國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)探析

侴海峰

（哈爾濱商業(yè)大學(xué)，黑龍江 哈爾濱 150028）

［經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)］

國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)探析

侴海峰

（哈爾濱商業(yè)大學(xué)，黑龍江 哈爾濱 150028）

國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)其創(chuàng)造力與實(shí)踐能力，是提高商務(wù)談判課堂教學(xué)效果與適應(yīng)素質(zhì)教育要求的關(guān)鍵。在國際商務(wù)談判教學(xué)中仍存在師資水平不高、課程安排不當(dāng)、考核形式單一、教學(xué)方法落后等問題，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐，提出應(yīng)進(jìn)一步不斷探索一套有益的教學(xué)模式。

國際商務(wù)談判;實(shí)踐教學(xué);教學(xué)效果

隨著國際交往的增多，國際商務(wù)談判必將成為企業(yè)的日常活動(dòng)之一，市場對國際商務(wù)談判人才的需求也會(huì)迅猛增加。根據(jù)專家預(yù)測，加入WTO后，我國能夠與外商有效溝通的國際商務(wù)談判人才是七類緊缺人才中的一類。然而我國高校“國際商務(wù)談判”課程多采用理論多、實(shí)踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在這種教學(xué)模式下所培養(yǎng)的學(xué)生走出校門后很難直接從事涉外談判活動(dòng)。為此，本文就如何進(jìn)行“國際商務(wù)談判”課程的實(shí)踐教學(xué)提出相應(yīng)的見解。

一、國際商務(wù)談判教學(xué)中存在的問題

（一)師資水平還有待提高

“國際商務(wù)談判”是一門應(yīng)用性和實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，通常的教學(xué)模式是采用案例教學(xué)，此外還有模擬談判和角色扮演等教學(xué)方法。這種教學(xué)模式對授課教師的要求非常高，不僅要求授課教師有非常扎實(shí)的談判理論基礎(chǔ)，而且還要求教師具有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而，目前在高校講授“國際商務(wù)談判”課程的教師，大多是畢業(yè)后直接授課，從學(xué)校到學(xué)校，沒有企業(yè)就職的經(jīng)歷，也沒有實(shí)際參加過談判活動(dòng)，相關(guān)的培訓(xùn)也比較少，教師缺乏商務(wù)談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。授課過程中，由于授課資料的來源比較有限，容易局限在商務(wù)談判的理論部分，而實(shí)務(wù)部分則憑著有限的資料和自己的想象授課，缺乏真實(shí)場景的再現(xiàn)能力。授課教師往往感到力不從心，難免照本宣科，直接影響了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和授課質(zhì)量，導(dǎo)致學(xué)生對教學(xué)效果很不滿意。

（二)學(xué)校課程安排不當(dāng)

首先，課時(shí)分配不合理，授課計(jì)劃與實(shí)踐教學(xué)相沖突。目前，很多高?！皣H商務(wù)談判”課程所安排的課時(shí)比較少，有些學(xué)校部分專業(yè)為34學(xué)時(shí)左右，而且基本上都是理論課時(shí)，沒有根據(jù)課程的特點(diǎn)分配相應(yīng)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)課時(shí)。而“國際商務(wù)談判”作為實(shí)踐性課程，對相關(guān)談判技巧、策略從理解領(lǐng)會(huì)到能比較熟練地應(yīng)用必須建立在長時(shí)間的學(xué)習(xí)和大量實(shí)踐操作的基礎(chǔ)上。然而在目前有限的課時(shí)條件下，授課教師為了完成授課計(jì)劃，保證課程的系統(tǒng)性，結(jié)構(gòu)的完整性，授課內(nèi)容難免偏重于理論講授，案例和現(xiàn)場實(shí)踐教學(xué)較少，學(xué)生參與的程度有限，很難把理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力。

其次，有些高校為了節(jié)省開支，只要各專業(yè)所開的同類課程課時(shí)一樣，往往會(huì)合并成大班授課，兩三個(gè)班甚至三五個(gè)班一起上課的情形比較常見。這種課程設(shè)置對于理論性比較強(qiáng)的課程來說，沒什么大的影響。然而對于“國際商務(wù)談判”這門必須通過模擬談判、案例教學(xué)、角色扮演等教學(xué)方法提高學(xué)生的實(shí)際操作能力的課程來說，大班授課限制了實(shí)踐教學(xué)效果的發(fā)揮，嚴(yán)重制約了課堂的教學(xué)效果。

