郭文俊

其實(shí)一開始，昂立教育就犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，直接選擇了“撲”向全國，這很快就給我們帶來了巨大的痛苦：這樣做帶來的結(jié)果是加盟店地域非常分散，造成資源的巨大浪費(fèi)。這時(shí)我們意識(shí)到應(yīng)該采取有效的戰(zhàn)略，招商一開始千萬不要廣撒網(wǎng)。

后來我們布局就采取扇形輻射：以上海為中心，逐漸輻射至江浙地區(qū)，接著是安徽、江西等省份的省會(huì)城市，進(jìn)而拿下湖北、湖南等中部市場(chǎng)；二線城市搞定后，我們又集中精力用兩年時(shí)間在北京新開200多家店，這個(gè)市場(chǎng)的獲得對(duì)我們是很有利的，讓我們的品牌在教育行業(yè)提升至前五名；具備更強(qiáng)的資金實(shí)力和戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)之后，我們才選擇向三線城市滲透，逐漸達(dá)到鋪向全國市場(chǎng)的目標(biāo)。

戰(zhàn)略錯(cuò)了，成本不僅是幾百上千萬元的金錢代價(jià)，還會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。

逢展必參，找到信息源

如何獲得你的客戶？如何使用這些客戶信息？你找到的信息源和到最后簽單客戶的比例可能會(huì)達(dá)到5000 1，因而盡可能獲得足夠多的信息源就很重要。

除了通過互聯(lián)網(wǎng)投放廣告和呼叫中心對(duì)客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的邀約以外，我們還很重視以參加展會(huì)的方式找到投資者。昂立目前幾乎到了“逢展必參”的程度，與教育行業(yè)相關(guān)的連鎖加盟展是一定要參加的，行業(yè)之外的大小展會(huì)也都會(huì)出現(xiàn)昂立教育的展臺(tái)。因?yàn)閬砜凑沟娜舜蠖嗍潜е鴮で笸顿Y項(xiàng)目的目的，只要有人愿意投資，我們就能接觸到信息源，最終就有可能轉(zhuǎn)化為客戶。

有一次，我們?cè)谥貞c參加某個(gè)不知名機(jī)構(gòu)舉辦的展會(huì)，當(dāng)天進(jìn)場(chǎng)的人只有1000人左右，但由于實(shí)際到場(chǎng)的招商企業(yè)很少，昂立就成為整個(gè)展會(huì)中的“明星”，最終收獲了和大展會(huì)差不多的意向客戶。所以我們現(xiàn)在各種類型的大小展都會(huì)參加，前段時(shí)間甚至還參加了今年的廣交會(huì)，因?yàn)槔锩嬗幸庀蛲顿Y的人很多。

除了展會(huì)，還有一個(gè)比較難的是掃城。我們的董事長(zhǎng)曾經(jīng)說昂立做教育的人，是在用雙腳畫一幅中國地圖，業(yè)務(wù)員大街小巷挨家挨戶地拜訪從事教育的商戶，說服他們加盟昂立教育。這是一件相當(dāng)辛苦的事情，但也是一件能夠發(fā)展得很快的事情。2008年的時(shí)候我們掃城見效最快，當(dāng)年有70%的加盟商都是通過掃城獲得的。

除了掃城，我們還有很多獲取信息源的方式，比如已有合作伙伴的介紹、滲透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道，甚至還會(huì)發(fā)動(dòng)自己學(xué)生和員工的親朋好友。

三類人構(gòu)成強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)

你的合作伙伴的素質(zhì)往往也決定了你未來在這個(gè)行業(yè)里面能做到的程度。我們的招商團(tuán)隊(duì)可能是公司里面最特殊的，他們需要兼具市場(chǎng)、銷售能力，甚至還要進(jìn)行軍事化管理。

在早期開展招商工作時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)是一批專業(yè)的人，他們能夠把我們的產(chǎn)品給客戶講清楚。后來就發(fā)現(xiàn)，僅靠專業(yè)是不夠的，我們就把現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)打散，再由不同的元素構(gòu)建，專業(yè)只是其中的一部分。

所以我們的團(tuán)隊(duì)里面還有幾類人，比如來自保險(xiǎn)行業(yè)的人，他們可能在教育領(lǐng)域不夠?qū)I(yè)，但優(yōu)點(diǎn)是營銷非常專業(yè)，而且他們對(duì)建立一支鐵軍非常重要：首先，他們有著令人佩服的韌勁，不到簽單絕不會(huì)罷休；其次，他們的抗挫折能力很強(qiáng)，即使受到客戶的多次拒絕，也會(huì)有十足的斗志將工作進(jìn)行下去；此外，在簽單之后，他們的售后維護(hù)意識(shí)強(qiáng)烈，對(duì)客戶有著很強(qiáng)的服務(wù)能力，在增加客戶和公司的黏合度方面起著重要作用。在保險(xiǎn)行業(yè)做了6年以上并且做到中層的人才對(duì)我們來說很合適。

第三類人是我們引進(jìn)的一批在外資企業(yè)甚至是世界500強(qiáng)企業(yè)任職較高的人員，因?yàn)殡S著公司發(fā)展，逐漸要面對(duì)層次較高的客戶，這批人能夠給我們帶來大公司的專業(yè)度和職業(yè)素質(zhì)，也能將他們的氣質(zhì)帶給我們的合作伙伴。

