孔祥春

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，賒銷是企業(yè)擴大市場份額，爭取競爭主動性的強有力的措施之一。應(yīng)收賬款是因賒銷而形成的債權(quán)，其規(guī)模在流動資產(chǎn)中的比重將會隨著市場競爭的不斷加劇而越來越大。但是，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也是很大的，對企業(yè)的經(jīng)營目標的順利實現(xiàn)有著重要的直接影響，因此加強應(yīng)收賬款管理是極其重要的，運用好應(yīng)收賬款政策，對企業(yè)自身的生存和發(fā)展有著重要的意義。

一、應(yīng)收賬款的形成

隨著社會主義市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，市場競爭日益激烈，迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售，除保證產(chǎn)品高質(zhì)量、提高性價比、加強廣告宣傳、開展良好的售后服務(wù)等外，開展賒銷業(yè)務(wù)已成為企業(yè)爭取客戶、開拓市場、擴大銷售、提高產(chǎn)品市場占有率非常重要的促銷手段，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

有些企業(yè)缺乏完善有效的內(nèi)部管理制度，盲目追求短期利潤最大化，企業(yè)在自身資金周轉(zhuǎn)許可的條件下，會故意有條件地給予客戶較長時間的還款期，這樣企業(yè)可以通過此筆資金獲得比銀行存款高得多的利息收入；有時企業(yè)還會將應(yīng)收款轉(zhuǎn)作其他方面的短期投資以獲取短期收益，而在賬面上不做相應(yīng)調(diào)整，仍掛在應(yīng)收賬款科目上。

二、應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響

首先，賒銷業(yè)務(wù)使企業(yè)能夠從容的應(yīng)對日益激烈的市場競爭，迎合客戶的需求，增加產(chǎn)品市場份額，充分挖掘企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴大產(chǎn)品銷售，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標。其次，賒銷加速產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)，加快產(chǎn)成品向銷售收入的轉(zhuǎn)化速度，從而減少存貨，減少管理費用、倉儲費用等等。再次，應(yīng)收賬款使企業(yè)與客戶之間可以增進相互信任，促進長期合作，為建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。

應(yīng)收賬款雖然在擴大企業(yè)的銷售規(guī)模上起到了很大的作用，但是如果缺乏良好的應(yīng)收賬款管理，將極大程度地影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效及其戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)。首先，應(yīng)收賬款占用了企業(yè)大量的流動資金，使資金流轉(zhuǎn)緩慢，降低了企業(yè)的資金使用效率。其次，應(yīng)收賬款虛增了企業(yè)賬面流動資產(chǎn)，有些企業(yè)大量的應(yīng)收賬款長期被別人所占用，甚至已經(jīng)形成了壞賬，如果沒有及時作出會計處理，還會誤導(dǎo)管理者，造成企業(yè)的財務(wù)決策失誤。再次，由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入，企業(yè)的賬上利潤的增加并不能如期實現(xiàn)現(xiàn)金的流入。企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。

三、應(yīng)收賬款的管理

應(yīng)收賬款管理主要是對應(yīng)收賬款風(fēng)險的管理，在事前、事中和事后都應(yīng)加強全面管理控制，制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款策略，在確保企業(yè)經(jīng)營成果的同時，及時回籠資金、盡量避免蒙受壞賬損失，為企業(yè)開拓市場、擴大銷售、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標提供重要保障。

1.事前管理

第一，應(yīng)該建立專門的資信管理部門體系。資信管理部門要建立有效的信息溝通渠道并及時取得客戶的誠實信用程度、償債能力、獲利能力、資金實力、擔(dān)保情況、客戶所處的經(jīng)濟環(huán)境變化及其所處行業(yè)前景等重要信息，對這些資料進行分析和整理，全方面綜合評估客戶的資信狀況，建立信用檔案數(shù)據(jù)庫。

