董笑妍

“那我把錢先交了，幫我調(diào)一下貨吧?！辈簧儆薪?jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己心儀的款式?jīng)]有合適的尺碼時(shí)，會(huì)主動(dòng)要求導(dǎo)購(gòu)在電腦上查詢其他店是否有貨，能否調(diào)貨。消費(fèi)者是否已經(jīng)對(duì)斷碼情況習(xí)以為常？斷碼會(huì)否影響消費(fèi)者的購(gòu)買抉擇？終端店鋪又該如何適時(shí)補(bǔ)貨，以避免客戶流失？

將顧客拒之門外的手

“對(duì)于一家服裝店來說斷碼是再正常不過的事情了?？勺屑?xì)分析這種情況會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)的損失卻也驚人。”艾格品牌導(dǎo)購(gòu)李佳對(duì)記者說，斷碼在無(wú)形中把很多顧客拒之門外。大多數(shù)品牌在這時(shí)的處理辦法是：如果顧客決定要買，在付了押金或者全款后導(dǎo)購(gòu)會(huì)從別的店鋪調(diào)貨。

但是，一般情況下當(dāng)顧客在挑選過程中得知沒有適合自己的號(hào)碼時(shí)就會(huì)放棄試穿，不試穿當(dāng)然就沒有購(gòu)買行為。“這種情況我每天都會(huì)遇到很多次?！崩罴颜f，如今大眾購(gòu)買服裝時(shí)大多都是激情消費(fèi)。“在沒發(fā)現(xiàn)喜歡的衣服時(shí)，顧客就權(quán)當(dāng)是來商場(chǎng)遛彎，可當(dāng)碰到合適的衣服時(shí)也很有可能一買就是四五件?！痹谫?gòu)買欲望如此有彈性的情況下，充足的貨品自然是業(yè)績(jī)的有力保證。

此外，就算導(dǎo)購(gòu)為顧客去調(diào)貨，也會(huì)出現(xiàn)各種矛盾?！斑@都是因?yàn)檠a(bǔ)貨出了問題，但是大家都習(xí)以為常了，甚至有的導(dǎo)購(gòu)以斷碼證明衣服的熱銷，其實(shí)都是無(wú)奈之舉?！?/p>

“補(bǔ)貨是店長(zhǎng)日常管理中的一個(gè)重要工作，有些店長(zhǎng)并不分析具體的補(bǔ)貨方法，通常是檢查庫(kù)存后發(fā)現(xiàn)什么款式量少了就補(bǔ)上幾件，其實(shí)這樣的機(jī)械性補(bǔ)貨非常被動(dòng)。”益友百貨ONLY品牌店長(zhǎng)許子清建議，在補(bǔ)貨方面，品牌應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn)。

補(bǔ)出來的危險(xiǎn)

關(guān)于補(bǔ)貨，許子清分享了她的經(jīng)驗(yàn)和心得：“缺什么補(bǔ)什么，缺多少補(bǔ)多少的被動(dòng)補(bǔ)貨方法有很多弊端。比如一個(gè)款式當(dāng)你盤點(diǎn)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)缺貨了，這就已經(jīng)耽誤了時(shí)間，然后從向公司發(fā)送補(bǔ)貨申請(qǐng)到貨品調(diào)度到店里，前后又是幾天。如果這些款式是應(yīng)季的暢銷款式，那么你有可能已經(jīng)錯(cuò)過了最佳銷售時(shí)機(jī)，這些無(wú)形的損失沒有人去統(tǒng)計(jì)。”

同時(shí)如果對(duì)一款服裝的銷量沒有預(yù)估，而是按照統(tǒng)一的件數(shù)去補(bǔ)貨也有可能出現(xiàn)如下兩種情況。第一，這是一個(gè)勢(shì)頭正好的款式，每個(gè)星期的銷量都在攀升，那么你補(bǔ)的貨很有可能供不上銷售，再次在短時(shí)間內(nèi)造成缺貨現(xiàn)象，頻繁地補(bǔ)貨不僅浪費(fèi)精力也抑制了店內(nèi)業(yè)績(jī)的上升。第二，這個(gè)款式并不暢銷，有可能是經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間才賣完的，這樣你補(bǔ)的貨就變?yōu)榱藥?kù)存，增加了品牌和門店運(yùn)作的壓力。

