秦志華 劉傳友

創(chuàng)業(yè)是市場的驅(qū)動力量［1］，沒有創(chuàng)業(yè)活動就沒有社會的經(jīng)濟增長和繁榮［2］。目前關于創(chuàng)業(yè)問題的研究主要圍繞機會發(fā)現(xiàn)［3］、資源整合［4］和組織建設［5］等內(nèi)容展開，其中資源整合具有關鍵地位。之所以如此，是因為資源獲取不僅決定著能否把創(chuàng)業(yè)設想轉(zhuǎn)化為行動［6］，而且決定著企業(yè)這一契約組織的形成方式［7］。從實際情況看，廣泛存在的白手起家創(chuàng)業(yè)實踐，使對這一問題的研究具有重要的理論與實踐意義。

本文的研究目的，是以白手起家的創(chuàng)業(yè)活動為背景，分析創(chuàng)業(yè)資源獲取的本質(zhì)特征和內(nèi)在規(guī)律，為創(chuàng)業(yè)實踐提供理論參照。

一、融資理論難以解釋創(chuàng)業(yè)資源獲取問題

人們通常把創(chuàng)業(yè)資源獲取與融資研究等同起來，關注創(chuàng)業(yè)者與財務投資者的關系。其實這是一種誤會。從實際情況看，白手起家創(chuàng)業(yè)者的資源獲取，除了求助于家庭和親戚朋友之外，主要求助于客戶。［8］這一事實提出了兩個基本問題：首先，為什么創(chuàng)業(yè)資源獲取的主要對象不是投資者而是客戶？其次，融資研究成果能否解釋這一事實？

由于創(chuàng)業(yè)資源的獲取非常重要，這一問題早就受到關注，并自然引出了創(chuàng)業(yè)者與投資者的關系問題。目前研究的重點是融資契約設計，即試圖通過合理的契約安排，強化外部投資者的投資意愿，引導創(chuàng)業(yè)者對于投資的理性選擇。例如，Jean－Etienne de Bettignies的研究關注如何根據(jù)控制權(quán)分配設計融資合約［9］；Andrew Winton ＆Vijay Yerramilli的研究關注如何根據(jù)企業(yè)現(xiàn)金流量設計融資合約［10］；Susheng Wang ＆ Hailan Zhou的研究試圖通過階段性融資控制創(chuàng)業(yè)投資風險［11］；楊其靜關注創(chuàng)業(yè)者如何成為融資契約的中心締約人［12］。

這些研究的共同特點是：把創(chuàng)業(yè)者的初始資本、利益相關者的機會主義行為、融資合約的不完全性作為分析前提，應用博弈方法探討創(chuàng)業(yè)融資過程中的利益關系和契約治理。無疑，這一研究對于理解創(chuàng)業(yè)資源獲取具有重要意義，特別是有助于解釋如何在創(chuàng)業(yè)融資過程中構(gòu)建企業(yè)契約關系。

但上述研究存在兩個缺陷：一是不能解釋創(chuàng)業(yè)者如何白手起家。以自有資本為抵押獲取風險投資，是創(chuàng)業(yè)融資的基本思路。但如果創(chuàng)業(yè)者沒有可以用作抵押的物質(zhì)資源，只有自己的創(chuàng)業(yè)思路怎么辦？能夠獲取資源嗎？二是不能解釋白手起家創(chuàng)業(yè)者為什么能夠為利益相關者帶來收益增長。如果關于創(chuàng)業(yè)資源獲取的研究只是關注如何防范機會主義，不能說明創(chuàng)業(yè)活動對于經(jīng)濟增長的特殊貢獻，就失去了這一研究最重要的意義。

