呂文學(xué) 張麗晗 張艷茹

摘要：實(shí)踐結(jié)果證明，商務(wù)談判課程科研教學(xué)雙向驅(qū)動(dòng)式教學(xué)實(shí)踐，能夠使學(xué)生融入到教學(xué)的過(guò)程中，讓他們?cè)趨⑴c中獲得談判要點(diǎn)，因而是一種值得推廣的教學(xué)模式。

關(guān)鍵詞：科研與教學(xué)；雙向驅(qū)動(dòng)；商務(wù)談判；模擬談判實(shí)驗(yàn)

中圖分類(lèi)號(hào)：G420

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1002-0845（2013）04-0038-03

教學(xué)與科研在大學(xué)所有活動(dòng)中占據(jù)著基礎(chǔ)性的地位。鑒於教學(xué)與科研的重要性，學(xué)術(shù)界對(duì)二者之間的關(guān)系進(jìn)行了大量的研究，其成果可以歸入兩種范式，即本質(zhì)主義范式和社會(huì)建構(gòu)主義范式。近年來(lái)的相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，政策體制、組織制度和學(xué)科文化均會(huì)影響科研與教學(xué)的關(guān)系。因此，旨在確定二者間確切關(guān)系的本質(zhì)主義范式并無(wú)太大意義，而探索如何改善二者關(guān)系的社會(huì)建構(gòu)主義范式越來(lái)越引起人們的關(guān)注。自然科學(xué)類(lèi)課程的科研與教學(xué)因課程所具有的自然屬性而使二者間相互結(jié)合得較好，教學(xué)中的各類(lèi)試驗(yàn)均以自然科學(xué)研究成果為基礎(chǔ)。而對(duì)管理科學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)，科研與教學(xué)的有機(jī)結(jié)合仍有待進(jìn)一步加強(qiáng)。筆者以管理類(lèi)基礎(chǔ)課商務(wù)談判課程作為探索科研與教學(xué)關(guān)系的切入點(diǎn)，嘗試采取模擬談判實(shí)驗(yàn)的方式，闡述科研與教學(xué)之間的相互驅(qū)動(dòng)過(guò)程。

一、商務(wù)談判課程教學(xué)與科研的雙向驅(qū)動(dòng)

天津大學(xué)為工程管理專(zhuān)業(yè)碩士生（MEM）開(kāi)設(shè)了商務(wù)談判課程，共32學(xué)時(shí)，其中20學(xué)時(shí)用於理論教學(xué)，講授商務(wù)談判的基本知識(shí)；12學(xué)時(shí)用於實(shí)踐教學(xué)，具體內(nèi)容包括觀摩商務(wù)談判視頻、案例講解分析及模擬談判實(shí)驗(yàn)等。

筆者在承擔(dān)商務(wù)談判課程教學(xué)任務(wù)的同時(shí)，還承擔(dān)了國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“基於廣義納什協(xié)商解的工程爭(zhēng)端談判研究”課題。基於二者的相關(guān)性，使得筆者所研究的教學(xué)與科研的結(jié)合成為可能。考慮到MEM學(xué)生大多來(lái)自建設(shè)行業(yè)，具備了三年以上的工程實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們利用研究過(guò)程中取得的科研成果設(shè)計(jì)了履約爭(zhēng)端談判議題。通過(guò)模擬業(yè)主和承包商的履約爭(zhēng)端談判情景及角色扮演，促進(jìn)科研對(duì)教學(xué)的驅(qū)動(dòng)。同時(shí)，對(duì)教學(xué)過(guò)程中收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)與分析，使教學(xué)反過(guò)來(lái)驅(qū)動(dòng)對(duì)科研的深層次思考，二者的雙向驅(qū)動(dòng)過(guò)程如圖1所示。為了積累素材，我們對(duì)模擬談判實(shí)驗(yàn)進(jìn)行了全程錄像，通過(guò)事后回放幫助學(xué)生找到自己的不足，并幫助他們進(jìn)行改進(jìn)。

二、模擬談判實(shí)驗(yàn)教學(xué)的理論基礎(chǔ)

密歇根大學(xué)教授Jan Svejnar在納什談判解模型的基礎(chǔ)上，對(duì)談判力、底價(jià)、效用等關(guān)鍵要素進(jìn)行了綜合考慮，提出了廣義納什協(xié)商解模型（Generalized Nash Bargaining Solution，GNBS），該模型可以全面反映內(nèi)生與外生因素的改變對(duì)談判結(jié)果的影響，其公式如下所示：

