劉鏈 趙湘懷

銀保渠道正醞釀變化，一些束縛條件將被調(diào)整。

據(jù)報(bào)道，銀監(jiān)會(huì)已開始就銀保規(guī)定的修改稿向銀行和保險(xiǎn)公司征求意見，新規(guī)計(jì)劃于2014年1月1日開始實(shí)施。據(jù)了解，新規(guī)主要旨在規(guī)范銷售行為和風(fēng)險(xiǎn)管理。與銀監(jiān)會(huì)3月份的意見稿相比，新稿側(cè)重于鼓勵(lì)保障型或長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的銷售。

在經(jīng)歷3年多的銀保渠道受限后，此次調(diào)整可能意味著銀監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司發(fā)行更多與銀行理財(cái)沒有競(jìng)爭(zhēng)的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，以減少銀行和保險(xiǎn)公司在儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品上的直接競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)公司可能支持這些調(diào)整，因而加大了新規(guī)推出的可能性。

陷入困境的銀保渠道

雖然銀保新規(guī)尚未最終出臺(tái)，但亦有機(jī)構(gòu)如此點(diǎn)評(píng)：若新規(guī)實(shí)施，將對(duì)銀保渠道發(fā)展產(chǎn)生較大影響：一是引導(dǎo)銀保渠道向保障型、期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，減少銷售誤導(dǎo)，降低退保；二是允許保險(xiǎn)公司人員有條件的在銀行相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助咨詢，將提升銀保銷售的專業(yè)性。

2010年前，銀保渠道經(jīng)歷了一輪快速擴(kuò)張的進(jìn)程。

2002年之后，隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行加大中間業(yè)務(wù)投入，銀保渠道收入占其近10%。銀行和保險(xiǎn)合作模式繼續(xù)深化，銀保異軍突起，2006年至2010年，壽險(xiǎn)占比依次為23.90%、27.99%、39.11%、36.79%、32.95%，逾三分之一。

2010 年11月，銀監(jiān)會(huì)下發(fā)《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》，明確提出：1.商業(yè)銀行不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)；2.商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3 家保險(xiǎn)公司開展合作。此項(xiàng)政策一出，銀保渠道保費(fèi)收入同比大幅下滑。由于銀保渠道保費(fèi)收入中80%的保費(fèi)收入為新單保費(fèi)，而新單中躉交占比超過70%，過去銀保規(guī)模的快速擴(kuò)張也主要是因?yàn)檐O交規(guī)模的增長(zhǎng)。所以銀保渠道規(guī)范，新增躉交保費(fèi)急劇下滑，2011年到2012年，四家上市保險(xiǎn)公司銀保新單平均下降30%-40%。

由于傳統(tǒng)險(xiǎn)定價(jià)偏高，導(dǎo)致傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品的銷售基本停滯，以分紅險(xiǎn)為主的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品成為新增保費(fèi)的主要來源，壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也逐漸由“儲(chǔ)蓄+保障”向“儲(chǔ)蓄為主”轉(zhuǎn)變，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品占比在2011年一度接近90%。儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品占比上升主要源于消費(fèi)者收入上升后，投資理財(cái)需求提升，而這一需求同樣可以通過其他金融理財(cái)產(chǎn)品來滿足，比如銀行理財(cái)產(chǎn)品。

因此，壽險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行理財(cái)產(chǎn)品等其他金融產(chǎn)品形成了競(jìng)爭(zhēng)替代。近年來，銀行理財(cái)產(chǎn)品由于其收益率較高且收益穩(wěn)定，發(fā)行規(guī)模不斷擴(kuò)張，對(duì)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品造成較大的負(fù)面沖擊，保險(xiǎn)公司過去投資理財(cái)型業(yè)務(wù)也日漸被蠶食。

另一方面，2013年傳統(tǒng)險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品預(yù)定利率上升，產(chǎn)品吸引力日漸提升。面對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的擴(kuò)張和費(fèi)改新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)替代，分紅產(chǎn)品失寵是大概率事件。目前，銀保渠道保費(fèi)收入超過80%來自于分紅險(xiǎn)和其他理財(cái)險(xiǎn)種，即使不需要政策規(guī)范，保險(xiǎn)公司也會(huì)主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，政策規(guī)范不過是提前做了引導(dǎo)性規(guī)劃。

