晨 夕

繼2011年市場銷售創(chuàng)新高之后，2012年上海申龍客車的海外之花璀璨綻放奪人眼眸，公司僅用半年時(shí)間即完成全年3.8億元銷售目標(biāo)，市場銷量達(dá)508輛，單車均價(jià)過60萬元，實(shí)際收獲訂單價(jià)值5.2億元，成功占據(jù)我國客車出口總額排名第4位。

頗出人意料，又在情理之中?！皬膭?chuàng)始至今，申龍客車一直以專業(yè)化經(jīng)營為主導(dǎo)，以市場為導(dǎo)向，通過致力于為客戶提供最佳的運(yùn)營方案，快速滿足海內(nèi)外客戶的需求，終于在市場擁有了良好的口碑，為申龍客車的持續(xù)發(fā)展提供了積淀?！鄙虾Ｉ挲埧蛙嚫笨偨?jīng)理黎明一語道破其中奧妙。

緣起：乘時(shí)蓄勢謀發(fā)展

回顧申龍客車一路走來，我們發(fā)現(xiàn)，申龍客車幾乎用超常出色的表現(xiàn)向行業(yè)上交了一份完美的答卷。2005年公司成立；2006年市場開花，海外市場銷售234輛，出口額超過6 000萬元；2007年海外出口466輛，出口額達(dá)1.92億元，位居行業(yè)第8位。2011年，隨著出口泰國的300輛以及出口塞內(nèi)加爾的235輛客車交車，申龍客車出口額達(dá)到5億元，行業(yè)出口額排名躋身前5名。直線上升的業(yè)績表，讓申龍客車創(chuàng)造了客車行業(yè)的一個(gè)又一個(gè)紀(jì)錄。不過，數(shù)字跳動(dòng)的背后，卻隱藏著非凡的智慧思想。

“正確的市場觀念非常重要”，黎明一再強(qiáng)調(diào)，目前行業(yè)普遍共識是，在未來發(fā)展中，國內(nèi)需求的增長將很難滿足客車行業(yè)發(fā)展的要求，客車企業(yè)如果想在未來的市場競爭中占據(jù)領(lǐng)先地位，在國內(nèi)需求增速放緩的情況下，保持出口增長是最有效的方式；但中國客車在走出國門的過程中卻走了很多彎路，“價(jià)低質(zhì)次”一度成為中國制造產(chǎn)品的形象。

中國客車海外形象必須扭轉(zhuǎn)，不能再依靠低質(zhì)價(jià)廉的方式盲目打入，而是要有長遠(yuǎn)規(guī)劃。成立之初的申龍客車就開始意識到這一點(diǎn)。為了不斷促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)一步提升，提高用戶滿意度，申龍客車致力于在各個(gè)環(huán)節(jié)提升企業(yè)的核心競爭力。

事實(shí)上，信奉“細(xì)節(jié)決定成敗，品質(zhì)保障未來”的申龍客車一開始就堅(jiān)持向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，堅(jiān)持在每個(gè)不同階段尋求行業(yè)內(nèi)外合適的對標(biāo)企業(yè)，充分吸收一流企業(yè)的先進(jìn)理念，培育申龍客車的國際氣質(zhì)，力求讓產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)理念達(dá)到國際市場的要求。

在工藝水平、產(chǎn)品技術(shù)不斷提升的同時(shí)，申龍海外市場思路也在逐漸清晰化。在申龍客車看來，把自己置身于世界舞臺中，意味著要與世界一流品牌相競爭。在這種情況下，如何正視自身不足、挖掘自我優(yōu)勢非常關(guān)鍵，而有效的方法就是保持與市場的零距離溝通。于是，一個(gè)善于捕捉市場需求的海外營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)逐漸形成。雖然初期團(tuán)隊(duì)成員并不多，但接受過專業(yè)訓(xùn)練的他們，用心傾聽每一個(gè)聲音，不斷將從客戶反饋回來的各種意見、需求進(jìn)行匯總，用于指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)和服務(wù)水平的提升，從而在最大程度上提高客戶滿意度。這種非常具有申龍?zhí)厣臓I銷服務(wù)模式在泰國、非洲等地取得了很好的反響。

或許，海外市場的培育并非一蹴而就。不過，再大的阻力都已經(jīng)無法阻擋申龍客車前進(jìn)的步伐，而有了正確的市場態(tài)度和指導(dǎo)理想，申龍客車收獲海外果實(shí)也只是時(shí)間問題。

起步：巧借東風(fēng)好揚(yáng)帆

如果說最初的營銷策略是以產(chǎn)品質(zhì)量作為堅(jiān)強(qiáng)根基、以諳熟市場作為切入點(diǎn)的話，那么，接下來的安排就很重要。黎明將申龍客車近來海外市場高速增長的原因，歸結(jié)于合理的市場布局。

首先，要避開熱點(diǎn)地區(qū)，在申龍看來，在中東、俄羅斯、北非、南非等熱點(diǎn)地區(qū)，中國客車企業(yè)一窩蜂前往，競爭手段單一，主要是低價(jià)戰(zhàn)略，這不是申龍客車所要提倡的主要發(fā)展方向；另外，市場推進(jìn)一定要穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，而不是四面開花，花開花散。于是，以東南亞地區(qū)為發(fā)展起點(diǎn)，再有針對性地扎營非洲、中南美洲等地區(qū)的市場布局逐漸形成。而在泰國市場的成功運(yùn)作，讓申龍客車信心倍增。在這個(gè)市場的經(jīng)營中，申龍客車不僅收獲了持續(xù)的訂單，更重要的是肯定了一貫堅(jiān)持的理念。

