營銷路上“白+黑”

黃柏湘

1979年入行的邵東支行個貸客戶經(jīng)理王連平，幾十年如一日，一心撲在工作上，渾身總有使不完的勁。這些年來，她幾乎沒有星期天、沒有節(jié)假日。早上從家里出發(fā)，中午吃飯在食堂，晚飯后又繼續(xù)工作，直到深夜才肯回家。真正：早出晚歸尋常事，營銷路上“白+黑”。

白天，深入市場忙調(diào)查，“耳聽八方”抓營銷

王連平同志在營銷路上，腿勤、嘴勤、手勤是出了名的。白天上班滿負荷運轉(zhuǎn)，一有時間就馬不停蹄地深入邵東建材城、家電城、工業(yè)品市場、五金城等幾大商品交易市場，通過自己的努力和勤奮，搶灘優(yōu)質(zhì)客戶市場。通過自己的技巧和真誠，讓本在他行開戶的好些優(yōu)質(zhì)客戶一撥又一撥地成為了我行的義務(wù)宣傳員和“鐵桿”忠實客戶。如，東方家居廣場的老板一一李女士就是其中的一個代表。那是兩年前一個初冬的下午，在建行開戶的李女士想借300萬抵押貸款準備多進點貨在春節(jié)期間大干一把?？少J款資料遞上去以后，建行遲遲沒有下文。這一消息恰好被在專業(yè)市場營銷的王連平獲知了，她馬不停蹄地找到李女士，宣傳推介我行的個人貸款業(yè)務(wù)品種和產(chǎn)品。第二天，李女士抱著試試看的心態(tài)，慕名來工行邵東支行找王連平。經(jīng)過認真的貸前調(diào)查，加班加點地趕做資料，王連平讓“288萬貸款一個星期到帳”成為現(xiàn)實。這件事，不僅讓李女士義無反顧地選擇了工行，同時還通過她的有效宣傳，又帶來了四位中高端優(yōu)質(zhì)客戶來我行開戶和辦理存貸款業(yè)務(wù)。

晚上，連續(xù)作戰(zhàn)趕資料，“客戶至上”日繼夜

住在邵東支行家屬院的同志都知道，支行辦公樓的三樓有一盞每晚都熄得很晚的燈，格外耀眼。這就是王連平同志的辦公室。為了讓客戶貸款早點到賬，讓客戶滿意在工行，她吃飯在食堂，晚上挑燈夜戰(zhàn)，趕寫調(diào)查報告和整理貸款資料，日以繼夜，夜以繼日，不知疲倦，加班加點到夜深。但人不是機器，長期滿負荷和超負荷運轉(zhuǎn)，王連平同志臉色臘黃，積勞成疾。2013年2月，她因重病到長沙附二看病，醫(yī)生要求她留院觀察，并要求臥床休息，可她怕影響工作，當天就回邵東來住院。由于所管客戶較多（自營貸款+公積金貸款有1000多戶），電話不斷，有要提前還款的，有急需辦貸款作周轉(zhuǎn)金的，有按揭客戶需簽字外出經(jīng)商的。其中有一個姓孫的客戶，因剛簽下大單急需資金進貨，電話打個不停?？蛻魺o小事。在床上躺了不到一天的她，二話沒說，當即回行，帶病堅持工作，幫客戶解決燃眉之急。不知內(nèi)情的客戶見她臉色不好，問她要不要去醫(yī)院看看，她吃力地搖了搖頭，笑笑說“沒事”，又繼續(xù)堅持她的“白+黑”作息。

周末，“白+黑”來

“5+2”，繼續(xù)營銷兼收貸

對于上班族來說，周末本是一家人小聚和自我放松的難得機會，但王連平同志主管著個人住房貸款200多戶的貸后管理、進入可疑類的中小企業(yè)貸款的貸后管理和催收、貸款的發(fā)放等工作，工作繁重，她只好忙里偷閑，合理安排，貸后催收和貸后檢查都是利用周末等休息時間，并抓住極個別不良貸款客戶平時找不到人周末才歸家的作息特點，跟蹤追擊出奇兵，千方百計收不良。王連平同志“白+黑”來“5+2”，利用休息時間上門清收不良貸款的故事也不少。如，為清收一筆15萬元的次級貸款，王連平同志先后一個人以及與本行信貸員一起，先后上門催收多達幾十次，客戶要么不在家，要么不理不踩。記得有一次晚上上門催收時，由于是冬天下大雨，王連平同志一不小心跌到了水溝里，衣服褲子都濕了一大截，但她還是堅持叫開了客戶的門，耐心地做客戶的工作。人非草木，客戶被她這種頑強的敬業(yè)精神所打動，最終該筆貸款本息得以全部清收。

這些年來，由于她的愛崗敬業(yè)和以“行”為家，鑒于她的營銷業(yè)績和忘我工作精神，最近四年連續(xù)被省分行評為個貸營銷明星，連續(xù)兩年分別被評為總行級個貸、專業(yè)市場營銷明星。2012年被省分行評為“商品交易市場營銷先進個人”。在今年一季度邵東支行以累計發(fā)放個貸16388萬元摘取全市和同業(yè)旺季個人貸款業(yè)務(wù)營銷“雙冠王”的驕人戰(zhàn)績中，王連平同志以自己營銷路上“白+黑”的實際行動，交出了一份優(yōu)秀的答卷。一年來，她成功營銷和發(fā)放了個人住房按揭及個人房屋抵押貸款228筆15680萬元、個人住房委托貸款135筆2010萬元。同時堅持捆綁營銷，對貸款客戶做到了100%開通網(wǎng)銀、工行信使、手機銀行等新業(yè)務(wù)，一年來成功營銷網(wǎng)貸通3筆、卡貸通23筆、商友卡288戶、信用卡分期付款820萬元。