當(dāng)上式取得最大值時(shí)，表明談判各方以談判力為指數(shù)的效用乘積最大，此時(shí)的談判解是在雙方共贏前提下，利益同時(shí)實(shí)現(xiàn)最大化的結(jié)果。模擬談判實(shí)驗(yàn)的測(cè)試方法如下：

1 談判力及其測(cè)度

談判力是一個(gè)相對(duì)性概念，表示談判者在所處談判環(huán)境中能夠感知到的、實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期結(jié)果的能力，擁有較高談判力的談判者在談判中會(huì)更占優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以往的問(wèn)卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，我們將影響談判力的因素分為以下四類(lèi)：談判人員特征、項(xiàng)目級(jí)特征、企業(yè)級(jí)特征和國(guó)家級(jí)特征。模擬談判實(shí)驗(yàn)中我們假設(shè)企業(yè)級(jí)特征、國(guó)家級(jí)特征不變，并盡力保持談判人員特征類(lèi)似，通過(guò)改變項(xiàng)目級(jí)特征觀察利益雙方談判力的變化情況。談判力的測(cè)度調(diào)研問(wèn)卷包括以下三個(gè)問(wèn)題：1）您與談判對(duì)手哪一方處?kù)秲?yōu)勢(shì)的談判地位；2）您與談判對(duì)手哪一方更具有勸說(shuō)對(duì)方同意自己觀點(diǎn)的能力；3）您與談判對(duì)手哪一方對(duì)談判過(guò)程更具控制力。

2 效用與“N-M”心理測(cè)試

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，效用是指消費(fèi)者對(duì)自己需求或欲望的滿(mǎn)足程度，其值通常處?kù)?與1之間。效用曲線的凹凸性可以反映任何一方的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。在直角坐標(biāo)系中，用橫坐標(biāo)x表示風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果的大小，縱坐標(biāo)U（x）表示風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果的效用值，則效用曲線（a）代表風(fēng)險(xiǎn)中立，曲線（b）代表風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，曲線（c）代表風(fēng)險(xiǎn)偏好，如圖2所示。模擬談判實(shí)驗(yàn)中，我們運(yùn)用“N-M”心理測(cè)試和曲線擬合得到每組的效用曲線，讓學(xué)生據(jù)此判斷己方的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度類(lèi)型及其變化情況。

“N-M”心理測(cè)試是由馮·諾依曼和奧斯卡·摩根斯坦共同創(chuàng)立的。通過(guò)反復(fù)提問(wèn)，得到當(dāng)確定收益與不確定收益相等時(shí)對(duì)決策者而言的離散效用值。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好者而言，確定收益的效用值一般小於相等損益期望值下的不確定收益的效用值；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者而言，其結(jié)果則恰好相反。假設(shè)決策者獲得收益m時(shí)效用值為1，獲得收益n時(shí)效用值為0，p1為m與n的平均值。設(shè)定甲方案：以100%概率獲得收益p1；設(shè)定乙方案：以50%概率獲得收益m，以50%概率獲得收益n。通過(guò)反復(fù)提問(wèn)并不斷調(diào)整甲方案的收益值，直至決策者認(rèn)為當(dāng)以100%概率獲得收益p時(shí)與乙方案等效。由此得出決策者獲得收益p的效用值，即U（p）=0.5×U（m）+0.5×U（n）=0.5×1+0.5×0=0.5利用這三個(gè)效用點(diǎn)進(jìn)行曲線擬合得到效用曲線，即可判斷決策者的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度類(lèi)型。

三、模擬談判實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的收集

1 實(shí)驗(yàn)?zāi)康募皩?shí)驗(yàn)變量

本次模擬談判實(shí)驗(yàn)的目的是觀察項(xiàng)目級(jí)特征因素對(duì)雙方談判力及其風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的影響。因此，實(shí)驗(yàn)自變量為項(xiàng)目級(jí)因素，因變量為談判力和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度。

2 實(shí)驗(yàn)方案的設(shè)計(jì)及實(shí)施

（1）談判背景設(shè)計(jì)

討價(jià)還價(jià)問(wèn)題是由Nash提出的，該問(wèn)題歸屬於經(jīng)濟(jì)博弈論的重要研究領(lǐng)域。模擬談判以履約過(guò)程產(chǎn)生爭(zhēng)端為背景，采用輪流出價(jià)博弈模型，共進(jìn)行兩輪談判，詳細(xì)背景如下所述。