之所以出現(xiàn)上述兩個缺陷，有理論與實踐的原因。從理論上看，創(chuàng)業(yè)融資研究主要從交易費用入手，分析企業(yè)契約的性質(zhì)與結(jié)構(gòu)，屬于經(jīng)濟學的企業(yè)理論范疇，有特殊的適應范圍。從實踐上看，創(chuàng)業(yè)活動作為一種商業(yè)活動，與一般經(jīng)營管理有很多相似的地方，其特殊要求在工作中往往被忽視。其結(jié)果是，創(chuàng)業(yè)資源獲取的特殊性甚至整個創(chuàng)業(yè)活動的特殊規(guī)律，都沒有得到恰當?shù)闹匾?，乃至?chuàng)業(yè)研究能否具有學術獨立性都受到懷疑。［13］

本文認為，創(chuàng)業(yè)活動是一種具有特殊功能結(jié)構(gòu)的商業(yè)活動，需要進行專門探討。而以白手起家的創(chuàng)業(yè)活動為研究對象，探討在此過程中的創(chuàng)業(yè)資源獲取方式，能夠揭示創(chuàng)業(yè)活動的本質(zhì)特征。其中創(chuàng)業(yè)活動的不確定性、創(chuàng)業(yè)資源整合中的判斷性決策，以及資源整合方式的價值展示辦法，是研究創(chuàng)業(yè)資源獲取的三個基本點。

二、創(chuàng)業(yè)資源獲取的困難在于不確定性決策

創(chuàng)業(yè)資源獲取的難點在什么地方？白手起家的創(chuàng)業(yè)者為什么難以獲取資源？對這一問題的回答，關鍵在于如何理解商業(yè)活動的不確定性，以及與此相關的判斷性決策。

創(chuàng)業(yè)活動、不確定性問題、判斷性決策之間的關系，早就引起了學者的關注。Richard Cantillon指出：創(chuàng)業(yè)者是在面臨不確定性問題時執(zhí)行商業(yè)判斷的人。［14］F．Knight在區(qū)分風險和不確定性的基礎上，對商業(yè)活動中判斷性決策做了進一步分析。他指出，所謂商業(yè)判斷，是在事件結(jié)果和發(fā)生概率未知或不存在一致認識的情況下，以對未來變化的估計為依據(jù)所進行的投入產(chǎn)出決策。利潤作為這種投入產(chǎn)出活動的收益，是不確定性情況的判斷性決策回報，即企業(yè)家報酬。［15］20世紀80年代之后，隨著市場變化的加速，創(chuàng)業(yè)活動受到進一步關注。Mark Casson總結(jié)前人研究的成果，進一步指出：創(chuàng)業(yè)者就是為了協(xié)調(diào)稀缺資源而實施判斷性決策的人。［16］

應對不確定性問題的判斷性決策之所以受到重視，是因為涉及了生產(chǎn)經(jīng)營活動的一個關鍵問題：人類的有限認識如何應對錯綜復雜、瞬息萬變的商業(yè)情境？

對于人類認識的有限性，恩格斯做了深刻的分析。他指出，就認識客觀真理的可能性而言，認識能力是無限的；而就認識客觀真理的現(xiàn)實性而言，認識能力是有限的。［17］F．Knight進一步分析了商業(yè)活動中的認識有限性。他指出，在具體商業(yè)情境中，人們對于未來情況有所了解，但往往不具有與此相關的完全信息，因而不能確定什么樣的投入能夠帶來什么樣的產(chǎn)出。其結(jié)果是，人們很難進行投入產(chǎn)出的理性分析和決策，而要依靠經(jīng)驗和直覺進行判斷。商業(yè)情景的不確定性越高，經(jīng)驗直覺判斷的作用就越明顯。

與此相對應，創(chuàng)業(yè)資源獲取也就遇到了特殊困難：既然創(chuàng)業(yè)者連自己的投入能否取得財務收益都不能確定，又怎么證明他人的投入能夠取得財務收益呢？如果不能證明創(chuàng)業(yè)投入能夠取得財務收益，又怎么能說服他人進行創(chuàng)業(yè)資源投入呢？融資理論在這里遇到了障礙。

