王赫

（綏化學(xué)院，黑龍江 綏化 152061）

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和商務(wù)交往日益頻繁的背景下，企業(yè)和商家的商業(yè)活動(dòng)正在大量發(fā)生，通過(guò)商務(wù)談判的方式取得多方共識(shí)，以商務(wù)談判的方式維護(hù)自身利益，用商務(wù)談判的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)交往已經(jīng)成為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)與商務(wù)活動(dòng)的主體性方式。同時(shí)，成功的商務(wù)談判也會(huì)顯示出雙方語(yǔ)言運(yùn)用的特色。在商務(wù)談判中，除了流程、形態(tài)、技術(shù)等外部因素，語(yǔ)言是商務(wù)談判的重要部分，通過(guò)語(yǔ)言可以有效傳達(dá)商務(wù)談判雙方的觀點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判主體間意見的交流，因此，商務(wù)談判語(yǔ)言的有效應(yīng)用對(duì)商務(wù)談判的成功與否有著舉足輕重的價(jià)值和作用。應(yīng)該在商務(wù)談判過(guò)程中注意提問(wèn)與回答兩個(gè)基本環(huán)節(jié)，要運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)談判環(huán)境的營(yíng)建，以更加積極、和諧、友善的氛圍，為商務(wù)談判的成功打下基礎(chǔ)，形成對(duì)商務(wù)活動(dòng)更為有效的支持。

1 提高商務(wù)談判提問(wèn)的語(yǔ)言藝術(shù)

提問(wèn)是商務(wù)談判雙方主動(dòng)獲取信息、誘導(dǎo)商務(wù)談判方向、促進(jìn)談判對(duì)方思考的重要途徑，同時(shí)，也是對(duì)對(duì)方回答的進(jìn)一步確認(rèn)和提問(wèn)，通過(guò)有效的提問(wèn)可以使雙方的意見和想法迅速得到交換，并且為進(jìn)一步的商務(wù)談判打下一個(gè)環(huán)境與氛圍的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判過(guò)程的提問(wèn)環(huán)節(jié)中，應(yīng)該有效應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)，通過(guò)提問(wèn)方式、難易程度的調(diào)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙方的有效溝通。同樣，進(jìn)行英語(yǔ)談判也應(yīng)注重語(yǔ)言藝術(shù)感，例如，A：I am sorry to say that the price you quote is too high.It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.B:Well,if you take quality into consideration,you will not think our price is too high.A:Ok,let us meet each other half way.通過(guò)這種方式，雙方很快達(dá)成了協(xié)議。

1.1 有效使用間接式提問(wèn)方式

在商務(wù)談判中，通過(guò)有效運(yùn)用提問(wèn)技巧可以摸清對(duì)方的需要，很好地掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，積極地表達(dá)出自己的意見和觀點(diǎn)，這是通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。成功運(yùn)用提問(wèn)的方式能夠引起對(duì)方的注意，對(duì)雙方的思考提供既定的方向，可以獲得自己不知道的信息，解決一些問(wèn)題，可以傳達(dá)自己的感受，引起對(duì)方的思考，可以控制談判的方向，使話題趨向結(jié)論。在商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)雙方矛盾較為尖銳的現(xiàn)象，如果直接就某一問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)往往會(huì)引發(fā)矛盾的加深，這就可以運(yùn)用語(yǔ)言的技巧和藝術(shù)，通過(guò)間接提問(wèn)的方式，以更為禮貌和更為周到的方法間接地獲取對(duì)方的態(tài)度、信息，這樣有利于商務(wù)談判的深入進(jìn)行，同時(shí)也可以避免不必要的矛盾。在我國(guó)文化背景下，商務(wù)談判中還有一個(gè)不成文的規(guī)范，間接提問(wèn)方式?jīng)Q定著對(duì)方的感受，越是禮貌性的間接提問(wèn)，對(duì)方越能感受到自己受到尊重，這為商務(wù)談判的進(jìn)行創(chuàng)造了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的文化與習(xí)俗基礎(chǔ)。

