博索尼奧拉茂：博弈中國(guó)信心百倍——專訪博索尼奧拉茂（上海）叉車屬具有限公司銷售總監(jiān) 王少雄

文/本刊記者 吳玉妍

博索尼奧拉茂：博弈中國(guó)信心百倍
——專訪博索尼奧拉茂（上海）叉車屬具有限公司銷售總監(jiān) 王少雄

文/本刊記者 吳玉妍

進(jìn)入中國(guó)穩(wěn)扎穩(wěn)打

中國(guó)人信奉“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”，可是近年來越來越多的外資企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，與中國(guó)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，到底誰能夠贏得更多的客戶，更適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，這個(gè)“經(jīng)”要怎樣才能念到客戶的心坎兒里，這些都是外資企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)后面臨的重要問題。

叉車屬具存在的本身就是為叉車服務(wù)的，和使用普通貨叉叉取貨物進(jìn)行搬運(yùn)和堆垛相比，使用專用的屬具能夠大大提高叉車的使用效率，方便搬運(yùn)作業(yè)，降低運(yùn)營(yíng)成本。近年來中國(guó)叉車市場(chǎng)的快速發(fā)展吸引了眾多叉車屬具制造商的進(jìn)入，來自意大利的博索尼奧拉茂集團(tuán)就是群雄逐鹿中的一員驍將。

博索尼奧拉茂集團(tuán)是目前歐洲最大的叉車屬具制造商，是由創(chuàng)建于1945年的博索尼公司與創(chuàng)建于1947年的奧拉茂公司兩者合并而成，并于2006年收購了位居全球第四位的叉車屬具制造商德國(guó)M eyer集團(tuán)。集團(tuán)主要為一般搬運(yùn)和林業(yè)產(chǎn)品提供領(lǐng)先設(shè)備，并為特殊應(yīng)用提供以客戶為導(dǎo)向的方案。主要產(chǎn)品包括：外掛式、整體式側(cè)移器；調(diào)距叉；紙卷夾、軟包夾、紙漿包夾、廢紙夾；推拉器、桶夾、紙箱夾；上下滑塊、密封件、卷管器等。自創(chuàng)建以來集團(tuán)飛速發(fā)展，業(yè)務(wù)遍布全球。

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必然帶來物料搬運(yùn)方式的改變，沒有創(chuàng)新便沒有發(fā)展，現(xiàn)在物料搬運(yùn)方式是朝安全、高效、機(jī)械化、智能化的方向發(fā)展。一直以來，博索尼奧拉茂集團(tuán)專注于產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新，擁有4個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，作為首家將電子技術(shù)運(yùn)用于紙卷夾的公司，集團(tuán)一直處在全球領(lǐng)先位置。

博索尼奧拉茂集團(tuán)很早就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，但一直是以代理商的形式存在。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，集團(tuán)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)寄予厚望，于2005年成立了博索尼奧拉茂（上海）叉車屬具有限公司，產(chǎn)品主要針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，滿足客戶對(duì)于各種叉車屬具的需求，并致力于為國(guó)內(nèi)廣大客戶提供優(yōu)良迅捷的售后服務(wù)，這標(biāo)志著集團(tuán)以正確的決策和良好的姿態(tài)正式進(jìn)入中國(guó)叉車屬具市場(chǎng)。

“中國(guó)市場(chǎng)潛力很大，在這場(chǎng)全球性的金融危機(jī)中，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)速度非常快，目前來看以8%的速度增長(zhǎng)是毫無懸念的，中國(guó)經(jīng)濟(jì)能有這樣的增長(zhǎng)速度，主要是依靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。我們集團(tuán)十分看重中國(guó)這塊領(lǐng)域?！痹谡劦街袊?guó)市場(chǎng)時(shí)王總介紹。

中國(guó)的確是一個(gè)蘊(yùn)含極大潛力的市場(chǎng)，但是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并不是一件容易的事，有多少外資企業(yè)在“試水”過程中，被淹沒在無情的市場(chǎng)浪潮中，但是博索尼奧拉茂集團(tuán)不僅能夠看準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，并且在中國(guó)市場(chǎng)有著非凡建樹，在這個(gè)平臺(tái)上不斷發(fā)展。

“屬具作為物料搬運(yùn)的一種特殊設(shè)備，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，在中國(guó)國(guó)內(nèi)的需求量將越來越大。為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的需求，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，2010年我們將把一個(gè)生產(chǎn)基地移到中國(guó)，給中國(guó)客戶帶來更大的方便。如果有合適的時(shí)機(jī)，我們還會(huì)追加在中國(guó)的投資份額。”王總告訴記者。

