劉嘉芳

近年來，針對(duì)通用航空發(fā)展的政策不斷出臺(tái)，尤其是低空空域管理逐步放開的計(jì)劃，將使通用飛機(jī)和直升機(jī)整機(jī)未來大為受益。因此業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國即將迎來通用飛機(jī)市場大規(guī)模爆發(fā)增長的時(shí)代，從而極大地促進(jìn)通用航空產(chǎn)品在中國的銷量。

需求旺盛，飛機(jī)銷售公司受益

以下三組數(shù)據(jù)是民航局發(fā)布的我國近3年通用航空在冊(cè)航空器情況。2010年底，通用航空企業(yè)適航在冊(cè)航空器總數(shù)達(dá)到1010架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)202架。2011年底，通用航空企業(yè)期末在冊(cè)航空器總數(shù)達(dá)到1124架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)303架。2012年底，通用航空企業(yè)適航在冊(cè)航空器總數(shù)達(dá)到1320架，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)328架。

數(shù)據(jù)顯示，2011年較2010年航空器增加114架，增長11.3%，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)增加101架，這說明個(gè)人娛樂及其他用途的飛機(jī)僅增加13架。而2012年較2011年航空器增加196架，增長17.4%，其中教學(xué)訓(xùn)練用飛機(jī)僅增加25架，個(gè)人娛樂及其他用途的飛機(jī)大幅增加，達(dá)171架。

2012年，我國通用航空在冊(cè)航空器總數(shù)增加近200架，是我國通用航空發(fā)展較快的一年。這給飛機(jī)銷售行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇，特別是直升機(jī)銷售公司，當(dāng)年我國飛機(jī)銷售公司增加10多家，而原有的飛機(jī)銷售公司也紛紛在各地設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。目前飛機(jī)銷售公司水平參差不齊，不管是行業(yè)網(wǎng)站的運(yùn)營者還是通用航空運(yùn)營者都參與到其中，而絕大多數(shù)飛機(jī)銷售公司一年賣不出去1架飛機(jī)，呈現(xiàn)0交易額。當(dāng)然，也有一些飛機(jī)銷售公司在這個(gè)市場上分到了一杯羹，像捷德航空2012年就銷售了9架飛機(jī)。

未來可期，飛機(jī)銷售競爭激烈

美國通用航空制造協(xié)會(huì)（GAMA）的最新數(shù)據(jù)顯示，與2012年相比，全球飛機(jī)銷售額增加了32%。該協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)指出，今年前3個(gè)月，通用飛機(jī)的出貨量增加了9%。當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩對(duì)通航制造商以及相關(guān)供應(yīng)商造成了重大沖擊。雖然目前世界經(jīng)濟(jì)正在逐漸好轉(zhuǎn)，但未來仍有許多不確定性。“十二五”時(shí)期，全球通用航空市場會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)，特別是中國、巴西和印度等新興經(jīng)濟(jì)體市場會(huì)出現(xiàn)較大增長。據(jù)預(yù)測，2011～2020年，全球?qū)⒖偣矔?huì)制造56000架通用飛機(jī)，年均增長9%。

就我國而言，根據(jù)胡潤2011年中國富豪榜單顯示，中國身家過20億的富豪約有6000個(gè)，億萬富豪約6萬個(gè)，千萬富豪約有96萬個(gè)，而其中有六分之一的富豪有購買私人飛機(jī)的計(jì)劃。由于各種原因，而真正的富豪數(shù)量遠(yuǎn)比公布的數(shù)字多得多。

加之每年近200家的通用航空公司籌建，每一家籌建的通用航空公司必須有2架航空器材有望獲得經(jīng)營許可證，僅通用航空籌建公司的這300多架航空器引進(jìn)就是不小的一塊蛋糕了。“目前，由于基礎(chǔ)配套及空域問題的存在，飛機(jī)銷售市場上企業(yè)客戶和私人客戶的比例應(yīng)該是8 ： 2，當(dāng)然這里所說的企業(yè)客戶包括通用航空企業(yè)客戶和非通用航空企業(yè)客戶?！苯莸潞娇湛偛媒娜f。

不管是企業(yè)客戶還是私人客戶，飛機(jī)銷售市場都將迎來巨大的發(fā)展空間，這必將導(dǎo)航越來越多的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)軍飛機(jī)銷售市場，競爭也將變得越來越激烈，價(jià)格越來越透明，利潤空間也會(huì)因此受到影響。比如羅賓遜的直升機(jī)，不管是整機(jī)價(jià)格還是航材配件，廠家已經(jīng)在其官網(wǎng)公布，價(jià)格十分透明，而飛機(jī)銷售公司的利潤來源更多的是在于引進(jìn)服務(wù)這部分。

