珍妮特·洛爾 石偉

瑪麗·喜原本是加拿大人，她的兒子查爾斯·喜是加拿大的一個藥品商，但當(dāng)?shù)氐囊粓錾执蠡馃龤Я怂膬杉宜幍?。后來，根?jù)母親的經(jīng)驗(yàn)和建議，查爾斯開始了糖果銷售人員的職業(yè)生涯，他的夢想是建立一家屬于自己的糖果公司。

1921年，71歲高齡的瑪麗·喜和兒子一起移居美國，在洛杉磯的帕薩迪納開了一家很小的糖果店——“喜詩糖果店”，主要客戶就是附近小區(qū)的居民。

無論在當(dāng)時還是在現(xiàn)在，經(jīng)營好一家糖果店都不是一件容易的事情，因?yàn)檫@是沒有門檻的生意，競爭激烈、利潤微薄。開店伊始，瑪麗·喜的糖果生意很一般，只不過是眾多小糖果店中的一家，沒有任何特別之處。

進(jìn)入20世紀(jì)30年代，隨著經(jīng)濟(jì)大蕭條的來臨，喜詩糖果店的生意更加慘淡，查爾斯不得不將糖果的價格由每磅80美分調(diào)低至50美分。

在大蕭條時期，糖果商大量破產(chǎn)，喜詩糖果店卻得以幸存，并且隨著美國經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn)快速發(fā)展，開設(shè)了多家店面，擴(kuò)大了市場份額。1935年，喜詩糖果店將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到舊金山。二戰(zhàn)期間，由于物資緊張，糖果成為定量供應(yīng)的商品，喜詩面臨的危機(jī)是工廠根本沒有足夠的原料進(jìn)行生產(chǎn)，但查爾斯堅(jiān)決不用劣質(zhì)原料或改變原來的配方，而是以有限的原料生產(chǎn)盡可能好的糖果，并且售完即止。喜詩高質(zhì)量的糖果得到了客戶的認(rèn)可，非常時期的這條銷售策略讓喜詩的糖果生意十分紅火，查爾斯將危機(jī)成功轉(zhuǎn)化為發(fā)展的良機(jī)，喜詩的發(fā)展向前邁進(jìn)了一大步。

后來，瑪麗的孫子哈里·喜接管公司，并且在20世紀(jì)60年代末決定賣掉公司。20世紀(jì)70年代初，就出售喜詩糖果一事，喜氏家族和幾家公司進(jìn)行了商談，但都無果而終。1971年，藍(lán)籌票務(wù)的投資顧問羅伯特·弗拉哈迪在得知喜詩糖果待售的消息之后馬上聯(lián)系了藍(lán)籌票務(wù)一位名叫威廉·拉姆齊的高管，后者將消息通報給了巴菲特。

1972年，芒格和巴菲特利用藍(lán)籌票務(wù)的浮存金，以2500萬美元收購喜詩糖果，這對二人而言是重要的一步，因?yàn)槟鞘撬麄兘刂廉?dāng)時最大的收購案，這宗收購案是加州地方上的大新聞，因?yàn)橄苍娞枪诎咨牡昝嬖缫殉蔀楫?dāng)?shù)匚幕囊徊糠帧?/p>

由于伯克希爾持有藍(lán)籌票務(wù)60%的股權(quán)，這次收購案等于伯克希爾實(shí)際出資1500萬美元。1983年，伯克希爾把藍(lán)籌票務(wù)剩余的40%股份收入囊下，其中對于喜詩剩余40%股權(quán)的作價為3640萬美元。截至1982年，伯克希爾按照60%的權(quán)益，累計(jì)從喜詩獲得了4300萬美元的分紅。也就是說，伯克希爾1983年僅僅依靠從喜詩獲得的紅利積累就可以完成對喜詩剩余40%股權(quán)的收購（部分股權(quán)包含在藍(lán)籌票務(wù)剩余的40%股權(quán)中）。進(jìn)一步說，伯克希爾對喜詩的“真正”投入也就是用于1972年首次收購的1500萬美元，此后36年沒有再投入。到2007年，喜詩糖果累計(jì)為伯克希爾實(shí)現(xiàn)了13.2億美元的稅前利潤，減去3640萬美元，其余部分被伯克希爾用于其他投資。假如凈利潤是稅前利潤的一半，那么伯克希爾從喜詩直接獲取的紅利是初始投資的43倍！而巴菲特除了初始投資的1500萬美元以外，沒有再投入。

