江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司 張堯亮

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用創(chuàng)新管理

江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司 張堯亮

醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)家發(fā)展的保證，近些年我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展很快，但是在整體的銷售體系上還存在較多的問題，特別是最近藥品降價(jià)以及醫(yī)改政策對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的沖擊很嚴(yán)重，使得醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)銷售費(fèi)用管理體系的不足一下子顯現(xiàn)出來了。本文針對(duì)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用管理存在的具體問題做了探討，并提出了優(yōu)化措施。

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 銷售費(fèi)用 創(chuàng)新管理

一、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用創(chuàng)新管理的意義

在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用管理中，重點(diǎn)是資金。銷售費(fèi)用是企業(yè)的重要的費(fèi)用支出，對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)影響很大，對(duì)銷售費(fèi)用的創(chuàng)新型管理，將有效的增加的企業(yè)的利潤(rùn)。在最近藥品降價(jià)以及醫(yī)改的沖擊下，使得醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用管理的漏洞一下子顯現(xiàn)出來了，企業(yè)面臨著重大的挑戰(zhàn)，急需完善銷售費(fèi)用的創(chuàng)新管理，以此來提高企業(yè)的利潤(rùn)，為企業(yè)增添活力?，F(xiàn)階段對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行創(chuàng)新管理，意義重大，勢(shì)在必行。

二、銷售費(fèi)用創(chuàng)新的突破口

思維上的創(chuàng)新，使得單體利益轉(zhuǎn)變?yōu)榧w利益，眼前利益轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展的利益，加強(qiáng)戰(zhàn)略性部署，強(qiáng)調(diào)未來的收益，通過各個(gè)方面的財(cái)務(wù)管理，使得大家接受醫(yī)藥生產(chǎn)的銷售費(fèi)用的創(chuàng)新管理。

三、與戰(zhàn)略發(fā)展及市場(chǎng)變化相匹配的“預(yù)算”、“多維度分析架構(gòu)”“、科學(xué)的考評(píng)體系”

(一)預(yù)算

在日常費(fèi)用管理方面做到制度管理和日常行為掛鉤。在銷售費(fèi)用管理方面銷量管理和營(yíng)銷政策掛鉤。在市場(chǎng)費(fèi)用方面品牌管理和戰(zhàn)略發(fā)展掛鉤。依據(jù)企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)策略和營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，構(gòu)建完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，防止因?yàn)楠q豫而失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。下面詳細(xì)說明。

預(yù)算問題是各個(gè)行業(yè)都會(huì)出現(xiàn)的問題，但是有些行業(yè)的預(yù)算已經(jīng)很完善了，但是在醫(yī)藥的這個(gè)特殊的行業(yè)，費(fèi)用的預(yù)算一直是一項(xiàng)難題，因?yàn)橹扑幉牧鲜歉鶕?jù)季節(jié)而變動(dòng)的，在收貨的季節(jié)，材料的價(jià)格可能相對(duì)的較低，但是相反，材料的價(jià)格很高，如果對(duì)于市場(chǎng)沒有做好評(píng)估，使得預(yù)算將會(huì)不合理，這樣直接導(dǎo)致利潤(rùn)的縮水。這僅僅是材料預(yù)算出現(xiàn)的問題，還有日常支出的預(yù)算也不夠完善。我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的過于迅速，使得企業(yè)在預(yù)算發(fā)面的政策并完善，一般都是，根據(jù)商家的訂單，然后采購(gòu)材料，然后生產(chǎn)藥品，這樣就是對(duì)材料預(yù)算不到位而直接導(dǎo)致的問題。完善預(yù)算制度并加大執(zhí)行的力度，有助于增加企業(yè)利潤(rùn)。預(yù)算的管理創(chuàng)新可以大大的提高資金的利用率，減少因資金閑置或者不足導(dǎo)致的企業(yè)的利潤(rùn)問題。預(yù)算要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)已經(jīng)以前的銷售記錄進(jìn)行，編制嚴(yán)密，并且加大執(zhí)行的力度，并且不斷的改進(jìn)，以應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件，減少企業(yè)的虧損，做到利潤(rùn)最大化。

