陳韜

摘 要 銀行保險(xiǎn)自誕生以來現(xiàn)有經(jīng)過了十余載的發(fā)展。我國(guó)銀行保險(xiǎn)在發(fā)展中，由于銷售隊(duì)伍管理、銷售誤導(dǎo)、當(dāng)今銀保市場(chǎng)及與銀行合作利益關(guān)系等原因，導(dǎo)致目前我國(guó)諸多保險(xiǎn)公司在銀行保險(xiǎn)發(fā)展的過程中存在這很多問題，如手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)惡劣銀行合作公司選擇混亂、銷售隊(duì)伍綜合素質(zhì)較低、消費(fèi)者滿意度嚴(yán)重下降、產(chǎn)品單一等問題，針對(duì)以上存在的諸多問題本文淺顯的闡述一些合理的解決方案。

關(guān)鍵詞 銀行保險(xiǎn) 現(xiàn)狀 存在問題 發(fā)展思路

面對(duì)銀行保險(xiǎn)在世界各地的迅猛發(fā)展，伴隨著進(jìn)入我國(guó)飛速發(fā)展的這十年來，由于在一味要求保費(fèi)收入，而相關(guān)銷售管理工具的跟進(jìn)滯后問題，導(dǎo)致我國(guó)當(dāng)前銀行保險(xiǎn)的發(fā)展存在著諸多制約進(jìn)一步飛速發(fā)展的問題，從而進(jìn)入一個(gè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)的銀保合作始于1996？年，當(dāng)時(shí)引入銀行保險(xiǎn)只是模仿西方保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式，即銀行在保險(xiǎn)公司授權(quán)范圍內(nèi)利用其柜臺(tái)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供相應(yīng)服務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)。2001年以后，銀行保險(xiǎn)銷售渠道異軍突起，并很快成為我國(guó)保險(xiǎn)銷售渠道的三大支柱之一。公開數(shù)據(jù)顯示，2004—2010年期間銀保的復(fù)合增長(zhǎng)率為37.2%，超過了期間全部保費(fèi)收入年復(fù)合22.3%的增長(zhǎng)率。但在2011年后半年后面對(duì)銀保市場(chǎng)的發(fā)展，以及保監(jiān)會(huì)90號(hào)、91號(hào)文件的出臺(tái)，銀行只能與最多不超過三家保險(xiǎn)公司發(fā)成保險(xiǎn)代理關(guān)系，保險(xiǎn)公司銷售人員不得進(jìn)入銀行開展保險(xiǎn)銷售工作，以及萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)不能在銀行柜臺(tái)直接銷售，銀行必須開辟專業(yè)的保險(xiǎn)銷售區(qū)域進(jìn)行銀行保險(xiǎn)的銷售，從2011年銀保保費(fèi)收入來開，同比下降下降嚴(yán)重，各大保險(xiǎn)公司都存在不同規(guī)模上的下滑。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展過程中存在的問題

1、追求短期利益，以手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)為手段

銀行在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)選擇保險(xiǎn)合作公司非常混亂，甚至部分銀行同時(shí)選擇和近十余家公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，存在合作對(duì)象較多不利于保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的正常發(fā)展，反而加劇了各大保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展中手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)，一方面，各銀行網(wǎng)點(diǎn)為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費(fèi)的高低作為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，而且有的銀行網(wǎng)點(diǎn)在手續(xù)費(fèi)的支付上要求壽險(xiǎn)公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點(diǎn)資源有限，壽險(xiǎn)公司不惜成本，競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)率，甚至出現(xiàn)貼補(bǔ)費(fèi)用進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致有的保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增加了不少，但利潤(rùn)卻反而下降了。

2、銷售隊(duì)伍綜合素質(zhì)較低

保險(xiǎn)公司在銀保業(yè)務(wù)發(fā)展初期由于業(yè)務(wù)大幅的提升，而銷售隊(duì)伍沒有快速跟上整體業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，導(dǎo)致銷售人員緊缺，在人員招聘的過程中并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的篩選以及相關(guān)專業(yè)技能的培訓(xùn)，作為聯(lián)系銀行和客戶紐帶的保險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)員，在實(shí)際銷售中由于自身沒有經(jīng)過專業(yè)學(xué)習(xí)，有時(shí)為了提高業(yè)績(jī)從而提高個(gè)人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司聲譽(yù)受損，進(jìn)而影響整個(gè)銀行代理的聲譽(yù)。以至并沒有給消費(fèi)者帶來專業(yè)的介紹，容易產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)、夸大收益率、混淆銀行與保險(xiǎn)公司產(chǎn)品、與存款相比較等問題。銀行人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，容易產(chǎn)生誤導(dǎo)消費(fèi)者、夸大保險(xiǎn)利益、混淆銀行與保險(xiǎn)公司信用等問題，售后服務(wù)質(zhì)量較差，容易導(dǎo)致銀行信用透支。

