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      漓泉啤酒在貴陽(yáng)的沒(méi)落

      2013-12-05 02:48:38陳波
      關(guān)鍵詞:燕京貴陽(yáng)啤酒

      陳波

      近日去貴陽(yáng)培訓(xùn),看到雪花啤酒在北京華聯(lián)的門(mén)口搞“2013年北京華聯(lián)啤酒節(jié)”,現(xiàn)場(chǎng)圍了很多人,活動(dòng)方式主要就是現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)飲,唱歌獎(jiǎng)啤酒等。主持人也不放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)傳播雪花啤酒的品牌及在貴陽(yáng)取得的成就。

      作為一個(gè)和其競(jìng)爭(zhēng)的漓泉啤酒(即原來(lái)的桂林啤酒廠,2002年被燕京收購(gòu))的銷(xiāo)售人員,見(jiàn)對(duì)手這樣大張旗鼓的搞品牌促銷(xiāo),而我們的業(yè)績(jī)卻每況日下,心里難免有一絲挫折感,大腦總是思考漓泉啤酒在貴陽(yáng)的路究竟在何方。

      漓泉啤酒在貴陽(yáng)幾乎賣(mài)了10年,而雪花啤酒用了不到5年的時(shí)間,把雪花啤酒打造成了貴陽(yáng)第一品牌,市場(chǎng)份額達(dá)到80%以上。

      是什么原因?qū)е逻@種結(jié)果呢?我想主要原因是兩家公司的品牌運(yùn)作不同。

      漓泉啤酒在貴陽(yáng)是為了賣(mài)啤酒而賣(mài)啤酒,把主要精力放在經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員的管理上面,而對(duì)品牌的建設(shè)就是依靠業(yè)務(wù)員貼一些POP以及做一些門(mén)頭廣告。POP和門(mén)頭廣告的內(nèi)容幾乎是宣傳再來(lái)一瓶或開(kāi)蓋有獎(jiǎng)之類的東西,對(duì)品牌形象的塑造幾乎沒(méi)有。

      當(dāng)然,也不可否認(rèn),漓泉啤酒在貴陽(yáng)所推行的深度分銷(xiāo)模式是取得了不錯(cuò)的成績(jī),同時(shí)也打造了一批強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍,市場(chǎng)價(jià)格及活動(dòng)的管理也不錯(cuò)。

      但現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng),說(shuō)白了就是品牌力的競(jìng)爭(zhēng)。品牌的號(hào)召力不可低估,消費(fèi)者也越來(lái)越依賴品牌。所以,別的競(jìng)爭(zhēng)手段在品牌面前很容易顯得蒼白無(wú)力。

      雪花啤酒的銷(xiāo)售主要承包給了經(jīng)銷(xiāo)商,公司只是協(xié)助銷(xiāo)售,而把主要精力放在了品牌塑造上面。“雪花啤酒,勇闖天涯”,“雪花自然之美,游遍貴州”等等活動(dòng)的開(kāi)展,已經(jīng)超越了產(chǎn)品本身,所倡導(dǎo)的是一種來(lái)自于產(chǎn)品而超越產(chǎn)品的代表激情、勇敢、探索、創(chuàng)新的文化。

      為了傳播這種文化,雪花可謂用盡了心思。在超市,你能看到雪花的標(biāo)志;在餐廳,你能看到雪花的標(biāo)志;在公園,你也能看到雪花的標(biāo)志??傊┗ㄆ【频钠放企w驗(yàn)圈在貴陽(yáng)無(wú)處不在。雪花,已成為貴陽(yáng)人的品牌,貴陽(yáng)人當(dāng)然要喝自己的啤酒,所以,雪花能不強(qiáng)勢(shì)嗎?

      漓泉的路在何方?其實(shí),燕京啤酒強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入貴陽(yáng),也從一定程度上給漓泉啤酒展望了未來(lái)。不管怎樣,作為燕京漓泉的一名,我希望燕京啤酒不要延續(xù)漓泉的老路,我們深度分銷(xiāo)的火候需要加強(qiáng),但更別忘了品牌力的建設(shè)。

      預(yù)祝,燕京漓泉的明天更美好!

      Tips:

      啤酒曾經(jīng)那些事兒

      2001年,青啤收購(gòu)南寧萬(wàn)力啤酒廠;

      2002年,燕京收購(gòu)桂林漓泉啤酒;

      曾經(jīng),作為區(qū)域內(nèi)的兩大競(jìng)爭(zhēng)性品牌,漓泉和萬(wàn)力的競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就非常激烈,促銷(xiāo)員之間的口角甚至拳腳相加都屢見(jiàn)不鮮,產(chǎn)品價(jià)格也是一降再降,利潤(rùn)更是降到了只有原來(lái)的一半。

      在青啤收購(gòu)萬(wàn)力之前,漓泉還有明顯的優(yōu)勢(shì),但隨著青啤的加入,競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)開(kāi)始發(fā)生變化。青啤的價(jià)格比普通品牌漓泉的還低。廣西是一個(gè)年啤酒消費(fèi)量只有40萬(wàn)噸左右的市場(chǎng),青啤和燕啤的先后加入越發(fā)加劇了這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。

      十多年以后的今天,啤酒行業(yè)的集中度越來(lái)越高,但幾個(gè)巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)也從來(lái)沒(méi)有停止。

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