劉其濤

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈，以賒銷方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售和勞務(wù)支出已成為企業(yè)營銷的重要手段，由此產(chǎn)生的應(yīng)收賬款拖欠問題也日益突出，甚至已嚴(yán)重影響到企業(yè)的發(fā)展，解決拖欠款、及時回籠資金已成為企業(yè)亟待解決的問題。

關(guān)鍵詞：解決； 企業(yè)賒銷； 拖欠款； 長效機(jī)制

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Ａ 文章編號：1004－0544（2009）02-00170-03

一、 我國拖欠款現(xiàn)狀及危害

拖欠款是企業(yè)因?qū)ν怃N售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購買貨物或接受勞務(wù)的企業(yè)收取而未回收的款項。應(yīng)收賬款是企業(yè)采用信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，單位在約定的是企業(yè)流動資產(chǎn)的組成部分。應(yīng)收賬款拖欠其實質(zhì)就是潛在的壞賬、呆賬的“黑洞”，進(jìn)而演變成一種財務(wù)風(fēng)險。應(yīng)收賬款拖欠現(xiàn)狀及危害主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，拖欠款造成的損失嚴(yán)重。當(dāng)我國逐步進(jìn)入信用經(jīng)濟(jì)時代的時候，大多數(shù)企業(yè)不僅沒有嘗到信用經(jīng)濟(jì)帶來的甜頭，反而被信用風(fēng)險折磨得焦頭爛額。有關(guān)專家指出，巨大的信用風(fēng)險使企業(yè)陷入了“不賒銷等死，賒銷找死”的兩難境地，信用風(fēng)險正在成為目前我國企業(yè)面臨的最嚴(yán)重挑戰(zhàn)之一。如XX企業(yè)是一家著名的上市公司，2007年的銷售收入是71億，應(yīng)收賬款卻高達(dá)17億，占整個銷售收入的24%左右，而且相當(dāng)部分賬款的賬齡都在兩年以上，據(jù)保守估計，形成壞賬的比例要超過30%，而其2007年的利潤也就5億左右。也就是說，該企業(yè)2007年的利潤與其有可能形成的壞賬基本持平，更為可怕的是該企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模還在不斷擴(kuò)大，這一情況已經(jīng)導(dǎo)致該企業(yè)的資金鏈瀕臨斷裂，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

其次，逾期應(yīng)收賬款比例過高。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占有資金居高不下，很多企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重達(dá)50％以上，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20％的水平。據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10％，而我國，這一比率高達(dá)60％以上，如此高額的逾期應(yīng)收賬款，大部分已形成實際的呆賬、壞賬，卻長期得不到處理，已嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常運(yùn)作，成為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一大頑癥。

再次，虛增企業(yè)經(jīng)營成果，增加經(jīng)營風(fēng)險。通常情況下，應(yīng)收賬款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關(guān)，其規(guī)模往往與銷售收入正相關(guān)，即銷售收入增長將引起應(yīng)收賬款規(guī)模的增大。企業(yè)信用政策過于寬松，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模迅速擴(kuò)大，一旦貨款不能回籠，企業(yè)將陷入“賬面利潤多多、賬戶資金空空”的虛假繁榮的窘境。如果控制不力，企業(yè)的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡，就像剛才所提到的XX企業(yè)那樣。這樣，盡管根據(jù)謹(jǐn)慎性原則要求，企業(yè)要按應(yīng)收賬款余額的一定百分比來提取壞賬準(zhǔn)備，但是一旦應(yīng)收賬款無法收回，實際發(fā)生的壞賬損失超過企業(yè)計提的壞賬準(zhǔn)備，將給企業(yè)造成實際上的損失。因此，應(yīng)收賬款占用資金過多，虛增銷售收入，就會夸大企業(yè)經(jīng)營成果，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