獨(dú)特的經(jīng)營方式

由于美國的傳統(tǒng)節(jié)日都集中在冬季，尤其是圣誕節(jié)前后，因此夏天對糖果制造商而言是最漫長的季節(jié)。喜詩糖果工廠夏季時雇傭的工人只有大約110人，而圣誕節(jié)至復(fù)活節(jié)期間則暴增至275人。

由于雇傭的人員較少，夏季工人基本上都是長期雇用者和終生雇用者，且有許多是西班牙人。喜詩的一個重要特征就是雇傭來自某一個家庭的所有適齡人員。喜詩南部工廠的產(chǎn)出約占40%，專門制造硬心糖，其余糖果由南舊金山工廠生產(chǎn)，工人按時薪計(jì)酬，享有全部醫(yī)療津貼。喜詩有百名工人的工作年限超過15年，在洛杉磯工廠1999年的慶功宴會上，喜詩對21名工作年限介于30-50年的工人進(jìn)行了獎勵。

喜詩糖果還有一個與眾不同的地方，即公司的車間只有兩條管道，一條標(biāo)示“奶油”；另一條標(biāo)示“生奶油”。對于公司在制作糖果的過程中不用一滴水，很多新工人都感到不可思議。

在喜詩糖果于洛杉磯舉辦的75周年慶典上，芒格向在場的員工、供貨商及顧客說：“商業(yè)陷阱有很多，你可以懶散、酗酒、狂妄，但不可以不清楚自己的極限；把事情搞糟的方法也有很多，我衷心希望能和這家由71歲老太太創(chuàng)辦的公司一起存活，且持續(xù)繁榮，喜詩一路避開了很多陷阱，這是一個很驚人的成績。”

芒格繼續(xù)說：“一般的糖果公司開設(shè)太多分店，因此從年初到七、八月間都會背負(fù)龐大的經(jīng)常性開銷，即使到了圣誕節(jié)的銷售旺季也難以改善，但喜詩糖果非常了解自己的經(jīng)營原則，雖然有時候會讓員工較難忍受，譬如喜詩糖果的門店在圣誕假期期間的人力就非常緊張，但這也是喜詩糖果經(jīng)營的部份奧秘。”

“當(dāng)然，關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營的中心及靈魂，在座各位都是長期客戶及供貨商，我非常欣賞這樣的事業(yè)。當(dāng)你擁有優(yōu)良且值得信賴的供貨商時，你也會以相同的方式對待你的客戶，然后你就成為值得信賴的緊密網(wǎng)絡(luò)文明中的一小部分，世界應(yīng)該朝這個方向努力，這也是建立一個國家或文明的正確方式，我們能在事業(yè)生涯的初期，就與一個基本上如此健全的文化相結(jié)合，真是再好不過，這也是富蘭克林（或其商業(yè)哲學(xué)）的呈現(xiàn)，這些年來一直在喜詩糖果的營運(yùn)中成功地展現(xiàn)出來?！?/p>

喜詩糖果的座右銘是“質(zhì)量永不妥協(xié)”，它對伯克希爾的意義遠(yuǎn)超餐后甜點(diǎn)，收購喜詩是芒格和巴菲特最早的合作案之一，也是他們最早買進(jìn)的公司之一，但最重要的是，喜詩的經(jīng)驗(yàn)為芒格和巴菲特上了一課，使他們的投資風(fēng)格大幅精進(jìn)。

易主風(fēng)波

1951年，通過斯坦福大學(xué)就業(yè)輔導(dǎo)處的推薦，哈金斯到喜詩工作，并且?guī)缀踺喺{(diào)過所有部門，甚至生產(chǎn)過糖果。在管理包裝部門時，哈金斯的第一個機(jī)會來臨，包裝部的員工認(rèn)為他們的工作方式不對，但沒有人聽取他們的意見，哈金斯到任后，采納員工的建議，推動變革以改善工作流程。由于在公司的卓越表現(xiàn)，哈金斯逐步被賦予更多的責(zé)任。

