吳　曉

與發(fā)行界的同仁一起聊天，大家每每談及催款結(jié)賬，必有幾位仁兄做苦大仇深狀痛說“欠款家史”，一提起某某經(jīng)銷商拖欠款項(xiàng)惡劣之處，無不咬牙切齒、頓足捶胸。

要說總結(jié)催款的經(jīng)驗(yàn)，首先要先了解一下不法奸商拖款的各種借口和手段。

(這里鄭重聲明：經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì)，在雜志社各種欠款問題中，經(jīng)銷商存在惡意欠款行為的不足5％，而95％以上的原因是雜志社與經(jīng)銷商之間存在溝通問題，導(dǎo)致款項(xiàng)不能及時(shí)到位。這里列舉的是經(jīng)常見到的借口和理由，并不針對(duì)那些誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)銷商朋友。)

最常見的15種惡意拖款理由

No1“好的，我知道了?！?/p>

這是第一次催款時(shí)對(duì)方的普遍反應(yīng)，對(duì)方說完之后就會(huì)匆匆掛斷電話，而問題沒有得到解決。

No2“哦，我去問一下會(huì)計(jì)。”

這也是慣用的手法。也許真的去問會(huì)計(jì)了，也許什么也沒問，總之問題還是沒有得到解決。

No3“先把賬對(duì)一下吧?！?/p>

最最經(jīng)典的手段了，可以說是無往而不利。只要他愿意，一個(gè)賬可以對(duì)上半年。

No4“有對(duì)賬單嗎?先給我傳一個(gè)對(duì)賬單?！?/p>

貌似厚道的說法。有了對(duì)賬單就一定能結(jié)款嗎?這和其他借口沒有本質(zhì)的區(qū)別。

No5“我還有退書沒有退完呢。”

只要業(yè)務(wù)還在進(jìn)行，就會(huì)有退書；只要還有沒有退完的書，賬就不能結(jié)。

No6“我已經(jīng)跟會(huì)計(jì)說過了?！?/p>

真的說過了嗎?說過什么了?馬上付款嗎?還是先拖拖再說?總之說了和沒說一樣。

No7“款已經(jīng)安排了?！?/p>

最具欺騙性的借口。怎么叫安排了?什么時(shí)間支付?支付多少?說這樣的話只能糊弄糊弄小孩子。

No8“這一兩天就給你打款?！?/p>

這一兩天是哪天?明天還是后天?要是真的有誠(chéng)意打款的話，就是今天，就是現(xiàn)在，不要拿“一兩天”這個(gè)模糊的時(shí)間概念來忽悠人。

No9“款已經(jīng)打過去了。你沒收到嗎?”

說這句話之前一定要?jiǎng)觿?dòng)腦子，千萬別拿雜志社的人當(dāng)白癡。

No10“會(huì)計(jì)今天不在，打不了款?！?/p>

不想打款就直說，別拿無辜的會(huì)計(jì)說事。

No11“款已經(jīng)打過去了。但是因?yàn)殂y行(或者我們公司)停電，沒法給你發(fā)傳真(或者傳真機(jī)壞了)?！?/p>

無語了!找借口的水平實(shí)在是一流，有編瞎話的工夫，好好做一下業(yè)務(wù)不好嗎?

No12“我在外地呢，回頭再說吧?！?/p>

在外地干嗎?躲債嗎?別等回頭了，咱們趕緊要賬吧，不然過兩天人影都找不到了。

No13“賬對(duì)了一下，好像你們雜志社還欠我的錢。”

這個(gè)理由看上去很充分，其實(shí)最無恥。雜志社欠經(jīng)銷商的錢，無非是預(yù)付款，預(yù)付款的情況有，但很少。

No14“兩個(gè)月前不是給你安排款了。怎么還要呀?！?/p>

兩個(gè)月前打的款能管一輩子呀?!這位老兄腦子肯定是進(jìn)水了。

No15“賬還需要一段時(shí)間，這樣吧，我先給你安排一萬(或者是一個(gè)整數(shù))，尾款回頭再說?！?/p>

典型的假大方。欠多少就是多少，把賬對(duì)好，該支付的就一次性支付，拖欠一筆尾款有什么意義?要是只想給一個(gè)整數(shù)的話，不如多打點(diǎn)過來。十萬怎么樣?