二、 拖欠款產(chǎn)生原因分析

造成企業(yè)拖欠款的原因是多方面的，有來自企業(yè)內(nèi)部的，也有來自企業(yè)外部的。

首先，造成應(yīng)收賬款拖欠的內(nèi)部原因 ：

第一，增加銷售，開拓市場之需要。企業(yè)銷售產(chǎn)品可以采取現(xiàn)銷方式和賒銷方式?，F(xiàn)銷方式既能避免呆、壞賬損失，又能及時地將收回的款項投入再生產(chǎn)過程，是企業(yè)最期望的一種銷售結(jié)算方式。然而，在激烈的市場競爭下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往使企業(yè)處于不利境地；而采用賒銷方式，意味著企業(yè)在銷售產(chǎn)品的同時，向買方提供了可以在一定期限內(nèi)無償使用資金的優(yōu)惠條件，這對于買方而言具有巨大的吸引力。為了贏得市場，越來越多的企業(yè)開始將賒銷列入銷售政策，尤其在銀根緊縮、市場疲軟、競爭對手如林、資金匱乏等情況下，賒銷的促進(jìn)作用是十分明顯的。但是，大量地采取賒銷手段去搶占市場，放松對應(yīng)收賬款的管理，只注重銷售額和銷售數(shù)量，即賬面上的“高利潤”，而忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回，增加了企業(yè)的風(fēng)險。

第二，缺乏必要的資信調(diào)查，風(fēng)險系數(shù)高。一些企業(yè)為了增加銷售額，事先未對客戶的資信度進(jìn)行深入調(diào)查，未對應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險評估，盲目地采取賒銷方式銷售產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)因被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回而虛盈實虧。如四川長虹公司遭受美國代理商高達(dá)42億元人民幣的巨額欠款，導(dǎo)致巨額虧損的主要原因就是因為事前沒有對美國代理商的資信度進(jìn)行深入的調(diào)查。

第三，激勵制度不合理。一些企業(yè)在制定激勵制度時，僅僅將完成銷售任務(wù)的單一數(shù)量指標(biāo)與銷售人員的工資報酬掛鉤，卻不把應(yīng)收賬款的回收情況納入對銷售人員的考核指標(biāo)體系中。由此，部分銷售人員為了獲得個人利益，片面追求銷售業(yè)績，在銷售中大量使用賒銷手段，而不重視銷售貨款的回收，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額的大幅度上升并不斷沉積。

第四，沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，管理與監(jiān)督脫節(jié)。銷售部門主要負(fù)責(zé)銷售，在應(yīng)收賬款的形成中起著決定性的作用。財務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售款項的結(jié)算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這兩個部門應(yīng)該相互合作、相互監(jiān)督。銷售部門將收到的賬款交給財務(wù)部門及時入賬，財務(wù)部門準(zhǔn)確反映應(yīng)收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務(wù)部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。但在我國一些企業(yè)中，銷售部門只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，不分析或不能分析產(chǎn)生壞賬的可能性而隨意銷售商品，缺乏銷售決策的責(zé)任意識；財務(wù)部門仍是停留在簡單的記錄階段，未對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析、周轉(zhuǎn)率分析，難以起到輔助決策與監(jiān)督貨款回收的作用，造成管理和監(jiān)督的脫節(jié)。

XX 上市公司之所以形成如此巨額的應(yīng)收賬款，是與以上因素有很大關(guān)系的。

其次，造成應(yīng)收賬款拖欠的外部原因：

第一，政府重視不夠，缺乏嚴(yán)格的法律約束。一直以來，應(yīng)收賬款的管理都是薄弱環(huán)節(jié)，我國直到2002年國家財政部才出臺了《內(nèi)部會計控制規(guī)范——銷售與收款（試行）》及《財政部關(guān)于建立健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度的通知》來指導(dǎo)和規(guī)范企業(yè)的銷售與收款行為。由此可見，我國政府對應(yīng)收賬款管理的重視程度是不夠的。再者，政府還未形成一套系統(tǒng)完整的法律來懲治那些惡意欺詐、故意拖欠貨款的企業(yè)，這就使得那些占了便宜的企業(yè)不斷故伎重演，破壞整個社會的信用制度。

第二，社會信用缺失。目前整個社會尚未形成一種人人講信用的風(fēng)氣，公眾的信用意識不強(qiáng)，人們常常會為了占便宜而失信，對此社會缺乏一定的輿論譴責(zé)或懲罰，更談不上建立個人信用體系來約束人們的失信行為。

