張　琦

摘要工程投標策略與技巧是投標人經營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜，加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據經營狀況和經營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、施工條件等確定投標策略與技巧。

關鍵詞工程投標策略技巧

中圖分類號：T81文獻標識碼：A文章編號：1671—7597(2009)0410183—01

一、計算投標工程的成本

結合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或企業(yè)內部定額預測所投工程的成本。標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數，如果我們的投標報價低于成本價，工程肯定虧本。

二、投標人在投標過程投標策略

(一)生存型策略

投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環(huán)境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業(yè)經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

(二)競爭型策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少：競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型：投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目：附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

(三)盈利型策略

這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴暗標的項目等。按一定的鐿略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：

1追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。

2各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標入擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。

3選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

4管理費用的差別。集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或對招標人有利的一些優(yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。

三、投標人在投標過程的投標技巧

(一)報價的基礎價格要準確

我們在編制報價時，把人工單價、風、水、電及材料單價作為基礎價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

(二)取費費率應取滿

投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現。

(三)采用不平衡報價法

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有：

1對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

2對能先結算工程價款的項目(如土石方工程、基礎工程)其單價可適當高一點，以更加快資金周轉：對后期項目(如裝飾工程、安裝工程)其報價可適當低一些。

3估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

4估計暫定工程，對以后一定要施干的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。