(二)多維度分析架構(gòu)

建立KPI分析處理中心：站在收入與投入的視角上使得銷售費(fèi)用的管理價(jià)值達(dá)到最大化，使得財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更加具有權(quán)威性，把權(quán)威的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變可是使用的有價(jià)值的信息。不只從 “收入”的維度來評(píng)價(jià)銷售費(fèi)用投入。雖然，收入是與銷售費(fèi)用直接掛鉤的，也更容易說明銷售費(fèi)用的情況，但是收入畢竟需要一定的時(shí)間，收入只是營(yíng)銷費(fèi)用作用下而帶來的目標(biāo)，并不完全的等同于營(yíng)銷的全部的目標(biāo)，以戰(zhàn)略為目的的投入就可以看出。大角度上，與同等實(shí)力的行業(yè)作分析比較，發(fā)現(xiàn)自己的不足。一是利潤(rùn)表（損益表），二是價(jià)值鏈應(yīng)用：人工成本、運(yùn)營(yíng)成本、市場(chǎng)活動(dòng)成本、商務(wù)成本、終端成本、廣告成本等，根據(jù)時(shí)間做好數(shù)據(jù)的分析，并轉(zhuǎn)化成有價(jià)值的信息。三是成長(zhǎng)分析，四是份額分析，五是銷售力分析：人均銷售、人均利潤(rùn)、人均工資。六是貢獻(xiàn)分析、各級(jí)保本分析。七是投入回收時(shí)間分析。從客戶（含營(yíng)銷人員）的角度，讓客戶知道！包括客戶收益、客戶成長(zhǎng)、客戶份額以及客戶貢獻(xiàn)。

(三)科學(xué)的考評(píng)體系

一是過程評(píng)價(jià)取代結(jié)果評(píng)價(jià)。二是變費(fèi)用考核為費(fèi)用管理。三是變績(jī)效考核為績(jī)效管理。四是考核的及時(shí)性：增值獎(jiǎng)罰效應(yīng)。五是一項(xiàng)工作結(jié)束后考核、一次營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束考核、每月月底每年年底考核。六是績(jī)效評(píng)價(jià)考核反饋：反饋考核結(jié)果并提出整改方案，并計(jì)劃下階段績(jī)效情況。

四、信息有效傳遞并產(chǎn)生、提升價(jià)值

定期的召開經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的會(huì)議，讓溝通轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的溝通，讓營(yíng)銷計(jì)劃得到落實(shí)。從定性的思維模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎康乃季S模式，結(jié)合實(shí)際情況使得業(yè)績(jī)不斷的提高。信息的傳遞有效性，使得個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)的緊迫感增加，以此在企業(yè)的內(nèi)部產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)。從此可以產(chǎn)生并提升價(jià)值。

五、和諧的團(tuán)隊(duì)為創(chuàng)新性管理保駕護(hù)航

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的長(zhǎng)處，使得團(tuán)隊(duì)具有更好處理問題的能力，因此建立一個(gè)具有專業(yè)知識(shí)并且把營(yíng)銷融合進(jìn)去的團(tuán)隊(duì)是必要的。

(一)新員工融入

新的員工的融入往往需要一個(gè)過程，但是好的營(yíng)銷的隊(duì)友可以讓新員工融入的更快，所以在新員工進(jìn)入企業(yè)以后，提供好的有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷隊(duì)友，讓新員工可以更準(zhǔn)確的了解企業(yè)，并使得新員工可以很快的融入企業(yè)。