第三，合同糾紛。由于對合同中的某些條款，如貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面的分歧而產(chǎn)生糾紛,導(dǎo)致貨款遲付或拒付。

第四，故意占用對方資金或蓄意欺詐。有些企業(yè)為了保證自身資金周轉(zhuǎn)，采用非信用手段來拖欠他人的貨款，從而使債務(wù)關(guān)系更為復(fù)雜。更有甚者，一些信用惡劣的企業(yè)明知沒有償還貨款能力，故意利用合同、延期票據(jù)等方式，騙取對方的信用，進(jìn)行長期惡意拖欠。

三、 構(gòu)建解決企業(yè)拖欠款的長效機(jī)制

（一） 完善和加強(qiáng)法制建設(shè)，建立、健全約束和懲罰機(jī)制，加大監(jiān)督和執(zhí)法力度

企業(yè)拖欠款問題的產(chǎn)生和惡化的原因是多方面的，但主要可歸納成以下幾點：第一，我國解決企業(yè)拖欠款的法制還不十分健全。企業(yè)間“三角債”、拖欠款惡性循環(huán)的深層次原因是我國市場經(jīng)濟(jì)條件下的法制還不健全。我國《民法》、《合同法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》是解決拖欠款問題的基本法律依據(jù)，但都具有局限性：如執(zhí)法主體不明確，從而導(dǎo)致整治難度也很大；如我國《合同法》雖對拖欠款的違法行為有一定的懲戒措施，但究竟應(yīng)承擔(dān)何種法律責(zé)任沒有更明確、更具體的相應(yīng)規(guī)定；還比如有些合同的有關(guān)條款的訂立缺乏必要的法律法規(guī)依據(jù)，造成一些拖欠款的合同糾紛難以判定。因而要完善立法、完善相關(guān)領(lǐng)域的法律規(guī)定，解決企業(yè)拖欠款這一突出問題。國家應(yīng)根據(jù)《民法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》、《合同法》等法規(guī)，明確執(zhí)法主體，制定市場準(zhǔn)入與清出的相關(guān)管理措施，界定質(zhì)量糾紛及維修責(zé)任，制定對惡意拖欠的懲罰措施，加大對拖欠的懲罰力度等，以充分發(fā)揮法律對信用關(guān)系的剛性保障作用。

（二） 調(diào)整政府功能，治理市場秩序

政府應(yīng)當(dāng)明確自己的任務(wù)，不是擁有財產(chǎn)，不是直接經(jīng)營企業(yè)，而是為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的市場環(huán)境，為市場經(jīng)濟(jì)守夜。在此基礎(chǔ)之上，做一些力所能及的調(diào)控、引導(dǎo)和服務(wù)工作等。應(yīng)當(dāng)大幅度削減經(jīng)濟(jì)職能。政府直接經(jīng)營企業(yè)，應(yīng)當(dāng)減少到最少、最必要的限度，只提供一些市場其它主體不愿提供或無力提供的產(chǎn)品。政府有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)盡量減少直至取消配置資源的權(quán)力，廢除一切不合理的行政審批，讓市場競爭來決定經(jīng)濟(jì)資源的位置，行政權(quán)力不再插手。與此同時，政府應(yīng)當(dāng)在缺位的地方迅速補(bǔ)位，加強(qiáng)職能，主要是三個方面。首先，清晰和保護(hù)產(chǎn)權(quán) 。政府必須承擔(dān)這一任務(wù)，對國家、企業(yè)和公民的產(chǎn)權(quán)進(jìn)行清晰化并保障正常關(guān)系的實現(xiàn)，直至用法律的形式固定下來。其次，完善市場規(guī)則建設(shè)。完善市場規(guī)則建設(shè)包括兩個方面的涵義，一個是立法，一個是執(zhí)法。執(zhí)法方面除了政府自身的監(jiān)督，還要引入中介機(jī)構(gòu)、企業(yè)和公民對政府的監(jiān)督，營造公正、公平、公開的輿論環(huán)境。再次，理順利益關(guān)系。我國市場秩序混亂不能完全歸咎于整治力度不夠，很多的情況是由于在設(shè)定市場規(guī)則時沒有理順各方面的利益關(guān)系?？繃?yán)厲查堵，或許可以取得一時的效果，但只要背后的利益關(guān)系不能理順，效果總是難以維持，在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中往往會自動地趨向原來的狀態(tài)。