由此得到的結(jié)論是，創(chuàng)業(yè)資源獲取的根本困難在于創(chuàng)業(yè)活動具有不確定性。由于這種不確定性的存在，理性分析方法無法解釋創(chuàng)業(yè)資源獲取問題，尤其無法解釋白手起家的創(chuàng)業(yè)者如何進行資源獲取。然而這種情況在現(xiàn)實中比比皆是。

三、資源異質(zhì)性、效用多維性、知識分散性與創(chuàng)業(yè)資源獲取

考察融資研究的理論思路，可以看到兩個默認前提：第一，資源投入的目的是獲得財務收益；第二，理性分析是提高財務收益的基本方法。［18］問題在于這兩個前提不能完全概括實際情況。首先，資源投入的目的僅僅是為了獲得財務收益嗎？回答是否定的。現(xiàn)實生活中，人們之所以在不確定情境下進行資源投入，可能不是為了獲取財務收益，而是為了滿足其他方式難以滿足的特殊需要。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)資源投入的目的不是資源價值增長，而是資源使用價值開發(fā)。其次，理性計算是人們進行投入產(chǎn)出比較的唯一方法嗎？答案也是否定的。道理很簡單，理性計算以一定的效用期望為依據(jù)，而這種期望本身并不來自理性分析，而是來自經(jīng)驗感受。對于使用價值的感受和期望，是比理性計算更為本源的心理活動與比較方法。

也就是說，資源投入的動因，并非僅僅對于財務收益的理性計算，也可能來自對于某種使用價值的效用期望。這一分析思路，為解釋不確定性情況下的創(chuàng)業(yè)資源獲取提供了新的視角。而資源異質(zhì)性、效用多維性、知識分散性的研究成果，為這一視角提供了理論分析工具。

（一）資源異質(zhì)性

所謂資源異質(zhì)性，是指資源使用價值的差異。不同的資源要素具有不同的使用價值，由此區(qū)分為不同的資源類型。不同資源類型之間的組合匹配，可以產(chǎn)生新的使用價值。［19］生產(chǎn)經(jīng)營活動的意義，就是通過異質(zhì)性資源的優(yōu)化配置，為社會提供具有新使用價值的產(chǎn)品服務，從而促進價值的增值。

經(jīng)濟學家為了便于研究，把資源使用價值簡化為幾種類型。例如，亞當·斯密把資源要素分為三類：資本、土地、勞動，認為經(jīng)濟活動的本質(zhì)在于三種資源的恰當配置。新古典經(jīng)濟學把注意力集中到商品價值研究上，把使用價值簡化為“效用”。由于假設消費者偏好既定，同一商品對不同消費者的效用性質(zhì)相同，只有程度上的差異，因此，使用價值從新古典經(jīng)濟學的分析中消失了，商品差異完全由價值差異來表述，經(jīng)濟活動完全由價格機制來調(diào)節(jié)。

這樣，商品的價值與使用價值就被分離開了：經(jīng)濟學研究價值，工程技術學研究使用價值。但這種分離只是一種理論抽象，在實際的工商業(yè)生活中，價值與使用價值始終緊密相關、相互作用。其實，生產(chǎn)經(jīng)營活動的基本方式就是通過各類資源的合理配置與技術處理，創(chuàng)造具有新使用價值的產(chǎn)品服務，從而達到價值提升的目的。因此，對于商業(yè)活動而言，資源使用價值的異質(zhì)性不僅不能忽視，而且是必須解決的核心問題。從實際情況看，生產(chǎn)經(jīng)營活動中的市場分析、產(chǎn)品研發(fā)、技術革新等環(huán)節(jié)，都在圍繞產(chǎn)品服務的使用價值開發(fā)而展開。

由此得到的啟示是：從資源所有者對于使用價值的期望出發(fā)，通過更好地滿足所有者的效用期望來獲取資源使用權(quán)，有可能成為創(chuàng)業(yè)資源的獲取途徑。

