我做汽車銷售５年了

宋　濤

“您好，歡迎您光臨奧迪展廳?！边@是26歲的董旭每天都要重復(fù)多次的問候語，來到奧迪5年，一如往昔。每天早上8點(diǎn)30分，董旭都會準(zhǔn)時衣著整齊的出現(xiàn)在自己的位置上，店內(nèi)的展車已經(jīng)被他在8點(diǎn)到店時就清理得一塵不染，提前進(jìn)店清理展車，這是既是奧迪的要求，也是董旭多年來的習(xí)慣。作為一個奧迪品牌的銷售員，每一天的工作非常忙碌，電話回訪，接待進(jìn)店客戶，維護(hù)以往客戶，這都是銷售員每天的必修課。

2004年秋天，大學(xué)剛剛畢業(yè)的董旭并沒有馬上去找一份和自己專業(yè)相符的工作，而是像很多80后的年輕人一樣，聽從自己的興趣，由于自己對汽車的愛好和為了自己最鐘愛的品牌，這個陽光大男孩走進(jìn)了奧迪展廳。從最早的文案工作到銷售助理，再到現(xiàn)在的銷售顧問，5年來，董旭距離自己的目標(biāo)——成為最優(yōu)秀的推銷員越來越近。

來到奧迪的第三年，董旭參加了奧迪公司在全國2000多名銷售人員范圍內(nèi)舉辦的“奧迪之星”評選。經(jīng)過筆試和秘密采購的選拔測試，董旭成為80名全國“奧迪之星”決賽場上的一員，最終憑借自己熟練的業(yè)務(wù)知識和迅速靈活得體的臨場表現(xiàn)，董旭如愿以償?shù)某蔀榱?0名“奧迪之星”之一。董旭說，正是這“百里挑一”的榮譽(yù)，對于當(dāng)時還很年輕的他是莫大的鼓勵，讓他的人生觀和價值觀都在那時發(fā)生了微妙的改變。至今他還記得決賽場上的情景。那時自己特別緊張，全國最好的銷售精英們比專業(yè)都不差，決勝負(fù)的是在“模擬購車”考試中的表現(xiàn)，當(dāng)時想的最多的不是急于促成結(jié)果，而是把自己的意見放到了客戶這邊，耐心和細(xì)心地交流，滿身大汗的董旭最后贏得了榮譽(yù)。

和所有的汽車銷售員一樣，董旭也感受到了經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。在整個國內(nèi)車市幾乎重度昏迷的2008年，董旭過的并不輕松?！斑M(jìn)店看車的客戶在去年確實(shí)少了，電話咨詢的潛在客戶也不多。”每天坐在自己的電腦前，董旭認(rèn)真的翻閱原來接聽的潛在客戶的電話，然后一個一個的回訪，很多時候得到的答復(fù)并不令人滿意，大多數(shù)客戶都保持了保守的態(tài)度應(yīng)對危機(jī)。但董旭仍然不厭其煩的回訪，危機(jī)階段，董旭的很多客戶就是靠著電話回訪請來的。

“危機(jī)的出現(xiàn)并不代表人們就不想買車了，而是在消費(fèi)上更加冷靜和理性，想把錢花在刀刃上，從我的角度來看，就是把錢花到自己信任的地方。”

做了5年的汽車銷售，見過形形色色的顧客，董旭說作為銷售顧問，把車推銷出去是本職工作，但自己更樂于和每一個客戶成為朋友。2005年冬天，剛下班回家不久的董旭接到了一位之前客戶的電話，對方是位女士，在高速公路上發(fā)生了追尾事故，道路不熟加上這位女士又沒有處理事故的經(jīng)驗(yàn)，危急時刻只能試著給自己的銷售顧問打了電話。在發(fā)現(xiàn)電話中該女士無法說清具體情況后，董旭連衣服都沒顧的上多穿就驅(qū)車前往了事發(fā)地點(diǎn)，寒風(fēng)中順利解決了突發(fā)事件的董旭已經(jīng)凍得話都說不利索了。就是這件小事卻贏得了客戶的信任，那位女士后來車董旭成為了非常好的朋友，只要有要買車的同事就一定要介紹到董旭這里。這件小事用另一種方式深深印在了董旭心里，銷售不僅僅是賣出產(chǎn)品，真誠和責(zé)任心能得到更多信譽(yù)。