（三） 制定科學(xué)合理的信用政策，健全信用控制機(jī)制，防范信用風(fēng)險

制定科學(xué)合理的信用政策，是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款效益的重要前提。根據(jù)企業(yè)實際情況和市場環(huán)境，嚴(yán)密制定并嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)合理的信用政策，從源頭上把關(guān)。

首先，制定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)過高，將使許多客戶因信用品質(zhì)達(dá)不到所設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)而被企業(yè)拒之門外，其結(jié)果盡管有利于降低應(yīng)收賬款機(jī)會成本、管理成本及壞賬成本，但卻會影響企業(yè)市場競爭能力的提高和銷售收入的擴(kuò)大。相反，如果企業(yè)較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，雖然有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時也會導(dǎo)致應(yīng)收賬款機(jī)會成本、管理成本及壞賬成本的增加。信用標(biāo)準(zhǔn)會引起銷售量、應(yīng)收賬款總額、壞賬損失、風(fēng)險和成本的變化，因此，企業(yè)制定信用標(biāo)準(zhǔn)時，必須同時考慮不同信用標(biāo)準(zhǔn)對收入和成本的影響，通過權(quán)衡信用標(biāo)準(zhǔn)寬與嚴(yán)的利弊得失后予以決策。

其次，發(fā)放合適的信用條件。信用條件不同于信用標(biāo)準(zhǔn)，信用標(biāo)準(zhǔn)主要用于決定是否給予客戶信用銷售，而信用條件則是同意給予客戶信用銷售時所考慮的具體要求。信用條件主要有信用期限和現(xiàn)金折扣政策等。

信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間。例如，若某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內(nèi)付款，則信用期為50天。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被增長的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)應(yīng)通過分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響確定出恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?/p>

再者，收賬政策。收賬政策是指當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。在企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用時，必須考慮三個問題：第一，客戶是否會拖欠或拒付款，程度如何；第二，怎樣最大限度地防止客戶拖欠賬款；第三，一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的對策。

（四） 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，減少拖欠款產(chǎn)生的機(jī)會

首先，信用調(diào)查。對買方的信用進(jìn)行評價是應(yīng)收賬款日常管理的重要內(nèi)容。只有正確評價其信用狀況，才能合理地執(zhí)行企業(yè)的信用政策。信用調(diào)查可分為直接調(diào)查和間接調(diào)查。直接調(diào)查通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲得信用資料。間接調(diào)查可通過買方的財務(wù)報告、信用評估機(jī)構(gòu)、銀行、財稅部門、消費(fèi)者協(xié)會、工商管理部門、證券交易部門，以及書籍、報紙、雜志等掌握其信用情況。

其次，信用評估。根據(jù)五C要素評價客戶信用。其主要內(nèi)容包括：品德(Character)，指客戶對履行債務(wù)責(zé)任的態(tài)度和意愿，這是評價客戶信用資質(zhì)的首要因素；能力(Capacity)，指客戶償債的財務(wù)能力，應(yīng)著重掌握客戶的流動資產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量以及流動負(fù)債的性質(zhì)，計算流動比率、速動比率等反映短期償債能力的指標(biāo)；資本(Capita1)，指企業(yè)的資本實力和資本的獲利能力；抵押(Collatera1)，指客戶為獲得商業(yè)信用可能提供的抵押資產(chǎn)；狀況(Condition)，指社會和地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時，客戶經(jīng)營狀況和償債能力可能受到的影響。根據(jù)以上五個方面的分析，就可以基本判斷客戶的信用狀況。

再次，建立完善的收賬程序，責(zé)任明確到人。應(yīng)收賬款發(fā)生以后，企業(yè)就應(yīng)實施其收賬程序。建立一套完善的收賬程序，以降低企業(yè)的壞賬損失，建立的程序諸如：

