基于約束理論的服裝配貨流程瓶頸探析

陳彩霞，蔡鈺茹，楊以雄

（東華大學(xué) 服裝·藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院，上海 200051）

廣義上的配貨包括訂貨、配貨、貨品調(diào)撥、退貨等流程。合理的配貨有利于商品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行銷售，從而降低商品庫存、減少物流成本。

本文應(yīng)用約束理論［1］的方法和工具，尋找案例企業(yè)配貨流程中的約束條件，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，從而提高企業(yè)配貨的準(zhǔn)確性和適銷性。

一、約束理論的概念和方法

1984年，高德拉特博士（Dr．Eliyahu M．Goldratt）在《目標(biāo)》中首次提出約束理論。約束理論的核心在于找出妨礙實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)目標(biāo)的約束條件，即系統(tǒng)中的瓶頸，并對(duì)它進(jìn)行消除或改善，從而提高系統(tǒng)效能或有效產(chǎn)出。

表1所示是約束理論強(qiáng)調(diào)的方法與邏輯工具［1］，可解決實(shí)施聚焦五步法［2］時(shí)面對(duì)的問題：要改進(jìn)什么；改成什么樣子；如何實(shí)現(xiàn)改進(jìn)。

表1 約束理論思維流程的方法與工具

二、案例企業(yè)配貨流程現(xiàn)狀

案例服裝品牌企業(yè)成立于2007年11月，為境外企業(yè)在中國(guó)的全資子公司，由中方人員以本土化方式全權(quán)負(fù)責(zé)四個(gè)服飾品牌在中國(guó)的銷售。目前該企業(yè)旗下的C品牌服裝在國(guó)內(nèi)有86家店鋪，2011年銷售額達(dá)1．41億元人民幣。

案例企業(yè)管理層確定C品牌的銷售目標(biāo)后，相關(guān)人員前往境外品牌總部參加訂貨會(huì)。總部訂貨會(huì)結(jié)束后在國(guó)內(nèi)舉行店長(zhǎng)訂貨會(huì)，由全國(guó)各地的店長(zhǎng)結(jié)合店鋪的銷售情況進(jìn)行針對(duì)性訂貨。

公司內(nèi)部采用ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)（上海伯俊軟件科技有限公司開發(fā)的New Emax6．5系統(tǒng)）進(jìn)行貨品調(diào)撥。完整的調(diào)撥流程分為兩種：（1）由企業(yè)總部制定發(fā)貨計(jì)劃，各區(qū)域的督導(dǎo)員以鋪貨的形式把新款商品分發(fā)到營(yíng)銷渠道上的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，即配貨（見圖1）；（2）由店鋪通過在線POS管理平臺(tái)發(fā)出補(bǔ)貨請(qǐng)求，進(jìn)入補(bǔ)貨業(yè)務(wù)流程（見圖2）。

圖1 案例品牌配貨流程圖

首輪配貨后，采取缺一補(bǔ)一的補(bǔ)貨流程，公司要求終端每天上傳銷售數(shù)據(jù)至ERP系統(tǒng)。督導(dǎo)根據(jù)店鋪每日的銷售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪進(jìn)行補(bǔ)貨，店長(zhǎng)可根據(jù)店鋪需要在ERP系統(tǒng)中提出調(diào)貨申請(qǐng)，經(jīng)督導(dǎo)審核后從公司總倉或其他店鋪調(diào)貨。

換季時(shí)，為防止店內(nèi)庫存過多以及公司總庫存流通不暢，貨品控制部門會(huì)將店鋪中的過季商品調(diào)回總倉。

三、基于約束理論的服裝配貨流程分析

明晰企業(yè)配貨流程后，采用約束理論的聚焦五步法，對(duì)配貨流程進(jìn)行分析。

（一）步驟一：找出系統(tǒng)中的瓶頸

采用因果關(guān)系法繪制現(xiàn)狀問題樹，找出配貨流程中的瓶頸。

圖2 案例品牌補(bǔ)貨流程圖

由圖3可知，店長(zhǎng)訂貨會(huì)效果不如預(yù)期的約束原因（瓶頸）為：終端銷售人員不需為店鋪倉庫的庫存負(fù)責(zé)，導(dǎo)致店長(zhǎng)缺少全局觀念，為提高本店鋪的銷售量，防止缺貨損失，往往進(jìn)行地毯式訂貨。

