各國促銷打折有道 中外商務送禮有別①

廣東石油化工學院外國語學院 李太志

市場競爭越來越激烈，大家你爭我奪，就像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。在拓展市場空間的營銷戰(zhàn)中，中外企業(yè)極盡所能，采取各種手段來建立新的業(yè)務聯(lián)系，鞏固老的客戶感情和友誼。其目的無外乎就是增加銷量，擴大營銷額，占領更多的市場份額。本文就促銷手段和商務送禮注意的事項作一探討。

1 各國促銷打折有道

為了推介新產(chǎn)品、打開產(chǎn)品銷路，中外企業(yè)往往在產(chǎn)品推介會和展示會上免費贈送禮品。比如，銷售部的一項工作就是負責促銷贈品工作。同樣，為了吸引顧客、擴大銷量，商家常常發(fā)放贈券、優(yōu)惠券和批發(fā)優(yōu)惠價，提供優(yōu)惠折扣，以便增加人氣?？梢姡黉N手段林林總總，包括：返還、贈送、抽獎、現(xiàn)場拍賣、降價打折等。其中降價打折可謂最常見的促銷手段。

“降價增量只是一種暫時的輔助手段，而一些經(jīng)銷商則認為廣告和提升終端形象不如直接降價，讓利于商家。降價可以明講，也可以采用打折的形式。在一切行之有效的促銷手段里，打折無疑是最普遍也是最具有代表性的”(孫瑋，2004)。十數(shù)年前，我們還經(jīng)常把打折同次品聯(lián)系在一起，在人們的印象中，凡是打折的商品，不是質量有問題，就是銷售有了問題，所以當時的商家，是不敢輕言打折的。其實，打折這種讓利行為有很多表現(xiàn)方式。較直接的是發(fā)放折扣券?！罢劭廴灿袃煞N，一種為無前提的折扣券；另一種為有前提的折扣券”(孫瑋，2004)。打折的另一種形式是限時搶購。在一些大的商店，好產(chǎn)品的限時搶購還真的能掀起一陣搶購狂潮。在低價的刺激下，好好地放縱一把自己的購買欲?！斑€有一種促銷方式，就是特價包裝。特價包裝看起來價格不降，有的還略有上升，但由于包裝的容量上升了，用同樣的價格購買了更多的同類商品，實際上商品的單價也就打了折扣”(孫瑋，2004)。所以這種促銷方法也比較多用，尤其在春節(jié)日用品采購高峰，特價包裝更是眾多商家競相采用的首選促銷手段。

中外企業(yè)和商家都會采用以上降價打折的促銷手段。其實，上述特價包裝的促銷手段還是源自市場經(jīng)濟更為發(fā)達的西方經(jīng)濟社會。在外國，商家或企業(yè)為了吸引顧客，使顧客得到真正的實惠，他們采用變相降價的手段，即比兩個小包裝加起來還便宜的一個大包裝(economy size)的銷售降價策略(李太志，2009)。

此外，從國外傳進來的“買一送一”(Buy one, get one free)和“買二送一”(Buy two, get one free)的促銷策略在中國更是大行其道。每到節(jié)假日，特別是在像西方復活節(jié)第二天開始的美國銷售旺季(Black Friday)一樣的春節(jié)銷售旺季，中國各地的商家大打價格戰(zhàn)，竟相降價促銷。

2 中外商務送禮有別

上述贈品、贈券、優(yōu)惠券和批發(fā)優(yōu)惠價都是一種能夠立竿見影的促銷手段。但是，為了建立發(fā)展商務關系、增進友情，商貿(mào)企業(yè)或生意伙伴之間會在許多場合和時間送禮。商務送禮很有學問，它自有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙，絕不能瞎送、胡送、濫送。

商務送禮作為漢英文化共同的風俗習慣，在中西方商界卻是有一定區(qū)別的。在漢語商務文化中，有開業(yè)賀禮、喬遷賀禮、商務答謝禮、商務拜訪禮、紀念禮品等，這些商務賀禮的禮品通常是花籃、特產(chǎn)、金錢、字畫等；而在英語商務文化中，他們的禮品有鮮花、巧克力及其他小食品小物件，等等。