瑪麗的孫子哈里在他哥哥過世后接管公司，委任哈金斯拓展公司業(yè)務(wù)，不久后喜氏家族協(xié)議賣掉公司，將股權(quán)變現(xiàn)，而哈金斯擔(dān)任這件事的協(xié)調(diào)及聯(lián)絡(luò)人。

“我們從1970年春天開始求售，有幾個非常有意向的買方上門，例如擁有C&H及其他業(yè)務(wù)、夏威夷四大糖商之一的公司。”但喜家開出的價碼相當(dāng)驚人，令一些買方打退堂鼓，有家公司開始展開實(shí)地調(diào)查，視察公司的業(yè)務(wù)及許多合約等，程度之深連哈金斯都覺得過度仔細(xì)，但就在簽約前夕，對方卻退出了。

大約同時，藍(lán)籌票務(wù)的投資顧問弗拉哈迪聽說這家首屈一指的巧克力連鎖店要出售，于是聯(lián)絡(luò)藍(lán)籌票務(wù)的主管拉姆齊，后者將這一消息通報給了巴菲特。令弗拉哈迪和拉姆齊意想不到的是，巴菲特剛開始對收購喜詩糖果毫無興趣。但是，在看過喜詩糖果的財(cái)務(wù)報表后，巴菲特改變了主意。

1971年11月，巴菲特和芒格前往洛杉磯與哈里·喜就交易價格及公司收購后的管理舉行會晤。當(dāng)時喜詩糖果的凈資產(chǎn)是800萬美元、銷售額是3000萬美元、稅后盈利200萬美元、凈資產(chǎn)收益率為25%。喜氏家族開價3000萬美元，相對于800萬美元的凈資產(chǎn)，溢價率達(dá)到275%，對于信奉格雷厄姆安全邊際理論的巴菲特來說，這個價格實(shí)在太高，根本不可接受。

但是，芒格不是格雷厄姆的信徒，在芒格的影響下，巴菲特也早就不再只進(jìn)行“雪茄煙蒂式”的投資。巴菲特和芒格出價2500萬美元，喜氏家族開始時拒絕，談判一時擱淺，收購陷入僵局。

巴菲特很清楚，喜詩糖果無法用賬面資產(chǎn)進(jìn)行估值，但最難的是如何把握溢價的尺度。幸運(yùn)的是，喜氏家族最后接受了他們的報價。

在收購后的管理人方面，由于巴菲特和芒格無意涉足他們所不熟悉的糖果業(yè)，親自打理也不是他們一貫的風(fēng)格，因此他們提出由哈里建議合適的管理人員。喜詩糖果時任首席執(zhí)行官即將因?yàn)槟挲g原因而退休，哈里提議由哈金斯負(fù)責(zé)運(yùn)營事務(wù)。

巴菲特認(rèn)為，首先必須敲定收購案，然后必須明確：首先，由哈金斯擔(dān)任喜詩的總裁；其次，希望喜家人與公司不再有任何關(guān)系，有些人已在公司甚久，與他們結(jié)算清楚，讓他們自謀發(fā)展。

哈金斯指出，巴菲特和芒格要求他能完全掌控公司，并繼續(xù)保持公司的倫理與規(guī)范。

巴菲特告訴哈金斯，他知道喜詩的銷售旺季即將來臨，圣誕假期的獲利占全年的一半以上，為了不耽誤公司的正常經(jīng)營，在假期后再討論下一步該怎么做。

哈金斯說：“1972年1月31日簽訂正式合約?！倍⒏窈桶头铺卦诤炗喓笠粋€月內(nèi)又回到他的辦公室。

哈金斯對喜詩的新所有人持正面看法，他認(rèn)為巴菲特親切、值得信賴、絕頂聰明，整個過程就像他曾經(jīng)營過類似的公司一樣；芒格也差不多，但他在芒格面前則會比較小心謹(jǐn)慎，他非常專制，巴菲特會聽取他的意見，芒格是發(fā)號施令者，但哈金斯已經(jīng)習(xí)慣，這就是他的作風(fēng)。