由于C品牌為小批量多品種服裝，店長(zhǎng)為保證貨源充足，訂貨時(shí)往往忽視督導(dǎo)定下的銷售目標(biāo)，盲目地進(jìn)行地毯式訂貨，即每款每色均定，導(dǎo)致訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售目標(biāo)。而業(yè)務(wù)部門為控制成本，很難滿足店長(zhǎng)的要求，且無法從店長(zhǎng)的訂貨單上獲得具有針對(duì)性的訂貨信息，只能憑借經(jīng)驗(yàn)在首輪配貨時(shí)平均鋪貨，再按照店鋪等級(jí)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，此時(shí)，店長(zhǎng)訂貨往往形同虛設(shè)。

圖3 配貨不準(zhǔn)確的現(xiàn)狀問題樹

（二）步驟二：最大限度緩解瓶頸

采用驅(qū)散迷霧法繪制沖突圖，尋找改進(jìn)目標(biāo)。如圖4所示，提高經(jīng)濟(jì)效益的方法有兩種：減少機(jī)會(huì)損失和降低成本。減少機(jī)會(huì)損失的必要條件是保證貨品充足，然而，店倉貨品多將使公司采購成本上升，流動(dòng)資金減少，且服裝具有季節(jié)性和流行性，進(jìn)貨服裝未在當(dāng)季銷售完將形成剩貨，造成貨品貶值，公司的經(jīng)濟(jì)效益也隨之減少［4］；庫存較少時(shí)可降低投入成本，然而此時(shí)存在缺貨風(fēng)險(xiǎn)，造成企業(yè)銷售機(jī)會(huì)損失。由此可見，對(duì)店鋪進(jìn)行針對(duì)性的配貨并及時(shí)補(bǔ)貨，可以在降低機(jī)會(huì)損失、減少物流成本的同時(shí)減少庫存，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

圖4 C品牌訂貨沖突圖

因此，加強(qiáng)訂貨管理與培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)不再盲目訂貨具有十分重要的意義。同時(shí)，增加商品動(dòng)銷率（動(dòng)銷率＝銷售量／進(jìn)貨量＊100%）作為店長(zhǎng)考核的重要指標(biāo)。規(guī)定動(dòng)銷率低于目標(biāo)值時(shí)將影響店長(zhǎng)的績(jī)效評(píng)定，該方法有利于減少店長(zhǎng)進(jìn)行地毯式盲目訂貨。

（三）步驟三：企業(yè)所有其他活動(dòng)服從于步驟二提出的改進(jìn)措施

由于部分店長(zhǎng)從業(yè)時(shí)間較短，專業(yè)知識(shí)有限，缺乏對(duì)店鋪銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析的能力。為協(xié)助店長(zhǎng)進(jìn)行合理訂貨，公司業(yè)務(wù)部門的工作人員可對(duì)往年銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，共同預(yù)測(cè)店鋪銷售品類配比和銷售數(shù)量。

1．銷售預(yù)測(cè)案例

預(yù)測(cè)方法有許多種類，時(shí)間序列預(yù)測(cè)法是以時(shí)間序列反映的社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象及發(fā)展過程和規(guī)律進(jìn)行引伸外推，預(yù)測(cè)事件發(fā)展趨勢(shì)的方法。一元線性回歸預(yù)測(cè)法是根據(jù)自變量x和因變量y的相關(guān)關(guān)系，建立x與y線性回歸方程的預(yù)測(cè)方法［5］。

以C品牌女襯衫（材質(zhì)多為雪紡）為例，其銷售受季節(jié)變化影響大。在此，采用一元線性回歸預(yù)測(cè)法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，表2為2009—2011年C品牌華東區(qū)域各季度女襯衫的銷售數(shù)據(jù)。

表2 C品牌2009—2011年各季度女襯衫銷售數(shù)據(jù)

一元線性回歸預(yù)測(cè)法的數(shù)學(xué)模型為［6］：

式中，y t為預(yù)測(cè)值；x為影響因素；a，b是兩個(gè)待定常數(shù)，其中b又稱為回歸系數(shù)。

考慮到季節(jié)因素對(duì)服裝產(chǎn)品銷售的影響，采用最小二乘回歸法對(duì)時(shí)間序列進(jìn)行分析［7］，結(jié)果見表3。

表3 最小二乘法回歸后的時(shí)間序列分析結(jié)果

續(xù) 表

其中：

則，Y＝a＋bx＝176．4x－303

由圖5可知，季節(jié)因子修正后的銷售預(yù)測(cè)值與實(shí)際需求基本一致。

銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)是C品牌華東區(qū)域女襯衫13至16期（即2012年各季度）的銷售額，將各期數(shù)值代入即可求得相應(yīng)的Y值。