業(yè)主（甲方）與承包商（乙方）簽訂了總價(jià)為3000萬(wàn)元人民幣的施工合同，合同工期為16個(gè)月，甲乙雙方企業(yè)資質(zhì)良好。開(kāi)工一個(gè)月后，乙方發(fā)現(xiàn)地基局部結(jié)構(gòu)不穩(wěn)，需采用特殊方法進(jìn)行加固，故以甲方提供的地質(zhì)資料與實(shí)際情況不符為由向甲方索賠800萬(wàn)元人民幣。而甲方認(rèn)為雙方簽訂的是總價(jià)包干合同，原則上不應(yīng)賠償，但考慮到_丁程質(zhì)量，可以提供一定的補(bǔ)償。為解決此工程爭(zhēng)端，甲乙雙方各派代表就工程款索賠事項(xiàng)進(jìn)行談判。若雙方未能通過(guò)談判達(dá)成一致，則需通過(guò)仲裁或訴訟解決，這對(duì)雙方而言將得不償失。談判目標(biāo)是確定索賠款，并維持雙方的友好合作關(guān)系。

兩輪談判的爭(zhēng)端背景基本相同，但工程項(xiàng)目對(duì)甲方的有利程度不同，詳見(jiàn)表1。由表1可見(jiàn)，相較於第一輪談判，第二輪工程項(xiàng)目對(duì)甲方更為有利。此外，雙方各自的內(nèi)部保密資料上寫(xiě)有己方優(yōu)劣勢(shì)及談判域，甲方談判域?yàn)閇0，600]，乙方談判域?yàn)閇350，800]，保證雙方存在談判協(xié)議區(qū)。

（2）被試的選擇與分組

實(shí)驗(yàn)被試為MEM學(xué)生，共計(jì)24人，他們大多具有五年以上工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)理論均有一定的了解，可以較快地進(jìn)入談判狀態(tài)。

為了能夠較好控制談判人員這一干擾變量，我們根據(jù)以往研究成果設(shè)計(jì)了談判人員特質(zhì)調(diào)研問(wèn)卷，學(xué)生填寫(xiě)完畢后，根據(jù)一定計(jì)分方式計(jì)算出每個(gè)人的特質(zhì)得分。以往研究結(jié)果顯示，在其他條件相同的情況下，談判雙方的性別會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響。因此，我們按照特質(zhì)得分并考慮性別搭配將學(xué)生分為A1、A2、B1和B2四組，每組6人，其中A1、A2組為業(yè)主代表，B1、B2組為承包商代表。因?yàn)槊拷M人員的特質(zhì)總得分及性別比例大致相同，故可認(rèn)為四組談判人員在能力上勢(shì)均力敵。同時(shí)，我們推選每組特質(zhì)得分最高的學(xué)生作為該組主談，并計(jì)算出每組成員的權(quán)重。

（3）談判流程

本次模擬談判由以下五個(gè)部分組成：1）分組完畢后，在第一輪談判開(kāi)始前，向A1、A2組成員發(fā)放第一輪項(xiàng)目資料和甲方內(nèi)部資料，向B1、B2組成員發(fā)放第一輪項(xiàng)目資料和乙方內(nèi)部資料。每組成員就所給資料展開(kāi)30分鐘的談判前討論，若有疑問(wèn)可示意工作人員答疑。同時(shí)，由4名工作人員運(yùn)用“N-M”心理測(cè)試分別對(duì)4組成員逐一進(jìn)行效用測(cè)試。2）A1組與B1組、A2組與B2組分別在不同的教室就第一輪項(xiàng)目資料進(jìn)行談判，談判時(shí)間為45分鐘。當(dāng)距離談判結(jié)束還有十分鐘時(shí)間時(shí)，工作人員會(huì)給予提示。3）第一輪談判結(jié)束后，每組成員可休息15分鐘，但不得與本組外任何人談?wù)撚嘘P(guān)談判的信息。同時(shí)，發(fā)放談判力調(diào)查問(wèn)卷，由每組成員如實(shí)填寫(xiě)。4）重復(fù)上述步驟，進(jìn)行第二輪談判。5）實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，每組成員均可獲得一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

3 實(shí)驗(yàn)結(jié)果及分析

經(jīng)過(guò)兩輪談判后，我們得到了談判的結(jié)果，如表2所示。值得注意的是，盡管我們?cè)诒尘百Y料中反復(fù)強(qiáng)調(diào)了仲裁或訴訟的不利，在談判中仍有一組（A1組與B2組）最終以談判破裂收尾。對(duì)此，兩組分別就談判破裂這一結(jié)果給出了自己的看法。

