黃歡

2000年初，我們參與一個(gè)很重要的提案，客戶是口香糖行業(yè)的全球霸主。競爭對(duì)手都是廣告公關(guān)業(yè)的翹楚，而我們公司那時(shí)候規(guī)模很小，根本不被大家放在眼里。

坐定之后，我沒有先自我介紹，也沒有立馬分資料、發(fā)提案稿。而是給客戶發(fā)糖，發(fā)撕掉了外包裝品牌標(biāo)志的、他們每天生產(chǎn)的口香糖。

我說：“相信各位都累了，不如，先放松兩分鐘，容我跟大家玩?zhèn)€猜謎游戲。你們是生產(chǎn)口香糖的，請(qǐng)猜猜放在你們面前的這個(gè)口香糖的口味是你們自己的哪一款產(chǎn)品？”

話音剛落，面前那些原本沒有表情、近乎僵化的臉立即很戲劇化地生動(dòng)起來。這是他們平日里極其熟悉的產(chǎn)品，他們每天都嚼。但我敢打賭，沒有幾個(gè)人試過若撕去外包裝，是否還能分辨出口感有沒有差別？

于是，大家都開始嚼口香糖，并七嘴八舌地猜。1分鐘后，我趁著大家嘴里的甜味都還在的時(shí)候，公布了答案——全部都是同一款產(chǎn)品，也正是含木糖醇的、等待我們拿出好方案去推廣的這一款。

然后，我說了那次提案的開場白：“正如大家剛才所體驗(yàn)到的，很少有顧客真的能區(qū)分開含木糖醇和不含木糖醇的口香糖有什么味覺上的差別。我們賣的不是木糖醇，而是口腔健康。但這種預(yù)防性措施，需要很長時(shí)間才能被慢慢體會(huì)。所以，我們需要讓客戶迅速感受到含木糖醇的口香糖和其他品牌的口香糖的區(qū)別及選購快感。我認(rèn)為，那應(yīng)該是，敢暴露一排潔白的牙齒，露出獨(dú)屬于他的燦爛笑容。所以，我們把將要提出的這個(gè)方案，取名‘笑容計(jì)劃?！?/p>

雖然開場白不足1分鐘，但我已從他們甜蜜的口氣和依然保留在臉上的笑容里，聞到了勝利在望的味道。

（摘自商業(yè)評(píng)論網(wǎng)）