發(fā)生的應(yīng)收賬款——電話詢問——根據(jù)合同條款發(fā)出信函——爭取分期滾動收款——定期對賬并確認(rèn)——再協(xié)商——法律行動。這里尤其應(yīng)注意一個法律訴訟時效問題，按現(xiàn)行法律規(guī)定，超過兩年追溯期的債權(quán)是不受法律保護(hù)的債權(quán)，所以要與客戶保持收賬記錄，催收記錄，對賬記錄。另一方面，若企業(yè)想降低成本，則可保持一個滾動收賬記錄，這樣可以合理地少提壞賬準(zhǔn)備。實踐證明，采取法律行動的成本代價高昂，有時也沒有實際意義，而且可能造成該客戶的破產(chǎn)，因此到“再協(xié)商”這一步，企業(yè)應(yīng)采取靈活多樣的方式、方法與客戶研商，比如可以進(jìn)行債務(wù)重組、出售債權(quán)等多種形式。也可采取停止供貨，一般要立即采取措施并迅速通知各相關(guān)部門；取消額度，作為一種向客戶施壓的手段，明確告知對方；催款通知，不同時間措辭各異的催討信格式和內(nèi)容要規(guī)范；解決糾紛，幫助客戶解決困難，處理糾紛，協(xié)商解決方案；委托追帳，借助第三方(追賬機(jī)構(gòu))的力量；法律訴訟是最后的辦法。

使每筆應(yīng)收賬款都有專人負(fù)責(zé)，將責(zé)任落實到人。在應(yīng)收賬款的管理中，賒銷審批是決定賒銷能否發(fā)生的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以賒銷審批人員應(yīng)該對應(yīng)收賬款的形成與回收負(fù)一定的責(zé)任，每筆應(yīng)收賬款都要有專人負(fù)責(zé)。賒銷審批人員應(yīng)該負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的全程管理工作，并在銷售實現(xiàn)之前按賒銷金額的一定比例向財務(wù)部門交納一定的風(fēng)險抵押金以減少應(yīng)收賬款收不回的損失。如果賒銷人員個人沒有足夠的資金來交納應(yīng)收賬款風(fēng)險抵押金，則可由銷售部門以其周轉(zhuǎn)金代墊，以后從賒銷人員的工資中扣回。若應(yīng)收賬款及時足額收回，企業(yè)不僅全額將風(fēng)險抵押金退回給賒銷審批人員，而且還按銀行同期存款利率計付利息和按該應(yīng)收賬款的一定比例計付獎金，做到權(quán)責(zé)一致，獎罰分明，使賒銷人員在追求自身利益的同時也使企業(yè)收益最大化，實現(xiàn)雙贏。

加強(qiáng)銷售與收款的內(nèi)部控制。企業(yè)內(nèi)控制度對降低自身經(jīng)營風(fēng)險會起極大作用。企業(yè)對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制，首先應(yīng)實行貫徹信用標(biāo)準(zhǔn)、記錄、保管職能相分離的原則。對已發(fā)生的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時登記，并定期編制應(yīng)收賬款余額清單，詳細(xì)列明各項應(yīng)收賬款的原因、金額、有關(guān)合同、收款期限等，并與對方核對。對已到期的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時與客戶聯(lián)系，表示提醒。若客戶無力付款，則應(yīng)相互協(xié)商，確定處理方案，如簽訂延期付款協(xié)議，以免形成呆賬。對有錢不付且已拖欠一定時日的客戶，則應(yīng)采取逐漸嚴(yán)厲的催收手段，直至訴訟。另外在催收方式上，也要實施多樣化。嚴(yán)格控制壞賬處理。對于確實無法收回的應(yīng)收賬款，在會計核算上必須予以處理。平時企業(yè)要按國家財會制度規(guī)定或者按企業(yè)自身更為謹(jǐn)慎的標(biāo)準(zhǔn)，按期足額提取壞賬準(zhǔn)備金。

總之，企業(yè)能否有效地解決拖欠款，不僅直接影響到流動資金的周轉(zhuǎn)水平和最終經(jīng)營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，在應(yīng)收賬款的管理上，企業(yè)要構(gòu)建切實可行的長效機(jī)制，并下大力氣長抓不懈。

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責(zé)任編輯 肖 利