哈金斯對芒格的印象是：“如果你企圖讓他不要干預(yù)某事，簡直是浪費(fèi)時間，他只要稍微發(fā)怒或甩頭，你當(dāng)下腦袋就一片空白?！边@讓哈金斯一點(diǎn)兒都不敢怠慢芒格。

藍(lán)籌票務(wù)買下喜詩后，巴菲特、芒格成為喜詩的所有人，哈金斯問道，“我如何與你們聯(lián)系？”巴菲特說：“做你一直做的事，除了告知狀況外，若公司遇到問題或麻煩，要通告我們，想辦法做到這樣，如果你可以在喜家的基礎(chǔ)上發(fā)展，就把他做得更出色就好了?！比缓螅头铺剡€不忘補(bǔ)充他對糖果本身的意見：“喜詩糖果的定價遠(yuǎn)低于市價水平?！?/p>

盡管哈金斯對這筆交易持正面態(tài)度，但仍存有一些問題，他當(dāng)前的挑戰(zhàn)是要說服忠實(shí)客戶：盡管喜詩易主，但其他所有方面都不會有所改變。

首先，1972年收購案在媒體披露后，大眾才得知藍(lán)籌票務(wù)買下喜詩糖果，哈金斯說：“大家對藍(lán)籌票務(wù)的印象不太好，該公司剛剛擺脫反托拉斯案，不像是一家好公司，留給我們忠實(shí)客戶的印象很壞。1972年至1973年，我花了許多時間和客戶溝通，他們對喜家賣掉公司、現(xiàn)在被一家可能摧毀它的公司所操控感到擔(dān)心及憤怒。此外，我們突然收到許多抗議信函，大家抱怨糖果的味道變了。”

喜詩糖果的長期客戶來店消費(fèi)時，一向享有優(yōu)雅的購物環(huán)境，但這時他們幾近恐慌地涌入各地分店，不是為了購買糖果，而是表達(dá)他們的憂慮。對此，喜詩糖果的店員感到非?？鄲?，哈金斯發(fā)出一封內(nèi)部信函，寫道：“這看來像是公司成立51年來所經(jīng)歷最重大的變革，但維持不變的地方更多，我們不會改變與員工或客戶之間的良好互動關(guān)系，希望在不失去任何成就喜詩的重要因素的前提下，繼續(xù)茁壯成長。”

哈金斯幾乎花了兩年才平息因喜詩易主造成的騷動。

命運(yùn)多舛

塵埃落定后，喜詩開始將觸角延伸至密蘇里州、德州及科羅拉多州，甚至遠(yuǎn)至香港，并且于1982年參加了由田納西州那斯維爾舉辦的世界博覽會，而且相當(dāng)成功，還因此在當(dāng)?shù)亻_了一家分店。

20世紀(jì)80年代，由于經(jīng)濟(jì)衰退，許多州的分店歇業(yè)，遠(yuǎn)地的顧客只好參考目錄通過電話下訂單。在這段期間，以零售店員為主要成分的工會企圖動員喜詩糖果商店的銷售人員加入工會，喜詩以支付高于工會所定標(biāo)準(zhǔn)的工資為手段，四度成功阻退工會的動員。后來，喜詩又與工會的運(yùn)貨卡車司機(jī)發(fā)生糾紛，但與勞方代表交涉后，取消了與原有運(yùn)輸公司之間的合約，將運(yùn)貨工程轉(zhuǎn)包給私人貨運(yùn)公司，該公司后來重新雇用喜詩多數(shù)資深司機(jī)。

此外，喜詩一度受到中西部一家大型糖果制造商的攻擊，哈金斯回憶到：“1973年，一向在零售店銷售的羅素·斯托維糖果大舉開店，決定和喜詩一決高下，把我們趕出市場，該公司將店面布置得和喜詩糖果完全一樣，店名叫‘斯托維太太糖果店，抄襲我們的特色，意在掠奪我們的市場。當(dāng)然，我向芒格和巴菲特報告了這件事?！?/p>

芒格說：“追蹤他們是否正在以任何方式侵犯我們的商標(biāo)?！惫鹚拐f：“芒格給了我很多應(yīng)該從哪里著手的線索?！惫鹚构陀靡幻麛z影師，要他拍下斯托維糖果店里任何與喜詩店面相像的設(shè)計(jì)，例如西洋棋盤風(fēng)格的地板、窗戶上的格子及墻上的老照片。

