我國企業(yè)跨文化商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與策略研究
—— 以進(jìn)口日本農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備談判為例

黃岡師范學(xué)院商學(xué)院 姜麗 丁厚春

我國企業(yè)跨文化商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與策略研究
—— 以進(jìn)口日本農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備談判為例

黃岡師范學(xué)院商學(xué)院 姜麗 丁厚春

中國加入WTO之后，我國企業(yè)參與世界分工、開展國際貿(mào)易的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。實(shí)踐證明，商務(wù)談判是進(jìn)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)極其重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著國家的宏觀利益和企業(yè)的微觀利益。同時(shí)，商務(wù)談判受到多種因素的影響，其中最難把握的就是文化因素。本文基于這一考慮，希望通過對典型案例的分析，為我國企業(yè)跨文化商務(wù)談判提供一些參考，提高企業(yè)國際商務(wù)談判的成功機(jī)率，增強(qiáng)企業(yè)的國際競爭力。

跨文化商務(wù)談判 雙贏談判 談判風(fēng)格

隨著世界分工、國際貿(mào)易的不斷發(fā)展，國際商務(wù)談判在國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)揮著越來越重要的作用。它不僅是各國企業(yè)基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。因此，在國際商務(wù)談判中了解各國談判人員的談判風(fēng)格，正確把握文化因素至關(guān)重要。

以日本為例，在戰(zhàn)后短短的幾十年中，日本經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，躋身于世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國之列，這與日本人特有的民族性和長期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的實(shí)踐是分不開的。中國企業(yè)面對這樣一些“圓桌武士”，在上海著名的國際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備進(jìn)行了一場競爭與合作、進(jìn)取與讓步的談判。中日雙方在這一談判中均謀略不凡，使這場談判成為一個(gè)成功的范例。

1 步步為營，獲得雙贏

談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)，日方首次報(bào)價(jià)為1000萬日元。這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高許多，于是中方直截了當(dāng)指出，這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方見狀便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以迂回前進(jìn)的方法支持已方的報(bào)價(jià)。中方主談人員自然深諳談判上的這一手段，指出日方的產(chǎn)品絕非一家獨(dú)有，價(jià)格過高，與國際行情不符，請日方重新報(bào)價(jià)。

第二輪談判開始后，日方再次報(bào)價(jià)為900萬日元，同時(shí)要求中方還盤。中方分析，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大?；诖?，中方確定還盤價(jià)格為752萬日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但無果。于是，中方主談人員使用了具有決定意義的一招，把中國外匯使用批文和A國、C國愿意合作的電傳遞給了日方主談。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境：要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。日方一時(shí)舉棋不定，掂量再三，還是認(rèn)為成交對己方有利，于是一場雙贏談判落下帷幕。

在這場談判中，中方能夠洞悉日方的策略，采取合理的應(yīng)對措施予以還擊，使日方的“高開盤”、迂回進(jìn)攻沒能奏效；而面對中方步步為營的防守，日方也審時(shí)度勢地選擇成交，是這場談判圓滿成功的重要原因。

2 中方—— 洞悉心機(jī)，攻守得宜

這場談判就中方而言，以有限的外匯做成一筆質(zhì)量不錯(cuò)的設(shè)備交易，且僅僅兩輪談判就達(dá)成協(xié)議，最主要的原因在于中方了解日方的文化和談判風(fēng)格，能夠提前做好預(yù)防準(zhǔn)備工作，才能在談判中采取適宜的談判策略，使己方獲利。

首先，信息準(zhǔn)備工作充分。在談判前，洞悉日方一定會(huì)做大量的市場調(diào)查和信息收集，中方投入了大量的精力做行情分析，為談判做好了充分的準(zhǔn)備工作。同時(shí)，談判過程中，為了準(zhǔn)確還盤，對變動(dòng)不定的市場行情仍時(shí)刻注意調(diào)查了解，在談判前和談判過程中都能做到胸有成竹，進(jìn)而為掌握談判的主動(dòng)權(quán)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