1.2 有效使用選擇性提問(wèn)方式

在商務(wù)談判中如果給出一個(gè)單一的選擇，往往會(huì)造成對(duì)方的回絕，這樣商務(wù)談判的進(jìn)程將會(huì)出現(xiàn)中斷，不利于商務(wù)談判雙方的有效溝通，而在商務(wù)談判過(guò)程中給對(duì)方多重選擇，以選擇性提問(wèn)的方式往往會(huì)取得意想不到的效果。例如：在商品銷售的談判中，一方提出“有A類產(chǎn)品，先生，是否有意購(gòu)買”？如果對(duì)方回答“不，我方不需要”，這樣就會(huì)造成商品銷售的困境，不能擴(kuò)大商品銷售的規(guī)模，也容易給對(duì)方造成“唐突”的心理定勢(shì)。而如果采用“先生，我們這里有A類、B類、C類等一系列產(chǎn)品，先生能否選擇一款適合您的產(chǎn)品”？這樣往往能擴(kuò)大商品銷售的規(guī)模，同時(shí)使對(duì)方感受到了尊重，讓對(duì)方能夠在不同的產(chǎn)品選擇中得到需要的滿足，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。

1.3 把握提問(wèn)難易程度

我國(guó)傳統(tǒng)文化發(fā)達(dá)，在商務(wù)談判過(guò)程中講求氛圍，因此，要避免商務(wù)談判出現(xiàn)尷尬場(chǎng)面，如果總是圍繞矛盾激烈的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行談判，會(huì)使商務(wù)談判難于進(jìn)行下去，有時(shí)候甚至?xí)a(chǎn)生得不償失的后果。在商務(wù)談判的提問(wèn)過(guò)程中，應(yīng)該把握難易度，要從容易回答，貼近對(duì)方生活，從商務(wù)談判主體弱相關(guān)的問(wèn)題入手，避免出現(xiàn)單刀直入式的提問(wèn)，真誠(chéng)熱情地暢談雙方過(guò)去的友好關(guān)系，坦率地表達(dá)出自己的想法及對(duì)對(duì)方的期望，同時(shí)也將自己存在的缺點(diǎn)向?qū)Ψ奖砻鳎跃徑鈱?duì)方的緊張情緒，例如：“最近身體情況如何？”“您對(duì)本市（?。┯∠笕绾?？”“說(shuō)實(shí)話，我公司有許多事情需要向您方學(xué)習(xí)?！蓖ㄟ^(guò)這些對(duì)方容易回答的問(wèn)題來(lái)迅速營(yíng)造商務(wù)談判的氛圍，進(jìn)而為突破商務(wù)談判的難點(diǎn)與重點(diǎn)打好基礎(chǔ)。

1.4 使用恭維的提問(wèn)方式

沒(méi)有必要的提問(wèn)會(huì)使商務(wù)談判很難進(jìn)行下去，有效的提問(wèn)可以及時(shí)而準(zhǔn)確地了解商務(wù)談判對(duì)方的想法、意圖和思想，從而將商務(wù)談判推向深入。在提問(wèn)中可以采用恭維的策略，通過(guò)對(duì)對(duì)方的贊美和恭維來(lái)縮短彼此間心理上的距離，這有助于商務(wù)談判氣氛的營(yíng)造，能夠起到事半功倍的效果。在采用恭維提問(wèn)方式時(shí)應(yīng)該注意：一方面，要恭維恰當(dāng)，恭維的提問(wèn)從態(tài)度上應(yīng)該保證真誠(chéng)，使對(duì)方能夠看到提問(wèn)者的誠(chéng)意，避免吹捧式提問(wèn)，在一些商務(wù)談判的談判者看來(lái)，吹捧無(wú)異于一種嘲諷。另一方面，要尊重被提問(wèn)方的個(gè)性與背景，既要在方式上符合對(duì)方的習(xí)慣，同時(shí)也要注意對(duì)方的自我意識(shí)，實(shí)現(xiàn)恭維提問(wèn)的有效性。此外，要注重恭維提問(wèn)的“度”，要看到對(duì)方對(duì)恭維提問(wèn)的反映，如果對(duì)方表現(xiàn)積極，則可以繼續(xù)提問(wèn)，起到錦上添花的作用，而如果對(duì)方表現(xiàn)出負(fù)面的態(tài)度或行為，則應(yīng)該立即停止這一方式。

