甄　西

由日本主婦之友社出版的系列書《新實(shí)用BOOKS》，按照讀者的生活需求,分為7個(gè)主題——“住房供給”、“料理烹調(diào)”、“門診醫(yī)療”、“母親與寶寶”、“花卉與草坪”、“日常禮節(jié)”和“家養(yǎng)寵物”等。

在“任何人都容易閱讀,都容易利用”、“涉及到生活的基本面”、“對(duì)自己的衣食住行有用處”、“離不開,每天都要使用”的理念指導(dǎo)下, 每?jī)扇齻€(gè)月,該系列書就要出版2～6種,速度之快讓人咋舌。每本雜志書首版第一次印刷的冊(cè)數(shù),多的達(dá)到40000冊(cè),比如與料理有關(guān)的﹔少的也不低于30000冊(cè)。就這樣，該系列書在主婦之友社的雜志、雜志書群體中,以“集大成者”的形象脫穎而出。

好內(nèi)容要好包裝 回顧《新實(shí)用BOOKS》系列書的暢銷歷程,還得從幾年前說起。2001年10月,主婦之友社的社長(zhǎng)村松邦彥召集編輯出版部、銷售部的人員開會(huì),要求做出新形式的圖書品種。

剛剛升任主婦之友社編輯出版部部長(zhǎng)的相場(chǎng)靜子,把村松邦彥社長(zhǎng)的“好內(nèi)容好包裝”概括為“不僅像雜志,而且與圖書也處在相同的位置,應(yīng)當(dāng)比圖書還要好的雜志書”?！昂脙?nèi)容好包裝”工程啟動(dòng)以后,相場(chǎng)靜子部長(zhǎng)首先和編輯們勾勒出理念、開本、定價(jià)等的輪廓,然后又確定了“做本系列書不用社外編輯工作室、全部在社內(nèi)編輯制作”的編輯體制。

為了趕出《新實(shí)用BOOKS》系列書,主婦之友社推遲一些圖書的出版。圍繞《新實(shí)用BOOKS》制定出每一種書的編輯截止時(shí)間、預(yù)計(jì)首印冊(cè)數(shù)的計(jì)劃表,展開了“計(jì)劃性做書”的實(shí)踐。

在已出版的42種雜志書中,行情最好的是已印刷8次、發(fā)行14萬冊(cè)的《每天的蔬菜》和同樣已印刷8次、發(fā)行13.5萬冊(cè)的《基本和食烹飪法》。這兩種書都是《新實(shí)用BOOKS》創(chuàng)刊時(shí)的“成員”。

與書店直接交易 《新實(shí)用BOOKS》的各種雜志書初版首印30000～40000冊(cè),任何一家圖書交易公司都不愿意悉數(shù)接納,這成了制約《新實(shí)用BOOKS》發(fā)行的第一“瓶頸”。主婦之友社把“賭注”押在與書店的直接交易上。藤井孝行課長(zhǎng)把主婦之友社的“特約零售店”劃分了五個(gè)等級(jí)——第一個(gè)等級(jí)是“S店”,共200家；第二個(gè)等級(jí)是“A店”,共600家；第三個(gè)等級(jí)是“B店”,共1200家；第四個(gè)等級(jí)是“C店”,共2000家；第五個(gè)等級(jí)是“D店”,共3000家,五個(gè)等級(jí)的“特約零售店”合計(jì)7000家。根據(jù)書店的等級(jí),制定了《新實(shí)用BOOKS》系列雜志書的配書模式。

由于書店是按照“等級(jí)”拿到預(yù)訂的貨物,所以在出版社發(fā)貨之前,書店就知道自家店可以進(jìn)多少冊(cè)雜志書。當(dāng)然,主婦之友社也很靈活,一些“等級(jí)低”的書店進(jìn)了書賣得好,其原先的“等級(jí)”也可以調(diào)整。

在“等級(jí)”設(shè)定以后,主婦之友社的銷售部拜訪了從“S店”到“B店”的2000家書店,雙方共同商定發(fā)(進(jìn))貨的數(shù)量。主婦之友社這樣做的目的,就是要協(xié)助書店展開腳踏實(shí)地的營銷,把“虛浮夸張的預(yù)訂冊(cè)數(shù)”消滅在萌芽狀態(tài),增強(qiáng)書店主動(dòng)宣傳商品、促進(jìn)圖書銷售的意識(shí)。

作為鼓勵(lì)書店的手段之一,主婦之友社還特別出臺(tái)了發(fā)放60日元獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金的措施。以前,主婦之友社規(guī)定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額,圖書為5日元,雜志書為3日元,與60日元相比,在發(fā)行《新實(shí)用BOOKS》上顯然加大了現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的力度。主婦之友社的編輯出版部下調(diào)了《新實(shí)用BOOKS》的定價(jià),書店在此前提下增加銷售,主婦之友社的銷售部就按照本體價(jià)格(即不包括消費(fèi)稅在內(nèi)的原價(jià)——編者注)的5%(比如本體價(jià)格為1200日元),每本書向書店支付60日元的獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金。由此而來,極大地調(diào)動(dòng)了書店的積極性。獎(jiǎng)勵(lì)書店的現(xiàn)金總額,第一年約為5000萬日元。

廣告宣傳跟上 《新實(shí)用BOOKS》系列雜志書從出版發(fā)行以來,銷售行情一直很好。用藤井孝行的話說:“給出版社帶來的利潤(rùn)大大的”。2003年10月以前已出版的42種書,都是一再重印。主婦之友社著眼于長(zhǎng)期銷售,把“好內(nèi)容”處理成“好形式”的雜志書,這個(gè)出版戰(zhàn)略實(shí)踐證明是成功的。

憑借《新實(shí)用BOOKS》的“利好”東風(fēng),主婦之友社也一年兩次在未進(jìn)入“特約零售店”行列的其他書店舉辦《新實(shí)用BOOKS》的展銷活動(dòng)。目前,在配書的7200家“特約零售店”中,約有25%的書店在自家店堂辟出相當(dāng)?shù)目臻g,以進(jìn)一步加大銷售《新實(shí)用BOOKS》的力度。

與之相呼應(yīng),主婦之友社從2003年10月12日至17日,在日本全國的社會(huì)團(tuán)體報(bào)紙、各地方報(bào)紙等41家媒體上打廣告。出現(xiàn)在各地的廣告,均出現(xiàn)了各地書店的名稱。

廣大讀者對(duì)《新實(shí)用BOOKS》反響很好。在給出版社的來信中,有的讀者說“利用身邊的材料制作料理,容易懂,容易做”；有的讀者說“對(duì)一個(gè)人生活有幫助”；有的讀者則說“彩色照片內(nèi)容豐富,一看就明白”等。當(dāng)初編輯的理念與讀者的感受相互印證,足以說明《新實(shí)用BOOKS》的價(jià)值。