最見效的催款6原則

1知己知彼，百戰(zhàn)不殆

與任何個(gè)人或單位合作，首先的前提條件就是雙方彼此信任。而信任的前提是了解，與經(jīng)銷商合作更是需要了解。如果這種了解僅僅局限在認(rèn)識(shí)個(gè)把人，手里有個(gè)發(fā)貨地址，有幾個(gè)電話，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。每個(gè)發(fā)行經(jīng)理必須深入到經(jīng)銷商的公司內(nèi)部，去認(rèn)識(shí)他們的各級(jí)工作人員，熟悉、掌握他們的工作流程，從中認(rèn)識(shí)到哪些方面是經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)，哪些方面是缺點(diǎn)。

我們不會(huì)去改變經(jīng)銷商，但是知道他們?nèi)秉c(diǎn)的目的，是使得工作更加順暢，辦事效率更高。

某雜志社與某地的經(jīng)銷商始終存在溝通問題，催一次款要打幾次甚至十幾次電話，這家雜志社的發(fā)行經(jīng)理到當(dāng)?shù)貙?shí)地考察，發(fā)現(xiàn)這家經(jīng)銷商辦公環(huán)境很差，人多而且忙亂，催款的電話打過去都是不同的人接，也沒有正規(guī)的來電記錄本，往往是拿過一張紙就寫，寫完了隨手一放。

于是發(fā)行經(jīng)理改變了工作方式，不打電話，直接給會(huì)計(jì)發(fā)傳真，結(jié)果辦事效率成倍提高。每個(gè)月發(fā)一個(gè)催款傳真，就能把款收回。

還有的經(jīng)銷商公司機(jī)構(gòu)龐大，一份款項(xiàng)支付單要從業(yè)務(wù)部轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部，再由財(cái)務(wù)部轉(zhuǎn)到老總簽字之后，再轉(zhuǎn)回財(cái)務(wù)部付款。如果發(fā)行經(jīng)理不了解這一過程，盲目給業(yè)務(wù)部打電話，最后只能是事倍功半。

2言而有信，以誠(chéng)相待

要想得到對(duì)方的尊重，首先要尊重對(duì)方。同理，要想經(jīng)銷商跟刊社講誠(chéng)信，雜志社方面首先要對(duì)經(jīng)銷商講誠(chéng)信。很多時(shí)候，欠款是由于雜志社與經(jīng)銷商交往過程中的被動(dòng)造成的。雜志社的政策朝令夕改、出爾反爾，最容易造成被動(dòng)。經(jīng)銷商首先保護(hù)的是自己的利益，而最終吃虧的只有雜志社。

在某地，某雜志社原先實(shí)行省級(jí)代理制度，一地只發(fā)一家經(jīng)銷商。后來出于不同目的，改變了發(fā)行政策，在當(dāng)?shù)赜职l(fā)展了另一家經(jīng)銷商。雖然雜志社承諾兩家都不斷貨，而且采取全代銷政策，包調(diào)包換，但這兩家經(jīng)銷商都擔(dān)心自己培養(yǎng)的市場(chǎng)被對(duì)方利用，因此都不愿意在市場(chǎng)上進(jìn)行大的投入。

更糟糕的是，雙方都擔(dān)心自己遲早某一天被對(duì)方取代，因此一方面向雜志社大量要貨來顯示自己的能力和實(shí)力，另一方面又不及時(shí)回款，以書款為“質(zhì)”。結(jié)果，雖然雜志社在當(dāng)?shù)匕l(fā)貨量很大，但是實(shí)銷量減少，回款得不到保證，實(shí)際市場(chǎng)日益萎縮。