在分紅險(xiǎn)和其他理財(cái)類產(chǎn)品陷入困境的背景下，銀保渠道轉(zhuǎn)向保障型、期繳型產(chǎn)品是必然趨勢(shì)。此次新規(guī)“修改意見稿”中明確要求保險(xiǎn)公司加大力度發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，規(guī)定意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、養(yǎng)老年金保險(xiǎn)的保費(fèi)收入之和不得低于銀郵代理保費(fèi)總收入的20%。

從目前各家保險(xiǎn)公司保費(fèi)結(jié)構(gòu)和銷售渠道來看，2013年中報(bào)顯示，平安傳統(tǒng)險(xiǎn)、長(zhǎng)期健康險(xiǎn)、意外和短期健康、年金新單占比達(dá)到27.7%，太保短期意外健康險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)保費(fèi)收入合計(jì)占比為22.9%，新華傳統(tǒng)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)保費(fèi)合計(jì)占比為8.6%，國(guó)壽2011年壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)比重合計(jì)為23.1%。

從保費(fèi)結(jié)構(gòu)來看，新華保險(xiǎn)的調(diào)整壓力最大；從渠道結(jié)構(gòu)來看，新華保險(xiǎn)的銀保渠道占比最高，四家保險(xiǎn)公司銀保渠道保費(fèi)在總保費(fèi)中分別占比為：國(guó)壽為39.1%，平安為5.3%，太保為35.6%，新華為48.5%。

降低退保率是關(guān)鍵

數(shù)據(jù)顯示，近兩年，由于滿期給付和退保因素，保單繼續(xù)率有所下降，各家保險(xiǎn)公司從2011年至今分別下降：國(guó)壽為2.5%、平安為1.4%、太保為2.3%、新華為1.9%；另一方面，由于銷售誤導(dǎo)和到期等原因，保險(xiǎn)公司2013年的退保率在顯著上升，2013年上半年的退保率分別升至：國(guó)壽為4.1%，平安為1.2%，太保為4.4%，新華為6.4%。

此次銀保新政明確要求銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)選擇保險(xiǎn)公司合作對(duì)象時(shí)，要考慮保險(xiǎn)公司銀郵業(yè)務(wù)13個(gè)月保單繼續(xù)率、銀郵業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和銀郵產(chǎn)品的功能等情況。這將促使保險(xiǎn)公司降低銷售誤導(dǎo)以提高保單繼續(xù)率，有利于保險(xiǎn)行業(yè)降低退保率。從四家保險(xiǎn)公司13個(gè)月保單持續(xù)情況來看：平安為92.8%，太保為90.4%，國(guó)壽為90.0%，新華為89.6%，平安保單繼續(xù)率最高，新華最低。

此次新規(guī)還對(duì)銀保銷售進(jìn)行了分級(jí)限制，要求銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)對(duì)投保人進(jìn)行需求分析與風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)評(píng)，根據(jù)評(píng)估結(jié)果推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品銷售給有需求和有承受能力的客戶。這將使得未來保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)將立足于居民的真實(shí)保障需求，真正的保障需求市場(chǎng)有望得到發(fā)展。

真正能夠創(chuàng)造保費(fèi)的是真實(shí)的購(gòu)買需求和產(chǎn)品，雖然中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模較大，但是真正的保障型需求并未得到滿足，尤其是意外險(xiǎn)、定期和終身壽險(xiǎn)屬于消費(fèi)型的險(xiǎn)種。根據(jù)壽險(xiǎn)深度S形曲線模型，人均收入較高的國(guó)家，居民往往會(huì)把更多收入用于保險(xiǎn)，隨著人均GDP 的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)深度也會(huì)增大。

另一方面，此次新政規(guī)定不得向“投保人年齡超過65周歲或期交產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲”的客戶銷售保單利益不確定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，短期來看，此舉會(huì)導(dǎo)致銀保渠道保費(fèi)承壓。

