徐 凱

摘要：隨著市場競爭日益激烈，應(yīng)收賬款存在的問題也日趨嚴(yán)重。筆者說明了企業(yè)需要建立客戶資信管理的必要性，以提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量和加速應(yīng)收賬款的回收，能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值；并闡明客戶的信用風(fēng)險可以科學(xué)地測量，對客戶作出的信用管理是一項量化的信用風(fēng)險預(yù)測，為企業(yè)的賒銷風(fēng)險控制提供了一個有效的方法。

關(guān)鍵詞：信用管理信用風(fēng)險應(yīng)收賬款

0引言

賒銷是企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常采用的營銷方式，企業(yè)在通過賒銷不斷擴(kuò)大市場的同時，應(yīng)收賬款會大量增加，壞帳損失等各種成本也會隨之增加。因此，企業(yè)應(yīng)該增強信用風(fēng)險意識，加強信用風(fēng)險管理，盡可能的減少因信用造成的損失。目前，如何對信用過程中出現(xiàn)的信用風(fēng)險加強防范，是當(dāng)今企業(yè)管理過程中的一個重要課題。

1企業(yè)建立客戶信用管理，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量

應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，具體說是應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項或代墊的運雜費等。應(yīng)收賬款是企業(yè)市場競爭的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的、經(jīng)過一定期間才能兌現(xiàn)的債權(quán)，因此，企業(yè)必須建立信用管理制度，加強應(yīng)收賬款的管理避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進(jìn)行，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

1.1積極而有效的信用管理，可以極大地提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。

1.2積極而有效的信用管理，可以加速應(yīng)收賬款的回收，縮短公司現(xiàn)金周期，改善公司現(xiàn)金流狀況，使公司在激烈的市場競爭中更有競爭力。

1.3積極有效的信用管理不僅會增加公司的銷售收入，而且通過與客戶建立更加緊密的關(guān)系，把與客戶的合作關(guān)系上升到戰(zhàn)略伙伴的層次，能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

2可以科學(xué)地測量客戶的信用風(fēng)險

預(yù)測信用風(fēng)險的一個難點是，客戶信用風(fēng)險的大小難以度量。一般來說，客戶反映給業(yè)務(wù)人員或企業(yè)的信息都是零散的、表面的，甚至是虛假的。這些信息與客戶真實的償付能力或信用風(fēng)險有怎樣的關(guān)系?一些銷售人員僅憑有限的信息就匆忙作出一個近于模糊的判斷，最終導(dǎo)致銷售失敗。企業(yè)實行客戶資信管理就是要全面、準(zhǔn)確、定量地預(yù)測每個客戶的信用風(fēng)險程度。具體來說，通過客戶資信管理，將使企業(yè)通過如下幾個方面實現(xiàn)對客戶信用風(fēng)險科學(xué)的測量。

2.1保證客戶信息的真實、準(zhǔn)確獲得真實準(zhǔn)確的客戶信息是準(zhǔn)確預(yù)測客戶信用風(fēng)險大小的基本條件。有時，根據(jù)客戶真實的信息，銷售人員直接就能夠作出決策判斷。比如，當(dāng)獲得反映客戶資不抵債的真實財務(wù)信息后，銷售人員很容易就可以作出拒絕賒銷的決定。企業(yè)有相當(dāng)一部份貨款被客戶拖欠，最初的原因僅僅是由于掌握的客戶信息不真實，不準(zhǔn)確。

2.2客戶信息的集中統(tǒng)一管理要準(zhǔn)確地預(yù)測客戶的信用風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)盡可能全面地掌握客戶信息。在缺少客戶資信管理的情況下，客戶的資信信息大都分散在各業(yè)務(wù)部門，甚至壟斷在銷售人員手中，管理決策人員難以獲得全面的客戶資信信息。

2.3對客戶信息的綜合分析要科學(xué)地測量客戶信用風(fēng)險，須將客戶的各類信用信息進(jìn)行綜合性的分析。其中，科學(xué)、成熟的分析方法(模型)的采用，是準(zhǔn)確預(yù)測客戶風(fēng)險的有效保證。

2.4以客戶資信評級代表基本客戶的信用(風(fēng)險)程度客戶資信等級是表示客戶資信狀況以及信用風(fēng)險程度的一個簡捷、實用的工具。它為企業(yè)制訂信用政策和交易決策提供了一個基礎(chǔ)性的管理依據(jù)。

2.5以客戶信用額度定量地表示企業(yè)信用決策指標(biāo)信用額度是經(jīng)過全面的信用分析后，對客戶作出的一項完全量化的信用風(fēng)險預(yù)測，其基本含義是企業(yè)愿意在該客戶身上承擔(dān)的最大信用風(fēng)險。這樣一個簡單的數(shù)字卻為企業(yè)的賒銷風(fēng)險控制提供了一個有效的方法。