3身體力行，說到做到

發(fā)行經(jīng)理往往把欠款和收款不順利的問題很自然地推到經(jīng)銷商身上，似乎自己永遠(yuǎn)處于無辜被動(dòng)的狀態(tài)。

先不說是不是這個(gè)道理，我先說一件親身經(jīng)歷的事情，有一次我去一家經(jīng)銷商那里，在他們的每月打款記錄上發(fā)現(xiàn)了一本不知名的小刊，每個(gè)月匯款的金額不過就是百把元。我和他們開玩笑說，這樣的雜志還按時(shí)打款呀，還不夠工夫錢呢。

他們的會(huì)計(jì)卻很認(rèn)真地說，對(duì)方雜志社的發(fā)行經(jīng)理特別認(rèn)真負(fù)責(zé)，每個(gè)月按時(shí)按點(diǎn)打電話發(fā)傳真對(duì)賬，書款多一分錢不要，少一分錢不行，時(shí)間長(zhǎng)了彼此就形成了默契和習(xí)慣。

盡管書款不多，但是這家雜志社的發(fā)行經(jīng)理用自己的實(shí)際行動(dòng)，贏得了經(jīng)銷商的尊重。記得一家老刊社的一位資深發(fā)行經(jīng)理說過這樣一句話：“沒有不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商，只有不負(fù)責(zé)任的發(fā)行人員?！笨梢哉f是一針見血。

回想前兩年發(fā)行圈里流行這樣一種說法：去外地出差不對(duì)賬不收款。這種說法的出處現(xiàn)在已經(jīng)無從稽考，我本人始終對(duì)這樣的說法保留自己的意見。

固然有些雜志社為防止發(fā)行人員私留書款，會(huì)制定這樣的內(nèi)部規(guī)定，但是我總覺得那句話中或多或少還有一些“吃人嘴軟，拿人手軟”的味道。經(jīng)銷商每每接待雜志社發(fā)行經(jīng)理，少不了遞煙敬茶、好酒好肉，發(fā)

行經(jīng)理欣然笑納后再?gòu)堊煲X，似乎就有點(diǎn)不近人情了。殊不知個(gè)別經(jīng)銷商就是利用了人的這點(diǎn)小弱點(diǎn)，達(dá)到他們不可告人的目的。

在一次極其偶然的場(chǎng)合下，一位經(jīng)銷商酒后失言，他說他最看不起那些一頓好酒就給打發(fā)了的發(fā)行經(jīng)理，這些人在他眼中的價(jià)值就是幾百塊錢的飯錢。我聽后無語，心中只有幾個(gè)字在不停閃回：可憐之人必有可恨之處。

4有理走遍天下

何為“理”?

“理”對(duì)于雜志社來說，就是嚴(yán)謹(jǐn)有效的發(fā)行政策；落實(shí)在紙面上，就是具有法律效力的合同。

有人說與經(jīng)銷商簽的合同沒有用。錯(cuò)了!只有無效的、不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、無法執(zhí)行的合同，才是無用的。因此，一份有效的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、可?zhí)行的、經(jīng)過雙方認(rèn)可的合同，是雜志社與經(jīng)銷商處理各種矛盾、解決各種問題的前提。沒有合同，雙方各說各的道理，最后就是一攤糨糊，而經(jīng)銷商拿書款做威脅，吃虧的總是雜志社。

如果在發(fā)貨之前，雙方把結(jié)款時(shí)間、方式，都一一明確，“到日子見款”，上述15種借口中一大半就不會(huì)成立，雙方也不會(huì)因此發(fā)生糾纏。