其次，攻守策略運(yùn)用得當(dāng)。在策略的運(yùn)用上，洞悉日方高開盤的哲學(xué)，從談判一開局，中方運(yùn)用信息的力量，成功地摧毀了日方筑起的價(jià)格“高臺”，并顧慮到日方“愛面子”的因素，適時(shí)地使用“給臺階”的方法，提供了使對方讓步的機(jī)會(huì)。到第二輪談判中，又借助信息慎重地還盤，使還價(jià)一步到位。其后，中方面對日方堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)的情況，采用“欲擒故縱”、“競賣”等方略，使日方陷入被動(dòng)局面。最后，中方再用“泄情”之策向?qū)Ψ搅脸隽岁P(guān)鍵性王牌，使日方堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)的立場瓦解。上述策略及談判手段運(yùn)用巧妙得當(dāng)，最后達(dá)成談判的圓滿成功。

3 日方—— 雙贏為本，長遠(yuǎn)合作

此次談判中方的成功，絕不意味著日方就失敗了。一場成功的談判，談判各方都應(yīng)是勝利者。該談判作為成功的范例，原因之一在于它達(dá)成了雙贏結(jié)局，為以后的合作交流奠定了良好的基礎(chǔ)。

首先，日方實(shí)現(xiàn)了實(shí)際需求目標(biāo)。這場談判從表面上看，日方賣給中方的產(chǎn)品價(jià)格的確比原計(jì)劃低了一些，但由于日本與我國是近鄰，運(yùn)費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)都比銷往別國小得多，利潤實(shí)際上并未減少。當(dāng)然，談判的結(jié)局與日方的最優(yōu)期望目標(biāo)不符，這也是由于日方采用了高開盤策略。

其次，策略運(yùn)用靈活，成交果斷。日方的成功之處還在于他們既設(shè)計(jì)了一個(gè)談判“高臺”，又為這個(gè)“高臺”設(shè)計(jì)了下來的臺階——日方采用“踢皮球”策略為己方的高開盤找到了退路，談判手段非常靈活。另外，日方在這場談判中不由自主地陷入了“競賣”的境地，使之在客觀上處于劣勢，不壓價(jià)格是談不成功的。而日方是精明果敢的，他們寧肯低價(jià)出手少得利潤，也決不維持高價(jià)讓競爭者取勝。于是日方及時(shí)調(diào)整了談判目標(biāo)，勇敢選擇了成交。

4 防患未然，策略得當(dāng)

中日這場雙贏談判值得借鑒之處在于，雙方都能夠在談判之前做好準(zhǔn)備工作，在談判過程中亦能夠?qū)彆r(shí)度勢運(yùn)用策略。因此，在跨文化商務(wù)談判過程中，我國企業(yè)尤其應(yīng)該重視預(yù)防沖突的發(fā)生，而不是發(fā)生僵局后才想用策略去化解，這就要求我國企業(yè)必須了解各國商務(wù)談判的風(fēng)格和文化差異，只有防患于未然，并附之適宜的策略，才能在國際競爭中立于不敗之地。

(1)熟悉各國商人的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式和策略

跨文化商務(wù)談判因各國文化差異而使各國商人有不同的談判風(fēng)格，對于我國企業(yè)來說，應(yīng)該熟悉與我國有主要貿(mào)易關(guān)系往來的國家和地區(qū)的談判風(fēng)格，如：美國、西歐、日本、韓國等，都是我國商務(wù)談判人員應(yīng)該重點(diǎn)研究的對象。

美國商人辦事干脆利落，喜歡使用自我泄露策略，精于討價(jià)還價(jià)，因此在談判中我方應(yīng)該考慮采取直接的談判方式，明確目標(biāo)結(jié)果，不宜采用“推太極”的策略去應(yīng)對；西歐國家中的英國商人比較冷靜持重，他們非常看重承諾，而且注重禮儀，不會(huì)沒分寸地使用懲罰策略，因此我方應(yīng)考慮采取和諧的談判方式，不應(yīng)該擅用“情緒爆發(fā)”等過激策略；日本與韓國由于與我國同屬亞洲，又是近鄰，因此有很多共通之處，但是其特點(diǎn)也很鮮明。如：日本商人很注重尊卑秩序，團(tuán)隊(duì)精神在世界首屈一指，他們看重談判對手的經(jīng)歷和社會(huì)地位，也經(jīng)常使用推薦的策略來建立關(guān)系和信任，因此我方要注意選擇合適的談判人員，同時(shí)也應(yīng)該考慮利用專家結(jié)論與推薦的策略進(jìn)行應(yīng)對；韓國商人比較注重談判技巧，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略，他們珍視內(nèi)在氣質(zhì)，不喜歡警告威脅，因此，我方要注意講究表達(dá)策略和氛圍的和諧。

