陳雨前 王莎莎 劉文華

（景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院，景德鎮(zhèn) 333000）

景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品的市場銷售，是以收藏者的需要為出發(fā)點，不斷積累銷售經(jīng)驗，獲得收藏者的收藏需求以及購買力的信息，有計劃地組織各項市場銷售運營活動，通過陶瓷作品創(chuàng)作、價格合理制定、銷售渠道拓展的相互協(xié)調(diào)，有效地滿足了收藏者的收藏需求，讓新老收藏客戶不斷認(rèn)知、接受景德鎮(zhèn)當(dāng)代名人陶瓷作品的一個市場營銷過程。

1 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名人陶瓷作品市場分布和作品價位調(diào)查

景德鎮(zhèn)高檔名家陶瓷作品最集中的研究機構(gòu)當(dāng)屬中國陶瓷研究所、江西省陶瓷研究所、景德鎮(zhèn)市陶瓷研究所。同時它們也是景德鎮(zhèn)重要的高檔藝術(shù)陶瓷生產(chǎn)基地，這幾個陶瓷研究所的作品價位很高，一般為數(shù)千元至數(shù)萬元不等。中國陶瓷研究所過去曾長期為中國輕工業(yè)部直屬，現(xiàn)已歸屬于景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院，極具學(xué)術(shù)研究和國際交流能力，其規(guī)模和實力在同行業(yè)研究所中占據(jù)絕對優(yōu)勢，擁有從事藝術(shù)陶瓷創(chuàng)作的大批大師和名家，還有大批教授、副教授以及講師等師資隊伍，具有相當(dāng)?shù)膶嵙蜐摿?，是?gòu)成景德鎮(zhèn)高端藝術(shù)陶瓷創(chuàng)作群體不可或缺的重要精英力量。雕塑瓷廠明清園的名人作坊區(qū)、中國陶瓷文化第一街也有一大批陶瓷名家入駐，陶瓷大世界和蓮社北路一家家的陶瓷商店也是高檔名家陶瓷銷售區(qū)，除上述幾個高檔陶瓷作品集中銷售場所以外，其他著名陶瓷市場均有一定數(shù)量的名家作品銷售，如金昌利瓷貿(mào)大廈、中華陶藝村等。

景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品是當(dāng)代景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷的重要組成部分，景德鎮(zhèn)擁有眾多的陶瓷藝術(shù)大師，以傳統(tǒng)和現(xiàn)代技法或二者結(jié)合創(chuàng)作藝術(shù)陶瓷作品，其作者有世界知名的國際陶瓷大師、中國陶瓷設(shè)計藝術(shù)大師、中國工藝美術(shù)大師、中國陶瓷藝術(shù)大師、江西省工藝美術(shù)大師、教授等，他們的作品價位在萬元或數(shù)萬元以上；有江西省高級工藝美術(shù)師、副教授等，他們的作品價位一般為數(shù)千或萬元以上；有市高級工藝美術(shù)師、講師等，他們的作品價位從數(shù)百元至數(shù)千元不等。

2 景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家作品的特征

景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家作品從市場屬性上看具有以下六個特征：（1）獨一限量性：優(yōu)秀的名家陶瓷精品具有超地域的流通性和征服性，陶瓷名家高峰期的精品力作具有不可取代的限量性和唯一性。（2）功能多樣性：購買當(dāng)代陶瓷名家作品不僅可以美化家居，提升個人及企事業(yè)單位形象，而且可以達(dá)到人與人之間友好交流的目的，另外還可以進(jìn)行投資，獲取利潤，保值增值。（3）高價值性：景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家作品代表著景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷文化的精髓。隨著市場定位、學(xué)術(shù)定位與歷史內(nèi)涵不斷地融入到陶瓷名家作品的創(chuàng)作過程中去，這些具有豐富精神內(nèi)涵的陶瓷名作，其價值注定不菲。（4）便于移動性：與房地產(chǎn)投資相比，景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家的作品更具有超地域的流通性，不受制于時間和空間的約束。（5）易于變現(xiàn)性：隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，中國藝術(shù)品市場會越來越活躍，在藏品大幅升值的情況下，不少先前擁有眾多陶瓷名家作品的機構(gòu)和個人通過拍賣、畫廊，以及私下交易等形式將藏品變現(xiàn)。（6）易損性：陶瓷的材質(zhì)決定了它容易出現(xiàn)破損、劃痕等。一旦破損尤其是精品名作，則不可避免地出現(xiàn)遺憾，因此會在一定程度上影響其交易價格，因此名家陶瓷作品要非常注意保藏安全。