3企業(yè)建立什么樣的客戶資信管理體系

企業(yè)的信用管理體系應(yīng)該包括授信系統(tǒng)和收款系統(tǒng)兩個部分。授信系統(tǒng)是一種風(fēng)險管理措施，而收款系統(tǒng)是在商業(yè)信用已經(jīng)發(fā)生的情況下保證企業(yè)及時收回應(yīng)收賬款而建立起來的正式流程。

3.1授信系統(tǒng)

3.1.1建立成文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導(dǎo)。雖然其詳細(xì)程度因不同的公司而異，但有一個書面的政策確實可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時做出授信決策，并為員工提供詳細(xì)的程序、規(guī)則等指導(dǎo)。

首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當(dāng)然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔(dān)多大風(fēng)險。有些企業(yè)在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過強有力的收款系統(tǒng)來保證現(xiàn)金流，有些企業(yè)只給予最好的企業(yè)以信用。其次，規(guī)定信用部門的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)利。在這里，要規(guī)定報告的渠道和審批權(quán)的分配。

3.1.2進(jìn)行信用調(diào)查以及分析財務(wù)報表包括：調(diào)查被授信企業(yè)的歷史和業(yè)務(wù)背景：分析該公司的財務(wù)能力和財務(wù)狀況：預(yù)測該公司的財務(wù)前景；調(diào)查該公司過去的信用記錄、名聲。

3.1.3通過以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競爭者提供的額度一樣多；最初設(shè)定的額度比較小，經(jīng)過長期的合作后，如果客戶的信譽比較好，額度就逐漸增加；根據(jù)客戶的平均購買量，設(shè)定一定時間內(nèi)的最高額度：公式法。一般是根據(jù)財務(wù)報表的幾個項目建立一個模型，通過這一模型來確定具體的額度。根據(jù)以上提供的資料，評估企業(yè)的償債能力，確定信用額度標(biāo)準(zhǔn)。

3.2收款系統(tǒng)良好的收款系統(tǒng)有助于公司改善流動資金的狀況、減少壞賬損失的同時維持與客戶的合作關(guān)系并增加公司的銷售。收款系統(tǒng)作為企業(yè)總體信用政策的重要組成部分，必須要與企業(yè)的信用系統(tǒng)相配合。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點、競爭狀況和企業(yè)自身的財務(wù)狀況選擇信用系統(tǒng)和收款系統(tǒng)的組合。

4實現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化

實踐證明，要對企業(yè)經(jīng)營管理中的信用風(fēng)險進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的預(yù)測，在企業(yè)中設(shè)立專門的信用管理職能并進(jìn)行專業(yè)化的技術(shù)操作是非常必要的。企業(yè)信用管理職能的核心職能之一便是進(jìn)行客戶資信管理。

在處理與客戶的各類業(yè)務(wù)關(guān)系中，企業(yè)內(nèi)部各部門往往是從自身的目標(biāo)和利益出發(fā)的。因此，企業(yè)開展客戶資信管理工作，如果簡單地依賴于某一兩個部門的兼職性和非專業(yè)性工作，往往達(dá)不到設(shè)計要求，甚至事與愿違。例如，以銷售部門擔(dān)負(fù)客戶的資信評估工作，通常會過分強調(diào)客戶的交易價值而忽視其風(fēng)險性。另外，如果不是很專業(yè)性地對客戶的各類信用信息進(jìn)行深入、綜合性分析，決策人員則往往對客戶的信用風(fēng)險作出經(jīng)驗性的或片面的判斷，造成交易決策錯誤。

概括來說，企業(yè)通過設(shè)立專職的信用管理職能，可以使其對客戶的資信管理達(dá)到如下三個基本目標(biāo)：①通過職能化管理信用管理人員獨立地開展工作，有助于消除各部門間由于目標(biāo)和利益不同而造成的對客戶風(fēng)險預(yù)測、評價的不良影響，保持風(fēng)險預(yù)測的客觀性。②通過信用管理部門中專職信用分析人員的專業(yè)化工作，科學(xué)地測評每個客戶的資信狀況和信用風(fēng)險，使企業(yè)的風(fēng)險預(yù)測更加準(zhǔn)確并符合現(xiàn)代企業(yè)信用管理的規(guī)范性要求。⑧由專職部門或人員承擔(dān)客戶資信管理工作，將使企業(yè)對客戶的管理更注重連續(xù)性和流程化，從交易的事前、事中和事后各個階段、各個環(huán)節(jié)上，全方位地進(jìn)行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控。

由于我國企業(yè)尚未建立科學(xué)信用管理制度，在市場競爭日趨激烈的今天。企業(yè)為擴(kuò)大其銷售額、增強市場競爭力而采取的賒銷手段，實在是不得已而為之。但如能建立積極有效的應(yīng)收賬款收賬制度，則可降低應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)、加速資金周轉(zhuǎn)、降低壞賬損失率，增加收益，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，增強企業(yè)的風(fēng)險防范能力和國際、國內(nèi)市場競爭力。