就拿送花來說，花店或園丁給他們生意上的伙伴送花是再恰當不過的事情，而作為一名職員，給自己的老板或上司送花就不合適了，因為這可能使人產(chǎn)生浪漫的非分之想。再以金錢為例：在西方，把金錢作為禮品是極其愚蠢的選擇，因為這會被誤認為是行賄的行為；雖然金錢在高語境文化的中國可能成為賀禮的一種選擇，但是在今天的中國，越來越多的人認為，送錢是不正當?shù)耐瑯佑兄匈V嫌疑的行為，同時，還會認為是庸俗的行為表現(xiàn)。無論東方還是西方，只有公司企業(yè)以獎金的形式來獎賞職員突出的業(yè)績，在中國，往往以紅包的形式來發(fā)放獎金；而極少由職員送錢給上司或老板，否則就會被認為是行賄。

在美國等西方國家，常用為商務禮品的前十種物品排列如下：

(1)賀卡和年歷：中小企業(yè)首選賀卡和年歷送給客戶，這是最流行的商務賀禮。

(2)禮品卡：禮品卡就比禮物靈活多了，受禮人可以憑禮品卡挑選自己喜歡的物品，但是，很多公司規(guī)定，所收禮品卡卡值不許超過25美元，否則就會被認定為受賄。

(3)帶有公司標識的物品：給客戶送禮品并且上面印有公司標識，的確是很不錯的選擇。但是，隨意送上一個印有公司標識的水杯或一件體恤顯然缺乏新穎和誠意。此外，所印標識不要太夸張，否則會被誤解為廣告宣傳。

(4)食品：食品也是中外常見的商務禮品，比如：巧克力、糖果、堅果、果藍、奶酪等。

(5)以客戶名義捐贈：在確認客戶對捐贈持有積極看法或好感的前提之下，可以把將賀禮作為善款善物捐贈給客戶喜歡或認同的慈善機構。

(6)植物花草：在商務場合，送花需要謹慎處理。正如上文所述，同事之間或下屬給上司送花，特別是送玫瑰花，可能引起不必要的非分之想。但是，有些企業(yè)可能選擇一些盆栽植物花草送人，這樣，收禮之人可能每年在植物開花結果之時都會想起送禮之人。

(7)紅酒白酒：與喜歡給人送煙酒的中國不同的是，在西方，除非知道受禮人喜歡喝酒，不要隨意就送人家酒，因為其中有很多禁忌。對方可能是穆斯林，或者對方根本就不喝酒或忌酒，等等。

(8)書籍：書籍也是商務送禮的好的選擇。但是，需要了解對方的興趣所在，比如，給喜歡養(yǎng)花的人送園藝書籍，給喜歡烹飪的客戶送上一本烹飪書，都是好書送對人。但還有一點，需要了解所送書籍不要是客戶已有的。

(9)辦公用品：好筆或筆記本等辦公用品都是不錯的商務禮品。此外，文件夾、折疊傘、手機套等小物件也是較好的禮品選擇。

(10)娛樂票證：給客戶送上一張球賽票、電影票或音樂會入場票，以讓客戶得以享受他們的娛樂活動。在國內外，這都是不錯的感情投資。

送禮千差萬別，但以下幾點需加注意：隨禮物一起附上短簽一張，以示個人情感；盡可能親自將禮物送達受禮人手中，以示做事周全的用意；避免贈送過于私密之物品，如：內衣、內褲等，也不要送搞笑的禮品，更不要送有推銷公司產(chǎn)品嫌疑的物品，等等。

[1]孫瑋.試看形形式式的促銷手段[J].上海輕工業(yè),2004(1).

[2]李太志.商務漢英特色語匯翻譯[M].北京:國防工業(yè)出版社,2009.