“芒格表示希望這件事由芒格聯(lián)合律師事務(wù)所的合伙人處理，如果對方堅(jiān)持抄襲，事務(wù)所會以有計(jì)劃的法律行動嚇阻他們。”結(jié)果是，斯托維太太糖果店同意退出，不再增添抄襲的店面，并在一段時間內(nèi)全面改裝現(xiàn)有店面。

喜詩的競爭優(yōu)勢在于它是市場領(lǐng)導(dǎo)者，芒格說：“某些產(chǎn)業(yè)的競爭本質(zhì)好比一道瀑布，直落向一家有壓倒性優(yōu)勢的公司，且造成贏家通吃的結(jié)果，這些規(guī)模的優(yōu)勢如此廣大，例如威爾遜剛加盟通用電氣時就說，‘我們要在每個進(jìn)軍的領(lǐng)域爭取第一或第二，否則就淘汰出局。”

“這是非常艱巨的任務(wù)，但如果考慮到管理層的職責(zé)是為股東創(chuàng)造最大的財(cái)富，我認(rèn)為這是正確的決定?！惫鹚拐f，搶攻市場的問題花了好幾年的時間才解決，而且還有其他的難題。例如，當(dāng)尼克松總統(tǒng)實(shí)施工資及物價管制時，喜詩必須改變營運(yùn)方式，早期的問題得到解決，而且喜詩的營運(yùn)平順后，芒格和哈金斯見面的時間減少，哈金斯說：“過去十年來，我們私人及直接的聯(lián)絡(luò)減少了，我懷念那段時光，我現(xiàn)在定期和巴菲特聯(lián)絡(luò)，約十天通一次電話，然后他再和芒格討論，我不需要兩個人都打電話。”

20世紀(jì)90年代，喜詩的拓展行動轉(zhuǎn)趨謹(jǐn)慎，僅在機(jī)場、百貨公司或其他商店設(shè)柜，不再另開分店。20世紀(jì)末，美國境內(nèi)約有250家喜詩糖果的黑白設(shè)計(jì)店面，其中2/3在加州，公司一年賣出3300萬磅的糖果，其中超過75000磅的糖果是通過喜詩的網(wǎng)站銷售。該網(wǎng)站是喜詩自家免費(fèi)電話訂貨服務(wù)的競爭對手，1999年的銷售額為3.06億美元，稅前的營業(yè)利潤是7300萬美元。雖然比不上年終假期的銷售額，但伯克希爾每年5月在奧瑪哈舉行的年會也是喜詩糖果重要的銷售日，哈金斯說：“1999年的年會期間，銷售額達(dá)40000美元，巴菲特對此感到驕傲?！?/p>

步入發(fā)展快軌

芒格回想到：“喜詩是我們以高于賬面價值的代價買進(jìn)的，營運(yùn)非常成功；而Hochschild連鎖百貨公司是以賬面價值及清算價值的折價買進(jìn)，但卻沒有成功；這兩個例子使我們的想法轉(zhuǎn)變成‘付出更高的價碼，買進(jìn)更好的公司?！?/p>

當(dāng)芒格和巴菲特買進(jìn)喜詩時，他們還算是逢低買進(jìn)的投資者，但隨著經(jīng)驗(yàn)累積和企業(yè)成長，改變是必要的，芒格說：“你可能在其他人較少注意的地方找到具有價值的標(biāo)的，如粉紅價單市場上的股票，你將會從中發(fā)現(xiàn)許多機(jī)會。”

藍(lán)籌票務(wù)能以當(dāng)初的價格買下喜詩算是運(yùn)氣好，芒格將此歸功于拉姆齊，是他促成這項(xiàng)正確決策的，芒格說：“如果當(dāng)初喜家多要10萬美元，我們可能就不會買了，我們當(dāng)時很笨?！奔词谷绱耍头铺卣f：“我們買下喜詩時，幾乎沒有任何其他公司能像喜詩這般成功地販賣盒裝巧克力，我們想探究原因，及了解成功能否持久。”

