魏亞妮

（寧夏交通學(xué)校，寧夏 銀川 750201）

0 引言

隨著中國(guó)建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，國(guó)家投入大筆資金進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國(guó)建筑市場(chǎng)飛速擴(kuò)大，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧等問題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國(guó)內(nèi)，國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵問題。

在實(shí)際過程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧。

1 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

2 突然降價(jià)法

突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終報(bào)價(jià)的方法。它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。

報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才采取突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目?jī)?nèi)，可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。

3 多方案報(bào)價(jià)法

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較。

4 先虧后贏法

先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。

采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書中存在重大的缺陷。

5 許諾優(yōu)惠條件

投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。

6 爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。

7 開口升級(jí)報(bào)價(jià)法

這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始。首先對(duì)圖紙和說明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額。利用這種低標(biāo)價(jià)來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。

8 無利潤(rùn)報(bào)價(jià)

缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得己的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況時(shí)采用：①有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價(jià)較低的一些分包商；②對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺的利潤(rùn)；③較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時(shí)的困難，以圖將來東山再起。

招標(biāo)方式在提高公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要作好防范以下風(fēng)險(xiǎn)的工作：

（1）計(jì)價(jià)失誤引起的風(fēng)險(xiǎn)

投標(biāo)人在編制投標(biāo)書時(shí)，要對(duì)各種條款研究透徹，分清楚承包者的責(zé)任和義務(wù)，以便在最終報(bào)價(jià)決策時(shí)得體恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理的限制，同時(shí)對(duì)不合理的制約條款在投標(biāo)編制中爭(zhēng)取埋下伏筆。以便今后中標(biāo)后利于索賠，減少風(fēng)險(xiǎn)。

（2）定分包引起的風(fēng)險(xiǎn)

有些項(xiàng)目，在中標(biāo)的同時(shí)，投標(biāo)人必須接受業(yè)主指定分包人，并接受對(duì)分包項(xiàng)目規(guī)定的計(jì)算費(fèi)用的辦法。投標(biāo)人要爭(zhēng)取在投標(biāo)文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢(shì)必造成不必要的外部環(huán)境惡化，造成經(jīng)濟(jì)損失。

（3）工程地質(zhì)條件風(fēng)險(xiǎn)

一般合同文本中都會(huì)明確：遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增加的費(fèi)用時(shí)，承包商將得到合理的補(bǔ)償。但是有的招標(biāo)文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚至寫明承包商不得以任何理由提出合同價(jià)格以外的補(bǔ)償。投標(biāo)階段要仔細(xì)分析招標(biāo)文件，在報(bào)價(jià)時(shí)增加必要的費(fèi)用，并在投標(biāo)書中說明清楚。但是具體問題具體對(duì)待，防止造成標(biāo)書不響應(yīng)。

（4）提供圖紙不及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)

在實(shí)際施工過程中，可能由于設(shè)計(jì)工程師工作的問題，提供圖紙不及時(shí)，導(dǎo)致施工進(jìn)度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒有相應(yīng)的補(bǔ)償規(guī)定時(shí)。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過程中都要綜合考慮到問題[9]。

（5）業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)

業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮的主要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以高度重視。資信主要指資金的籌措和社會(huì)信譽(yù)兩個(gè)方面。業(yè)主的資金籌措方式直接關(guān)系到完工后的支付能力。對(duì)于利用自有資金投資項(xiàng)目的業(yè)主來說，支付能力比較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)比較??；對(duì)于向銀行或其他法人借貸資金進(jìn)行項(xiàng)目投資的業(yè)主來說，支付能力比較差，往往會(huì)由于經(jīng)濟(jì)惡化而無力支付工程款。由于業(yè)主資信比較差，致使承包商遭受重大損失的情況相當(dāng)多。所以這要求投標(biāo)人深入的進(jìn)行調(diào)查了解，通過訪問業(yè)主的有關(guān)客戶，業(yè)主的所在地區(qū)有關(guān)政府部門、銀行等全面掌握業(yè)主的社會(huì)信譽(yù)以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，從而對(duì)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)作出客觀的判斷。

（6）盲目壓價(jià)形成的利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)

投標(biāo)人求標(biāo)心切，盲目壓價(jià)，造成工程嚴(yán)重?fù)p失。

7 結(jié)束語

在當(dāng)前建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益全球化、規(guī)范化的今天，參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了承包商承攬工程的必要途徑，如何提高投標(biāo)決策水平就成了一個(gè)迫切需要解決的問題。承包商要想提高中標(biāo)率，占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須注意研究投標(biāo)策略，使用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，作出合理的報(bào)價(jià)。

本文從承包商的角度出發(fā)，根據(jù)理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，對(duì)投標(biāo)決策的全過程作了深入系統(tǒng)的研究和分析。本文得出的結(jié)論如下：

7.1 本文整理和總結(jié)了招投標(biāo)業(yè)務(wù)的程序和方法，指出了一個(gè)完整的投標(biāo)決策過程應(yīng)該重點(diǎn)包括三個(gè)階段，即：工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇的分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)決策過程的分析；投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分析。文章對(duì)這幾個(gè)階段分別進(jìn)行了重點(diǎn)詳細(xì)的分析。

7.2 工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇的分析是參與工程投標(biāo)進(jìn)行的初步?jīng)Q策。本文從投標(biāo)項(xiàng)目選擇分析的內(nèi)容出發(fā)，指出了應(yīng)該如何收集投標(biāo)項(xiàng)目選擇分析的相關(guān)信息，并如何根據(jù)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)來確定投標(biāo)的性質(zhì)。

7.3 對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇定性分析的基礎(chǔ)上，本文提出了應(yīng)從招標(biāo)項(xiàng)目、企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等三方面的基本情況來分析，并詳細(xì)的進(jìn)行了歸納和總結(jié)。

7.4 在對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇定量分析的方面，本文引用了AHP的方法來確立投標(biāo)項(xiàng)目選擇評(píng)價(jià)因素中的指標(biāo)權(quán)重；引用蓋茨法來最后確定投標(biāo)項(xiàng)目的選擇。

7.5 本文對(duì)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的若干技巧進(jìn)行了歸納和總結(jié)，這些技巧在投標(biāo)過程中的巧妙運(yùn)用，將可能使投標(biāo)人在投標(biāo)過程中得到意外的收獲。

由于時(shí)間、機(jī)會(huì)等客觀條件的限制，加之筆者水平有限，使本文難免存在不足之處。而且理論研究的數(shù)學(xué)模型還需進(jìn)一步在實(shí)踐的過程中得到驗(yàn)證，并與之進(jìn)一步完善，對(duì)此也懇請(qǐng)各位老師給予批評(píng)指正。

[1]李鋒.工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與決策模型研究[D].西南交通大學(xué)，2006.

[2]田煬.建筑施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策研究[D].西北工業(yè)大學(xué)，2007.

[3]夏小任.工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策研究[D].北京交通大學(xué)，2007.

[4]張燦.工程項(xiàng)目投標(biāo)策略研究[D].鄭州大學(xué)，2004.