，紛紛圍過來看新鮮。這種穿了“新衣”的藝術(shù)火柴搖身一變成了貴族，已不再是一種廉價的點(diǎn)火工具，而是時尚禮品，乃至頗具觀賞和收藏價值的藝術(shù)品！

外包裝方面，不僅有傳統(tǒng)的長方形火柴盒，還有三角形、六角形、八角形、圓柱形、菱形等各種形狀，五彩繽紛、爭奇斗艷；火花的設(shè)計更是傾注了林琳的奇思妙想，有詩詞心語、中外風(fēng)光、四大名著、京劇臉譜等多種主題系列，看得人眼花繚亂；火柴梗用的是東北精選小白洋，并一改舊式火柴“白衣黑帽”的乏味形象，各種顏色的擦頭應(yīng)有盡有！“我都快20年沒用過火柴了!咦，還是木梗火柴，真有返璞歸真的感覺呢！”“火柴嗎？真漂亮！”“太有創(chuàng)意了，挺特別的?！薄犞蠹业馁澴u(yù)，林琳心花怒放。

但出乎意料的是，看稀奇的人雖多，她的生意卻一直火不起來。直到凌晨2點(diǎn)收攤時，才賣出3套火柴（每套10小盒，售價10～30元之間），握著那70多元營業(yè)額，女孩不由黯然神傷：難道我想錯了，小火柴里根本就挖不出大財富嗎？

一位朋友了解到林琳的苦惱后，一語道破天機(jī)：“好馬配好鞍，好貨配靚店。你賣的是文化、懷舊和藝術(shù)，不是廉價、實(shí)用的取火工具，把這些精美的火柴拿到地攤上賤賣，簡直是暴殄天物！一定要開自己的專賣店，并且開到高消費(fèi)區(qū)域，這樣才能彰顯品位和高檔。”

這番話讓林琳如夢初醒。2006年9月，她正式從公司辭職，經(jīng)過一番考察，在繁華的徐家匯CBD（中央商務(wù)區(qū)）盤下了一間20平米的小店。林琳把店里布置得溫馨時尚，并充盈著濃郁的“火柴文化”味兒。除了琳瑯滿目的藝術(shù)火柴，她還把收集到的和火柴相關(guān)的故事傳說、軼聞趣事、歷史起源等，制作成圖文并茂的布藝畫懸掛在墻壁上。

為引人注目，“火柴傳奇”專賣店開業(yè)當(dāng)天，林琳還在門口豎起一塊招牌，上面寫著“賣火柴的小女孩”。熙攘路人看到這塊充滿童趣的招牌后，都情不自禁地進(jìn)去看個究竟……

專賣店里繽紛的藝術(shù)火柴，令顧客們目不暇接，嘖嘖贊嘆！不少人在買了火柴后仍不滿足，還用相機(jī)把店里所有的火柴都拍下來留作紀(jì)念，甚至把這個“新奇發(fā)現(xiàn)”傳到網(wǎng)上。特別是半個月后的國慶黃金周期間，“火柴傳奇”天天門庭若市，平均每天銷售一兩百套！擺進(jìn)專賣店后，這些藝術(shù)火柴的售價已是20年前傳統(tǒng)火柴的百倍，每賣出一套，林琳就能賺到10～20元錢，一天下來盈利高達(dá)兩三千元！

然而好景不長，兩個月后，林琳的火柴銷量急轉(zhuǎn)直下，昔日人聲鼎沸的小店變得門可羅雀。這天，見一位老顧客進(jìn)來看了幾眼，就搖搖頭轉(zhuǎn)身而去，林琳忍不住追上她請教：“看得出您從火柴店出來有些失望，對我們的小店有什么建議嗎？”見老板一臉誠懇，這位女白領(lǐng)就直言不諱地說，她已經(jīng)先后光顧“火柴傳奇”四次了，卻發(fā)現(xiàn)貨架上永遠(yuǎn)是那10幾個套系的火柴。“恕我直言，如此下去你的生意前景堪憂，因?yàn)槟愫雎粤藶樗⑷胄迈r元素，顧客都感到視覺疲勞了。”

此后，林琳又從幾位顧客口中聽到了一些中肯的建議，除了產(chǎn)品不夠豐富之外，還有人反映傳統(tǒng)火柴的弊端是夏天遇高溫容易自燃，陰雨天又會受潮，無論使用還是收藏都不太方便，而她的藝術(shù)火柴在這方面并沒有改進(jìn)；一些小朋友則不無遺憾地說，如果有他們喜歡的“奧特曼”、“蠟筆小新”就好了，也有情侶提議在火柴盒上印上愛情詩句……林琳把這些反饋信息一一記錄在本子上，她決定用一連串的革新讓小店“起死回生”，重新紅火起來！

點(diǎn)燃財富夢想，火柴盒里掘金百萬

隨后，林琳專門雇了兩名美術(shù)系畢業(yè)生做幫手，和她一起搞設(shè)計。他們推出的每一盒火柴，都融入了文化、藝術(shù)和時尚元素。造型方面，設(shè)計出了口紅型、CD型、心型、V字型等近20種，火花內(nèi)容包括中國風(fēng)旗袍、千古帝王、十大元帥、電影海報、經(jīng)典名著、動漫卡通、風(fēng)云足球、熱播影視、異域文明、油畫瑰寶、懷舊年代、星座、月歷、明星等80多個主題系列！生產(chǎn)工藝上也更加突出安全性----火柴頭不含磷，不含硫璜，自燃的溫度要達(dá)到160℃，火柴梗全部經(jīng)過碳化處理，燃燒后沒有火星，并且不會掉灰渣；火柴盒全部采用白卡高檔紙張制作，圖案印刷質(zhì)量可以和郵票媲美，并使用了外盒覆膜等包裝技術(shù)。

