劉燕

他起碼有兩個(gè)身份是被人熟知的：阿里巴巴第46號(hào)員工，口碑網(wǎng)創(chuàng)始人。他是李治國(guó)，園田居生態(tài)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的發(fā)起人。

16年前，他在老家河南一家外貿(mào)公司做經(jīng)理助理時(shí)，就自學(xué)編程技術(shù)創(chuàng)辦過(guò)B2B網(wǎng)站“中華商貿(mào)港”。當(dāng)年，一篇馬云的專訪報(bào)道，讓他對(duì)馬云和阿里巴巴產(chǎn)生極大興趣，一封暢談互聯(lián)網(wǎng)的郵件得到阿里巴巴的回復(fù)后，他決定離開(kāi)鄭州去往杭州。這個(gè)決定不僅使李治國(guó)成為阿里巴巴第46號(hào)員工，更讓他骨子里一股創(chuàng)業(yè)激情獲得最多的釋放空間。

曾經(jīng)創(chuàng)業(yè)的教訓(xùn)和在阿里巴巴做產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，讓李治國(guó)形成了自己一套創(chuàng)業(yè)原則：要選擇一個(gè)大市場(chǎng)而非細(xì)分市場(chǎng)，然后通過(guò)整合上下游把項(xiàng)目做大。李治國(guó)養(yǎng)雞和丁磊養(yǎng)豬常被放在一起成為話題，但他認(rèn)為園田居瞄準(zhǔn)了更直接的一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈——廚房餐桌。

但這和李治國(guó)此前的從業(yè)經(jīng)歷一點(diǎn)都不沾邊，并且跨度還不小，他和團(tuán)隊(duì)能輕易玩得轉(zhuǎn)嗎？

留戀小時(shí)候的味道

當(dāng)時(shí)已經(jīng)當(dāng)上爸爸的李治國(guó)，常常為了讓孩子吃到好雞蛋好雞肉，跑到鄉(xiāng)下直接找農(nóng)民收雞蛋。“好多次，我從山上往山下走，不少農(nóng)民聞?dòng)嵍鴣?lái)，捧著雞蛋說(shuō)自家的也可以收去。最夸張的一次在鄉(xiāng)下收了800個(gè)雞蛋，放在家里吃了大半年?！边@樣的經(jīng)歷，讓他感覺(jué)生態(tài)食品的需求應(yīng)該很強(qiáng)烈，量也不算小。和搜道網(wǎng)CEO金海龍、運(yùn)營(yíng)商出身的胡煒聊起來(lái)大家都很看好，但他們也都很清楚，跨界到傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的項(xiàng)目，還需要很多外部條件。

起初，李治國(guó)設(shè)想中的農(nóng)業(yè)B2C網(wǎng)站，是那種壓縮中間環(huán)節(jié)，讓生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品供貨方和消費(fèi)者直接產(chǎn)生交易的模式。但想找到小時(shí)候農(nóng)村那種放養(yǎng)養(yǎng)殖的供應(yīng)方，難上加難?！霸诤贾葑鲛r(nóng)產(chǎn)品的，數(shù)得過(guò)來(lái)的不下200家，有做農(nóng)家樂(lè)的，有的是種蔬菜種水果，有的來(lái)回倒賣，貨源質(zhì)量保證不了，那這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值也就沒(méi)有了?！?/p>

直到有一天，他們一起到寧波四目湖一片綠地，“羈鳥(niǎo)戀舊林，池魚(yú)思故淵。開(kāi)荒南野際，守拙歸園田”的畫(huà)面立刻浮在眼前?！叭绻麚碛羞@樣一個(gè)養(yǎng)殖后院，土雞土鴨在這里放養(yǎng)，誰(shuí)都會(huì)覺(jué)得吃得放心和舒心。”三個(gè)人把想法和當(dāng)?shù)卮逯?shū)談過(guò)之后，合作意向順利敲定。

