【摘要】地方財政客戶已成為商業(yè)銀行服務(wù)的重要客戶。對發(fā)展我國商業(yè)銀行地方財政業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支點與對策進(jìn)行探討意義重大。商業(yè)銀行應(yīng)明確發(fā)展取向，確定發(fā)展目標(biāo)，制定基本策略，采取有效對策措施，促進(jìn)地方財政業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】地方財政業(yè)務(wù)戰(zhàn)略支點對策

我國財政分為中央和地方財政。隨著我國中央財政國庫管理體制改革的推進(jìn)，地方財政國庫管理體制的改革也自上而下逐級迅速推進(jìn),使地方財政客戶在政府機構(gòu)群體的資金配置中發(fā)揮著重要的龍頭和導(dǎo)向作用日益明顯。我國財政收入從2007年的5.13萬億元到2011年10.37億元，財政支出2011年10.89萬億元，比上年增長21.2%。其中，中央財政支出5.64萬億元，對地方稅收返還和轉(zhuǎn)移支付3.99萬億元。2011年我國地方財政用地方本級收入以及中央稅收返還和轉(zhuǎn)移支付資金安排支出9.24萬億元，地方財政支出實際占比達(dá)84.85%，地方財政客戶成為商業(yè)銀行服務(wù)的重要客戶群體日趨明顯和重要。本文對發(fā)展我國商業(yè)銀行地方財政業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支點與對策進(jìn)行探討，以拋磚引玉。

一、我國地方財政改革與商業(yè)銀行服務(wù)

我國財政改革主要是國庫管理體制改革，基本內(nèi)涵是建立現(xiàn)代財政國庫管理制度，是以國庫單一賬戶體系為基礎(chǔ)，資金繳撥以國庫集中收付為主要方式的財政資金管理制度。2000年以來，隨著中央財政國庫管理體制改革的全面推進(jìn)，地方各級財政部門也逐漸取消預(yù)算單位原來設(shè)立的各類收入過渡性賬戶，將財政性資金逐步納入國庫單一賬戶體系管理，預(yù)算單位原在商業(yè)銀行開立的賬戶也逐步撤并，逐級按照新的要求在財政部門明確的具有代理資格的商業(yè)銀行中重新自主選擇開戶行。我國商業(yè)銀行適應(yīng)地方財政國庫管理體制改革需要，積極跟進(jìn)服務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，主要提供了代理財政專戶資金（基金）撥付、代理財政直接支付、代理財政授權(quán)支付、代理財政非稅收入收繳、財政專戶資金撥付與管理、代理地方財政會計核算中心資金結(jié)算和代理財政統(tǒng)發(fā)工資以及公務(wù)卡等服務(wù)等，取得了明顯成效。同時，也存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

（一）認(rèn)識不到位，畏難情緒重

部分商業(yè)銀行只看到地方財政業(yè)務(wù)競爭激烈、難度大、見效慢，看不到服務(wù)財政客戶的重要性，畏難情緒較為嚴(yán)重，難以下決心、花力氣，在做大做強財政業(yè)務(wù)上下工夫。

（二）發(fā)展不平衡，留有空白點

一些商業(yè)銀行分支機構(gòu)在代理當(dāng)?shù)厥袇^(qū)財政業(yè)務(wù)方面尚未有效切入，服務(wù)財政客戶還留有空白點。

（三）財政專戶少，市場占比低

有的商業(yè)銀行開立的地方財政少，有的沒有財政社保、農(nóng)發(fā)資金專戶等賬戶，使市場占比難以提升。

（四）營銷力量分散，尚未形成合力

一些商業(yè)銀行對省級、市級財政客戶營銷有多個部門、多名客戶經(jīng)理，多頭營銷和維護(hù)，缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，提高了營銷成本，影響了營銷成效。

（五）缺乏信息平臺，激勵有待完善

有的商業(yè)銀行對部分地方財政客戶基本信息、政策變化信息缺乏，沒有建立滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要的信息平臺；客戶營銷費用相對不足，有的經(jīng)辦行未能將上級機構(gòu)下達(dá)的營銷費用按要求落實到網(wǎng)點和個人，激勵推動不到位。

二、發(fā)展地方財政業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支點

（一）明確發(fā)展取向

我國商業(yè)銀行發(fā)展地方財政業(yè)務(wù)的發(fā)展取向應(yīng)是:瞄準(zhǔn)本行愿景,圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，抓住和跟進(jìn)地方財政管理體制改革機遇和步伐，堅持以省級財政為龍頭，實行市級財政業(yè)務(wù)和區(qū)縣級財政業(yè)務(wù)并舉，加大營銷創(chuàng)新、費用投入、整體聯(lián)動和激勵約束，促進(jìn)本行地方財政業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

（二）確定發(fā)展目標(biāo)

“十二五”我國商業(yè)銀行地方財政業(yè)務(wù)總體發(fā)展目標(biāo)應(yīng)是：服務(wù)水平不斷提高，競爭力不斷增強，市場份額不斷提升。中、西部省份的省級財政業(yè)務(wù)保持高于東部省份的增長速度；縣級財政業(yè)務(wù)增長速度高于市級財政業(yè)務(wù)增長速度。

