陳茜

近幾年來，隨著國有銀行的上市以及股份制商業(yè)銀行的相繼成立，銀行間同業(yè)壓力不斷加大，競爭日益激烈。個(gè)人中高端客戶作為對商業(yè)銀行經(jīng)營業(yè)績貢獻(xiàn)度最大的客戶群體，已成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)。如何維護(hù)與拓展個(gè)人中高端客戶，提升中高端客戶的滿意度、依存度和貢獻(xiàn)度，對銀行的可持續(xù)發(fā)展有著舉足輕重的作用。

一是樹立“中高端客戶維護(hù)與拓展，人人有責(zé)”的理念；二是加強(qiáng)差別化服務(wù)，提高客戶滿意度；三是推薦個(gè)性化產(chǎn)品，提高客戶的貢獻(xiàn)度；四是建立個(gè)人中高端客戶名單庫，定期聯(lián)系和拜訪制度；五是建立完善的績效考核機(jī)制與費(fèi)用督導(dǎo)落實(shí)機(jī)制。突出個(gè)人中高端客戶拓展，產(chǎn)品覆蓋率，新增個(gè)人貴賓客戶數(shù)及個(gè)人貴賓客戶年日均存款增量在績效考核體系中的比重，激發(fā)員工營銷的熱情，開展以“個(gè)人中高端客戶數(shù)量占比，資金占比”為主要內(nèi)容的競賽活動(dòng)，加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)要做好費(fèi)用的分配落實(shí)工作，由支行決策層督導(dǎo)、檢查，財(cái)務(wù)部門將營銷費(fèi)用真正落實(shí)到中高端客戶的維護(hù)與拓展上，充分調(diào)動(dòng)全行員工的營銷積極性，確保全行中高端客戶的數(shù)量大幅增加，資產(chǎn)的快速增長以及電子銀行產(chǎn)品和信用卡的有效滲透。

（作者單位：農(nóng)行臨海市支行 浙江臨海 317500）

（責(zé)編：鄭釗）