用季節(jié)因子修正回歸直線，建立最終預(yù)測(cè)方程。

圖5 銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際需求

用已求出的季節(jié)因子乘以各季度數(shù)據(jù)，可得到如表4所示的2012年各季度銷量的預(yù)測(cè)值。

同理可求得各店鋪全年或每月的銷售預(yù)測(cè)量。由于市場(chǎng)現(xiàn)象一般受多種因素影響，因此進(jìn)行實(shí)際預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)綜合考慮各項(xiàng)影響因子，這時(shí)僅靠人工計(jì)算，預(yù)測(cè)繁多服裝品類的銷量，時(shí)效上已經(jīng)不可能，可結(jié)合ERP軟件等工具進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)計(jì)算與管理。

2．品類管理案例

我國(guó)幅員遼闊，相同時(shí)間不同區(qū)域的氣候、溫度相差大，各區(qū)域由于氣候、民俗不同，人們對(duì)服裝的品類喜好也不盡相同［8］。因此，各區(qū)域需采取不同的貨品管理措施。

選取C品牌中受季節(jié)變化影響較大的夾克作為示例。圖6為C品牌服裝2011年全國(guó)各區(qū)域夾克的銷售曲線。由圖6可知，東北、華北、華中等區(qū)域的銷售數(shù)量在9月份達(dá)到峰值，而華東、華南等南方區(qū)域由于氣候差異，銷售高峰時(shí)間有所推遲，華東區(qū)域夾克銷售量在10月份達(dá)到最大，并延續(xù)至12月份，而華南區(qū)域12月份的夾克銷售量最大。

其他品類服裝依此類推，不再贅述。

通過各區(qū)域的品類銷售曲線分析，將有利于品牌企業(yè)進(jìn)行區(qū)域針對(duì)性配貨，同理，依據(jù)店鋪品類銷售分析曲線可為店鋪每月進(jìn)行針對(duì)性訂貨提供參考。

（四）步驟四：打破瓶頸

根據(jù)以上分析，建議：

（1）在店長(zhǎng)訂貨會(huì)之前先對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行貨品管理的培訓(xùn)；

（2）業(yè)務(wù)部門工作人員提供店鋪歷史銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告，指導(dǎo)店長(zhǎng)訂貨；

（3）規(guī)定每波段服裝銷售后，若動(dòng)銷率在85%以上，店長(zhǎng)可獲若干獎(jiǎng)勵(lì)。

若實(shí)施以上改進(jìn)措施，店長(zhǎng)將會(huì)認(rèn)真參照業(yè)務(wù)部門提供的往年銷售分析報(bào)告，結(jié)合所在區(qū)域消費(fèi)者愛好進(jìn)行合理訂貨。此外，為提高店鋪的動(dòng)銷率，店長(zhǎng)也會(huì)更積極地配合公司調(diào)、換貨。

（五）步驟五：重返，即持續(xù)改善

店長(zhǎng)訂貨機(jī)制中的約束條件得到釋放后，重新返回步驟一，繪制新的現(xiàn)狀問題樹，尋找新的約束條件并予以解決。

四、結(jié)語

（1）依據(jù)理論研究與企業(yè)實(shí)踐相結(jié)合，運(yùn)用約束理論的方法和相應(yīng)的分析工具，尋找案例企業(yè)訂貨機(jī)制中存在的約束因素，由此提出改進(jìn)措施，最大限度地開發(fā)利用瓶頸資源。

（2）提出增加動(dòng)銷率作為店長(zhǎng)業(yè)績(jī)的考核因素，并采取一定的激勵(lì)機(jī)制，促使店長(zhǎng)進(jìn)行合理的服裝訂貨。

（3）通過運(yùn)用時(shí)間序列預(yù)測(cè)法對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行解析，能為服裝企業(yè)和店鋪確定銷售目標(biāo)和預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)提供參考。

（4）引入品類管理的方法，對(duì)不同區(qū)域的銷售品類歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)，能協(xié)助品牌企業(yè)進(jìn)行針對(duì)性訂貨。

［1］艾利·高德拉特，杰夫·科克斯著．目標(biāo)［M］．齊若蘭，譯．3版．北京：電子工業(yè)出版社，2009：145－336．

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［3］中野明．圖解高德拉特約束理論［M］．吳麟，譯．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008：72－76．

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［5］鄧愛萍，肖奔．基于時(shí)間序列的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)模型研究［J］．科學(xué)技術(shù)與工程，2009，9（23）：7146－7148．

［6］莊楚強(qiáng)，何春雄．應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)［M］．廣州：華南理工大學(xué)出版社，2006：179－192．

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［8］劉正，胡淑蓉．國(guó)內(nèi)服裝零售市場(chǎng)的品類組合分析［J］．國(guó)際紡織導(dǎo)報(bào)，2008，（2）：63－66．