3、消費(fèi)者滿意度嚴(yán)重下降

由于消費(fèi)者對(duì)銀保產(chǎn)品接觸很少，銀行保險(xiǎn)銷售人員在追求利益的同時(shí)，采用一些不道德手段導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)、夸大保險(xiǎn)收益率、混淆保險(xiǎn)、存款、基金等產(chǎn)品，讓部分客戶上當(dāng)受騙；加之各大媒體、報(bào)紙對(duì)銀行保險(xiǎn)銷售的肆意宣導(dǎo)曝光，在市場(chǎng)中加大了負(fù)面印象，很大程度上的降低了客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)的滿意度，甚至引發(fā)“談銀保色變”等眾多不利于銀保市場(chǎng)發(fā)展的因素。

4、銀保市場(chǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品單一

目前，銀保產(chǎn)品以躉交型的分紅型和投資理財(cái)型產(chǎn)品為主，各壽險(xiǎn)公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，在市場(chǎng)上常見的多是短期分行和投資型產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭(zhēng)奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對(duì)壽險(xiǎn)公司贏利能力帶來不利影響，易使客戶注重收益而忽視保障。產(chǎn)品單一還容易引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和違規(guī)等問題。

三、淺析下一步銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的思路

1、樹立銀保合作長(zhǎng)遠(yuǎn)化合作戰(zhàn)略

銀行應(yīng)當(dāng)把銀行保險(xiǎn)的發(fā)展放在實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)的高度上來認(rèn)識(shí)，把發(fā)展銀保業(yè)務(wù)納入銀行的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)的合作，必須創(chuàng)新銀保合作機(jī)制，通過資本的相互滲透，業(yè)務(wù)相互交叉，文化相互交融，產(chǎn)品相互融合等，最終過度到銀保綜合經(jīng)營(yíng)。不能在一味追求中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)從而沒有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)化的發(fā)展，導(dǎo)致銀保代理銷售在后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)上不能滿足客戶的需求。

2、應(yīng)致力于建立一支專業(yè)技能過硬的專業(yè)化銷售隊(duì)伍

建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化銀保銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)銀行與保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)。一方面，加強(qiáng)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)銷售專業(yè)化的技能提升培訓(xùn)。另一方面，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，保險(xiǎn)公司要積極搞好客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，與銀行完美銜接做好銷售的后續(xù)服務(wù)工作。第三，銀行銷售人員在保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的同時(shí)要加大銷售人員職業(yè)行為規(guī)范的培訓(xùn)，并制定相關(guān)的監(jiān)督考核機(jī)制，致力于降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。

3、加強(qiáng)監(jiān)管力度，嚴(yán)格治理不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及銷售誤導(dǎo)

針對(duì)目前銀行保險(xiǎn)的銷售誤導(dǎo)，監(jiān)管部門要加大監(jiān)管力度，對(duì)一些誤導(dǎo)行為和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，要進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，取消銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)代理資格，限制保險(xiǎn)公司進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，限制保險(xiǎn)公司進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行處罰，堅(jiān)決杜絕銷售誤導(dǎo)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

盡管我國(guó)當(dāng)前銀保市場(chǎng)在迅猛發(fā)展的同時(shí)凸顯出來了一系列問題，但銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展，對(duì)我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式和社會(huì)環(huán)境都不同程度上存在很多促進(jìn)作用，同時(shí)也更能滿足客戶在當(dāng)前復(fù)雜經(jīng)濟(jì)形式下的金融需求，所以我們要致力解決當(dāng)前銀保市場(chǎng)在發(fā)展中出現(xiàn)的一些制約健康有序發(fā)展的因素，確保我國(guó)銀行保險(xiǎn)快速成長(zhǎng)，為人民提供更多元化的金融服務(wù)，同時(shí)為穩(wěn)定社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。

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