高翔
商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同,各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異,談判風(fēng)格也各不相同,因此,在國際商務(wù)談判中,如果不了解這些,就可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。
商務(wù)談判
一、談判的定義:談判,由談和判兩個(gè)字組成,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上,了解對方的需求和內(nèi)容,才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說,談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。所謂談判,其一般含義是指在社會生活中,人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。
二、商務(wù)談判:商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種,是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括:貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件是商務(wù)談判的構(gòu)成要素。商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。因此,在談判過程中一定要遵循談判目的、方案、步驟、人格魅力四準(zhǔn)則。
三、談判原則:商務(wù)談判只有在遵守原則的前提下,才能建立合作關(guān)系,保持業(yè)務(wù)往來。商務(wù)活動中應(yīng)遵循誠信原則、兼顧雙方利益即“雙贏”原則、公平原則和時(shí)間原則。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,商務(wù)談判活動應(yīng)遵循平等自愿、協(xié)商一致的原則、有償交換、互惠互利的原則、合法原則、時(shí)效性原則以及最低目標(biāo)原則。
國際商務(wù)談判特點(diǎn)
一、以國際商法為準(zhǔn)則。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移,必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴},因此,在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則,并以國際慣例為基礎(chǔ)。所以,談判人員要熟悉各種國際慣例,熟悉對方所在國的法律條款,熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的,要引起特別重視。
二、堅(jiān)持平等互利原則。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得,以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。對某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià),必須不卑不亢,據(jù)理力爭。
三、談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益,有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景,人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同,從而使談判的因素更加復(fù)雜、談判的難度加大。因此,談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧,不僅能在談判桌上因人而異,運(yùn)用自如,而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集,使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。
如何做好商務(wù)談判
一、做好談判前的準(zhǔn)備。收集信息、提供資料、參與擬訂談判計(jì)劃和設(shè)計(jì)談判方案。在談判前盡可能充分了解己方尤其是對方的實(shí)力,目標(biāo)意圖和雙方退讓的幅度,是必不可少的準(zhǔn)備工作。如對方的法人資格、資信狀況、法定地址、本人身份和經(jīng)營范圍以及企業(yè)現(xiàn)狀,對這些基本情況事先應(yīng)予以審核或取得旁證。如果對方是外商,信息資料最好由我國駐外商業(yè)機(jī)構(gòu)和可靠的外國商社或外國朋友提供,也可由外商提供,但要判斷其可靠性。還有談判對方負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況,如年齡、學(xué)歷、資歷、個(gè)性、愛好、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念等。商務(wù)談判的成敗,談判者地位的強(qiáng)弱,往往取決于其中一方對信息資料的掌握程度。掌握信息資料越多,在談判中越容易駕馭談判的進(jìn)程。通過這些了解和分析,對雙方在談判中所處的地位,各自最大的需求和讓步的范圍、幅度、談判的時(shí)限等等有一個(gè)清醒的認(rèn)識。這樣,在談判中就能做到審時(shí)度勢、進(jìn)退自如。
二、擬定談判方案。企業(yè)秘書要協(xié)助上司擬定談判方案,并做預(yù)演,以保證談判有條不紊地進(jìn)行。首先要確定談判班子,其次是確定談判時(shí)間,成功的談判者往往把時(shí)間安排作為談判策略的重要組成部分。
三、確定談判地點(diǎn)和談判主題。一般來說,選擇談判地點(diǎn),以自己越熟悉的環(huán)境越好,因?yàn)槊總€(gè)人都天生具有領(lǐng)域感,在自己所熟悉的環(huán)境里,能得心應(yīng)手地發(fā)揮自己的睿智與口才,而且容易說服對方。在舒適明亮、色彩悅目的房間里,人們?nèi)菀仔钠綒夂?、思維清晰,便于傾聽和理解對方的意愿和要求,做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。反之,人就會煩躁不安,思維呆滯,情緒惡劣。
四、確定談判事項(xiàng)日程表。設(shè)計(jì)方案時(shí),要對對方可能提出的方案作預(yù)測,并提出自己應(yīng)對的方案。只有這樣,對手提出方案時(shí),才能應(yīng)付自如。談判方案應(yīng)盡量切實(shí)可行,并且留有現(xiàn)場發(fā)揮和見機(jī)行事或者必要調(diào)整的空間。所有成員都應(yīng)諳熟談判方案,爭取達(dá)到最理想的效果。還要絕對保守談判方案的秘密,否則將會造成談判的失敗。
(作者單位:大慶油田勘探開發(fā)研究院)