很快，李治國(guó)他們開(kāi)始從養(yǎng)雞做起，就像做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣先做beta版那樣，用土雞先測(cè)試市場(chǎng)需求和反應(yīng)。但這次嘗試，園田居就遇到了問(wèn)題。推出第一批土雞之前，四目湖的基地已經(jīng)以每個(gè)月養(yǎng)1000只的速度，養(yǎng)了5個(gè)月左右，5000只土雞一下子推向市場(chǎng)，銷售卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到設(shè)想的那樣。“那時(shí)候的土雞到現(xiàn)在還有剩余，有的都快1年了?！?/p>

這是三個(gè)發(fā)起人決定借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域時(shí)未曾想過(guò)的。“互聯(lián)網(wǎng)人的思維就是用最市場(chǎng)化的手段迅速了解需求，然后改善用戶體驗(yàn)?！崩钪螄?guó)說(shuō)。團(tuán)隊(duì)商討后，決定對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整。園田居CEO王烈對(duì)接下來(lái)的方向調(diào)整有一套清晰的想法：“土雞的購(gòu)買(mǎi)頻率太低，遠(yuǎn)不如雞蛋、蔬菜瓜果，我們要做從源頭進(jìn)行改善營(yíng)養(yǎng)、安全問(wèn)題的餐桌食品，做產(chǎn)品搭配的品類式推廣。另外，有不少真正的購(gòu)買(mǎi)者是年紀(jì)較大的老一輩，上網(wǎng)人數(shù)有限，在營(yíng)銷推廣方式上也有必要進(jìn)行調(diào)整?！?/p>

于是園田居開(kāi)始策劃健康菜單（菜+蛋）計(jì)劃，并給每個(gè)產(chǎn)品加上了溯源二維碼。這個(gè)計(jì)劃包括套餐和單品訂購(gòu)方式，分為半年卡和年度卡，比如三口之家的蔬菜半年套餐價(jià)格為3000元，送貨上門(mén)。而在追溯體系里，消費(fèi)者可以看到他們吃到的雞，雞苗什么時(shí)候買(mǎi)的，在六個(gè)月時(shí)間里吃什么，什么時(shí)候打的什么疫苗等等。結(jié)合宅配菜單計(jì)劃，園田居開(kāi)始走進(jìn)社區(qū)，王烈舉例說(shuō)：“杭州頤景園社區(qū)的活動(dòng)剛做完，我們給社區(qū)居民講食品安全、分辨食物優(yōu)劣的方法，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)試吃和線上微博做宣傳推廣。實(shí)體店也已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，開(kāi)業(yè)后扮演體驗(yàn)店的角色，但下單、送貨等渠道模式仍然和電商的方式一致?！?/p>

11個(gè)人=2個(gè)農(nóng)民？

從4月開(kāi)始調(diào)整到現(xiàn)在3個(gè)多月的時(shí)間里，吸引到更多愿意體驗(yàn)的客戶，但隨著產(chǎn)品線和基地的增多，這個(gè)幾乎都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的11人團(tuán)隊(duì)，也越來(lái)越多地面臨線下問(wèn)題的挑戰(zhàn)?！癐T人最清楚怎么了解用戶、營(yíng)銷推廣、進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控，但碰到線下就麻煩，這種項(xiàng)目甚至還需要跟農(nóng)民打交道，這里面有很多跟做網(wǎng)站完全不同的故事?！崩钪螄?guó)說(shuō)。

“后來(lái)我們養(yǎng)了鴨子，原本覺(jué)得它們白天在水里游游泳，晚上回室內(nèi)休息是很好的安排，沒(méi)想到上個(gè)月連續(xù)好幾天，一天死5只，死了大概有幾十只?！蓖趿覔u搖頭說(shuō)，“我們不懂行又很著急，到處找養(yǎng)鴨專業(yè)戶，人家去那邊一看，就罵我們養(yǎng)鴨子的人，大熱天居然室內(nèi)不配電扇，鴨子都是熱死的?！?/p>