5空口無憑，立字為證

即便是再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)行合同，也有百密一疏的時(shí)候。而在某些特殊情況下，雜志社和經(jīng)銷商會(huì)就實(shí)際具體問題達(dá)成某種短期特定協(xié)議。由于雙方合作時(shí)間較長(zhǎng)，溝通又很順利，通常不會(huì)簽訂什么補(bǔ)充協(xié)議，這就為日后的糾紛埋下了伏筆。

最經(jīng)典的就是雜志調(diào)價(jià)。一家雜志社的發(fā)行經(jīng)理跟我抱怨，雜志漲價(jià)之后某地區(qū)的經(jīng)銷商還是按老價(jià)格給雜志社打款，發(fā)行經(jīng)理要求對(duì)方按新價(jià)格回款，對(duì)方竟然說不知道漲價(jià)，在門市按老價(jià)格批發(fā)的，損失已無法挽回。雙方因此僵持不下，書款自然要不回來了。

還有一次，某刊社出了一本增刊，價(jià)格、發(fā)行政策都和主刊不同，之前以書面?zhèn)髡嫘问酵ㄖ烁鞯亟?jīng)銷商，但是總有那么幾個(gè)“缺心眼的”就是我行我素，先前承諾雜志社的一切都可以瞬間忘記，雜志社一夜之間化財(cái)為水，發(fā)行經(jīng)理叫苦不迭。

老祖宗曾經(jīng)教導(dǎo)我們“好記性不如爛筆頭”，我就隨身帶一個(gè)本子，但凡經(jīng)銷商答應(yīng)我的什么事，我立馬“不識(shí)時(shí)務(wù)”地把本子掏出來：我這個(gè)人腦子不好，麻煩您給寫一下吧，別回頭再給您記錯(cuò)，搞得大家都不好，嘿嘿，嘿嘿。

而經(jīng)銷商對(duì)此的態(tài)度更加雷人：你這副無恥的樣子，還頗有我年輕時(shí)的神韻。

6說一是一，不留余地

其實(shí)經(jīng)銷商欠款的方法很簡(jiǎn)單，可以說是萬變不離其宗，就是一個(gè)字：拖。

而發(fā)行經(jīng)理要做的就是以不變應(yīng)萬變，所有的事情一定要問清楚、定死了再放電話。在很多情況下，經(jīng)銷商什么“這就辦”、“過兩天”、“馬上”表面上都答應(yīng)你了，其實(shí)什么都沒說。沒有經(jīng)驗(yàn)的發(fā)行經(jīng)理不出三句話就被糊弄過去了，而老發(fā)行人往往抓住不放、一追到底：這兩天打款?打多少呀，好歹給我個(gè)數(shù)呀，我讓你打10萬，你能打嗎?什么時(shí)間能看到款，明天還是后天，你說個(gè)準(zhǔn)日子。后天?后天上午還是下午呀?下午幾點(diǎn)呀?這可是你答應(yīng)我的，到時(shí)間我看不到傳真，別怪哥們兒翻臉?？偣膊坏綆资畟€(gè)字，就把經(jīng)銷商所有的退路都堵死了，可謂滴水不漏。

別忙，這才是開頭，書款按時(shí)過來了也就罷了了，要是書款沒到，那可有的說了：這都幾點(diǎn)了，你怎么答應(yīng)我的呀，別給自己找借口，你是大公司大經(jīng)銷商大老板，我就是一個(gè)小刊社的小職員，你糊弄我?這不是欺負(fù)人嗎?事先我都跟老板說好了，現(xiàn)在老板要扣我工資，我到你家吃飯去呀?

有個(gè)別爐火純青的主兒在關(guān)鍵時(shí)刻很是能擠出來兩滴眼淚，人緣好的還能拉過來財(cái)務(wù)小姑娘助陣。所有手段的目的只有一個(gè)：在雙方約定的時(shí)間之前，按照約定好的金額全額支付。每一個(gè)細(xì)節(jié)都要反復(fù)確定，堅(jiān)決不留后路。