（三)考核形式單一

課程的考核方法直接關(guān)系到教學(xué)方法和教學(xué)過程的調(diào)控，關(guān)系到學(xué)生學(xué)習(xí)積極性與學(xué)習(xí)主動(dòng)性的調(diào)動(dòng)。然而我國部分高?！皣H商務(wù)談判”課程對學(xué)生成績的考核依據(jù)仍然按照傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)體系進(jìn)行，即主要通過期末閉卷考試的方式考核。題型多以客觀題為主，學(xué)生只需在考試前認(rèn)真背課堂筆記，在期末考試中就能得到高分。這樣的考核方式對于學(xué)生對談判知識(shí)的運(yùn)用能力，如:策劃、組織和實(shí)施談判的能力、運(yùn)用相關(guān)談判策略的能力無從考核。而這些談判能力和談判技巧卻都是在實(shí)際的談判中能否取勝的關(guān)鍵所在。這樣的評(píng)價(jià)體系對學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、基本技能的掌握缺乏激勵(lì)機(jī)制，必然影響到該課的教學(xué)效果。同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，通過傳統(tǒng)的閉卷考試得到高分的學(xué)生，在實(shí)際的談判中未必就是談判高手，高校培養(yǎng)的學(xué)生因缺乏較強(qiáng)的實(shí)踐能力，很難成為企業(yè)真正需要的人才。

（四)教學(xué)方法陳舊

“國際商務(wù)談判”課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)過程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論知識(shí)，還要提高學(xué)生對已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用能力，全方位培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。我國教師在課程教學(xué)過程中多數(shù)仍沿用傳統(tǒng)的以教為中心的“填鴨式”教學(xué)方式，授課方式主要以板書為主，雖然近年來也在積極嘗試案例教學(xué)等多樣化的形式，但是由于教學(xué)資源的相對短缺以及特定文化背景下的師生關(guān)系等很多原因，并沒有太大的改變。同時(shí)，授課內(nèi)容僅僅圍繞談判的基本程序?qū)τ嘘P(guān)談判的基本知識(shí)做初步的講解，導(dǎo)致學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施過程中各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用，直接影響了教學(xué)效果，無法達(dá)到啟發(fā)學(xué)生思維、提高學(xué)生實(shí)踐能力的目的。這種教學(xué)模式下，學(xué)生參與的程度非常有限。

二、高?！皣H商務(wù)談判”課程教學(xué)改革的幾點(diǎn)建議

（一)提高教師授課水平

缺乏既有理論又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的師資，是我國大多數(shù)高校普遍存在的問題。這個(gè)問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學(xué)校為授課教師提供有效的、切實(shí)可行的教學(xué)和實(shí)踐平臺(tái)，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

首先，提高授課教師的理論水平?！皣H商務(wù)談判”是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，也需要相應(yīng)理論的指導(dǎo)。同時(shí)，“國際商務(wù)談判”也是一門綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，不僅涉及社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、國際貿(mào)易學(xué)、市場營銷學(xué)等專業(yè)知識(shí)還涉及眾多經(jīng)濟(jì)、技術(shù)科學(xué)交叉的內(nèi)容。這就對授課教師提出了很高的要求:一方面，教師必須熟練地掌握所教課程的基本框架、基本內(nèi)容、內(nèi)在聯(lián)系、重點(diǎn)難點(diǎn)，從自己講授的學(xué)科出發(fā)，把整體和局部結(jié)合，融會(huì)貫通。另一方面，教師必須有效地將自己所講授的課程同其他關(guān)聯(lián)學(xué)科聯(lián)系起來，成為兼?zhèn)涠喾矫鎸I(yè)知識(shí)和各種能力的多面手。

其次，提高授課教師的實(shí)際操作能力?！皣H商務(wù)談判”課程的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)應(yīng)用型人才?？墒?，如果授課教師從未參加過任何形式的談判實(shí)踐活動(dòng)，自己都不確定如何去談判，又如何培養(yǎng)學(xué)生呢?為此，針對部分教師沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)，高校可以定期組織任課教師外出培訓(xùn)、進(jìn)修，或參加相關(guān)的學(xué)術(shù)會(huì)議，或允許教師掛職到企業(yè)鍛煉，以開闊教師的眼界，增強(qiáng)其對商務(wù)談判的切身體會(huì)。只有教師自己的水平切實(shí)提高了，才能更好完成教學(xué)工作。

（二)強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)