還有一次，李治國(guó)看到有同事“求助”，“她在群里發(fā)了一張照片，上面是一只毛快掉光了的雞，問(wèn)我們這雞還賣不賣。我們一頭霧水，一問(wèn)才知道，這雞愛(ài)鬧事老打架，毛給折騰沒(méi)了?！焙髞?lái)，公司品管人員每周去養(yǎng)殖基地兩次，向養(yǎng)殖員確認(rèn)養(yǎng)殖健康狀況，檢查工作程序，每月清點(diǎn)一次庫(kù)存，而平時(shí)出現(xiàn)任何狀況，養(yǎng)殖員都可以隨時(shí)和王烈溝通。

最近兩個(gè)月，王烈為了找適合的新基地跑了15個(gè)地方，在這中間挑了5個(gè)環(huán)境比較好的，取了土壤、水源的樣本回來(lái)拿去檢測(cè)?！鞍凑震B(yǎng)殖有機(jī)和綠色食品的標(biāo)準(zhǔn)，專家說(shuō)水源要達(dá)到一類原生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)，也就是表明這個(gè)地方?jīng)]有受到工業(yè)污染，土壤鉻超標(biāo)的不能用，用雨水灌溉時(shí)需要先過(guò)濾。”這樣測(cè)下來(lái)，只有一個(gè)地方基本達(dá)標(biāo)，王烈還是有些沮喪，但他說(shuō)了解的越多就越想做好。

除了找地本身問(wèn)題多多，連施肥、除草都有不少門(mén)道?！拔覀円郧耙詾椴挥没示涂梢粤耍髞?lái)才了解要用不含重金屬、農(nóng)藥殘留物的羊糞施肥。而在農(nóng)場(chǎng)里最麻煩的是雜草，一個(gè)大農(nóng)場(chǎng)最多50個(gè)農(nóng)民，沒(méi)精力拔草，一些農(nóng)場(chǎng)就直接用除草劑，這在綠色食品種植標(biāo)準(zhǔn)里都是禁止的?！?/p>

養(yǎng)殖的方方面面園田居正邊補(bǔ)課邊改進(jìn)，而送達(dá)客戶的部分，也馬虎不得。穿著印有企業(yè)Logo的制服、帽子，手提一個(gè)蔬菜箱或裝雞鴨的特制箱，把產(chǎn)品完好無(wú)損地遞交給客戶的同時(shí)，需要向客戶核對(duì)清楚套餐內(nèi)容，以及一些提升服務(wù)好感度的話術(shù)，這是園田居自有配送員的標(biāo)配狀態(tài)。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)司機(jī)一天在杭州城區(qū)最多服務(wù)30個(gè)客戶，在需求量并不算穩(wěn)定的情況下，到底建多少自有隊(duì)伍是讓王烈頭疼的事。“做這個(gè)事有很多比較特殊的要求，比如說(shuō)有的客戶需要凈雞，殺掉以后放到有大量冰袋的保溫箱里面，要在三個(gè)小時(shí)之內(nèi)送到，才能保持雞的口感好?，F(xiàn)在正在不停地評(píng)估其他第三方物流，重要客戶自己送，剩下的用合適的第三方服務(wù)。”王烈說(shuō)，“將來(lái)他們要以5公里為半徑建立4～5個(gè)分揀點(diǎn)，每天早上4點(diǎn)鐘采收，從農(nóng)場(chǎng)里出來(lái)以后，8點(diǎn)鐘把這個(gè)分揀包裝好以后跑一圈，11點(diǎn)全都可以到了，然后11點(diǎn)到2點(diǎn)，我們的物流車再以小區(qū)為單位分發(fā)到位，然后用戶自提就可以了?！?/p>