(2)充分收集信息可以預(yù)防沖突，應(yīng)貫穿談判始末

通過中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判可以總結(jié)出一條寶貴經(jīng)驗(yàn)就是，信息收集已經(jīng)成為成功進(jìn)行各種活動(dòng)的保證。因此，充分收集市場市場信息、談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融等方面的信息是十分必要的，而且要貫穿整個(gè)談判過程，尤其要摸清、篩選最新的市場行情，防止對手渾水摸魚。

在信息收集過程中，要注意這樣兩個(gè)重要階段。首先是談判前，要了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，還可以將己方與對方在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，以作為己方談判人員的談判籌碼；其次是還盤階段，要注意了解國際市場的最新動(dòng)態(tài)，防止對方用特殊時(shí)期、特殊國家的特殊情況來報(bào)盤，同時(shí)，在對方堅(jiān)持不還價(jià)出現(xiàn)僵局時(shí)，可以利用最新信息進(jìn)行反駁說服，從而使己方獲利成交。

(3)秉持雙贏談判策略，共謀長遠(yuǎn)合作

在跨文化商務(wù)談判過程中，可能會(huì)出現(xiàn)程序性沖突和人際沖突等問題，各方為了本國的利益發(fā)生對峙也是常有現(xiàn)象，但這都不影響談判人員追求現(xiàn)代式雙贏談判的信心，因?yàn)殡p方合作的基礎(chǔ)就是互利，而傳統(tǒng)的輸贏式談判并不能帶來長遠(yuǎn)合作。

在談判過程中，尤其是磋商階段，雙方采取各種策略迫使對方讓步，最容易導(dǎo)致僵局，此時(shí)，如果不考慮對方的利益，只會(huì)造成談判的破裂，結(jié)果就是兩敗俱傷。因此，不妨考慮以下兩種策略來達(dá)成雙贏合作。

首先，互惠式策略?？梢杂弥苯踊蜷g接的方式用己方的讓步換取對方的讓步，利益互換使雙方都受益。例如己方談判人員可以說：“我們愿意滿足貴方的要求，但是貴方在那個(gè)問題上與我們?nèi)〉靡恢戮托??！边@種方式需要談判者有開闊的思想和對全局利益的清楚認(rèn)識，不能在某個(gè)問題上僵持，要靈活地使己方利益在其他方面得到補(bǔ)償，取得雙贏。

其次，予之遠(yuǎn)利策略。談判中的讓步實(shí)際上是心理和現(xiàn)實(shí)的滿足，直接答應(yīng)對方的要求是沒有技巧的現(xiàn)實(shí)滿足，而通過予以遠(yuǎn)利使對方舍棄近惠就是心理的滿足。例如，通過分析雙方長遠(yuǎn)合作能夠帶來的長期利益，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系，使對方對長遠(yuǎn)利益有所期待，達(dá)到心理的滿足，從而取得合作。這種方式需要談判者有高瞻遠(yuǎn)矚的謀略，不能信口許諾不負(fù)責(zé)任，否則將會(huì)危害雙方以后的合作，落下不誠信的名聲。

5 結(jié)語

總之，跨文化商務(wù)談判面臨的因素很復(fù)雜，我國企業(yè)要想在國際競爭中取得一席之地，提前預(yù)防沖突取得利益，就要了解各國商務(wù)談判的風(fēng)格和常用的策略。同時(shí)，應(yīng)該多多分析典型案例，通過總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來增強(qiáng)自身的實(shí)戰(zhàn)能力。另外，中國企業(yè)在跨文化商務(wù)談判中有很多不足應(yīng)該注意改進(jìn)，如：禮儀不周全、商務(wù)談判人員素質(zhì)低、策略不夠靈活等等。只有防微杜漸、精于謀略，我國企業(yè)才能成為雙贏談判中的真正贏家。

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F272.9

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1005-5800(2010)10(c)-228-02