文 得平司(日本) 編譯/端木清言

店長(zhǎng)學(xué)苑
——知難不難好店長(zhǎng)

文 得平司(日本) 編譯/端木清言

在市場(chǎng)環(huán)境壓力變得越來(lái)越大的情況下，連鎖店店長(zhǎng)們的工作壓力也越發(fā)沉重。顧客漸少且更計(jì)較價(jià)格，房租、人工等成本上升大幅降低毛利率，從而使店長(zhǎng)們不得不背負(fù)起更多的公司期望，困難加劇。

在銷售困難時(shí)期，保毛利抓銷售成為連鎖店店長(zhǎng)們頭等重要的大事。但是，個(gè)別店長(zhǎng)則要么抱怨價(jià)格不好，顧客太少，任務(wù)太高；要么抱怨競(jìng)爭(zhēng)激化，市場(chǎng)不好，指標(biāo)不合理。未戰(zhàn)先敗倒在了困難面前。

對(duì)于另外一些積極有為的店長(zhǎng)們而言，他們會(huì)首先考慮所主管門店運(yùn)營(yíng)過程中自身存在的問題——店員們是否由于態(tài)度不夠積極熱情而“趕走”了顧客？是否由于講解不專業(yè)、不到位而“放跑”了顧客？還是由于賣價(jià)過高，商品說(shuō)明不夠簡(jiǎn)潔易懂、準(zhǔn)確具體而“嚇走”了顧客？找出業(yè)績(jī)不佳的主要原因并盡力解決它們才是優(yōu)秀店長(zhǎng)的真正職責(zé)所在，同時(shí)，優(yōu)秀的店長(zhǎng)還將關(guān)注庫(kù)存是否合理、緊俏暢銷貨源是否短缺以及店堂內(nèi)POP的擺放能否吸引顧客關(guān)注等細(xì)節(jié)問題，并立即著手加以改善。

坐在辦公室遙控指揮的店長(zhǎng)未必不是優(yōu)秀的店長(zhǎng)，但是，經(jīng)常在店面巡視、發(fā)現(xiàn)問題解決問題的店長(zhǎng)業(yè)績(jī)絕不會(huì)太差！對(duì)于店長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該明白一點(diǎn)，即從“坐商”變成“行賈”，在市場(chǎng)困難的時(shí)期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數(shù)更加頻繁，行動(dòng)更加有效，而不是走馬觀花地簡(jiǎn)單檢查一下。

首先，店長(zhǎng)應(yīng)該到銷售不暢的品類專區(qū)巡視，并向店員了解除市場(chǎng)外部因素之外存在的問題，幫助解決內(nèi)部存在的問題并共同尋求解決的對(duì)策。同時(shí)，對(duì)于一些信心不足的店員加以鼓勵(lì)，提升銷售人員的士氣同樣至關(guān)重要。對(duì)于顧客稀少時(shí)散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進(jìn)行個(gè)別勉戒談話。當(dāng)然，在巡店的過程中，商品展示及賣場(chǎng)環(huán)境也必須成為檢查的內(nèi)容。譬如，在品牌太陽(yáng)銷售區(qū)要逐一檢查標(biāo)識(shí)是否齊全、宣傳POP是否存在臟污或陳舊、宣傳品是否過期，同時(shí)，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因、庫(kù)存狀況，是否需要補(bǔ)充備貨等，運(yùn)用POS系統(tǒng)報(bào)表功能，進(jìn)行暢銷商品的數(shù)量占比和金額占比結(jié)構(gòu)分析，從而擬定更合理的補(bǔ)充備貨計(jì)劃。

嚴(yán)格地說(shuō)，通過降價(jià)犧牲利潤(rùn)勉強(qiáng)做銷售是連鎖店長(zhǎng)的“大忌”，同時(shí)也是一些心態(tài)不佳的“差”店長(zhǎng)們的通病。優(yōu)秀的店長(zhǎng)善于在困難的時(shí)期充分利用店鋪背景音樂、供應(yīng)商協(xié)同等精細(xì)化營(yíng)銷的“邊緣技術(shù)”，最大程度地提升店面的銷售業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)效益。但是，差的店長(zhǎng)只懂得抱怨，在困難面前表現(xiàn)出“束手無(wú)策”和無(wú)辜的樣子。

越是困難越需要堅(jiān)強(qiáng)的意志和強(qiáng)健的體魄。對(duì)于那些在困難時(shí)期奉行“天道酬勤”，承擔(dān)巨大心理壓力的同時(shí)不分日夜全身心投入工作的店長(zhǎng)們而言，尤其要清楚的是，賣力工作的同時(shí)更要?jiǎng)谝萁Y(jié)合，注重壓力管理和健康管理，不要走到透支體力、損害健康的對(duì)立面。“身體是革命的本錢”，有健康才會(huì)有充滿戰(zhàn)斗力的人生，因此，不透支身體，持續(xù)努力是連鎖店長(zhǎng)戰(zhàn)勝市場(chǎng)困難的另一“秘訣”。

以上都是些簡(jiǎn)單的道理，但是，知易行難，能做到的店長(zhǎng)才能成為“知難不難，迎難而上”的挑戰(zhàn)型店長(zhǎng)。