競爭趨勢，從價(jià)格制勝到服務(wù)制勝

飛機(jī)銷售市場將變得越來越激烈，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。那么飛機(jī)銷售公司如何制勝呢？越來越多的企業(yè)和個(gè)人進(jìn)軍飛機(jī)銷售市場，有的飛機(jī)銷售公司一年，乃至兩年都賣不出去1架飛機(jī)，而有的飛機(jī)銷售公司一年卻可以賣出20架飛機(jī)，這其中的差異是什么？

飛機(jī)價(jià)格因素：所有的客戶都會(huì)把飛機(jī)價(jià)格放在考慮因素的第一位。飛機(jī)的報(bào)價(jià)一般是指基本型價(jià)格，另外還要考慮選裝設(shè)備的價(jià)格。一般飛機(jī)的價(jià)格從數(shù)百萬到數(shù)億元都有，客戶會(huì)根據(jù)自己的情況進(jìn)行選擇。而針對(duì)客戶確認(rèn)的機(jī)型，不同銷售商的報(bào)價(jià)也是不一樣的，這個(gè)差異有數(shù)萬到幾十萬元不等。如果是上億元的飛機(jī)，報(bào)價(jià)差異還可能達(dá)到百萬元。產(chǎn)生報(bào)價(jià)差異的原因在于飛機(jī)銷售公司向廠家訂購飛機(jī)機(jī)位的前后。如果某一個(gè)飛機(jī)銷售公司的報(bào)價(jià)明顯低于其他競爭對(duì)手，那么這家飛機(jī)銷售公司拿下單子的成功率達(dá)80%以上。但是，飛機(jī)的價(jià)格已經(jīng)越來越透明，大多數(shù)飛機(jī)銷售公司對(duì)某款機(jī)型的報(bào)價(jià)應(yīng)該會(huì)是相近的。

交付周期因素：一般來說，目前飛機(jī)的交付周期一般長達(dá)6～18個(gè)月，有的甚至達(dá)到24個(gè)月。但是中國客戶更傾向于購買現(xiàn)貨飛機(jī)，而不是期貨飛機(jī)。在同等報(bào)價(jià)下，飛機(jī)銷售公司給到客戶的交付周期越短，獲得單子的概率越大?！澳壳?，為了拿到現(xiàn)貨飛機(jī)，有一些客戶愿意多出一部分費(fèi)用，我們遇到不少這樣的客戶?！苯莸潞娇湛偛媒娜硎尽！拔覀兙褪峭ㄟ^向廠家提前預(yù)定飛機(jī)，而給到客戶較好的交付時(shí)間”。

引進(jìn)服務(wù)因素：在考慮了前面兩項(xiàng)因素之后，客戶就開始對(duì)引進(jìn)服務(wù)的水平進(jìn)行比較。這個(gè)引進(jìn)服務(wù)包含從機(jī)型遴選、購機(jī)批文申請(qǐng)、選裝設(shè)備評(píng)估與選定、飛機(jī)實(shí)地考察、報(bào)價(jià)核定、商務(wù)談判、合同簽訂到飛機(jī)提貨、物流保險(xiǎn)、報(bào)關(guān)清關(guān)直至運(yùn)送到客戶指定的交付地點(diǎn)?？蛻艨偸瞧谕@些需求能夠得到“一站式”的解決，這就直接考驗(yàn)著飛機(jī)銷售公司的服務(wù)水平及操作經(jīng)驗(yàn)了。因此，引進(jìn)越多飛機(jī)的飛機(jī)銷售公司，生意會(huì)越來越好，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)不斷在積累，對(duì)所有的流程及細(xì)節(jié)更加熟悉。

以上三項(xiàng)因素是客戶在選擇飛機(jī)銷售公司的重要考慮因素，伴隨著市場的發(fā)展，價(jià)格將不斷透明化，乃至趨同，而交付周期將在一定程度影響客戶的選擇，最為關(guān)鍵和核心的競爭將集中引進(jìn)服務(wù)方面。

未來，中國飛機(jī)銷售市場的機(jī)遇十分誘人，但是通航有風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)入需謹(jǐn)慎。有的飛機(jī)銷售公司將獲得良好的收益，而另外一些將虧損，直至被市場淘汰。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，讓我們共同期待通用航空蓬勃發(fā)展的明天。