（二）效用多維性

進一步看，資源使用價值不僅具有差異性，而且是多維的。所謂資源效用的多維性，是指同樣的資源在不同時間對于不同的人具有不同的使用價值?；蛘叻催^來說，不同的人在不同的時間，對于同樣的資源要素具有不同的效用期望。

資源效用多維性進一步揭示了資源異質(zhì)性的含義。原因很簡單：經(jīng)濟活動之所以不關注資源物理化學或生物屬性有什么不同，而是關注資源要素之間的差異，關注這些屬性對于人們具有什么不同效用。Mark Casson對此進行了解釋。他認為：桌子作為一種資源要素，其特點不是來自于它的長度、高度、顏色、材質(zhì)等，而是來自其所能滿足的特殊需要。例如，對于伏案工作者和古董收集者來說，同一張桌子是兩種不同的資源要素。［20］進一步分析，這張桌子作為資源要素的效用，不僅對于不同個體不一樣，而且在不同情況下也不一樣。實際情況也是如此：隨著環(huán)境變化和知識增長，同一資源的新效用會被不斷發(fā)現(xiàn)和開發(fā)出來，以至成為完全不同的新資源要素。例如，以二氧化硅為原料制成的光導纖維，在用于通訊傳輸之前，只有極有限的工業(yè)價值。而在此之后，由于可以用于遠程電話通信、醫(yī)學內(nèi)窺鏡以及在計算機中傳輸光源或圖像，成了一種價值巨大、具有全新性質(zhì)的資源要素。

由于同一資源對于不同的人具有不同效用，新的效用有可能被開發(fā)和創(chuàng)造出來，因此，從資源效用的多維性入手，人們有可能低價甚至無償?shù)貜乃耸种蝎@取資源。例如，有些東西會被很多人作為垃圾處理掉；對于這些東西，如果有人發(fā)現(xiàn)了它的用途，就可以無償獲取。進一步說，有的資源對于原所有者的效用不大，如果有人能夠?qū)λM行轉(zhuǎn)化，使其成為對原所有者更為有用的東西，就有可能從他人手中獲得資源使用權(quán)。

（三）知識分散性

對于同一資源的不同效用的認識和評價，體現(xiàn)了知識的分散性。所謂知識分散性，是指人類知識不僅總是對于具體事物而言，而且總是分屬于不同的認識主體，相互之間難以完全統(tǒng)一。對此，F(xiàn)．A．Hayek進行了深入分析。他指出，人類知識由不同個體知識的相互作用構(gòu)成，統(tǒng)一的人類知識體系是不存在的。［21］在實際的人類知識中，能夠為相關領域?qū)＜夜餐斫獾姆€(wěn)定內(nèi)容，被稱之為科學知識。而只能為特殊個體所掌握的內(nèi)容，稱為分散性知識。

分散性知識的存在，意味著 “不同的人知道不同的事”［22］。也就是說，不同的人對于同樣的資源會看到不同效用，產(chǎn)生不同期望，作出不同的投入產(chǎn)出判斷。與此相應的結(jié)果是：第一，任何一種資源配置方式都難以同時滿足不同利益相關者的期望，因此，人們難以從使用價值角度形成資源配置的一致意見。第二，在不同使用價值期望的基礎上，對于任何一種資源配置方式所提供的產(chǎn)品服務，都會出現(xiàn)不同的經(jīng)營效益預測。因此，人們也難以從價值角度形成對于資源配置方式的一致意見。

面對這種情況怎么辦？在復雜多變、信息有限、時間緊迫的商業(yè)競爭中，通過溝通協(xié)調(diào)形成統(tǒng)一認識是很難做到的。實際辦法是，承認人們知識的分散性，不去整合人們對于使用價值的不同期望，而是把這種不同期望作為處理問題的依托?；舅悸肥牵涸O計一種資源配置方案，從不同角度滿足不同資源所有者對于資源效用的特殊期望，從而分別吸引這些所有者向方案設計者轉(zhuǎn)交資源使用權(quán)。