結(jié)果，喜詩糖果變成一家持續(xù)成長的優(yōu)良公司，芒格和巴菲特了解到，比起以大幅折價買進(jìn)陷入困境、需要耗費(fèi)時間精神、有時可能還需要更多援助資金的公司來說，買進(jìn)一家好公司并順其繼續(xù)經(jīng)營，更加輕松愉快。

在收購喜詩糖果之前，巴菲特和芒格并不理解這一點(diǎn)，如果沒有喜詩收購案的親身體驗(yàn)，理論上的理解永遠(yuǎn)都無法深入骨髓、融入心靈，從而成為一種自覺的意識。在體悟之后，巴菲特和芒格對于企業(yè)品質(zhì)的估值漸漸有了清晰的認(rèn)識，收購喜詩糖果對其日后的投資行為產(chǎn)生了深刻的影響。

1981年，喜詩糖果的凈利潤是800萬美元，1996年為3100萬美元，2007年達(dá)到8200萬美元。從1972年到2007年，喜詩糖果累積獲得的利潤是13.5億美元。如果將巴菲特運(yùn)用喜詩所實(shí)現(xiàn)利潤進(jìn)行投資所增值的部分計(jì)算在內(nèi)，總共所產(chǎn)生的利潤將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過13.5億美元。如果巴菲特和芒格當(dāng)初因?yàn)閰^(qū)區(qū)500萬美元而放棄收購喜詩糖果，那么二人所支付的機(jī)會成本將會達(dá)到數(shù)十億美元。

巴菲特說：“如果我們沒買下喜詩，就不會買進(jìn)可口可樂，所以感謝喜詩讓我們賺進(jìn)120億美元，我們有幸完全擁有這家公司，這讓我們學(xué)到了豐富而完整的一課?！?/p>

芒格指出，他和巴菲特應(yīng)該更早懂得買進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)的好處，我不認(rèn)為現(xiàn)在和從前一樣笨。

喜詩的成長非常緩慢，但其成長的腳步既穩(wěn)健又實(shí)在，而且最大優(yōu)點(diǎn)在于無須額外注入資金，巴菲特解釋道：“我們試過五十種不同的方法，將錢投入喜詩，如果我們知道有任何方法，可以將額外的錢投入喜詩，所產(chǎn)生的報酬占我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)報酬的四分之一，我們會立刻去做，我們喜歡這種嘗試，我們嘗試不同的方式，但不知道如何做?！?/p>

芒格補(bǔ)充道：“順便一提，我們實(shí)在不該為此發(fā)牢騷，因?yàn)槲覀冎?jǐn)慎挑選的一些公司，每年為我們賺進(jìn)大把的鈔票。”

芒格告訴伯克希爾的股東，美國有許多企業(yè)投資大把鈔票，卻無法大幅拓展業(yè)務(wù)。他說，嘗試擴(kuò)張業(yè)務(wù)無異于把錢丟入老鼠洞，這種公司不會激起多數(shù)企業(yè)的收購欲望，但卻很受伯克希爾的歡迎，因?yàn)樗桶头铺貢⑵鋵?dǎo)向獲利的方向，這也是伯克希爾不分紅的原因。巴菲特相信，保留盈余可以為股東創(chuàng)造更多的市場價值，所以伯克希爾會保留現(xiàn)金。

芒格說：“我們從喜詩的投資中學(xué)到，思考及經(jīng)營方式必須經(jīng)得起時間的考驗(yàn)，喜詩的經(jīng)驗(yàn)使我們能以更有智慧的方式進(jìn)行其他投資，并做出許多更好的決策，所以我們從喜詩的投資中學(xué)到很多?！?/p>

雖然喜詩在伯克希爾帝國享有殊榮，但對所有權(quán)人而言，它現(xiàn)在僅占伯克希爾價值的一小部分；即使從銷售額來看，喜詩糖果目前的價值雖然高達(dá)10億美元，但占伯克希爾總市值的比例還不到2%。

作者為美國著名的暢銷書作家，著作包括暢銷書《本杰明·格雷厄姆談價值投資》、《沃倫·巴菲特如是說》、《比爾·蓋茨如是說》、《杰克·韋爾奇如是說》等。