(二)財(cái)務(wù)人員溝通平臺(tái)的構(gòu)建

財(cái)務(wù)人員的管理是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售費(fèi)用創(chuàng)新管理的一部分，責(zé)任心的加強(qiáng)，有助于財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)工作更好的服務(wù)于營(yíng)銷。要更好的實(shí)現(xiàn)銷售費(fèi)用創(chuàng)新管理就要讓責(zé)任落實(shí)到財(cái)務(wù)人員的日常工作于生活中，使得他們的職業(yè)道德更加的完善。構(gòu)建財(cái)務(wù)人員溝通的快速平臺(tái)，有助于財(cái)務(wù)人員對(duì)于工作中的問題能及時(shí)的改進(jìn)，并且加快問題的解決辦法，慢慢的提升每個(gè)財(cái)務(wù)人員的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的素質(zhì)，和解決問題的能力，對(duì)于提高財(cái)務(wù)人員的心理素質(zhì)也有很大的好處，而且可以不斷的加強(qiáng)他們的交流能力，使得應(yīng)對(duì)突發(fā)事件有足夠的話語(yǔ)。加強(qiáng)協(xié)調(diào)工作的意識(shí)，企業(yè)的任何的部門都是為企業(yè)而服務(wù)的，不可以存在偏見，要站在其他部門的角度為他們考慮，只有各個(gè)部門的協(xié)調(diào)工作，才能帶來企業(yè)利益的最大化。

六、銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新的新循環(huán)

對(duì)銷售費(fèi)用的管理進(jìn)行反思再設(shè)計(jì)，使得銷售費(fèi)用管理流程更加的完善，從而打造一流的可以執(zhí)行的體系。構(gòu)建共享財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略財(cái)務(wù)金三角。

第一，戰(zhàn)略財(cái)務(wù)：從全局利益出發(fā)，來決定銷售費(fèi)用的傾向，不可以顧小局而失大局，有可能在全局的利益出發(fā)的情況下，收入可能會(huì)虧損，但是收入的虧損并不一定代表虧損，為企業(yè)帶了了更好的市場(chǎng)，為企業(yè)賺取了更多的信譽(yù)，這些將給企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益帶來巨大的好處，因此戰(zhàn)略性的銷售費(fèi)用的管理勢(shì)在必行。第二，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)：站在營(yíng)銷的角度提供費(fèi)，以此來保證營(yíng)銷計(jì)算的順利進(jìn)行，同時(shí)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。第三，共享財(cái)務(wù)：提供財(cái)務(wù)服務(wù)，為戰(zhàn)略財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)提供支持，為他們的實(shí)行開辟道路，提供從一線銷售到最終的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)提供必要的服務(wù)，把價(jià)值真真切切的落實(shí)到實(shí)際中去。

經(jīng)過這樣來打造的戰(zhàn)略財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)和共享服務(wù)共同構(gòu)成財(cái)務(wù)管理的金三角，企業(yè)的銷售費(fèi)用將得到良性的發(fā)展，將會(huì)給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益

七、結(jié)束語(yǔ)

醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售費(fèi)用的管理不足，導(dǎo)致了醫(yī)藥企業(yè)面臨很多問題。只有創(chuàng)新性的對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行管理，思維上的創(chuàng)新，使得單體利益轉(zhuǎn)變?yōu)榧w利益，眼前利益轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展的利益，與戰(zhàn)略發(fā)展及市場(chǎng)變化相匹配的 “預(yù)算”、“多維度分析架構(gòu)”“、科學(xué)的考評(píng)體系”，信息有效傳遞并產(chǎn)生、提升價(jià)值，和諧的團(tuán)隊(duì)為創(chuàng)新性管理保駕護(hù)航，銷售費(fèi)用管理創(chuàng)新的新循環(huán)，通過這些創(chuàng)新性管理措施可以從根本上解決醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售費(fèi)用管理存在的漏洞，使得企業(yè)得以走出藥品價(jià)格下降，醫(yī)改等對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響，并增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的利潤(rùn)最大會(huì)做貢獻(xiàn)。

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