3 景德鎮(zhèn)名家陶瓷作品的收藏家、收藏機構(gòu)

隨著社會的穩(wěn)定、經(jīng)濟的繁榮，作為愛好和投資的需要，當(dāng)代名家陶瓷作品的收藏也日益活躍。陶瓷收藏家對收藏的藏品欣賞、把玩、交流、研究，在其中尋找人類陶瓷文明的積淀和縮影。他們一般都擁有一定的美學(xué)、藝術(shù)學(xué)、歷史學(xué)、方志學(xué)、博物館學(xué)、鑒定學(xué)及科技史學(xué)等方面的知識和修養(yǎng)。陶瓷收藏家是支撐中國陶瓷藝術(shù)品市場的主要力量。國內(nèi)外眾多的美術(shù)館和博物館都是最重要的陶瓷收藏機構(gòu)，另外還有很多銀行機構(gòu)，如中國民生銀行、中信銀行、國外的匯豐銀行、瑞士銀行等也是重要的陶瓷藝術(shù)品的收藏機構(gòu)。還有一些國內(nèi)外的企業(yè)和房地產(chǎn)機構(gòu)也熱衷于陶瓷和藝術(shù)品的收藏和贊助。政府也是重要的陶瓷藝術(shù)品收藏機構(gòu)，國內(nèi)外的各級政府大樓、使館辦公大樓以及高官宮邸等都擺放有精美的陶瓷藝術(shù)品。精美的景德鎮(zhèn)名家陶瓷作品不僅在大陸，而且在美國、日本、泰國、新加坡等國家和地區(qū)也很受歡迎。

4 景德鎮(zhèn)名家陶瓷作品收藏者的收藏心理與收藏目的

許多非常成功的陶瓷收藏家，他們收藏的最終目的和追求，就是在自我實現(xiàn)心理驅(qū)使下堅持不懈、鍥而不舍，最后走向成功的收藏之路。他們是真正的陶瓷收藏家，其不乏著名的專家、學(xué)者、企業(yè)家和愛國人士。有一些著名的陶瓷收藏家在收藏形成規(guī)模后，不但精心鉆研、發(fā)表論文、出版專著、交流學(xué)術(shù)，而且舉辦展覽，建立陶瓷收藏館或陶瓷博物館服務(wù)于社會、嘉惠于后人，最后卓然成為收藏大家，達(dá)到了收藏的自我實現(xiàn)目的，圓了真正有價值的陶瓷收藏之夢。

5 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品傳統(tǒng)銷售模式

（1）陶瓷名家在其工作室或家中直接銷售作品：景德鎮(zhèn)陶瓷名家一般都在工作室或家中直接銷售作品，買陶瓷作品的人可直接或通過中介到其工作室或家中購買瓷器，這是當(dāng)前景德鎮(zhèn)陶瓷名家重要的一種銷售自己作品的方式之一。

（2）通過代理商代理或經(jīng)銷商出售：在景德鎮(zhèn)和其它城市有許多陶瓷畫廊和市場，景德鎮(zhèn)陶瓷名家一般都通過代理和經(jīng)銷的方式銷售自己的作品，作品賣出后給代理商一定的傭金提成。景德鎮(zhèn)陶瓷名家一般都有一家或多家代理商。