“其實(shí)被動(dòng)補(bǔ)貨和主動(dòng)補(bǔ)貨在時(shí)間上表現(xiàn)為，你在貨品銷售完或者即將銷售完的時(shí)候補(bǔ)貨，還是在貨品正在銷售未出現(xiàn)明顯缺貨的時(shí)候補(bǔ)貨?！痹S子清說，店長(zhǎng)不承擔(dān)銷售任務(wù)，并不等于可以放松下來，每個(gè)城市都有很多個(gè)店，這些店的銷售業(yè)績(jī)并不只取決于地理位置和客流量，更取決于店長(zhǎng)的管理方法。

補(bǔ)貨是一劑活化劑

“分析銷售數(shù)據(jù)是主動(dòng)補(bǔ)貨中最為重要的一步，首先我會(huì)對(duì)每個(gè)月的補(bǔ)貨總量有一個(gè)預(yù)估，以免每一個(gè)款式都想補(bǔ)兩件，導(dǎo)致總數(shù)超量造成積壓庫(kù)存?！痹S子清說，每個(gè)月補(bǔ)貨總量由上月的銷售量與去年同期的銷售量?jī)蓚€(gè)數(shù)據(jù)綜合得來。

如果去年2月和今年2月的銷售量基本持平，那么今年3月初的補(bǔ)貨量應(yīng)該和去年3月的銷售量大體一致。同時(shí)還要列出每個(gè)款式的月銷售量清單，重點(diǎn)補(bǔ)充排名進(jìn)入前五分之一的款式，適當(dāng)考慮多進(jìn)些貨。而對(duì)于月銷售量將近為零的款式，即使有斷碼也可以暫時(shí)不考慮進(jìn)貨。

在確定月進(jìn)貨量之后，還需要合理地把總量均攤到每個(gè)星期里，哪些款式需要先進(jìn)貨，哪些款式需要后進(jìn)貨，這可以通過服裝薄厚程度等因素判斷，靈活掌控。

當(dāng)然，補(bǔ)貨也不是店長(zhǎng)說了就絕對(duì)算數(shù)的，區(qū)域銷售經(jīng)理在采納店長(zhǎng)意見的同時(shí)也要有自己的判斷。TRANDS（創(chuàng)世）男裝沈陽(yáng)、北京城市經(jīng)理程玲說：“有些款式全城都暢銷，補(bǔ)貨時(shí)就出現(xiàn)了僧多粥少的情況。”

這時(shí)的分配方法就要依每個(gè)店的具體情況而定了。“每個(gè)店鋪的銷售實(shí)力都有差別，有的店鋪導(dǎo)購(gòu)能力強(qiáng)，不僅暢銷款能賣，普通款式也照樣賣得好，對(duì)于這種店鋪我就不急于把暢銷款式分給他們。因?yàn)樗麄冇心芰ψ龌钫P貨，有利于城市庫(kù)存的處理。而有些店對(duì)暢銷款式的依賴性非常強(qiáng)，這種店鋪導(dǎo)購(gòu)的能力就要弱一些，如果沒有比較好的款式做基礎(chǔ)，店內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)就有可能大幅度下滑，這時(shí)把較好的款式撥給他們有利于穩(wěn)定這個(gè)城市的整體銷售業(yè)績(jī)?！?/p>

當(dāng)然，銷售能力較差的店鋪也不可能總“吃小灶”，對(duì)于這類店鋪程玲說：“在給予暢銷貨品支持的同時(shí)，我會(huì)尋找問題的根源，需要整改的地方整改，需要培訓(xùn)的加強(qiáng)培訓(xùn)，否則長(zhǎng)此下去會(huì)引起其他店長(zhǎng)的不滿?！?/p>