董旭認(rèn)為喬·吉拉德的成功主要表現(xiàn)在持之以恒的精神，“我印象中最深刻的就是他數(shù)十年如一日的孜孜不倦的散發(fā)名片的故事，這不僅僅代表敬業(yè)，也是一種堅毅性格的體現(xiàn)，如果說他的成功有秘訣，那么這個秘訣一定是毅力和堅持。想來其實(shí)每天我都在做一件重復(fù)的事，很多別的行業(yè)的人也是這樣，我能體會始終如一的堅持有多么困難，而想要比別人做得好，堅持又是最重要的?！倍裾f喬·吉拉德是一個非常好的榜樣，是一個不靠捷徑成功的好例子。

對于成功，董旭說，“喬·吉拉德的堅持是世界通用的，作為一名中國的銷售員，我想在一些細(xì)節(jié)的把握上還要注意更多，中國的市場很大，也很雜，競爭很激烈，這無形之中就給銷售員提出了更高的要求?！绷私饪蛻粜枨?，洞察客戶心理，這對于優(yōu)秀的汽車銷售員來說，絕對不是一句空話。

對自己所銷售品牌的了解和對于每一位客戶的一貫親和力也是董旭對于自己要求的一部分，從進(jìn)店的第一刻起，董旭就保持著慣有的微笑，董旭說這種笑容他自己在家里還對著鏡子練過，“自然就好，真要露出8顆牙就把客戶嚇跑了?！彼]有像喬·吉拉德那樣把名片散播到中國的每一個角落，而是走了一條自己的網(wǎng)籠客戶心理的路線，“在崇尚人情的中國，更重要的是處理好人與人的關(guān)系?！笨蛻魧τ诙竦臐M意度每增加一分，就意味著他的潛在客戶又多了一個，董旭說，“這真的很神奇?！彼€有一個想法，那就是像喬·吉拉德一樣，堅持一直銷售同一個品牌，因?yàn)閵W迪品牌的工作多年，已經(jīng)熟悉了這個企業(yè)，也是在這，他覺得銷售員不僅僅只是賣車。

由于奧迪品牌的特殊性，董旭需要接觸很多高端客戶，“很多選擇奧迪品牌的客戶看重內(nèi)在表現(xiàn)”，董旭深知客戶的特殊性，這一點(diǎn)對銷售人員是一種無形的要求，他的業(yè)余時間除了看自己喜歡的雜志和電影外，還會購買一些時尚，前沿，商界類的雜志隨時看看，不求緊跟潮流，目的在于和客戶交流時營造和諧、淡定的氛圍，與每一位有需求的客戶都能有的談，聊的開。生活中的董旭還喜歡和朋友約一場足球或者自駕游，他說以后有機(jī)會一定要給自己放個長假，去更遠(yuǎn)的地方旅游，放松精神，增長見識。

多年的緊湊工作已經(jīng)讓董旭養(yǎng)成了注意儀表的習(xí)慣，他對《汽車觀察》記者說自己原來很邋遢，甚至不修邊幅，是工作讓他變了樣。最為一名銷售人員，優(yōu)雅整潔的儀表讓他在與客戶溝通時足夠沉穩(wěn)低調(diào)，不喧賓奪主也就等于給了尊貴的客人最好的尊重。成為“奧迪之星”后，董旭的任務(wù)多了起來，每天下班后還要參與店內(nèi)的一些培訓(xùn)工作，當(dāng)然對于儀表的培訓(xùn)也是必不可少的，用他自己的話說，在給別人講述服務(wù)理念或者銷售技巧的時候也是自己提高的過程。

董旭還記得自己做成第一單的情況，那次“溝通”長達(dá)2小時，出汗，緊張，忘詞，結(jié)巴，尷尬，苦口婆心，用盡了自己當(dāng)時的所有方式，董旭說除了這些還忘不了的是那次簽單之后的激動。

個人檔案：

姓名：董旭

星座：射手

職業(yè)：北京亞之杰奧迪銷售顧問

Q&A

A(汽車觀察)：你最喜歡的電影?

D(董旭)：《愛君如夢》，香港電影，對我影響最深，里面有樂觀的生活態(tài)度，有人性的轉(zhuǎn)變，讓人快樂而又像極了生活。

A：你覺得自己最大的優(yōu)勢是什么?

D：親和力，無時無刻的一貫的親和力，我覺得這不是針對自己，而是希望每一個銷售人員都能做到這種親和力，它會給你的工作帶來莫大的幫助。

A：你的人生理想是什么?

D：做一個讓客戶滿意的汽車銷售員

A：如果和職業(yè)無關(guān)呢?

D：去旅行，了解下國外的購車?yán)砟?，去德國的奧迪總部多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，上次去的時候沒看夠。