（3）買斷：有些畫廊和陶瓷藝術(shù)品投資銷售機構(gòu)運用簽約買斷的方式，買一些具有一定水平、預(yù)計有很大升值空間的新生代陶瓷名家作品。

（4）會展展賣模式：景德鎮(zhèn)陶瓷名家經(jīng)常舉行個人陶瓷作品展賣，名家之間也經(jīng)常舉行聯(lián)合展賣，還積極參加綜合性的藝術(shù)博覽會展賣。特別是官方舉行的展覽會資源雄厚，蔚為壯觀，在藝術(shù)上、學(xué)術(shù)上、市場上都有引領(lǐng)和先鋒的作用，能有力地開拓陶瓷藝術(shù)市場和文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，具有整合陶瓷藝術(shù)資源、提高陶瓷藝術(shù)家知名度和搶占陶瓷藝術(shù)品市場先機的關(guān)鍵作用。個展、聯(lián)展、雙年展、女性陶瓷名家作品展等等。

（5）捐贈模式：指景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家自愿地將自己的作品、或作品出售后的所得款無償贈送給單位或個人的一種公益行為。以這種特殊的方式讓社會大眾了解陶瓷名家名作的藝術(shù)價值，為贏得潛在陶瓷收藏顧客提供了良機，從而能創(chuàng)造出良好的社會效益，再通過社會效益進(jìn)而提升陶瓷名家的知名度。

6 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品新興銷售模式

（1）藝術(shù)基金營銷方案：藝術(shù)品投資基金是藝術(shù)品投資機構(gòu)為藝術(shù)品投資而建立的一種基金，是一種間接的證券投資方式。景德鎮(zhèn)當(dāng)代陶瓷名家和銷售投資機構(gòu)以積極的態(tài)度融入到中國藝術(shù)品的資本市場及其金融化進(jìn)程。

（2）陶瓷名作拍賣營銷方案：名家陶瓷作品拍賣通過公開競價的形式，把作品轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者，也是提高名家陶瓷作品交易價格的一個重要渠道。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售：當(dāng)今信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛地運用于陶瓷生產(chǎn)經(jīng)營的多個領(lǐng)域。建立收藏家數(shù)據(jù)庫，做到對每一位收藏家的收藏需要、偏好、購買實力都有詳細(xì)實質(zhì)性的了解和掌握?，F(xiàn)在景德鎮(zhèn)比較成熟的網(wǎng)絡(luò)陶瓷銷售網(wǎng)站已有“中瓷網(wǎng)”等。陶瓷網(wǎng)絡(luò)銷售將成為景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈中的一支銷售勁旅。

7 景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品市場銷售應(yīng)堅守的原則

（1）誠信是當(dāng)代名家陶瓷作品營銷中最基本的道德要求，經(jīng)紀(jì)人也好、拍賣行也好、畫廊也好，其服務(wù)對象都是藝術(shù)家、收藏家和投資者，都應(yīng)該秉承誠實守信的原則，否則會嚴(yán)重?fù)p害陶瓷藝術(shù)品市場主體的聲譽和公信力，會擾亂陶瓷藝術(shù)品市場整個主體機構(gòu)的發(fā)展。

（2）互惠互利原則：在陶瓷藝術(shù)品市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益和收藏者的利益。

（3）理性和諧的原則：景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品的市場銷售活動要以和睦相處為基本原則，創(chuàng)造出天時、地利、人和的整體陶瓷藝術(shù)品市場氛圍。

（4）要注重世界格局：中國藝術(shù)品市場已呈現(xiàn)全球化的態(tài)勢，景德鎮(zhèn)當(dāng)代名家陶瓷作品銷售投資機構(gòu)有責(zé)任和義務(wù)在全球藝術(shù)品市場格局中找到自己發(fā)展的機遇，讓中國當(dāng)代陶瓷藝術(shù)帶著中國元素走出國門，展示中國當(dāng)代的陶瓷文化精神。

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