顯然，這是與傳統(tǒng)融資理論不同的思路，是從使用價值出發(fā)而不是從價格比較出發(fā)的資源獲取方法。按照這一思路，人們對于資源效用的期望不僅不需要統(tǒng)一，而且期望的差異越大，就越難以溝通和轉(zhuǎn)換，創(chuàng)業(yè)者進行資源獲取的機會就越多。因為，資源所有者的效用期望越特殊，越難依托市場機制加以滿足，創(chuàng)業(yè)者就越有機會通過資源配置方式的創(chuàng)新，從資源所有者手中獲得資源使用權(quán)。因此，知識分散性并不是創(chuàng)業(yè)資源獲取的障礙，而是創(chuàng)業(yè)資源獲取的依托。

上述分析的結(jié)論是：由于資源異質(zhì)性、效用多維性和知識分散性，創(chuàng)業(yè)者難以通過理性博弈進行創(chuàng)業(yè)資源獲取。但由于人們對于同樣資源具有不同的效用期望，有些期望難以依靠市場交換加以滿足，因此，從資源配置方式的創(chuàng)新入手，創(chuàng)業(yè)者通過更好地滿足資源所有者的效用期望，有可能獲得資源使用權(quán)以開展生產(chǎn)經(jīng)營活動。

四、創(chuàng)業(yè)資源獲取的關鍵在于異質(zhì)性資源組合方式的創(chuàng)新

創(chuàng)業(yè)者進行資源配置方式創(chuàng)新，當然不僅是為了滿足資源所有者的期望，主要還是為了達到自己的商業(yè)活動目的。這就要求新的資源配置方式必須具有帕累托效應，能夠通過總效用的增長使資源提供者和使用者的利益都得到滿足。為此，必須關注資源配置的生產(chǎn)性功能，把資源配置方式創(chuàng)新的重點從價值增長轉(zhuǎn)向使用價值開發(fā)。

（一）資源配置方式與生產(chǎn)性服務

通過資源改造進行資源效用開發(fā)，使利益相關者的期望得到更好滿足，這是商業(yè)活動的生產(chǎn)性功能。對此，Edith T．Penrose進行了深入分析。［23］

Penrose首先區(qū)分了企業(yè)的生產(chǎn)性資源和資源的生產(chǎn)性服務。她認為，所謂企業(yè)的生產(chǎn)性資源，是企業(yè)為生產(chǎn)經(jīng)營活動而購買、租借的物品以及雇員；而資源的生產(chǎn)性服務，則是這些資源在生產(chǎn)經(jīng)營過程中提供的效用。在Penrose看來，資源不是生產(chǎn)過程的真正投入品，資源所引致的服務才是。

問題在于：同樣的資源有可能提供不同的服務。由于同樣的資源要素有不同的利用方式，因此會產(chǎn)生不同的生產(chǎn)性服務，導致不同的生產(chǎn)經(jīng)營效果。［24］企業(yè)之間的差別正是資源利用方式的區(qū)別，企業(yè)異質(zhì)性由此產(chǎn)生。因此，Penrose反對新古典經(jīng)濟學的廠商理論，認為不同企業(yè)之間的區(qū)別，不能僅從行業(yè)和規(guī)模角度來理解，而要從資源配置方式的角度來理解。［25］

進一步問，資源利用方式的特點從哪里來？Penrose的回答是：從企業(yè)家創(chuàng)新中來。［26］如果通過生產(chǎn)經(jīng)營方式的改進，能夠給利益相關者帶來更大的產(chǎn)品服務效用，就為實現(xiàn)企業(yè)效益提供了基礎。因此，企業(yè)效益和企業(yè)發(fā)展的原因，要從企業(yè)家創(chuàng)新中來理解。

Penrose的觀點得到了普遍認同，成為創(chuàng)業(yè)研究的重要理論依托。［27］這是因為，創(chuàng)業(yè)活動的難點是不確定性情景下的資源獲取，而解決這一困難的辦法正是資源效用開發(fā)與生產(chǎn)經(jīng)營方式創(chuàng)新，并通過商業(yè)創(chuàng)意體現(xiàn)出來。［28］