泰國是世界著名的旅游勝地，2011年外國游客近2 000萬人次。游客向往自然風(fēng)景、異域風(fēng)情，也追求旅行的安全與舒適；但同臺競爭的既有歐美知名客車品牌，也有國內(nèi)同行，如何以差異化出位，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。于是，申龍客車開始充分發(fā)揮顧問式營銷手段，不斷通過充分的客戶需求調(diào)研，為客戶提供最佳的運(yùn)營解決方案，包括車輛設(shè)備選型、全程服務(wù)設(shè)計(jì)、客戶培訓(xùn)實(shí)施等，并與客戶建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

也正是申龍客車的高度重視和努力，讓申龍品牌在泰國得到廣泛認(rèn)可，訂單持續(xù)而來。2006年申龍共贏得泰國客車訂單300輛，2007年9月再次中標(biāo)182輛大單，占同期中國客車出口泰國的98%以上。之后，每年都有持續(xù)的訂單收獲囊中。如今，申龍客車在泰國市場保有量穩(wěn)步上升，已接近3 000輛。

“泰國是申龍客車最早進(jìn)入的海外市場之一，也是公司海外銷售策略執(zhí)行的‘樣板間’，為做好這個(gè)市場，我們加強(qiáng)了在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)支持的雙重把關(guān)。現(xiàn)如今申龍?jiān)谔﹪袌霁@得了一定的成績，與之前公司的投入息息相關(guān)?！鄙挲埧蛙囅嚓P(guān)人員如是說。

當(dāng)然，在泰國市場頻頻收獲期間，申龍客車并不是在一個(gè)市場做大，而是在非洲、南美等地也頗有斬獲，新的客戶在不斷增加。首先有申龍客車成功利用國家援助非洲項(xiàng)目拿下塞內(nèi)加爾1.8億元大單，還有非洲乍得市場，南美的智利、秘魯、阿根廷都實(shí)現(xiàn)了批量進(jìn)入，而在中東的阿聯(lián)酋、沙特等中國客車的傳統(tǒng)熱點(diǎn)市場，申龍也實(shí)現(xiàn)了突破。

讓申龍客車欣喜的是，申龍的市場布局效應(yīng)日漸顯現(xiàn)，成功面越來越廣。原先以東南亞尤其泰國市場為主導(dǎo)的市場，已經(jīng)逐漸延伸到全球23個(gè)國家和地區(qū)。

前進(jìn)：夯實(shí)基石為突破

黎明認(rèn)為，從最早的海外市場戰(zhàn)略確立，到前期一系列摸索準(zhǔn)備工作的投入，至今，申龍客車才算是正式進(jìn)入“起步”階段?！笆濉逼陂g，申龍客車的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)10億元的銷售收入，并將海外市場的總銷量占比提高到35%。黎明表示，專業(yè)化、差異化是今后申龍客車深入的重點(diǎn)。未來市場變幻莫測，申龍客車要做的，就是不斷深化自我，找對市場、找對產(chǎn)品、找對合作模式，并運(yùn)用專業(yè)的制造理念和企業(yè)對“產(chǎn)品—技術(shù)—市場”鏈條的把握，為客戶提供一整套的盈利服務(wù)方案。也只有這樣，才能走出客車產(chǎn)品同質(zhì)化怪圈，更收獲客戶的歡心。

同時(shí)，企業(yè)要學(xué)會能夠快速跟進(jìn)市場。拿產(chǎn)品適應(yīng)性來說，國際市場的工況比國內(nèi)市場還要復(fù)雜，難免遇到各種小問題；因此，當(dāng)問題產(chǎn)生時(shí)申龍客車要能夠快速應(yīng)對，迅速找到問題并對產(chǎn)品進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，讓投放的產(chǎn)品更適合當(dāng)?shù)貧夂蚝蜕盍?xí)慣。

當(dāng)然，為了增強(qiáng)產(chǎn)品安全穩(wěn)定性，申龍一直在圍繞產(chǎn)品的可靠性、適應(yīng)性及先進(jìn)性精耕細(xì)作。理由很簡單，市場不能成為產(chǎn)品的試驗(yàn)田，尤其海外市場更不能，而是應(yīng)該將可能出現(xiàn)的失誤在生產(chǎn)制造過程中得到解決。黎明提出，今后，申龍還會在各種驗(yàn)證方面加大投入，增加試驗(yàn)設(shè)備、豐富實(shí)驗(yàn)手段、提高試驗(yàn)效率，全面提升客車產(chǎn)品水平。

而且，申龍客車也在不斷豐富各種不同的海外合作模式。比如：對于待開發(fā)和初步開發(fā)的市場，根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)輸出產(chǎn)品；而對于成熟市場則從產(chǎn)品輸出到輸出技術(shù)和品牌，逐步建立起一套全方位、多層次的合作體系。另外，海外融資方式也在積極拓展中。

諳熟于市場營銷的黎明認(rèn)為，國內(nèi)外市場營銷是相通的，目前國內(nèi)客車市場競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化程度，未來，客車出口市場同樣會進(jìn)入充分競爭的狀態(tài)，而進(jìn)入者必須有足夠的實(shí)力儲備和適應(yīng)性才能有機(jī)會。

如今，喜訊再度傳來，2012年7月底，申龍客車一款中型客車產(chǎn)品歷經(jīng)半年多的嚴(yán)格考核成功通過韓國市場認(rèn)證，這也是國內(nèi)首款通過韓國認(rèn)證的中國客車產(chǎn)品。這款為韓國市場精心打造的車型，將填補(bǔ)韓國市場在7.5 m車型的一定空白，并有望在2012年實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)200輛。