駐點(diǎn)咨詢開啟銀保新周期

新規(guī)規(guī)定，“在代理合作期內(nèi)，連續(xù)兩個(gè)季度銀行、郵政代理機(jī)構(gòu)省級(jí)機(jī)構(gòu)代理同一保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，期交保費(fèi)達(dá)到或超過該省級(jí)機(jī)構(gòu)代理該保險(xiǎn)公司全部保費(fèi)收入的30%的，該保險(xiǎn)公司人員可以在該省級(jí)機(jī)構(gòu)的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助咨詢?！?這將一方面促使保險(xiǎn)公司提升銀保渠道的期繳占比；另一方面，銀保渠道駐點(diǎn)咨詢可以推動(dòng)銀保渠道銷售的專業(yè)性，推動(dòng)更加復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，達(dá)到良性循環(huán)。

雖然短期內(nèi)能夠滿足駐點(diǎn)咨詢條件的公司較少，從目前四家保險(xiǎn)公司的銀保首年保費(fèi)期限結(jié)構(gòu)來看，2013年上半年，各家公司的銀保期繳占比分別為：平安32.2%，新華27.1%，太保16.2%，國(guó)壽7.9%。能夠滿足30%的期繳占比要求的目前也只有中國(guó)平安，其他三家保險(xiǎn)公司均被排除在外，而且目前中國(guó)平安的銀保渠道占比最低，此次新規(guī)不但對(duì)公司的負(fù)面沖擊最小，而且也是公司發(fā)力銀保渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要契機(jī)。

雖然短期能夠達(dá)到30%的銀保期繳占比的公司很少，但這從外部給各家保險(xiǎn)公司造成期繳轉(zhuǎn)型的壓力，對(duì)未來保險(xiǎn)行業(yè)提升期繳占比，推動(dòng)價(jià)值增長(zhǎng)意義重大。30%的期繳要求將倒逼保險(xiǎn)公司加快向期繳轉(zhuǎn)型的步伐，長(zhǎng)期來看，駐點(diǎn)咨詢將有效提高銀保銷售效率和專業(yè)性，銀保新周期將有望開啟。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)占80%左右，其中60%以上為銀保渠道的短期分紅險(xiǎn)。友邦保險(xiǎn)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的過去20年里，發(fā)展專業(yè)代理分銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，堅(jiān)持發(fā)展保障型產(chǎn)品，并針對(duì)老年客戶群發(fā)展退休儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。由于堅(jiān)持發(fā)展保障型產(chǎn)品，友邦中國(guó)的首年保費(fèi)中，期繳占比由2009年的50%提升到2012年的84.2%，而國(guó)內(nèi)四家保險(xiǎn)公司期繳占比雖有提升，但是期繳占比仍遠(yuǎn)低于友邦。友邦2012年期繳占比為84.2%，而平安為66.2%，新華為42.6%，太保為40.6%，國(guó)壽為31.9%，導(dǎo)致友邦的新單利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)A股保險(xiǎn)公司的水平。

短期來看，無論是傳統(tǒng)保障產(chǎn)品保費(fèi)不低于銀保渠道20%的要求，還是銀保期繳占比達(dá)到30%才可駐點(diǎn)咨詢，以及不得向60歲以上老人銷售利益不確定產(chǎn)品，都將使得銀保渠道短期存在調(diào)整壓力。

但長(zhǎng)期來看，此次銀保新規(guī)旨在引導(dǎo)保險(xiǎn)公司銀保渠道向保障型、期繳產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，行業(yè)新單利潤(rùn)率將有望穩(wěn)步提升；另外，“把合適的產(chǎn)品銷售給有需求和承受能力的客戶”，將有效減少銷售誤導(dǎo)，推動(dòng)保險(xiǎn)真實(shí)需求拓展，利好保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

綜合而言，此次新政將對(duì)中小銀保系保險(xiǎn)公司沖擊較大，對(duì)大公司的銀保渠道恢復(fù)有利，其中銀保渠道占比最低、期繳占比最高的公司，受益程度最高；而銀保占比高、期繳占比低的公司短期雖面臨調(diào)整壓力，但長(zhǎng)期將受益銀保新周期的啟動(dòng)。