（三）制定基本策略

我國商業(yè)銀行地方財政客戶的營銷與服務(wù)，應(yīng)立足縣級財政，突出省級、省會市級財政客戶，統(tǒng)籌規(guī)劃，集中力量，團隊運作，重點突破。在具體安排上，應(yīng)圍繞抓好新增專戶，做好集中收付業(yè)務(wù)；通過做好集中收付業(yè)務(wù)，促進(jìn)新開財政專戶，特別是財政社保、醫(yī)保等專戶；通過服務(wù)創(chuàng)新拓展地方財政負(fù)債業(yè)務(wù)，帶動代發(fā)工資、公務(wù)卡業(yè)務(wù)、基金托管和政府財務(wù)顧問等業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

三、發(fā)展地方財政業(yè)務(wù)的對策建議

(一)統(tǒng)一思想認(rèn)識，加強組織領(lǐng)導(dǎo)

地方財政業(yè)務(wù)市場蘊涵著巨大的商機，有著廣闊的發(fā)展空間和良好前景，對商業(yè)銀行的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實意義。商業(yè)銀行要統(tǒng)一思想，克服畏難情緒，切實加強領(lǐng)導(dǎo)，做好地方財政客戶的分析和研究，搞好營銷和服務(wù)，努力開創(chuàng)財政業(yè)務(wù)發(fā)展的新局面。

(二)突出工作重點，抓好財政專戶

一是突出省級財政和省會市級財政，力爭更多的省級財政和省會市級財政社保、醫(yī)保資金專戶的開立。二是繼續(xù)抓好農(nóng)村義務(wù)教育省級、縣級資金專戶的爭辦和維護(hù)工作。三是抓好農(nóng)發(fā)資金等民生領(lǐng)域?qū)舻臓庌k和服務(wù)，力求取得突破。

(三)把握改革目標(biāo)，抓住零余額戶

要高度重視市場和政策的變化，抓好當(dāng)?shù)刎斦A(yù)算單位零余額戶的開戶爭辦和維護(hù)，以抓預(yù)算單位零余額戶的開立，帶動其代理財政收付業(yè)務(wù)、財政專戶資金撥付業(yè)務(wù)和代發(fā)工資、公務(wù)卡業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

（四）推行團隊模式，提高營銷效率

可主要采取三種形式：一是一級分行財政客戶營銷團隊，牽頭人在一級分行（行級領(lǐng)導(dǎo)），相關(guān)支行有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和人員參加，主攻和服務(wù)省財政廳、省會城市財政局，實行高對高，點對點，抓效應(yīng)、以點帶面的營銷和服務(wù)。二是二級分支行財政客戶營銷團隊，牽頭人為二級分支行，有關(guān)分支行領(lǐng)導(dǎo)和人員參加，主攻和服務(wù)客戶為當(dāng)?shù)刎斦块T。三是基層行營銷團隊,牽頭人在基層行，主攻和服務(wù)客戶為當(dāng)?shù)刎斦块T各團隊?wèi)?yīng)進(jìn)一步加大財政營銷力度，提升營銷層次, 實行綜合營銷、跟蹤營銷，提高營銷效率，保證和推動本行地方財政業(yè)務(wù)又好又快向前發(fā)展。

(五)加強協(xié)作溝通，形成營銷合力

做好地方財政業(yè)務(wù)，涉及到商業(yè)銀行的客戶、會計、信息技術(shù)等部門以及主、協(xié)辦行、上下行間的聯(lián)動與配合。商業(yè)銀行應(yīng)加強行內(nèi)營銷服務(wù)的聯(lián)動和配合，形成營銷合力，共同做好地方財政業(yè)務(wù)。

(六)加大費用投入，搞好激勵推動

商業(yè)銀行應(yīng)積極研究建立和完善有利于當(dāng)?shù)刎斦I(yè)務(wù)發(fā)展的考核措施和獎勵機制，實現(xiàn)收入與績效掛鉤，激勵與約束并存。應(yīng)重點研究建立和完善主辦行、協(xié)辦行的利益匹配機制，在充分利用全行系統(tǒng)營銷資源，合力拓展客戶市場的同時，解決好資源調(diào)度和營銷費用等問題。

（七)強化基礎(chǔ)工作，重視人員培訓(xùn)

要加強財政業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格操作規(guī)程，注重風(fēng)險防范，提高服務(wù)質(zhì)量，并加大培訓(xùn)力度，通過案例教學(xué)、實際演練等多種形式，全面提高地方財政業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，增強服務(wù)、應(yīng)變能力和防范風(fēng)險能力，不斷提高地方財政業(yè)務(wù)隊伍人員的素質(zhì)和本行整體服務(wù)質(zhì)量與水平。

作者簡介：洪洋（1964-），女，漢族，湖北黃岡人，畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學(xué)，現(xiàn)任職中國建設(shè)銀行武漢省直支行，研究方向：金融學(xué)。