加強實訓(xùn)是提高商務(wù)談判能力最有效的方法

黑龍江 劉學(xué)

加強實訓(xùn)是提高商務(wù)談判能力最有效的方法

黑龍江 劉學(xué)

經(jīng)濟類院校的學(xué)生是社會主義市場經(jīng)濟建設(shè)的生力軍。商務(wù)談判是人們從事商品經(jīng)營活動的主要內(nèi)容和形式。凡開展產(chǎn)品購銷、土地轉(zhuǎn)讓、勞務(wù)輸入輸出、金融借貸等系列商務(wù)活動，均需在協(xié)商的前提下，通過談判去解決。因而談判在商品經(jīng)濟社會就顯得尤為主要。提高商務(wù)洽談能力，自覺操起談判的利器，維護自身的正當(dāng)權(quán)益，實現(xiàn)各自的經(jīng)濟利益是學(xué)好商務(wù)談判課的出發(fā)點和落腳點。本文結(jié)合筆者多年的教學(xué)實踐和經(jīng)驗，談?wù)勗谏虅?wù)談判課教學(xué)中的一點認識和體會。

一、基礎(chǔ)理論授課要濃縮為四個字：精講、扎實

精講是衡量施教者施教水平的一個尺度，扎實是對被施教者接受知識點的硬性要求。在這里我先打個比喻：如果把商務(wù)談判課比作一個圓，那么基礎(chǔ)理論是它的半圓，技能實訓(xùn)是它的另一個半圓，把兩個半圓合在一起，它才成為一個圓球體，只有形成圓球體，商務(wù)談判課的教學(xué)活動才能滾起來、動起來、活起來。

1.精講。故名思意，就不是泛泛地講，而是去虛存真地講、去粗取精地講。目前有關(guān)商務(wù)談判方面的教材和書籍可以說是汗牛充棟，既多且雜，一本比一本厚、一部比一部全。但是作為一名中職學(xué)校的專任教師，不能埋沒在大量的理論教材里面，而應(yīng)自覺地、有見地的拔出腿、抽出身。根據(jù)實際需要，本著實用原則，該減的要減、該砍的要砍，寧少勿多，寧精勿濫。剩下的也就是授課教師自己最想要的，換句話說也是學(xué)生最想聽的，未來最需要的，社會最有用的。如什么是商務(wù)談判，它能解決什么，什么是它的臉，什么是它的眼等等，把這些基礎(chǔ)的東西真實地告訴給學(xué)生，讓他們一下就看明白。總之，基礎(chǔ)理論課要遵循如下原則：不湊課時不湊數(shù)，不因循不守舊，單刀直入直奔主題。

2.扎實。老師的本事在哪里？我認為主要表現(xiàn)在對課程的設(shè)計上，也就是說教師在備課、授課時一定要有自己的思想和主張在里面。一個合格稱職的老師他（她）的本事就是把枯燥的東西變成有味有趣；把一行行一頁頁呆板的鉛字，變成一個個有血有肉跳動的生命。在教學(xué)中，要千方百計將學(xué)生的興趣和注意力引進課堂。如：為了加深學(xué)生對“談判”概念的理解，我不直接講什么是談判，而是向全班同學(xué)舉例：很不幸因為你的不小心，把手機弄丟了，你一定還想買一個，你想買個諾基亞，父親讓你買個小靈通，父子觀點不一致、意見有分歧，怎么辦？因為這樣的事是他們在生活中大都遇到過的。問題提出后，我故意不去解答，讓學(xué)生自己去思考解決的辦法。這時大家的興趣一下起來了，紛紛發(fā)表看法，只要學(xué)生想聽、愛聽、愿意參與，那么談判的概念問題也就迎刃而解了。在教學(xué)中我發(fā)現(xiàn)，凡是學(xué)生愿意做的事情他們都能干好，甚至干得很出色。比如運動會、技能節(jié)、藝術(shù)節(jié)等等。既然學(xué)生愿意聽，老師再提出要求讓學(xué)生把關(guān)鍵知識點記住記扎實，也就十分容易了，這或許就是人們常說的寓教于樂吧。為了檢驗學(xué)生的聽課質(zhì)量和掌握知識的扎實程度，我有意識地設(shè)計“三問”，即：有的問題當(dāng)場問，有的問題課后問，有的問題我隔一段時間再去問，直到學(xué)生記扎實、記牢靠為止。同時，讓學(xué)生明白這樣一個道理：問，在學(xué)習(xí)中尤為重要：學(xué)問學(xué)問，邊學(xué)邊問，不恥下問才能有學(xué)問；只有把所學(xué)的知識記住了才能最后變成自己的學(xué)問，否則是零。記憶是“銀行”是儲蓄，只有平時多注意儲蓄，到了急用的時候才能把它支出來為己所用。