2 提高商務(wù)談判回答的語(yǔ)言藝術(shù)

2.1 使用模糊語(yǔ)言進(jìn)行回答

模糊語(yǔ)言可以在回答對(duì)方提問(wèn)或要求時(shí)回避一些不確定問(wèn)題，這樣有助于對(duì)商務(wù)談判氛圍的維護(hù)，特別對(duì)于商務(wù)談判中不愿意或不確定問(wèn)題的回答過(guò)程中，模糊語(yǔ)言的回答可以達(dá)到避重就輕、有效緩解矛盾的目的，進(jìn)而取得商務(wù)談判的回旋余地，為爭(zhēng)取更多的空間和時(shí)間帶來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。

2.2 使用委婉語(yǔ)言進(jìn)行回答

商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去，也就是選擇一些委婉的語(yǔ)言，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。在談判過(guò)程中，要讓對(duì)方認(rèn)同你所說(shuō)的觀點(diǎn)，這樣談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他會(huì)覺(jué)得反對(duì)自己認(rèn)同的方案就是否認(rèn)了自己，這樣，談判就很容易取得成功。比如，少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒(méi)有意見，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”等托辭，可以達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。

2.3 使用幽默含蓄語(yǔ)言進(jìn)行回答

商務(wù)談判是語(yǔ)言、智力和技能的全面競(jìng)爭(zhēng)，商務(wù)談判中也會(huì)遇到許多尷尬的事情，往往在一些特殊的時(shí)刻會(huì)造成商務(wù)談判氛圍的改變，幽默含蓄的回答不僅可以傳遞感情，還可以避開對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。最重要的是可以反映出談判者靈活的語(yǔ)言變通能力，從而得到認(rèn)可。例如，在談判中若對(duì)方的問(wèn)題或議論太瑣碎無(wú)聊，這時(shí)，可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題或議論一一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語(yǔ)言這樣回應(yīng)對(duì)方：“感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我絕對(duì)想立即回答您的所有問(wèn)題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問(wèn)題在我介紹商品的過(guò)程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒(méi)涉及的問(wèn)題提出來(lái)，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間?！被蛘哒f(shuō)：“您說(shuō)得太快了。請(qǐng)告訴我，在這么多的問(wèn)題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)？”來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。

3 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判是談判雙方彼此交換意見、表達(dá)訴求的重要商務(wù)活動(dòng)，因此商務(wù)談判中的手段、方式和原則就顯得尤為重要。語(yǔ)言是商務(wù)談判中的重要載體，通過(guò)語(yǔ)言技巧性和靈活性的應(yīng)用可以有效提高商務(wù)談判的效率，同時(shí)有助于商務(wù)談判雙方達(dá)成協(xié)作共贏的效果。要在實(shí)際的商務(wù)談判中運(yùn)用模糊、含蓄、委婉的語(yǔ)言藝術(shù)，這樣可以緩解商務(wù)談判中激烈的氣氛和沉悶的氛圍，為商務(wù)談判的成功添加重要的砝碼，在有效溝通和理解的基礎(chǔ)上，有效維護(hù)本方的利益，起到事半功倍的效果，進(jìn)而高效率地完成商務(wù)談判任務(wù)。

［1］ 卓鐵流.論對(duì)外貿(mào)易的談判技巧——商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2009，（03）：110-111.

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