首先，采用現(xiàn)代教育技術(shù)輔助教學(xué)。據(jù)了解，國外高校在講授談判類課程時(shí)，一般都有專業(yè)的公司制作教學(xué)光碟、教學(xué)錄像等，類似的教學(xué)資源非常豐富，而且教室?guī)缀醵寂鋫淞硕嗝襟w設(shè)備，無論是錄像帶、VCD、幻燈片都可以很方便地應(yīng)用到教學(xué)中。但是就我國高校目前的教學(xué)條件來說，在現(xiàn)階段還不能完全施行國外的做法。在這種教學(xué)條件下，教師應(yīng)積極主動(dòng)地開發(fā)相關(guān)教學(xué)課件。同時(shí)，在傳統(tǒng)教學(xué)方式的基礎(chǔ)上運(yùn)用多媒體案例觀摩分析教學(xué)，使教學(xué)內(nèi)容更加生動(dòng)形象，增加教學(xué)信息量，拓展教學(xué)空間，提高教學(xué)效果。使學(xué)生由被動(dòng)地接受到主動(dòng)積極地參與，進(jìn)行互動(dòng)式的教與學(xué);由單一的學(xué)習(xí)方式到自我學(xué)習(xí)、相互學(xué)習(xí)。另外，由于我國對商務(wù)談判研究得比較晚，相關(guān)資料比較有限，可以考慮突破國際商務(wù)談判的專業(yè)限制，引用其他談判領(lǐng)域的多媒體資料，為商務(wù)談判所用，如軍事談判、外交談判的案例等。

其次，有效實(shí)施情景模擬教學(xué)方法?！皣H商務(wù)談判”情景模擬教學(xué)的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個(gè)高度模擬談判的真實(shí)情景，學(xué)生要根據(jù)情景分別擔(dān)任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中去，按照自己所扮演角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案。其目的是幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的實(shí)踐過程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略。

應(yīng)該說情景模擬教學(xué)方法是一個(gè)比較有效的培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的方法，同時(shí)，我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在實(shí)施情景教學(xué)的過程中，由于相當(dāng)一部分教師參加或觀摩實(shí)際企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)機(jī)會(huì)十分有限，因而對模擬商務(wù)談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實(shí)性把握難免存在一定的問題。所以，讓教師多到涉外企業(yè)實(shí)踐和邀請具有涉外商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人員來協(xié)助指導(dǎo)，有助于提高該實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)效果。

（三)更新考核方式

鑒于傳統(tǒng)考核方式過于簡單，為了突出“國際商務(wù)談判”課程的實(shí)踐性，對課程的考核方式應(yīng)有所改變，改變傳統(tǒng)的由一張考卷評(píng)定成績的簡單方法，采取綜合的考核手段，可以考慮出勤、平時(shí)作業(yè)、模擬談判、課堂表現(xiàn)各占一定的分值，重點(diǎn)突出實(shí)訓(xùn)考核，從而提高學(xué)生對實(shí)際動(dòng)手能力培養(yǎng)的重視，避免傳統(tǒng)考核方式下，學(xué)生考前突擊應(yīng)付考試的做法。

（四)科學(xué)合理設(shè)置課程

首先，合理安排課時(shí)。應(yīng)結(jié)合各專業(yè)特點(diǎn)分配相應(yīng)的課時(shí)，對于經(jīng)管類的專業(yè)應(yīng)多分配課時(shí)。在保證一定的理論課時(shí)基礎(chǔ)上，增加對實(shí)踐教學(xué)課時(shí)的安排，或者單獨(dú)設(shè)置談判實(shí)踐的課程，以提高學(xué)生的實(shí)操能力。其次，對于本專業(yè)的學(xué)生還可以實(shí)施小班授課，以便安排模擬談判和課堂討論，提高學(xué)生的參與程度和學(xué)習(xí)的興趣。

（五)組織相應(yīng)的講座

談判經(jīng)驗(yàn)對于在校的學(xué)生來說是最薄弱的環(huán)節(jié)也是最需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。在實(shí)踐教學(xué)過程中，高校還可以設(shè)法邀請一些企業(yè)界出色的談判人員來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過講座，學(xué)生可以更直觀地了解談判的基本程序、談判的一些策略和技巧。組織適當(dāng)?shù)膶ｎ}講座，可以使談判理論與談判實(shí)際聯(lián)系得更緊密，從而使學(xué)生在較短的時(shí)間內(nèi)較快地掌握大量的談判理論和技能，開拓學(xué)生的視野。

［1］趙偉晶．應(yīng)用型人才培養(yǎng)與“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)改革［J］．赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)（漢文哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版)，2009（9):156－157．

［2］龔關(guān)．“國際商務(wù)談判”課程教學(xué)的探索［J］．時(shí)代經(jīng)貿(mào)，2008（7):188－189．

［3］靖巍．高?！吧虅?wù)談判”課程中的實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法［J］．中國冶金教育，2008（1):42 －44．

［4］夏蘭．論國際商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)改革［J］．科技廣場，2007（12):209－211．

（責(zé)任編輯:馬 琳)

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1002－2880（2011)02－0073－02

侴海峰（1978－)，女，黑龍江鶴崗人，哈爾濱商業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院講師，研究方向:國際商務(wù)談判。