為了使由這三類人構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)更加高效，我們會(huì)給他們進(jìn)行嚴(yán)格的劃定：初、中、高級(jí)人員在整個(gè)招商流程中分別擔(dān)任什么工作。這種劃定甚至?xí)唧w到各級(jí)人員在面對(duì)客戶時(shí)能夠講哪方面的話、解答客戶哪些類型的疑問。對(duì)同一級(jí)別的員工，我們還會(huì)根據(jù)每個(gè)人不同的擅長(zhǎng)區(qū)域進(jìn)行分類，以便更好地應(yīng)對(duì)不同特點(diǎn)的客戶。比如，當(dāng)我們面對(duì)的是投資額在上千萬元的大客戶時(shí)，公司就會(huì)派出20人的團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行全方位的詳細(xì)覆蓋，做到?jīng)]有死角。

死摳細(xì)節(jié)才能優(yōu)化流程

我們相信通過好的流程能夠取得好的利潤率，在同樣的人員、同樣的市場(chǎng)環(huán)境下， 通過流程的不斷優(yōu)化，成果可以成倍增長(zhǎng)。

在最早期對(duì)客戶的邀約中，昂立也有著慘痛的經(jīng)歷：一開始約不到客戶，即使約來的客戶在質(zhì)量上也并不能使人滿意，帶來的結(jié)果就是整體的簽單率很低。

我們通過流程來改進(jìn)工作、解決問題，最終提高簽單率。但流程的改造是建立在對(duì)細(xì)節(jié)的不斷完善上。昂立在招商時(shí)對(duì)細(xì)節(jié)能摳到什么程度？比如我們?cè)谡箷?huì)上攝像，研究為什么有的員工拉來的客戶多，最后發(fā)現(xiàn)僅給客戶遞資料是沒有用的，一定要讓客戶坐下來。為了能夠讓客戶坐到自己展位前，我們不僅特意研發(fā)出30多種對(duì)話模式，還規(guī)定幫客戶拿資料的時(shí)間要嚴(yán)格控制在1分15秒，而向客戶遞資料的時(shí)間也要保證至少維持10秒，以繼續(xù)爭(zhēng)取時(shí)間能夠讓客戶坐下。在向客戶呈交我們的資料時(shí)，我們也會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格的設(shè)計(jì)，不僅會(huì)做到能夠讓自己的優(yōu)勢(shì)十分清晰地突顯，還會(huì)設(shè)置向客戶傳輸資料的節(jié)奏。

再比如說招商會(huì)當(dāng)天結(jié)束后為意向客戶舉辦的晚宴，是經(jīng)過反復(fù)測(cè)試和總結(jié)，最終才確定下來在何種規(guī)格的酒店舉辦、人均設(shè)定在多少元之內(nèi)的。晚宴整個(gè)流程更是經(jīng)過不斷的優(yōu)化和設(shè)定：每桌不能超過10人，其中6名客戶，4名員工，這樣員工就可以做到一對(duì)一或者一對(duì)二。4名員工中設(shè)置一人為桌長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)hold住全場(chǎng)；一人為副桌長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)飯桌上的氣氛。我們還規(guī)定即使是勸酒，也要?jiǎng)竦梅浅ｓw面。

流程的密集度和趁熱打鐵都很重要。晚宴結(jié)束之后，第二天就會(huì)帶著客戶參觀樣板校。因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，意味著成本越高。

此外，昂立還注重從失敗中獲取經(jīng)驗(yàn)。我們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系最后并未成功簽約的客戶，問清楚最終沒有簽約的問題何在，并將得來的大量信息歸類，提煉出重點(diǎn)，找出解決方案，盡可能地避免問題重現(xiàn)。

建立加盟隊(duì)伍六要素

1. 布局：產(chǎn)品的目標(biāo)到底是怎么樣？由目標(biāo)確定戰(zhàn)略，一開始方向錯(cuò)了，就會(huì)造成巨大的浪費(fèi)。

2. 信息源：足夠多的信息源最終才能形成足夠多的客戶；昂立每個(gè)月要新簽50個(gè)合作伙伴，這意味著每個(gè)會(huì)議到場(chǎng)人員可能有500多個(gè)，電話邀約和訪談的可能要5000個(gè)。

3. 隊(duì)伍：招商團(tuán)隊(duì)要兼具市場(chǎng)、銷售能力，還要有軍事化的管理。三類人最為合適：專業(yè)人士、銷售能力強(qiáng)悍的人、職業(yè)經(jīng)理人。

4. 訓(xùn)練：對(duì)合作伙伴的訓(xùn)練能夠決定他們最終創(chuàng)造出的產(chǎn)值。昂立代理商最強(qiáng)和最差的收入差距甚至可以達(dá)到573：1。

5. 專業(yè)度：在招商的過程中，要思考如何充分體現(xiàn)出企業(yè)、員工、文化等元素中每個(gè)細(xì)節(jié)的專業(yè)度。

6. 流程：以工業(yè)體系流程的再造方式，降低成本提高效率，最終取得好的利潤率。