二、模擬實訓(xùn)準備強調(diào)六個字：具體、明晰、充分

商務(wù)談判課難就難在實習(xí)上，我們不能把幾十個學(xué)生帶到一個真實的談判現(xiàn)場去實習(xí)或參觀，這幾乎是無法做到的。既然不能實習(xí)，干脆把它變成模擬實訓(xùn)。在理論課講足講夠的基礎(chǔ)上，接下來的授課任務(wù)是為模擬談判做好充分的準備。經(jīng)過幾年的摸索和不斷完善，我們現(xiàn)已形成了獨特的實訓(xùn)套路，并制作了完整的實訓(xùn)方案。1.具體。模擬談判是一項系統(tǒng)工程，需約30個課時完成。大到模擬談判框架的制定，小到模擬談判小組的組成，每一環(huán)每一節(jié)都要具體落實。僅舉談判小組的產(chǎn)生過程為例，可見一斑。首先由指導(dǎo)教師根據(jù)平時對學(xué)生的了解和掌握，在多方征求意見的基礎(chǔ)上，確定主談人，然后由主談人按照談判的需要組成談判小組，最后由主談人在征詢本人意見的基礎(chǔ)上，分配小組成員各自應(yīng)承擔(dān)的談判角色和任務(wù)。2.明晰。談判小組誕生后，一切精力都用在為模擬談判做準備工作上。對每天的工作節(jié)奏、步驟、任務(wù)等，只有指導(dǎo)教師明晰，才能轉(zhuǎn)換成學(xué)生的清楚和明白。如談判小組所代表的公司的名稱是什么，標的是什么，誰是買方誰是賣方，產(chǎn)品的質(zhì)量、價格及市場行情怎樣等等。3.充分。商務(wù)談判將“七分準備三分談”做為談判成敗所遵循的原則。為了在談判桌上能談得好，不下一番功夫是不行的。每次實訓(xùn)，我至少兩次帶學(xué)生去超市和家電賣場搞市場調(diào)查，讓學(xué)生與商品進行零距離接觸，研究談判細節(jié)，落實具體步驟，找到談判感覺。如質(zhì)量的認證、樣品的選用、價格表的制作等，一樣都不能馬虎。為了使模擬談判有血有肉，有始有終，我把一場談判的完整程序和過程確定為15個規(guī)定動作，同時，鼓勵學(xué)生要注意臨場發(fā)揮，去大膽創(chuàng)新自選動作。俗話說，一分耕耘一分收獲，學(xué)生準備的什么樣，談判場上就表現(xiàn)什么樣，談判桌上容不下不勞而獲、投機取巧的人?？傊?，平時多流汗，戰(zhàn)時少難看。

三、情景再現(xiàn)要追求八個字：入戲、真實、效用、難忘

情景再現(xiàn)是否能出現(xiàn)逼真，達到仿真的效果，這就要看指導(dǎo)教師組織學(xué)生的能力和模擬導(dǎo)演水平。

1.入戲。就是讓學(xué)生真正投入到自己承擔(dān)的角色中。為了達到從形似到神似的效果，主要做到兩點：第一，上場談判的同學(xué)一律按職場要求進行著裝和打扮，并按職場要求稱呼職務(wù)；第二，必須入戲，進入談判角色，把假的往真上演。當(dāng)學(xué)生們對角色有迷?；蛘也坏礁杏X時，指導(dǎo)教師就及時進行開導(dǎo)：模擬要實、人生如戲。一部好的感人的文學(xué)作品為何使你興高采烈或痛哭流涕？特別是小說、電影、電視劇，有時我們明明知道是假的、是演戲，可我們誰也沒按假的去欣賞，其奧秘就是我們也跟著劇情入戲了。經(jīng)引導(dǎo)和說服，學(xué)生們一聽還真是這么個理兒，隨著模擬談判的節(jié)奏不斷推進，場上的學(xué)生也漸漸地入戲了，適應(yīng)了所承擔(dān)的職務(wù)。

2.真實。有的學(xué)生在模擬談判中，為價格、為質(zhì)量、為己方的利益與對方爭論的面紅耳赤，大有寸土不讓、寸利必爭、寸金必得的架勢，完全投入到了商場談判的境地，讓場外的老師很感動讓同學(xué)很佩服。

3.效用。小小的模擬談判桌卻發(fā)揮著令人難以置信的魔力。有的學(xué)生在模擬談判場外，能說會道，可一坐在談判桌上，面對對手卻語無倫次，急得滿頭大汗；有的同學(xué)平時不愛吱聲，寡言少語，可一走向談判桌卻滔滔不絕，條條是道，讓老師和同學(xué)刮目相看。學(xué)生們說：小小談判桌是魔力桌，誰能駕馭談判桌，誰就有就業(yè)的飯桌。是的，模擬談判給學(xué)生搭起了鍛煉的平臺，也給學(xué)生提供了展示技能的舞臺，不僅實訓(xùn)了學(xué)生，更提高了學(xué)生的就業(yè)檔次和追求更高生活的水平，收到了實實在在的效果。

4.難忘。我?guī)ьI(lǐng)學(xué)生開展模擬實訓(xùn)已有十個年頭了。多年來，我放飛了無數(shù)個希望，自己依然在校園守巢。許多在社會上取得一定成就的畢業(yè)生回校看望老師時說，當(dāng)年在校時，老師具體都講了什么，哪章哪節(jié)是什么，我們真的不記得了，可老師領(lǐng)我們在教室，把教室當(dāng)成商場，把課桌變成談判桌的情景卻歷歷在目。

劉學(xué)，黑龍江省商務(wù)學(xué)校，市場營銷教研室副主任，高級講師，省級學(xué)科帶頭人）