（二）帕累托改進與創(chuàng)業(yè)資源獲取

生產(chǎn)經(jīng)營方式創(chuàng)新的意義，是更好地滿足利益相關者期望，促進社會財富增長。因此，新的資源配置方式不僅不能損害資源所有者原有效用期望的滿足，而且要提高效用滿足的程度。在此基礎上，創(chuàng)業(yè)者才可能從所有者那里獲得資源使用權(quán)，實現(xiàn)自己的商業(yè)目標。

這是可以實現(xiàn)的，原因如下：首先，同一資源可以同時為不同個體服務，因此，在不影響資源所有者權(quán)益的前提下，其他個體有可能分享該資源的其他效用。例如，農(nóng)民種植的果樹，可以成為養(yǎng)蜂者的資源。［29］其次，同一資源對于不同個體而言，其效用有所不同。極端的情況是，同樣一個東西，對甲而言彌足珍貴，對乙卻是無用的廢物。更多的情況是，同樣一個東西，對甲的價值大而對乙的價值小。這種差異就為某一方低價乃至無償獲取資源提供了可能。第三，資源效用不僅存在差異，而且這種差異可以改變。如果通過資源配置方式創(chuàng)新，能夠開發(fā)出新的效用，使之更好地滿足資源所有者的期望，就有可能從所有者手中獲得資源使用權(quán)。

從實際情況看，資源使用權(quán)的上述獲取方式是廣泛存在的。例如，互聯(lián)網(wǎng)上的門戶網(wǎng)站，網(wǎng)站所有權(quán)歸網(wǎng)絡公司，但使用權(quán)無償提供給了網(wǎng)民，由此提高了資源配置效用，產(chǎn)生了帕累托改進效果。創(chuàng)業(yè)資源的無償獲取與此有相似機理。實際上，不少創(chuàng)業(yè)者也確實從無償獲取的網(wǎng)絡信息中得到了幫助。

總之，創(chuàng)業(yè)資源獲取的實質(zhì)，是從資源所有者手中獲取資源使用權(quán)。這種獲取之所以能夠?qū)崿F(xiàn)，是因為創(chuàng)業(yè)者所發(fā)現(xiàn)的資源配置方式，不僅對自己有用，而且對資源所有者有利。在此基礎上，如果資源配置方式創(chuàng)新只有創(chuàng)業(yè)者才能實現(xiàn)，就為創(chuàng)業(yè)資源無償獲取提供了可能。因此，創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)創(chuàng)意和創(chuàng)新能力是創(chuàng)業(yè)資源獲取的依托。

五、創(chuàng)業(yè)資源獲取依賴于商業(yè)創(chuàng)意價值的恰當展示

商業(yè)創(chuàng)意為資源獲取提供了杠桿，但獲取資源還有賴于這一創(chuàng)意的價值為資源所有者認同。

如何展示商業(yè)創(chuàng)意的價值，使資源所有者從中看到自己可能獲得的回報，是創(chuàng)業(yè)資源獲取必須解決的問題。其難點在于：不僅由于知識的分散性，商業(yè)創(chuàng)意價值難以被他人理解；而且由于商業(yè)的競爭性，創(chuàng)業(yè)者會把創(chuàng)意價值當做商業(yè)秘密加以保護。［30］這一問題怎么解決呢？辦法是：有選擇地向不同對象展示商業(yè)創(chuàng)意的不同內(nèi)涵，使其對于不同資源所有者具有不同吸引力，從而把資源配置的整體運作掌握在創(chuàng)業(yè)者手中。通過這樣的方式，使創(chuàng)業(yè)者在資源配置的交易過程中，成為鏈接各利益相關者的中心簽約人，成為資源整合的決策者和控制者。