幾個(gè)月摸索下來(lái)，王烈體會(huì)到，想在這種專業(yè)性門(mén)檻較高的傳統(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新，團(tuán)隊(duì)太重要了。“跨界創(chuàng)業(yè)光靠理想和熱情是不夠的，我得找到每個(gè)領(lǐng)域比我強(qiáng)很多的人?，F(xiàn)在包括養(yǎng)雞養(yǎng)鴨的有11個(gè)人，單按產(chǎn)品線來(lái)說(shuō)，可能兩個(gè)老農(nóng)民就能干的比我們目前好很多。一個(gè)老農(nóng)民就能夠養(yǎng)好雞，然后自己就能夠去賣了。我們能把這件事干到什么程度？還得要看能不能把我們的優(yōu)勢(shì)真正融合進(jìn)去。”

做真正的IT園田居

為了創(chuàng)造一個(gè)理想中的園田居，他們做足了從生產(chǎn)到銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈，因此擺在王烈和李治國(guó)面前的問(wèn)題越來(lái)越多，也遠(yuǎn)比他們預(yù)想的復(fù)雜。但李治國(guó)始終相信，“互聯(lián)網(wǎng)能讓市場(chǎng)更加透明、效率更高，只有越往下走，才能帶來(lái)更深層次的影響。園田居已經(jīng)做出的創(chuàng)新，或多或少地已經(jīng)改變了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的既有模式。比如讓消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品溯源、參與生產(chǎn)監(jiān)督，進(jìn)行客戶關(guān)系、物流配送管理，提升供應(yīng)鏈效率，利用微博、官網(wǎng)、淘寶店減少渠道和營(yíng)銷成本等等。

對(duì)于園田居的發(fā)展，王烈坦言，“客戶群增長(zhǎng)速度一旦加快，這種自產(chǎn)自銷模式就吃不消，擁有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制實(shí)現(xiàn)可復(fù)制，那些供應(yīng)鏈的問(wèn)題才可能被解決，項(xiàng)目也才有可能維持下去?！蓖趿乙呀?jīng)做了更深遠(yuǎn)的打算。

早已形成的中期規(guī)劃，正隨著新基地的建設(shè)變得靠譜起來(lái)?！拔覀兇蛩惆研履孟碌倪@塊地建成數(shù)字農(nóng)業(yè)園，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是從土地、大棚的溫度、濕度，光照情況都要有數(shù)字化記錄，依照現(xiàn)在的生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自動(dòng)控制，比如玉米需要土壤濕度達(dá)到35%，那我們的系統(tǒng)就能夠在濕度達(dá)到臨界點(diǎn)時(shí)自動(dòng)灌溉，同時(shí)發(fā)送通知給管理人員。在這之前，我們要先完成環(huán)保設(shè)施建設(shè)，包括農(nóng)村生活用水分散式和集中式處理，還有農(nóng)村廢棄物處理。”最終，王烈是要建成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的模板，有一套環(huán)保的生產(chǎn)種植標(biāo)準(zhǔn)、自動(dòng)化管理體系，再借助互聯(lián)網(wǎng)透明化的渠道管理做到產(chǎn)量可控，實(shí)現(xiàn)園田居的低成本、可復(fù)制性?！爱?dāng)然這背后也包括培養(yǎng)一批園田居自己的IT農(nóng)民。”

不久之后，他們還要在這一大塊地的田間，種上桃樹(shù)，當(dāng)會(huì)員們走進(jìn)基地親手采摘農(nóng)產(chǎn)品時(shí)，能夠感受到回歸田園的身臨其境。李治國(guó)還要讓園田居更有互聯(lián)網(wǎng)氣質(zhì)，結(jié)合他投資的另一家“ecook網(wǎng)上廚房”菜譜類網(wǎng)站，給客戶提供相關(guān)菜譜，引導(dǎo)客戶更好利用好食材，甚至根據(jù)用戶現(xiàn)有的食材進(jìn)行搭配，生成菜譜再教給用戶。這樣一來(lái)，為會(huì)員們?cè)诰€上打造出一套廚房餐桌的解決方案。

他們的愿景是要逐漸改變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)模式。但前提是，園田居耐得住性子，讓更多普通老百姓慢慢接受和購(gòu)買(mǎi)比催熟產(chǎn)品賣相難看很多的有機(jī)產(chǎn)品，然后才能好好地活下來(lái)。