適應(yīng)市場(chǎng)開拓創(chuàng)新

眾所周知，叉車屬具與叉車市場(chǎng)的聯(lián)系十分緊密，在這次金融危機(jī)中，叉車市場(chǎng)受到的沖擊很大。根據(jù)工業(yè)車輛聯(lián)盟給出的數(shù)據(jù)來看，2009年一月份叉車銷量下跌51%，第一季度是工業(yè)車輛市場(chǎng)最慘淡的時(shí)期。在主要的工業(yè)車輛市場(chǎng)上，除中國(guó)以29%的跌幅略少外，其他如歐洲、美洲、日本等地區(qū)跌幅均在50%左右。

叉車屬具作為叉車的一種延伸式服務(wù)，在這樣的大環(huán)境下，屬具市場(chǎng)也不可避免地受到了一些影響。

本土企業(yè)尚且難以維持，作為一家外資企業(yè)，在這場(chǎng)大的考驗(yàn)面前，就更需要一個(gè)完善的應(yīng)對(duì)措施和管理方案。為了應(yīng)對(duì)危機(jī)，博索尼奧拉茂集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研。

“根據(jù)我們的研究，叉車市場(chǎng)1月份的時(shí)候已經(jīng)觸底，2月份的時(shí)候已經(jīng)開始略為回升。2009年1～8月下降32%左右，但是預(yù)計(jì)2009年底跟同比下降幅度并不大，大概降幅7%左右。對(duì)于這次危機(jī)帶來的影響，我們?cè)?008年底到2009年上半年及時(shí)進(jìn)行了策略上的調(diào)整，使得我們的市場(chǎng)占有率并沒有下降反而有一定的上升?！?/p>

從這些精確的數(shù)字不難看出，集團(tuán)對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)的研究是下了很大功夫的，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和精益求精的工作理念，是博索尼奧拉茂在大風(fēng)大浪中不斷前行原因。

一提到外資企業(yè)，大家自然而然聯(lián)想到“高端產(chǎn)品”“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”這些詞語，這些既是外資品牌的優(yōu)勢(shì)，但是在這次危機(jī)中也成為了制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

王總介紹說：“自進(jìn)入中國(guó)以來，我們集團(tuán)主要經(jīng)營(yíng)的都是一些高端產(chǎn)品，但是經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，中國(guó)叉車市場(chǎng)主要向經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品發(fā)展。為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)，我們采取的策略之一就是更緊密地與這些經(jīng)濟(jì)型叉車企業(yè)相配合，通過他們的銷售網(wǎng)絡(luò)，在較短的時(shí)間里，迅速提高我們品牌的知名度、客戶認(rèn)同度和接受度。另外，在繼續(xù)推廣高端產(chǎn)品的同時(shí)，我們也開始開發(fā)一些中低端產(chǎn)品，打入這部分市場(chǎng)?！?/p>

不同的客戶在選擇購買屬具時(shí)考慮的因素也是各不相同，盡管市場(chǎng)上有很多屬具是通用的，但是很多企業(yè)還是希望可以根據(jù)他們自身的特殊情況，為他們的叉車裝上既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用的屬具，從而提高搬運(yùn)效率。

對(duì)于這方面，王總繼續(xù)介紹：“在這次危機(jī)中，我們采取的另外一個(gè)應(yīng)對(duì)策略就是，根據(jù)中國(guó)的國(guó)情，充分利用我們多年來的技術(shù)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的產(chǎn)品，特別是符合現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)狀況的產(chǎn)品，來滿足一些特殊客戶的要求。并為客戶免費(fèi)提供增值性的服務(wù)，使客戶的價(jià)值利益最大化?！?/p>

對(duì)于叉車屬具行業(yè)來說，2010年可能還是比較困難的一年。博索尼奧拉茂集團(tuán)制造企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間比較短，隨著競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，今后的道路走的也會(huì)比較艱難。但是作為歐洲最大的叉車屬具制造商，憑借堅(jiān)實(shí)的研發(fā)基礎(chǔ)和多年的品牌優(yōu)勢(shì)，加之不懈的市場(chǎng)開拓能力，我們相信，集團(tuán)能很快趕超其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，真正立足中國(guó)市場(chǎng)，并且長(zhǎng)久發(fā)展。

通過這次風(fēng)暴的洗禮，博索尼奧拉茂集團(tuán)對(duì)明天充滿希望，因?yàn)槊魈鞎?huì)更加燦爛。