與此相適應，社會網(wǎng)絡對于創(chuàng)業(yè)資源獲取具有重要意義。這是因為，不同的社會網(wǎng)絡和網(wǎng)絡地位，為人們之間的溝通協(xié)作提供了不同渠道。創(chuàng)業(yè)者可以利用自己所處的網(wǎng)絡地位，有選擇地以不同方式向不同網(wǎng)絡成員展示商業(yè)創(chuàng)意的價值，從而提高創(chuàng)業(yè)資源獲取的成效。對此可以從社會網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)和網(wǎng)絡成員差異兩個方面進行分析。

（一）社會網(wǎng)絡的作用

創(chuàng)業(yè)資源廣泛存在于各種資源所有者手中，這些所有者又處于一定的社會網(wǎng)絡之中。人們對于商業(yè)活動的認識和參與，客觀上受到自己網(wǎng)絡地位的影響，其中信息與信任是兩種基本的影響因素。［31］

首先是信息。為了使資源所有者相信商業(yè)創(chuàng)意能夠滿足自己的需要，創(chuàng)業(yè)者不僅要了解所有者需求的特殊性，而且要說明自己滿足這種需要的方式具有什么優(yōu)越性。由于這兩個方面的信息都具有私密性，屬于分散的私人信息，因此，信息交流不能僅僅依靠公開渠道，而是要依靠創(chuàng)業(yè)者與資源所有者之間的深度溝通。這就使創(chuàng)業(yè)活動與社會網(wǎng)絡發(fā)生了密切聯(lián)系。不同的社會網(wǎng)絡也是不同的信息網(wǎng)絡，人們依賴自己在網(wǎng)絡中的地位，依賴自身的網(wǎng)絡關系特點，可以獲得與他人不同的信息，從而開發(fā)出具有針對性的效用滿足方式，并傳遞給恰當?shù)木W(wǎng)絡對象。因此，把握網(wǎng)絡成員的特殊需要，進行有效的溝通，是創(chuàng)業(yè)資源獲取的基本條件。

其次是信任。商業(yè)創(chuàng)意價值的實現(xiàn)有賴于實際努力，包括能力和動力。創(chuàng)業(yè)者是否會為實現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)意而努力，以及以什么樣的方式進行努力，是未來的事，具有不確定性。對此難以建立完善的事先應對預案，只能在工作進程中相機處理。在這種情況下，對于創(chuàng)業(yè)者的信任具有重要意義。信任程度的高低，決定著是否放心把資源使用權(quán)交到創(chuàng)業(yè)者手中。而社會網(wǎng)絡中的不同成員，相互之間具有不同的信任關系和信任程度。一個能夠得到廣泛信任的創(chuàng)業(yè)者，在資源獲取中具有明顯的優(yōu)勢。［32］因此，爭取網(wǎng)絡成員的信任，是創(chuàng)業(yè)資源獲取的又一個基本條件。

現(xiàn)代社會中，每個人都處于多種社會網(wǎng)絡之中，是不同社會關系的總和。［33］其中在社會網(wǎng)絡中處于優(yōu)勢地位的創(chuàng)業(yè)者，具有較好的社會關系依托，可以有選擇地了解不同對象的效用需求，有針對性地對不同對象傳遞商業(yè)創(chuàng)意的不同方面，有目的地取得不同資源所有者的不同理解和信任，最終成功地從不同網(wǎng)絡成員那里取得所需的不同資源，為自己進行資源配置方式創(chuàng)新提供基礎。

（二）客戶資源的特殊意義

在社會網(wǎng)絡關系中，客戶開發(fā)對于創(chuàng)業(yè)資源獲取具有特別重要的意義。［34］從已有文獻看，風險資本、天使投資者是人們關注的創(chuàng)業(yè)投資對象。但實際上這方面投資不僅比例小，而且進入晚，并非創(chuàng)業(yè)投資的主要來源。［35］除了自有資金和親戚朋友的幫助之外，客戶往往是創(chuàng)業(yè)資源獲取的主要對象。［36］對于白手起家的創(chuàng)業(yè)者而言，客戶資源甚至是創(chuàng)業(yè)成功賴以實現(xiàn)的首要資源。這種情況具有邏輯的必然性。