A1組總結(jié)了己方的主要失誤點(diǎn)：1）談判前的職責(zé)劃分不明確，并未根據(jù)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)做出合理的分工；2）將大多數(shù)時(shí)間耗費(fèi)在陳述事實(shí)和責(zé)任劃分上，留給雙方討價(jià)還價(jià)的時(shí)間較短，再加上雙方心理價(jià)位存在的差距較大，直接導(dǎo)致了談判的破裂。B2組也同樣提到了對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行控制的重要性問(wèn)題。此外，B2組成員一致認(rèn)為雙方對(duì)最后階段博弈心理的把握有待提高。事實(shí)上，甲方更多地關(guān)注工期，而乙方更關(guān)心價(jià)格。因此，雙方完全可以提出一個(gè)以時(shí)間交換價(jià)格的方案來(lái)避免談判的破裂。

根據(jù)每組成員的權(quán)重將個(gè)人數(shù)據(jù)整合為小組數(shù)據(jù)，可得到談判力和效用的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，詳見(jiàn)表3。其中談判力調(diào)研的三個(gè)問(wèn)題權(quán)重均為1/3。談判力均為負(fù)值，說(shuō)明大家普遍持樂(lè)觀態(tài)度，認(rèn)為己方比對(duì)手更具談判力，導(dǎo)致在實(shí)際談判中易低估對(duì)手實(shí)力。通過(guò)對(duì)兩輪談判的對(duì)比可以看出，談判力隨項(xiàng)目級(jí)特征因素的改變發(fā)生了變化，即項(xiàng)目級(jí)特征因素對(duì)甲方越有利，甲方的談判力就會(huì)越大，而乙方的談判力就會(huì)越小。由每組得到的三個(gè)效用點(diǎn)（兩個(gè)已知效用點(diǎn)及一個(gè)測(cè)試出的效用點(diǎn)）可以分別擬合出每組的效用曲線，得知四組的態(tài)度類(lèi)型均為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型。從總體上看，項(xiàng)目級(jí)特征因素對(duì)甲方越有利，其越傾向追求風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目級(jí)特征因素對(duì)乙方越不利，其越傾向規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。即初步驗(yàn)證了假設(shè)H1和假設(shè)H2均成立。

應(yīng)將上述數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果反饋給學(xué)生，讓學(xué)生意識(shí)到在談判實(shí)踐中，項(xiàng)目級(jí)特征因素會(huì)影響雙方的談判力。因此，應(yīng)通過(guò)分析從項(xiàng)目特征中找出影響談判結(jié)果的因素，并將其應(yīng)用於談判進(jìn)程中。

四、教學(xué)效果評(píng)價(jià)及對(duì)后續(xù)科研的貢獻(xiàn)

模擬談判實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，學(xué)生紛紛表達(dá)了對(duì)這種教學(xué)方式的認(rèn)可，并對(duì)自己的表現(xiàn)和得失做出了詳盡分析。學(xué)生普遍認(rèn)為，這種真槍實(shí)彈式的演練，有助於充分調(diào)動(dòng)大家的積極性，能夠增強(qiáng)合作意識(shí)，提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，促進(jìn)理論與實(shí)踐的融合。同時(shí)，對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程及結(jié)果的總結(jié)也讓學(xué)生有了新的收獲：談判前應(yīng)基於各人特質(zhì)明確小組成員的職責(zé)劃分并制定相應(yīng)的談判策略；談判時(shí)應(yīng)保持平和的心態(tài)，應(yīng)避免因過(guò)分樂(lè)觀而低估對(duì)手的實(shí)力；主談在實(shí)際談判中起著至關(guān)重要的作用，而談判禮儀等細(xì)節(jié)問(wèn)題也是不容忽視的；通過(guò)改變項(xiàng)目級(jí)特征因素增強(qiáng)己方的談判力，有助於得到有利的談判結(jié)果；每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度各異，談判前應(yīng)視需要適當(dāng)選擇談判成員。另外，同學(xué)們還就談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了積極的交流，并提出了相應(yīng)的建議，如完善評(píng)分規(guī)則、延長(zhǎng)談判時(shí)間等。

與此同時(shí)，在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中收集到的數(shù)據(jù)為科研提供了依據(jù)，初步驗(yàn)證了部分科研成果的正確性。當(dāng)然，受樣本數(shù)量的限制，還需進(jìn)行更多的模擬談判實(shí)驗(yàn)才能對(duì)假設(shè)做出進(jìn)一步的驗(yàn)證。

[責(zé)任編輯：張華]