林琳的這些努力沒有白費(fèi)，2007年初，當(dāng)近百套圖案精美、包裝時尚、質(zhì)量一流的藝術(shù)火柴鋪滿小店后，顧客蜂擁而至。一位50多歲的男顧客幽默地說：“贈人火柴，寓意著祝愿對方日子過得紅紅火火，財源滾滾，所以我要買幾套四大名著送給朋友們，讓他們每抽一支煙就想我一次！”一位法國游客則一下買了30套藝術(shù)火柴，其中包括5套鑲嵌在鏡框里的“精品系列”，這種高檔產(chǎn)品連火柴棒上都印有文字！他準(zhǔn)備把這些藝術(shù)品帶回國內(nèi)送給親友收藏。一位穿著華貴的中年女性也驚喜地選購了幾套，她說，在大家都用廉價打火機(jī)的時候，火柴燃燒的那種快樂和優(yōu)雅，離我們卻越來越遙遠(yuǎn)。“我買它不為點(diǎn)火做飯，是想懷念童年關(guān)于火柴的故事，懷念陽光燦爛的純真年代……”

白領(lǐng)一族青睞外型特別的，情侶們喜歡素雅的火柴盒上印有愛情詩句的，小朋友們鐘情動漫卡通的，老外們熱衷中國文化主題的……一時間，“火柴傳奇”專賣店里的人氣空前高漲，幾乎每天都被不同階層和年齡段的顧客擠得水泄不通，生意紅火極了。

這時，林琳并沒有被興奮沖昏頭腦。她和幫手每天都創(chuàng)作到很晚才舍得睡覺，絲毫不敢松懈。鑒于小店每天可以接待的顧客有限，她還想到了拓寬銷路的妙招——走出去，追著明星賣火柴！

2007年夏天，當(dāng)?shù)馗杳詡兘?jīng)過近兩年的期待，終于盼到周杰倫再次到上海開演唱會。開場前，體育場入口前除了簇?fù)淼母杳?，還有不少統(tǒng)一打扮的男女生，他們帶著帽子，舉著牌子，挎著售貨籃，紅藍(lán)兩色的帽子上分別寫著“賣火柴的小女孩”和“賣火柴的小男孩”，宣傳牌上則打著“火柴也瘋狂”的廣告語，這些都讓陸續(xù)前來的歌迷好奇不已。很多人看著籃子里特制的周杰倫紀(jì)念版火柴，都特別喜歡。于是一邊掏錢購買一邊感嘆：“你們老板太有心了，感動！”“哇，都把我家倫倫搬上火柴了，我要一套印有他專輯歌詞的！”“好美呀，火柴也能做得這么時尚有品位！”

原來，這是林琳與“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”的一次合作，她組織了120多個學(xué)生，到周杰倫演唱會的現(xiàn)場推廣藝術(shù)火柴。結(jié)果，當(dāng)晚就銷售了近3000套，共計8萬多元。

此后，林琳開始關(guān)注娛樂資訊，當(dāng)獲知哪位明星要來上海演出，她就會事先設(shè)計好以該明星為主題的藝術(shù)火柴圖案，然后通過網(wǎng)絡(luò)傳給廠家趕制出來，再請學(xué)生去演唱會現(xiàn)場推廣。僅此一招，就讓產(chǎn)品銷量翻了一倍！

嘗到“團(tuán)體銷售”的甜頭后，林琳還主動和一些中外公司、機(jī)關(guān)單位取得聯(lián)系，向他們介紹藝術(shù)火柴這種頗具文化內(nèi)涵的時尚禮品。這次主動出擊，又讓林琳斬獲了不少訂單。

2008年3月，林琳開始發(fā)展連鎖。隨著第一家連鎖加盟店在外灘開張，杭州、廣州、北京、太原等地的“火柴傳奇”加盟店也陸續(xù)面世。連鎖店和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的鋪開，為女孩帶來了更多的生意，一些無意中走進(jìn)她專賣店的顧客，事后都變成了新的加盟者。最近正在與林琳討論合作的一位臺灣商人，就是在“火柴傳奇”廣州專賣店看到其產(chǎn)品后，慕名找上門來的，他希望能把這種藝術(shù)火柴賣到臺灣去。

截至2009年元旦前，林琳已在上海擁有兩個專賣店，“火柴傳奇”的加盟店發(fā)展到了14家。通過兩年多的智慧打拼，女孩創(chuàng)業(yè)之初投入的3萬多元錢，也奇跡般裂變成了今天的100多萬元。

但林琳心志遠(yuǎn)大，并未滿足于此。目前她正在籌建自己的公司。“建成后，它就是上海首家集設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的藝術(shù)火柴企業(yè)！”女孩說她最佩服賣梳子能賣到即將上市的“譚木匠”，這個擁有750家加盟商，總銷量高達(dá)2.5億元的品牌就是她的榜樣！