首先，客戶關心的是使用價值而不是價值。就是說，客戶之所以是客戶，是因為他們具有對于產(chǎn)品服務效用的特殊需要，并且愿意以一定代價換取。如果所需的東西不存在怎樣辦？只有一個辦法：把所需產(chǎn)品服務生產(chǎn)出來。這樣一來，購買過程就轉(zhuǎn)變成為生產(chǎn)過程。生產(chǎn)過程是投入產(chǎn)出過程。只有先投入才能后產(chǎn)出。剩下的問題是由誰來生產(chǎn)？自己生產(chǎn)還是委托別人生產(chǎn)？這時如果有人愿意生產(chǎn)，并且成功幾率大，耗費成本低，就可以委托給他生產(chǎn)。與此相應，創(chuàng)業(yè)者有可能從客戶手中得到生產(chǎn)訂單，獲得相應的資源投入?？蛻羲璧漠a(chǎn)品服務越特殊、越難以購買，對這種產(chǎn)品服務的需求越強烈、越迫切，就越愿意進行資源投入。顯然這是創(chuàng)業(yè)資源獲取的合適對象。

其次，客戶不是預先存在、一成不變的，可以不斷發(fā)現(xiàn)和培育。在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，了解尚未滿足的需要，就是發(fā)現(xiàn)潛在客戶；加強產(chǎn)品服務信息溝通，就是進行客戶培養(yǎng)。因此，創(chuàng)業(yè)者可以從自己所處的社會環(huán)境出發(fā)，通過發(fā)現(xiàn)尚未滿足的需求，找出需求強烈并且具有支付能力的社會成員，作為自己的潛在客戶。在此基礎上，如果能夠準確地把握客戶需求，提出滿足客戶需要的好辦法，說明這種辦法的可行性與可靠性，使?jié)撛诳蛻袅私膺@種辦法對他所具有的價值，就有可能吸引其為此進行投資。

也就是說，創(chuàng)業(yè)活動的關鍵在于商業(yè)創(chuàng)意，商業(yè)創(chuàng)意的價值要接受市場檢驗，客戶評價是市場檢驗的典型體現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)者通過說服潛在客戶所得到的第一批訂單，以及客戶為此預付的資金或其他資源，是其商業(yè)創(chuàng)意價值的第一次回報。對于白手起家的創(chuàng)業(yè)者來說，這種回報極為重要，往往是其走向成功的第一步。

六、結(jié)論

本文從對融資理論的回顧出發(fā)，以資源異質(zhì)性為起點，圍繞資源利用方式的創(chuàng)新，針對如何更好地滿足資源所有者的效用期望，指出了創(chuàng)業(yè)資源獲取的關鍵問題和解決辦法?？偨Y(jié)以上分析，得到如下結(jié)論：

（1）對于商業(yè)活動的不確定性問題，難以用理性分析方法進行處理，這種困難集中體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)活動中。與此相適應，創(chuàng)業(yè)資源獲取的根本困難在于，難以在不確定性情境下證明資源投入可以獲得財務收益。

（2）由于資源投入的目的不一定是獲取財務收益，也有可能是獲得特殊的使用價值，因此，從資源效用出發(fā)，能夠找到創(chuàng)業(yè)資源獲取的新思路。關鍵在于，通過資源配置方式創(chuàng)新，更好滿足資源所有者的效用期望，從而獲得資源使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

（3）資源配置方式創(chuàng)新的價值是私人信息，只能為特殊人群所認識，因此，創(chuàng)業(yè)資源獲取具有特殊對象。以社會網(wǎng)絡為依托，確認合適的資源獲取對象，能夠提高創(chuàng)業(yè)資源獲取的成功率。其中客戶資源的獲取具有特殊意義。

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