第二，要健全完善資信管理政策，健全客戶信用制度。因為合理的資信政策能夠有效降低收款風(fēng)險。寬松的信用政策對企業(yè)增加銷售有極大的推動作用，但同時也會相應(yīng)的增加收賬風(fēng)險。因此企業(yè)在制定或選擇信用政策時，應(yīng)該綜合分析，綜合考慮成本效益原則。要按照客戶資信狀況對其進行合理分類，針對不同資信狀況的客戶使用不同等級的信用標準。而且，要用動態(tài)的思想去考察客戶，對客戶發(fā)生的重要新賒銷業(yè)務(wù)應(yīng)及時評估，并修改和更新信用檔案數(shù)據(jù)庫，對資信逐漸轉(zhuǎn)好的客戶要放寬信用政策，對資信逐漸變差的客戶要嚴格使用信用政策。這樣不斷的更新和變化，才能更好的為企業(yè)的賒銷服務(wù)。

第三，建立有效的內(nèi)部控制制度。明確對賒銷業(yè)務(wù)決策、確認、審批、額度控制等的權(quán)限職責(zé)及崗位分工。建立并完善企業(yè)賒銷審批程序、風(fēng)險防范制度和應(yīng)收賬款管理辦法，科學(xué)合理地選擇賒銷對象、確定賒銷限額和賒銷期限，制訂合理的信用政策以保證把賒銷風(fēng)險嚴格控制在合理的范圍之內(nèi)。同時，要制訂相應(yīng)的銷售獎勵政策，鼓勵客戶采取預(yù)付款購貨、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

2.事中管理

事中管理中最重要的兩個字便是“執(zhí)行”，在管理過程中要嚴格考核，采取行之有效的激勵機制。前面制定了嚴格的管理制度，實施了有效的責(zé)任制。在事中就要嚴格的執(zhí)行，否則就會使前面的制度和政策流于形式，形同虛設(shè)。所以采取有效的獎懲措施是激勵員工各司其職，擔(dān)負起責(zé)任的重要手段。

對于形成的應(yīng)收賬款，銷售人員要時刻與客戶保持一定聯(lián)系，加強與客戶的溝通，維持良好的客戶關(guān)系，及時全面了解他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、償債能力、付款的及時程度、尚未還款數(shù)額等資信情況，對客戶資信的調(diào)查評估形成書面意見及時向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反饋，防止過度賒銷超過客戶實際支付能力而使企業(yè)遭受損失。特別關(guān)注那些金額大、信用等級降低的客戶，避免應(yīng)收賬款的逾期及壞賬損失的發(fā)生。

財務(wù)人員應(yīng)加強應(yīng)收賬款的日常管理，制訂一整套規(guī)范、完善的定期對賬制度，要定期對應(yīng)收賬款進行核對和對賬，對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的書面文書，而且定期要對客戶的資信狀況和應(yīng)收賬款的賬齡進行全面分析，及時掌握應(yīng)收賬款的壞賬比率及計提壞賬準備充足率。對于客戶的資信狀況變差、超過信用期的客戶等情況，及時向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門反饋。

3.事后管理

事后管理最重要的就是加強對應(yīng)收賬款進行催收，明確到人，責(zé)任到位，制定合理的激勵政策及銷售回款責(zé)任制。對于將要到期應(yīng)收賬款，可以通過發(fā)信函、打電話、發(fā)電報等方式適當(dāng)?shù)奶嵝芽蛻舯M快籌集資金。對已經(jīng)到期或者逾期的應(yīng)收賬款，要進行分類，對于資信用狀況較好的客戶，可以派相關(guān)人員當(dāng)面去溝通，爭取欠款盡快回籠，與其繼續(xù)發(fā)展下一步合作；對于拒不還款的客戶，企業(yè)有必要在未來取消對其的賒銷業(yè)務(wù)，并且委托專門機構(gòu)進行追討，或提請法律事務(wù)部門進行仲裁或訴訟。對于確實無法收回的，已經(jīng)形成壞賬損失的應(yīng)收賬款，盡快取得有關(guān)證據(jù)，履行相關(guān)審批手續(xù)，及時進行賬務(wù)處理，以確保會計信息的真實完整。

企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理力度，針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，建立完善一整套規(guī)范化的事前預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收的程序和制度，并且切實將各項措施落到實處，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款的安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，確保企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，提升企業(yè)的競爭力。